המומחה למשא ומתן קיבל את השיעור הכי חשוב - כשהוא בעצמו התגרש

כתבתי את הדוקטורט שלי על משא ומתן, ולימדתי מאז אלפי אנשים בעולם איך לשאת ולתת. אך מעולם דמיינתי שהתקופה שבה אלמד הכי הרבה על משא ומתן יהיו הגירושין שלי עצמי

גיא כץ
גיא כץ
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
איור אצבעות מתגרשות
צילום: Victoria 1 / Shutterstock.com

אם הנבואות לגבי "העולם החדש" שנחיה בו אחרי הקורונה יתממשו באמצעות העלייה בשיעור המתגרשים, יהיה בכך חן מסוים. לפעמים צריך לנצל את ההזדמנות לפרידה שהיתה צריכה לקרות כבר מזמן. בסין, המדינה הראשונה שכבר עברה את המשבר פחות או יותר, משתרכים כבר תורים ארוכים לפני משרדי הרישום לגירושין. ניו-יורק טיימס אפילו הספיק להטביע מושג חדש, Covidivorce, שרלוונטי אפילו במדינות השמרניות ביותר: בשווייץ, שבה מדווחת עלייה של לפחות 25% בפתיחת תיקי גירושין לעומת התקופה המקבילה אשתקד, ניתן עכשיו לבצע תהליך גירושין מול בית המשפט בשיחת וידאו. 

כתבתי את הדוקטורט שלי על משא ומתן, ולימדתי מאז אלפי אנשים בעולם איך לשאת ולתת, ולכן אני נחשב "מומחה" לנושא. אך לעולם לא הייתי מדמיין שהמון דברים שרלוונטיים למשא ומתן עסקי נראים אחרת במשא ומתן הגדול בחיים שנקרא "גירושין", ולא ניחשתי שהתקופה שבה אלמד הכי הרבה על משא ומתן יהיו הגירושין שלי עצמי. 

האקס לא מסוגל לסמוך עליך

הייתם קונים שוב אצל סוחר שעבד עליכם פעם? כנראה שלא. לכן, אחד הדברים המעניינים שקורים די מהר בתהליך גירושין, הוא שבתור נצים, נקודת המבט על בן או בת הזוג משתנה באופן אוטומטי. כלומר, גם אם מדובר כביכול באדם עליו סמכנו במאת האחוזים למשך שנים, פתאום הוא נהפך לסוג של יריב. 

בנוסף, רגשות בהחלט משפיעים על התנהגות שלנו בקבלת החלטות, וזהו נושא שהמחקר שלו תופס תאוצה בעשור האחרון. למשל, ב-2011 בדקו חוקרים בלגים 457 מקרי גירושין. הם מצאו באופן חד משמעי שסוג הרגש שאנחנו חווים משפיע על ההתנהגות שלנו במשא ומתן. מסתבר למשל שרגשי אשמה מתחברים להתנהגות קואופרטיבית יותר, כלומר יותר סיעור מוחות ונסיון להגיע לפתרון משותף לשני הצדדים (win-win). מצד שני, רגשות של בושה מתחברים יותר להתנהגות לא קואופרטיבית: פחות סיעור מוחות ויותר שימוש בכוח. 

בקיצור, בגדתם בפרטנר ואתם מרגישים אשמים? זה מצוין לשני הצדדים. 

אפקט העוגן וגירושין

אבות הכלכלה ההתנהגותית כהנמן וטברסקי לימדו אותנו לפני כמעט 50 שנה על משמעותו של העוגן. בניסוי המקורי שלהם הם הראו לסוכני נדל"ן מפרט של בית: פעם אחת עם מחיר גבוה מהשוק ופעם אחת עם מחיר נמוך מהשוק. מיד לאחר מכן הם ביקשו מאותם המומחים לקבוע את המחיר ה"אמיתי" שלו. המספר שהמומחים ראו לכמה שניות השפיע באופן מובהק על המחיר שבו העריכו את שווי הבית. 

עד כאן התיאוריה היבשה, אך משא ומתן על הסכם גירושין ממש לא נערך בתנאי מעבדה. במחקר מ-2019 של אוניברסיטאות סיאול ואירווין, נבדקו השלכות של רגשות כעס על העוגן. החוקרים גילו שהעוגן לא ממש אפקטיבי ברגע ששוררת תחושת כעס ברקע. כשהרוחות מתלהטות, אפילו נותן העוגן עצמו ייטה בסבירות גבוהה לסטות מהעוגן שהוא עצמו נתן. אגב, הם גילו עוד פרט מעניין, לתחושת גועל כלפי בן הזוג אין כלל השפעה על העוגן או קבלתו.

כולם חייבים מגשר

כתבתי, הכנתי, טענתי, עיגנתי, מספרתי, והבנתי מהר מאוד שכל המומחיות שלי לא שווה כלום כשמדובר בי עצמי. וזו בדיוק הסיבה לכך שכל זוג שמתגרש חייב גורם מגשר שיתמוך בתהליך. גורם שלישי מנתק את הרגש מהעובדות, בין אם זה חבר משותף, מומחה לגישור, או עורך דין, הוא משמש כחיץ הכרחי בין הנצים. אפשר לחשוב על זה על זה כמו על מכון טסט. המכון אמור (אם הוא לא מושחת) לשמור על האינטרס של המדינה למכוניות בטוחות על הכביש מצד אחד, ועל האינטרס שלנו שלא לשלם על תיקונים שאנו לא באמת צריכים.

וזה מוכח: במחקר מאוניברסיטת אמורי מ-2005, המסכם עשרות שנות מחקר על גישור, החוקרים הצביעו על ארבע השלכות קריטיות של התהליך על הסכמי גירושין: ראשית, שיעור גדול של מקרים לא מגיע כך כלל לבתי משפט; שנית, המהירות שבה מגיעים להסכם גדלה ובכך ההוצאות על הגירושין יורדות; שלישית, שביעות הרצון של שני הצדדים מההסכם עולה פלאים; והכי חשוב: ישנה הוכחה לשיפור משמעותי במערכת היחסים בין בני הזוג המתגרשים עד 12 שנים לאחר ההסכם. גם מחקר בשם ״שבויים בנישואין״ מ-2018 בדק שש שנים של תיקי גירושין בפילדלפיה, וגילה שפחות מ-10% ממי שניסה להסתדר בעצמו הצליח לסיים את הגירושין תוך שלוש שנים מפתיחת התיק.

ריבים זה דבר נפלא

להיכנס לתהליך גירושין זה כמו לשמוע מהרופא שיש לכם סרטן לא קטלני. זה מפחיד נורא, ואפילו אם כנראה לא נמות מזה, אנחנו עדיין לא יודעים איך ומתי הוא ייגמר. 

אז מה עושים? מבליגים, והרבה. חשוב באותו הרגע לא להגיב בצורה אימפולסיבית. מצד שני מאוד חשוב לכתוב את מה שנאמר, כדי שיהיה אפשר לדבר על זה עם המגשר או אולי להכניס כנקודה נוספת להסכם עתידי. לכן, וקשה מאוד לראות את זה כשאנחנו בתוך ריב שכזה, ריב זו הזדמנות נהדרת לראות אם יש עוד נקודות שלא חשבתם עליהן.

צריך לראות את זה בערך ככה: איזה טוב ששוב רבנו, עכשיו גיליתי שגם ממש חשוב לבן הזוג שלי לשמור על החתול. אולי אם הוא יקבל את החתול, אני אוכל לקחת את המחשב? כלומר, כל נקודה כזו מתווספת למה שעוד אפשר יהיה לטפל בו ולבסוף להכניס להסכם הסופי. אמנם חשוב לנצח במלחמה ולא בקרב, אבל בגירושין שני הצדדים חייבים להרגיש שניצחו, זה פשוט לא יקרה מידית. 

עורכי דין הם גם בני אדם 

גם לעורכי דין יש אינטרס שתלוי באופן ישיר באופן התשלום אליהם. משלמים גלובלית? הם ירצו לגמור עם זה מהר. משלמים לפי שעה? יש סיכוי שימשכו את זה. אני ממליץ תמיד לשלם לעורכי הדין לפי שעה, מאחר שאף אחד לא רוצה שיזלזלו בתיק שלו, אך מצד שני יש להשתדל לצמצם את שעות העבודה שלהם עד כמה שניתן. 

בנוסף, מומלץ להמעיט כמה שיותר מקביעת פגישות פיזיות עם עורכי דין, וזה לא משנה באיזה עניין, אלא תמיד לשאוף לסגור את הדברים בטלפון ובמייל. שיחת טלפון תמיד תהיה קצרה בהרבה מפגישה במשרד עורכי הדין. אפשר לחסוך כך המון כסף (וגם זמן). בנוסף, אם עורך הדין צריך לעשות עבודת רקע כמו הכנה של חוזה, חשוב לסגור בדיוק מראש כמה שעות זה ייקח - אחרת צפו להפתעות לא נעימות.

סוף הדברים 

דבר אחד אחרון: לא משנה כמה קשה וארוך התהליך היה, ברגע האמת של החתימה, הכל יכול להשתנות לטובה - וכדאי גם שזו תהיה המטרה שלכם. נצלו את תחושת ההקלה שיש לכם ולצד השני ברגע שיצאתם מהמקום שבו נחתם ההסכם, הביטו לאקס בעיניים ותגידו עם יד על הלב שזה הזמן להתחיל בחיים החדשים. גם חיבוק יכול לעזור כאן מאוד.

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker