מה גורם לנשים משועממות, בנות יותר מ-40, להסכים לרגל עבור איראן?

נוכלים מיומנים יודעים להתאים את חליפת המרמה בדיוק למידותיהם של אנשים בעלי סף פיתוי נמוך, תוך ניצול קר של נקודות החולשה שלהם ■ על אף ההתפתחויות הטכנולוגיות בריגול בשנים האחרונות, החוליה החלשה תמיד תהיה הגורם האנושי

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
טהרן, איראן. כל סוכן יודע שחשוב למצוא קווי דמיון עם מושא הפעילותצילום: בלומברג
לירז מרגלית

שב"כ הודיע שהצליח לסכל ניסיון לגיוס אזרחיות ישראליות לרגל עבור איראן. על פי. הדיווח, גורמי מודיעין איראניים התחזו לבחור יהודי בשם ראמבוד נמדר, שיצר קשר עם ארבע נשים - כולן מעל גיל 40 - ממוצא פרסי, באמצעות פייסבוק. באישום שהוגש נגדן נטען כי חלקן חשדו במניע האמיתי מאחורי הפנייה, מה שלא הפריע להן להמשיך את הקשר עמו. הקשר נמשך כמה שנים, ויצא בשלב מסוים מגבולות פייסבוק - ועבר לוואטסאפ.

במהלך הקשר, הצליח הבחור לגרום להן לבצע עבורו משימות שונות - חלקן בהצלחה וחלקן פחות. הן התבקשו, בין היתר, לצלם את שגרירות ארה״ב, את משרד הפנים ואת סניף הביטוח הלאומי; להעביר מידע על סידורי אבטחה של קניון; ולשכנע את הבן להתגייס ליחידת מודיעין. התשלום עבור המשימות - כ-5,000 דולר.

מניתוח התגובות והטוקבקים חוזרת על עצמה תהייה אחת - כיצד ייתכן שאזרח ישראלי מוכן לבגוד במדינתו תמורת כסף, ועוד סכום זניח? אנשים פשוט לא מצליחים לעכל את זה.

לא לחפש רציונליות

חשוב להבין שאחד הדברים המשמעותיים בגיוס מרגלים, או באופן כללי, בהשפעה על אנשים היא להבין את המוטיווציות שמניעות אותם לפעולה. האם מדובר בפטריוטיות או בגאווה לאומית? האם מדובר באדם בעל חובות לשוק השחור, שמצוי במצוקה כלכלית, או אדם בעל צורך בריגושים ויציאה משגרת היומיום המשעממת?

תמונת הפרופיל בעמוד הפייסבוק "ראמבוד נמדר", שאיתו עבד הסוכן

ההבנות החדשות שהצטברו בפסיכולוגיה לגבי המנגנונים שמניעים אנשים לפעולה מאפשרת לנו היום ללחוץ במיומנות על הכפתורים הנכונים של כל אדם. זה יכול לשמש כדי לגרום לאנשים להוציא יותר כסף על מוצר, להצביע למועמד מסוים בבחירות או לגייס אדם כדי לרגל אחר מדינתו.

כאשר אנשים תוהים כיצד הנשים עשו זאת תמורת כמה אלפי דולרים, הם למעשה מייחסים להן חשיבה רציונלית - חשיבה חד־ממדית של עלות־תועלת. אבל המניעים האנושיים הם הרבה יותר מורכבים. גם כאשר אנו מגייסים אנשים לרגל למען ארצם, ההיענות אינה רציונלית כאשר מביאים בחשבון את שלל הסיכונים הכרוכים בכך.

כסף הוא לא הכל

האנשים בעלי הסיכויים הכי גבוהים להיענות הם דווקא לא אלה שזקוקים לכסף. המוטיבציות המרכזיות לגיוס מרגלים הן סיפוק האגו או הצורך בריגושים. כל דבר שמספק מפלט משגרת החיים המשמימה מספק "בוסט" במצב הרוח ועלייה מיידית באנרגיה. הופעת גורם המייצר רגש או משמעות מביאה לכך שתלאות החיים הגשמיות נחוות כמו משב רוח קליל. ריגושים יוצרים עוררות גבוהה בגוף האדם - הם יוצרים תגובה פיזיולוגית המלווה בדפיקות לב, התפרצות אנרגיות ושינוי חיובי במצב הרוח.

לרוב, מדובר באנשים בעלי סף פיתוי נמוך. נוכלים מיומנים יודעים להתאים את חליפת המרמה בדיוק על פי מידותיהם של האנשים האלה, תוך ניצול קר של נקודות החולשה שלהם - בין אם מדובר בביטחון, ובאין אם בצורך במשמעות בחיים או בכל דבר אחר שיוסיף להם צבע לחיים.

לאחר שהתפתחה מערכת של יחסי אמון עם הקורבן, קיימות שיטות שונות שבהן ניתן להשפיע עליו לעשות כרצוננו. עבודתו של הפסיכולוג ד"ר רוברט צ'אלדיני מציעה כמה עקרונות להשפעה ושכנוע. נתייחס לחשובים שבהם - הדדיות, מחויבות, סמכות, עקביות, חיבה ואישור חברתי. עקרונות אלה גורמים לאנשים לפעול נגד האינטרסים שלהם, מבלי שהם יחשדו שהם מושא למניפולציה.

על פי עקרון ההדדיות, חשוב למצוא צורך קטן שיש לקורבן ולמלא אותו. אנשים מרגישים מחויבות להחזיר באותה מטבע, ולכן אחת שמילאנו צורך מסוים אצל הקורבן - יהיה קל יותר לבקש ממנו משימה קטנה ושולית. אחר כך, נבקש את המשימה הגדולה.

מכאן עוברים לטכניקת הרגל בדלת, הכוללת שני שלבים: תחילה, מבקשים בקשה קטנה שסביר להניח שאנשים ייענו לה, ולאחר מכן מבקשים את הבקשה האמיתית. אסטרטגיה זו מתבססת על ההבנה שברגע שאנשים יסכימו לבקשה הקטנה, הסיכויים שהם יסכימו לבקשה הגדולה יעלו. למשל, כאשר אנשים מבצעים סקר טלפוני, על־מנת לשכנע אנשים לענות על הסקר, רצוי בתחילה לבקש מהם לענות על שתי שאלות קצרות. לאחר שהם ענו עליהן, נבקש מהם לענות על עוד כמה שאלות. במקרה של מגייסי המרגלות, תמיד המשימות הראשוניות יהיו קלות יותר לביצוע - כמו צילום מבנה הביטוח הלאומי. לאחר שבוצעה המשימה הקלילה, תתחיל להיווצר תחושת מחויבות.

לאחר שכבר התחלנו לעשות פעולה מסוימת, אנחנו ניטה לפעול באופן עקבי עם מעשי העבר שלנו. אנשים לא אוהבים לחיות בדיסוננס קוגניטיבי. על פי הפסיכולוג החברתי לאון פסטינגר, יש לנו דחף לשמר תפישה עצמית קוהרנטית - שתהיה הלימה בין האמונות והתנהגות שלנו בפועל - מושג שנקרא עקביות קוגניטיבית. בעת התמודדות עם מצב של פער, נפעל להסרת הדיסוננס. כך, חייל שנשלח למשימה שאינו מאמין בה, יגבש מחדש את עמדתו כך שהמשימה תיראה לו הכרחית וצודקת. ואכן, מחקרים מראים שאנו נוטים להגביר את האמון שלנו בהחלטה לאחר שכבר עשינו פעולה שתומכת בה.

בנוסף, אנחנו אוהבים אנשים שדומים לנו. כל סוכן יודע שחשוב למצוא עם מושא הפעילות קווי דמיון כמו תרבות, תחומי עניין משותפים, תכונות אישיות וראיית עולם דומה. לא סתם גויסו לעניין נשים פרסיות. סיכויי ההצלחה עולים כאשר מדובר על קורבן בעל ערך עצמי נמוך, שלפתע מקבל חיזוקים.

אם מצליחים לייצר קשר בין הקורבנות ניתן להפעיל אצלן "אישור חברתי" (Social Proof). במצבי חוסר ודאות, שבהם הם לא יודעים כיצד לנהוג, אנשים נוטים לאמץ את דפוסי הפעולה של אנשים מהמעגל החברתי שלהם. לא סתם התבקשה אחת הנשים להקים לבקשת הסוכן מועדון ליוצאי איראן בבית שמש, כמו גם שליחת תמונות וסרטונים מהפעילות במועדון.

הסיפור הזה מדגיש שעל אף ההתפתחויות הטכנולוגיות שנעשו בשנים האחרונות בתחומי הריגול, החוליה החלשה תמיד תהיה הגורם האנושי.

לירז מרגלית | אם לפרויד היה סמארטפון

לירז מרגלית היא בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, עם התמחות בתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית. היא מרצה במרכז הבינתחומי ובעלת טור במגזין Psychology Today ובמגזין העסקי CMSWire. מחקריה על התנהגות גולשים זכו לפרס המחקר הטוב ביותר בנוירומרקטינג ובנוסף היא קיבלה פעמיים את התואר "כותבת השנה" (contributor of the year) ב-CMSWire.

ללירז ניסיון מחקרי ויישומי בניתוח תהליכי חשיבה והבנת צרכי משתמשים המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב (Human Computer Interaction). בשנים האחרונות היא חוקרת אספקטים שונים של התנהגות בעולם הדיגיטלי. מחברת הספר "עיצוב התודעה".

לאתר של לירז

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker