איך לסגור עסקה? ממש כמו בדייט - אומנות המשא ומתן - הבלוג של גיא כץ - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

איך לסגור עסקה? ממש כמו בדייט

רושם ראשוני, קשר עין והקשבה לצד השני: אותם כלים שבהם אנו משתמשים בדייט שבו אנחנו מעוניינים למצוא חן בעיני הצד השני ישמשו אתכם גם בעולם העסקים. אולי חוץ מהנשיקה בסוף, את זה בכל זאת תשאירו לדייט

דייט
צילומסך

ככל שהשנים עוברות, והתקשורת נהפכת לדיגיטלית יותר, אני מבין עד כמה דברים שהיו חשובים לאבותינו הקדמונים עדיין רלוונטיים יותר מתמיד גם היום - בחיינו הפרטיים וגם בעסקים או במשא ומתן. ובתוך עולם ההוראה וההדרכה אני מוצא את עצמי יותר ויותר חוזר ל"מקורות" ומחפש דרכים פשוטות להסביר וללמד אמצעים אפקטיביים וקלים לסגור את העסקה, למשל על ידי השוואה של פגישה עסקית חשובה לדייט ראשון.

רושם ראשוני

כמה זמן לוקח לכם להחליט אם בא לכם על מישהו בטינדר? שנייה? שלוש שניות? ברוכים הבאים לעולם השטחי שלנו (מצטער!) שבו לאנשים יפים יש סיכוי גדול יותר לקבל משרה או לסגור עסקה מאשר לאנשים פחות יפים. זה נשמע נורא אבל זו לצערי התמונה המדעית של הדברים.

אז אולי על המראה שלנו אנחנו לא לגמרי יכולים להשפיע, אבל להבין את חשיבות הרושם הראשוני כן, וגם לנסות להשפיע עליו בצורות שונות מאחר שמאוד קשה לשנות אותו בדקות או אפילו בשעות שלאחר מכן. או במלים אחרות, "אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני", וזאת מאחר שהוא נכנס לאזור הזיכרון ארוך הטווח שלנו במוח.

טיפ למתקדמים: כשאתם מחכים לראיון עבודה, אל תשבו! בישיבה קל מאוד להיכנס למצב "שרוע" ובזאת כבר להשאיר רושם ראשוני גרוע בשנייה הראשונה שרואים אתכם (במיוחד כשהסמארטפון ביד). תעמדו בנינוחות ותחכו (בלי גלישה בסמארטפון) וכך הרושם הראשוני שאותו תשאירו יהיה "אנרגטי" יותר.

חמשת החושים

מכירים את התחושה הנהדרת הזו של ביקור של מישהו שאתם אוהבים, שאותו לא פגשתם מזמן? הרי אם אתם מצפים לביקור, לא צריך ללמד אתכם מה לעשות כשמצלצל הפעמון. הרי תרוצו לדלת, תחייכו, אולי אפילו תתנו חיבוק גדול לאותו אדם (את זה אפשר לשמור לדייטים ולא לעשות בפגישה עסקית), תלוו אותו לסלון, תציעו כוס קפה וכו'. 

אז זו צריכה להיות בדיוק אותה השאיפה שלנו בפגישה עסקית חשובה. עסקים ובעלי עסק ששמים לעצמם כמטרת העל שלהם את בניית מערכת היחסים עם הלקוח ולא את המכירה עצמה, מצליחים יותר לטווח רחוק. המכירה כבר תגיע לבד כפועל יוצא של מערכת יחסים חזקה.

ודרך טובה שבה ניתן להיעזר, היא דרך חמשת החושים שלנו והתת מודע. רוב חברות היוקרה בעולם עושות שימוש בכמה חושים בבת אחת על מנת להשפיע על חוויית הלקוח והסיכוי לסגירת עסקה:

חוש הראייה

חוש הראייה הוא החוש המשפיע ביותר על הרושם הראשוני. לכן, איך שהעסק שלנו נראה ואיך שאנחנו נראים, מאוד משפיעים על הסיכוי לסגירת העסקה. בדיוק כמו בטינדר. אז אולי אין לנו דרך להשפיע יותר מדי על המראה שלנו, אבל על הלבוש בהחלט כן. חולצה מכופתרת או אפילו ג'קט יעניקו רושם ראשוני אחר מאשר פולו מקומט. 

חוש השמיעה

הידעתם? בכל קזינו בעולם יש רמקולים שמוציאים קולות של מטבעות נופלים. למה? כי ככה כל מי שנכנס לקזינו מקבל תחושה שמישהו עכשיו זכה, וזה מעלה את הסיכוי שגם הוא יכניס כמה מטבעות למכונת ההימורים הקרובה אליו. חוש השמיעה הוא חוש מעניין שעובד בעיקר על תת המודע שלנו. בעזרת מוזיקה מתאימה ניתן למשל להרגיע לקוחות או לגרום להם לקנות יותר. 

חוש הטעם

ידעתם שקפה מוכר? עסקות עם קפה נסגרות מהר יותר ובפחות הנחה מאשר בלי קפה. למה? כי הקפה נוגע לנו ברוב החושים בבת אחת, במיוחד כשמגישים אותו בכלי נאה וראוי, למשל מחרסינה. כלומר, אם חשבון הקפה של העסק שלכם עולה, כנראה שאתם עושים משהו נכון.

קפה
Photo by Emre Gencer on Unsplash

חוש המישוש

לא, אל תמששו את הלקוחות שלכם. אבל לחיצת יד טובה תורמת מאוד לרושם הראשוני. ומסתבר שגם נגיעה קלה, למשל בכתף, בקטעים חשובים במשא ומתן יכולה להשפיע על התוצאה שלו. זה עובד במיוחד אם אתם משתמשים בשם של הצד השני תוך כדי אותה נגיעה קלה כדי להעביר מסר חשוב. ממש כמו באותו חיבוק של מישהו שאתם שמחים לראות אחרי הרבה זמן.

חוש הריח

לפני כמה שנים עבדתי על פרויקט עם חברת הרכבת הגרמנית. חיפשנו ומצאנו את הריח שיוכל לגרום ללקוח להירגע עד כמה שניתן כשזה נכנס לרכבת, ואחרי ניסויים רבים הצלחנו להוריד את רמת המתח של הנוסעים בכמה אחוזים על ידי שימוש בריח הנכון ברכבות. מאוד בדומה לחוש השמיעה, ניתן בהחלט להשפיע על חוויית הלקוח בעזרת הריח הנכון. למשל, לרוב מלונות היוקרה בעולם יש ריח שפותח במיוחד להם.

טיפ למתקדמים: מחקרים מראים שאם אתם רוצים למכור או להשכיר דירה, שימו מאפה טרי בתנור כשאנשים באים לראות אותה. הריח החמים שאותו המאפה יפיץ יגרום לעליית הסיכוי למכור את הדירה ואת המחיר שלה, מאחר שאותה חמימות גורמת לאדם להרגיש יותר בבית, ובכך לרצות כבר לגור באותה הדירה.

לחם
נתן דביר

90/10

כשכיף לנו בדייט ואנחנו מעוניינים בצד השני, אף אחד לא צריך ללמד אותנו מה לעשות. אנחנו מחייכים, אנחנו סבלניים, אנחנו שומרים על קשר עין ואנחנו מקשיבים בעניין לכל מלה שיוצאת לצד השני מהפה. ואם יצאנו לדייט והצד השני לא מפסיק לדבר (בעיקר אם זה על עצמו), יכול מאוד להיות שיימאס לנו ממנו מהר. לכן, אל תהיו זה שמדבר כל הזמן. זה מעצבן וזה לא יעיל. תלמדו לשתוק ולהקשיב.

אומרים שאיש מכירות טוב מקשיב 90% מהזמן ומדבר רק 10% ממנו. תתרכזו במקום זאת בחמשת החושים, בקשר העין, ובשימוש בשם של הצד השני מדי פעם, ותנו לו לדבר. זה רק יהפוך אתכם ל"מסתוריים" יותר ומעניינים יותר. ממש כמו בדייט.

נ.ב

הרושם האחרוני חשוב לא פחות מהרושם הראשוני. לכן אם יש משהו שאתם רוצים שיזכרו כי הוא חשוב לכם במיוחד, שימו אותו בסוף, למשל כשאתם כותבים אימייל תחת נ.ב :-)

הרשמה לניוזלטר

כל הסקירות בזירת הניתוחים של TheMarker - בתיבת המייל שלכם

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

עוד פוסטים מזירת הניתוחים

דירת נופש

אירוח בחינם בתמורה לעזרה בשיפוץ הבית - ועוד פלטפורמות שלוקחות את התיירות השיתופית צעד אחד קדימה

Airbnb היא פלטפורמת התיירות השיתופית הגדולה בעולם, והיא גוזרת קופון של עשרות אחוזים מכל לינה. מנגד, ישנן אינספור פלטפורמות דומות אך קטנות יותר ברחבי העולם, המנסות למצוא את היתרון היחסי שלהן. חלקן מצאו אותו באמצעות הוספת נדבך חברתי לפעילות שלהן

מונית שירות

הרפורמה במוניות השירות - קרש ההצלה או שירת הברבור?

קרש ההצלה שסיפק משרד התחבורה למוניות השירות מכניס אותן למערך התחבורה הציבורית בקונספט ייחודי - מיניבוס ציבורי עם לו"ז קבוע וזכות לעבוד בשבת ללא סובסידיה. האם זה יספיק לשרידותן או שאנו חוזים בשירת הברבור של כלי התחבורה הזה?

לקראת 1 בספטמבר: 4 כישורים שיכינו את הילדים לאומת הסטארט-אפ

עד 2030 מרבית המקצועות שקיימים היום או שישתנו ללא ההיכר או שלא יתקיימו יותר ■ בתקופה בה ממליצים לנו בכל מקום להיות לומדי-עד (continuous learners) איך ניתן לחלחל את התפישה הזו לילדים שמבלים שנים רבות במערכת החינוך?

שיעור בכיתה

לדעת מה אתם לא יודעים: הגיע הזמן ללמד חינוך משפטי בבתי הספר

מזה כחמש עשרה שנה שהחוק והפסיקה מרחיבים עוד ועוד את עצמאותו של העובד וחופש הבחירה שלו בכל הנוגע לביטוחו הסוציאלי - אך מה תועלת בעצמאות ובחופש בחירה אם אין לעובד כלים לממשן באופן מושכל ואחראי?

כתבות שאולי פיספסתם

*#