הרובוטים לא יחליפו את אנשי המכירות - אבל הם כן יעזרו להם - והרי החדשנות - הבלוג של איתי גרין - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הרובוטים לא יחליפו את אנשי המכירות - אבל הם כן יעזרו להם

טכנולוגיה היא כלי שחשוב מאוד לעולם המכירות, אבל הוא לא יכול להחליף מערכות יחסים בין-אישיות. כך תרתמו את הטכנולוגיה לטובתכם

תגובות
אשת מכירות רובוטית
HANNIBAL HANSCHKE/רויטרס

הטכנולוגיה מתפתחת ומשפיעה על כל תחומי החיים, ונהפכת לגורם משמעותי שעסקים רבים תלויים בו. אחד התחומים שהטכנולוגיה השפיעה עליו הוא המכירות. כיום, מנהלי המכירות וצוותיהם מחוברים למסכים, למכשירים ולאפליקציות שונות.

הטכנולוגיה בונה מחדש את תהליך המכירה על-ידי סיוע לצוותי המכירות בייצור לידים (leads) וכן בשיפור שיעורי ההמרה של אותם לידים למכירות. אנשי מכירות ממנפים את הטכנולוגיה כדי לשפר את הנראות שלהם ולשם ייצור ותחזוקת הקשרים עם לקוחות ולקוחות פוטנציאלים.

ואולם, תהליך כניסת הטכנולוגיות המתקדמות כרוך בכמה אתגרים:

1. הפיתוי להישען לאחור ולתת לטכנולוגיה לשחק תפקיד בלעדי בעסקים. מדובר בטעות. הגם שהטכנולוגיה חשובה לתפקוד העסק, מערכות יחסים בין-אישיות עודן מהוות חלק יסודי וחשוב בעולם המכירות, לכן גם בעולם טכנולוגי מתקדם - יש חשיבות לאינטראקציה בין אנשים.

2. החשש מן הטכנולוגיה וחוסר הידע שעלולים להקשות על הטמעת הטכנולוגיה באופן מיטבי. לטכנולוגיה יש כיום תפקיד מכריע במכירות, ולכן חשוב כי מנהלים יכירו את עולם החדשנות והטכנולוגיה וידעו לאמץ את הטכנולוגיות שיניבו את הביצועים הטובים ביותר. באמצעות שימוש נכון ומושכל בטכנולוגיה, גם עסק קטן יכול ליהפך למתחרה של עסקים גדולים ממנו פי כמה ולזכות ביתרון תחרותי משמעותי.

כמה טרנדים וטכנולוגיות מסייעים בייעול תהליך המכירה:

1. בינה מלאכותית: לבינה המלאכותית פוטנציאל לשמש כחבר הטוב ביותר של איש המכירות. לטכנולוגיה זו יש תפקיד בכל אחד משלבי המכירה, מן הקשר הראשוני עם הלקוח ועד לשלב סגירת העסקה. הבינה המלאכותית יכולה לשמש, יחד עם יכולות ניתוח שפה, על מנת לשוחח עם לקוחות בכל שעה ולייצר לידים. בנוסף, בינה מלאכותית בשילוב טכנולוגיות אנליטיקה מסייעים לצוותי המכירה לקבל החלטות לכל אורך הדרך.

2. אוטומציה: האפקטיביות של אנשי מכירות מושפעת מהזמן המושקע בפועל במכירה. לטכנולוגיה יש את היכולת לצמצם את משך הזמן שבו אנשי מכירות מבצעים מטלות פשוטות שחוזרות על עצמן כמו משלוח דוא"ל, הודעות ללקוחות, ואף הודעות קוליות. בדיוק כשם שיש רובוטים פיזיים, כך יש רובוטי תוכנה.

3. CRM: מרבית החברות העוסקות במכירות עושות שימוש בסוג כלשהו של מערכת CRM על מנת לעקוב אחר הזדמנויות מכירה ולבחון כיצד מתנהלות עסקות בזמן אמת. עם זאת, יש לזכור כי היתרון הגדול של הטכנולוגיה אינו מגיע לידי ביטוי אך ורק במעקב אחר עסקות בהווה, אלא דווקא ביכולת להפיק תחזיות והערכות. בשילוב עם טכנולוגיות מתקדמות מתחומי האנליטיקה, מנהלי מכירות יכולים לעשות שימוש במודלים ניבויים שיסייעו לשפר את שיעורי ההמרה ולהפיק את התוצאות הטובות ביותר.

4. טכנולוגיות ענן: הטכנולוגיה מאפשרת עבודה מרחוק ובכך מאפשרת לאנשי המכירות לנצל את זמנם בצורה יעילה יותר, ומאפשרת לצוותים להיות זמינים ומעודכנים מכל מקום. הענן מקל משמעותית על עסקים קטנים ובינוניים בהתמודדות עם מתחריהם הגדולים.

מכירות
Steven Saphore/רויטרס

5. מציאות מדומה: הטכנולוגיה מאפשרת לאנשי מכירות להראות ללקוחות את המוצר או השירות מבעוד מועד. כך למשל ניתן להראות ללקוחות כיצד תיראה החופשה שהם רוצים להזמין או המוצר שהם מתכננים לרכוש וכיצד ניתן יהיה להשתמש בו.

בישראל נכון לכתיבת טור זה, יש כ-250 סטארט-אפים רלוונטיים באופן ישיר לתחום המכירות, ועוד כ-500 מיזמים בעלי קשר עקיף יותר, היכולים לתרום רבות לעוסקים בתחום. מדובר במשאב שלא ניתן להפריז בערכו עבור כל חברה, קטנה כגדולה.

בין הסטארט-אפים שרלוונטיים לתחום המכירות ניתן למנות את החברות הבאות:

Algopix - החברה ייצרה פלטפורמה לניתוח השוק שמסייעת למוכרים באונליין לקבל החלטות נכונות יותר בנוגע לערוצי המכירה במטרה למקסם את הרווחים ולהגדיל מכירות.

Gong.io - החברה מציעה מערכת מבוססת בינה מלאכותית שמנתחת שיחות ומסייעת לצוותי המכירות להבין בצורה טובה יותר מה עושים נכון, ומנגד כיצד ניתן לשפר את שיחות המכירה. המערכת מקליטה שיחות, הופכת אותן לקבצי טקסט, מנתחת אותן, ומסייעת לשפר את איכות שיחות המכירה.

Enquota - החברה מציעה פלטפורמה מבוססת בינה מלאכותית למטרות BI וניהול הלידים עבור צוותי מכירות. המערכת יכולה לשלוח ללידים דוא"ל בהתאמה אישית ולקבוע פגישות עבור צוותי המכירות.

Inflowz - החברה פיתחה טכנולוגיית בינה מלאכותית לשיפור תהליכי המכירות של ארגונים. הפלטפורמה כוללת מעקב אחר כל השלבים במסלול הלקוח בדרך למכירה, וקיבוץ כל המידע בצורה מאורגנת על בסיס פעולות אנשי המכירות. הטכנולוגיה מייצרת תצוגה חזותית קלה להבנה של המסלולים השונים, ומציגה המלצות דינמיות לאיש המכירות אודות ייעול תהליך המכירה עבור כל הזדמנות בכל עת.

Inflowz - דלג

OptimalQ - החברה חוזה את זמינות הלקוחות ומפנה את נציגי השירות והמכירה לשוחח עם הלקוחות בזמן הנוח ביותר עבורם.

Octosense - החברה פיתחה פתרונות למציאות משולבת הכוללת סביבות תלת-מימד ואפקטים, לרבות דמויות דינמיות היכולות לקיים אינטראקציה עם לקוחות. ניתן להשתמש בכלי זה בכדי להציג מוצרים ולשפר את תהליך המכירה.

Magicx - החברה מציעה כלים שמסייעים למפרסמים לבצע אוטומטיזציה של תהליך הפרסום בפייסבוק, תוך ניצול יעיל יותר של הכסף שמושקע במודעות אלו. הפתרון עושה שימוש באנליטיקות ובבינה מלאכותית על מנת להפוך את המודעות ליעילות יותר.

Dialogue - החברה מציעה מוצר טכנולוגי שמסייע לחנויות מקוונות למכור יותר. המנוע מבוסס הבינה המלאכותית שפיתחה החברה מסוגל למעשה להבין בזמן אמת את הרצון של המשתמש, על ידי אלגוריתם מיוחד שעוקב אחר התנועות של המשתמש בחנות ומתבסס גם על מידע קודם וידע נצבר.

Okiano - החברה מסייעת למוכרים מקוונים להגדיל את היקף העסקים שלהם באמצעות שימוש חכם בבינה מלאכותית בכדי לזהות מה גורם לקונים לרכוש וכיצד להגיע ללקוחות הנכונים.

okiano - דלג

Rumble - החברה מציעה אפליקציית מובייל מתחום הבריאות שסופרת את הצעדים שמבצע המשתמש ומאפשרת להם לקבל 'מטבעות' לשימוש בעסקים באזור שלהם. אותם המטבעות מספקים הנחות, הטבות, ואף ניתן לתרום אותם לצדקה.

הרשמה לניוזלטר

כל הסקירות בזירת הניתוחים של TheMarker - בתיבת המייל שלכם

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

עוד פוסטים מזירת הניתוחים

זוג רב, הגבר בנייד

מסמס כשהיא מדברת איתך? הסיכוי שתתגרשו עולה

מחקר שנערך ב-2016 הראה כי 70% מהנשים סיפרו שהניידים השפיעו לרעה על היחסים שלהן. ככל שדיווחו הנשים על יותר הפרעות מצד הנייד במהלך האינטראקציה עם בן הזוג, כך מידת שביעות הרצון שלהן מהיחסים ירדה והן הביעו פחות סיפוק מחייהן באופן כללי

כתבות שאולי פיספסתם

*#