רוצים להשקיע בסטארט-אפ? סמכו על האינטואיציה - לירז מרגלית - הבלוג של לירז מרגלית - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רוצים להשקיע בסטארט-אפ? סמכו על האינטואיציה

באמצעות עיבוד אוטומטי של אותות בלתי מילוליים - כמו טון הקול, מחוות גופניות, הבעות פנים ומנח הגוף - אנו יודעים להעריך מי עומד מולנו ומהן כוונותיו ■ יכולת זו מייתרת תהליך קבלת החלטות לוגי ומחושב - בדיוק כפי שקורה ברכיבה על אופניים

תגובות
ביל גייטס ב-1991
AP

"אתה יכול להסביר מה גרם לך, מתוך כל היזמים שפגשת היום, להזמין לפגישה נוספת דווקא את טום?" - כך שאלתי את דן, שותף בחברת השקעות, שהגיע במיוחד מניו יורק לאירוע בסגנון "ספיד דייטינג" (Speed Dating) למשקיעים, כדי לגלות מי מבין עשרות היזמים שהתקבצו להציג את הסטארט-אפ שלהם, יהיה הדבר הבא. 

הרעיון של ספיד דייטינג, שהחל ב-1998 כדי לעזור לרווקים ורווקות יהודים למצוא בן זוג, מתבסס על ההנחה כי לא נחוצות יותר מכמה דקות כדי ליצור רושם על האדם שמולך, ולדעת האם תרצה לפגוש אותו בשנית. מאז צבר הקונספט הזה תאוצה ברחבי העולם - כדרך להכיר בן זוג, להשקיע בחברת סטארט-אפ, לבחור דולה לזוגות בהריון, ואפילו לאמץ כלב חסר בית. 

כל מה שצריך לדעת על קריירה בהייטק
כנסו למתחם

באירוע ספיד דייטינג טיפוסי פוגשים בין 20-8 בני זוג פוטנציאליים למפגשים בני ספורות (mini dating). בהינתן האות, מחצית מהמשתתפים עוברים לשולחן הסמוך, למפגש עם המועמד הבא. בסיום האירוע מציין כל אחד מהמשתתפים עם מי הוא מעוניין להיפגש בשנית. הרעיון הוא לדלג על כל הגינונים שאנו מורגלים בהם, ולזקק את הפגישה לרשמים מידיים, בין אם מדובר בבן זוג פוטנציאלי ובין אם בסטארט-אפ להשקעה.  

"תראי", משיב דן לשאלתי, "ברגע שטום נתן את הפיץ' והציג את החזון של החברה, ידעתי שארצה לראות אותו שוב, הוא ידע למכור לי את הרעיון, וזה מה שאני מחפש ביזם - שילהיב אותי. היתה לי תחושה טובה לגביו מהרגע הראשון. 

ספיד דייטינג סטארטאפ - דלג

נראה כי גם פגישה של כמה דקות היא יותר ממשך הזמן הדרוש. אנו מייצרים רושם על האדם שמולנו תוך מספר שניות, ומסתבר שאנחנו עושים זאת לא רע בכלל.

אז איך זה עובד?

אף שמזכירים לנו תמיד לא להסתכל בקנקן, פעמים רבות אנו עושים בדיוק את זה. אנו מחליטים על סמך התרשמות של דקות, ולעתים שניות, האם לתת את מספר הטלפון לאדם במסיבה, להשקיע בסטארט-אפ, להעסיק מועמד או לתרום לקבצן ברחוב. על פי תיאוריית הפריסה הדקה (Thin Slice), יכולתנו להעריך אדם שמעולם לא פגשנו תוך שניות בודדות - היא מדויקת להפליא.

נליני אמבאדי (Nalini Ambady), מאוניברסיטת טפטס, ביקשה מסטודנטים בשנה א׳ להעריך את יכולת ההוראה של מרצים שלא פגשו מעולם, לאחר שצפו בקטע בן 15 שניות ללא קול מתוך הרצאה שהעבירו. אמבאדי השוותה בין דירוגי הסטודנטים החדשים להערכות שסיפקו סטודנטים ותיקים שלמדו אצל אותם מרצים, ומצאה מתאם כמעט מושלם. 

על מנת לאתגר את יכולת השיפוט עוד יותר, אמבאדי חתכה את קטעי הוידאו לשש שניות. המתאם חזר על עצמו: שש שניות דוממות הספיקו כדי ליצור רושם מדויק אצל הסטודנטים על יכולת ההוראה של מרצה שמעולם לא פגשו. הערכות הסטודנטים התבססו על עיבוד של רמזים, ובהם מנח גופם של המרצים, שימוש במחוות גופניות והבעות פנים.

גם בראיונות עבודה, שלהם אנו מקפידים להתכונן היטב, נמצא כי האדם בצד השני של השולחן מחליט לגבי עתידך בחברה עוד בטרם סיימת את ההצגה הראשונית שלך. צפייה ב-15 שניות ראשונות של אינטראקציה בין מראיין למרואיין, שלרוב כללה רק לחיצת יד ואמירת שלום, הספיקה לשופטים חיצוניים כדי לנבא האם המועמד יקבל הצעת עבודה בחברה. 

האם שפת הגוף באינטראקציה היא הגורם המכריע היחיד, או שישנם גורמים נוספים שמהם אנו שואבים מידע על האדם שמולנו? 

על מנת לבחון זאת, ביקשו מנבדקים להאזין לשיחות בנות 10 שניות בין רופאים לפציינטים. הנבדקים יכלו לשמוע רק את טון הקול של הרופאים, אך לא ניתן היה להבין את תוכן השיחה. טון הקול הוא משתנה שעליו קשה מאוד לשלוט. הוא מסגיר במדויק את רגשותינו. קלט זה הספיק לנבדקים כדי לנבא בדיוק רב את הסיכוי שהרופאים נתבעו בעבר על רשלנות רפואית. ככל שקולם של המנתחים הביע קור, חוסר רגש ודומיננטיות יתר, הנבדקים העריכו שהם בעלי סיכוי גבוה להיתבע, מה שתאם להפליא את המצב במציאות. 

אז כיצד אנחנו מייצרים רושם?

בני אדם הם יצורים חברתיים. ההישרדות החברתית שלנו תלויה בקשרים שאנו יוצרים, ולכן זה קריטי עבורנו "לקרוא" את כוונותיהם של העומדים מולנו. צורך זה האיץ את התפתחותו של מנגנון ביולוגי המאפשר הסקת מסקנות מהירה ואוטומטית מתוך רסיסי מידע שלהם אנו נחשפים באינטראקציה. הגענו לעולם מצוידים ברדאר אינטואיטיבי המאפשר לנו להבין את המשמעות הסמויה של השיחה באמצעות עיבוד אוטומטי של אותות בלתי מילוליים, בהם טון הקול, מחוות גופניות, הבעות פנים ומנח הגוף. האדם העומד מולך יכול לחייך, ליצור קשר עין וללחוץ את ידך, ואתה עשוי לחשוב – הוא מזייף. מנגנון זה משקלל רמזים אלה תוך שבריר שנייה לכדי רושם ראשוני, שלרוב נמצא מדויק.   

יכולת זו מייתרת תהליך קבלת החלטות לוגי ומחושב. אירוני הוא שאם ננסה לנתח את הגורמים שהנחו אותנו בדרך, מנגנון זה יקרוס ויעילותו תיפגם. הניסיון להבין מה בדיוק גרם לנו לשפוט אדם בצורה מסוימת, גורם לנו להטיל ספק ולהגיע למסקנות שגויות. בדיוק כמו רכיבה על אופניים. אם נתחיל לשים לב לכל פעולה, אנו ניפול מהאופניים. 

איך הרדאר שלנו פועל עלינו?

ברוב המקרים אין שום קשר בין הקריטריונים שאדם טוען שהוא מחפש בזולת - בין אם מדובר במועמד לעבודה, בבן זוג לחיים או בשותף עסקי - לבחירות שלו בפועל. כךֿ, אם מישהי מצהירה שהיא מחפשת בן זוג אינטליגנטי וכן, זה לא אומר שהיא תימשך לאדם שהוא בעל תכונות כאלה, ואם מנהל מציין בקריטריונים למשרה שמה שחשוב לו זה יכולת עבודה בצוות, זה לא אומר שזה מה שינחה את הבחירה במועמד/ת. 

בחירותינו הן דינמיות. במרבית המקרים אנו מגבשים את תפישתנו תוך כדי אינטראקציה. אנו מושפעים מרמזים בלתי מילוליים כגון ריח גוף, קשר עין, הדדיות וסנכרון. מרגע שאדם מסוים מצא חן בעינינו, תכונותיו הופכות לתכונות המבוקשות מבחינתנו, ואנו נשנה את הקריטריונים שלנו בדיעבד, בהתאם לבחירות שעשינו - תהליך הנקרא רציונליזציה.  

כיצד עובד מנגנון זה בעולם הדיגיטלי?

בעולם הדיגיטלי לא ניתן להישען על תקשורת בלתי מילולית כדי לנסות ולהבין מיהו העומד מולך, ולכן הרושם הראשוני נשען לרוב על תמונות המספקות שני סוגי רמזים: גלויים וסמויים. המסרים הגלויים הם אלה שאדם בחר להציג בתמונה באופן מודע, מה שנקרא "ניהול רושם". למשל, תמונה עם המשפחה או עם הילדים מלמדת על היותו של אדם קרוב לבני משפחתו, כזה הרואה בהם מערכת תמיכה חזקה; תמונה שבה המצולם נראה מטייל בטבע מלמדת שהוא רוצה להיתפס כאדם אקטיבי, שלא יושב כל היום מול המחשב; תמונה מאלבום החתונה מעבירה את המסר כי אינו פנוי לקשר.

רובד נוסף של העברת מסרים הוא זה הסמוי. למשל, צילום מרחוק מעיד על חוסר ביטחון; הטיית ראש הצדה משדרת תלותיות וכו'. רמזים אלה שנותן אדם מספקים עליו אינפורמציה לא מפורשת. 

מחקר שפורסם במגזין הפסיכולוגי Psychological Science מצא שאפילו שינויים מינוריים בתמונה יכולים ליצור רושם שונה לחלוטין, ובהבלחה של שנייה הוא או היא נתפסים כאנשים שאנו מעוניינים להיות בקרבתם או, לחילופין, יוצרים רתיעה בלתי מודעת. 

כאשר לא ניתן להיאחז בקול ושפת גוף, רמזים אלה מסייעים לגבש דעה על האחר, אף שבמרבית המקרים היא לא מדויקת כמו התרשמות המבוססת על אינטראקציה בינאישית.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

עוד פוסטים מזירת הניתוחים

גילי גולנדר

המיזם שהחל כקטלוג אופנה והפך לעורך תמונות במובייל

גילי גולנדר שילבה את אהבתה לאופנה ולמחשבים - ובנתה, יחד עם שותפיה בבזארט, כלי לעריכת תמונות במובייל ■ הצמיחה המהירה של המיזם, היא הסיבה שגילי גולנדר, אחת משתי המראיינות ב"סטארטאפיסטיות", עוזבת לטובת הפרק הבא בסיפור ההצלחה של המיזם שלה

שנגחאי, סין

למכור את המערב ולקנות את המזרח: חברות האינטרנט בסין מעולם לא היו זולות יותר

ב-2020 צפוי התוצר הסיני לעבור את רף ה-17 טריליון דולר. על פי הערכות, ב-2032 יעבור התוצר של סין את התוצר של ארה"ב לראשונה בהיסטוריה. הכיוון הכללי ברור – הצמיחה המטאורית בסין תימשך, והרבה תודות לטכנולוגיה הסינית

כתבות שאולי פיספסתם

*#