העסקה עדיין לא סגורה? לכו למסעדה שבה מכירים אתכם

הכירו את הההוכחה החברתית: הטיה קוגניטיבית חזקה מאוד שלפיה ככל שיותר בני אדם אוהבים דבר מסוים, סביר שנרצה אותו יותר בעצמנו

גיא כץ
גיא כץ
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
מסעדה יפנית
צילום: star5112

שמעתם פעם על "התנהגות עדר"? מוצר מסוים או החלטה מסוימת שאנשים עושים בגלל ש"כולם" עושים אותו?

הכירו את הההוכחה החברתית: הטיה קוגניטיבית חזקה מאוד שבה ניתן להשתמש במכירות - ככל שיותר בני אדם אוהבים דבר מסוים, סביר שנרצה אותו יותר בעצמנו. כמו כל הטיה קוגניטיבית אחרת, ההוכחה החברתית ("לך אחרי העדר") מוטמעת עמוק במערכות הקוגניטיביות שלנו. בעבר, כשאבותינו הקדמונים ראו פתאום את חבריהם בורחים ממשהו פתאום, הם עשו זאת מיד גם כן. אלה שנשארו במקום נאכלו לעתים קרובות על ידי איזה טורף פראי - אז הקבוצה שעקבה אחרי העדר שרדה.

היום, טורפים פראיים כבר לא ממש מתהלכים ברחובות, אבל האינטרנט חי וקיים. כמות המידע והדעות שהאינטרנט מספק לנו הוא אינסופי, וסביר שיש חוות דעת מפורטת על כל מוצר או השירות שעליו לקוחות יסתכלו, לפני שהם בכלל ידברו עם איש מכירות. למשל, 70% מהאמריקאים בודקים ביקורות של לקוחות אחרים לפני שהם קונים משהו באינטרנט. עד כדי כך ההוכחה החברתית חזקה.

עכשיו, זה בסך הכל נשמע הגיוני לבדוק ביקורות באינטרנט לפני כל רכישה, ואני מסכים עם זה במידה מסוימת, אבל כדאי לחשוב על זה שוב: זה נחמד שלמוצר יש דירוג של 5 כוכבים. אבל אנחנו לא מכירים את האנשים שסקרו את המוצר, הם יכולים להיות מבקרים בתשלום, הם יכולים לשקר, אבל יש לנו הרגשה טובה יותר כשאנו מזמינים מוצר עם 5 כוכבים בהשוואה למוצר שאינו מדורג בכלל. לדוגמה, לפני כמה שנים התגלה שאחת מחברות האלקטרוניקה הגדולות בעולם שילמה לסטודנטים כדי שאלו יכתבו עבור מוצריה ביקורות של חמישה כוכבים באמזון ובמקומות אחרים.

הטיית ההוכחה החברתית רלוונטית אם כך גם כמעט בכל מגזר עסקי. דירוגים טובים בדף הפייסבוק שלך או בגוגל, והרבה עוקבים, לייקים, שיתופים ועוד יראו ללקוחות שאתם אמינים ויקל עליהם לקנות מכם. אבל יש עוד כמה דברים אחרים שניתן לעשות מלבד לקבל דירוגים טובים והמון אוהדים.

הדבר הראשון הוא שימוש בחוות דעת. כאלה שממליצים עליך בערוצים שלהם או פשוט להוסיף חוות דעת לאתר האינטרנט שלכם.

הנה כמה נקודות שחשוב לזכור:

1. תמונה או וידאו הופכים את חוות הדעת לאמינה יותר ומוחשית יותר.

2. ככל שלממליץ יש מעמד גבוה יותר, ככה ההמלצה טובה יותר (תפקיד גבוה או תואר כמו פרופסור, דוקטור וכו'). זה המקום שבו הטיית הסמכות נכנסת למשחק.

3. הממליץ צריך להיות קרוב ככל האפשר ללקוח טיפוסי שלכם. כך תהיה לו ההשפעה הגדולה ביותר. כאן הטיית החביבות, שעליה אכתוב בהמשך, נכנסת לפעולה.

זוהי רק דוגמה אחת על איך ניתן להשתמש בהטיה החברתית בעסקים. כדאי גם להוסיף לוגו של שותפים ולקוחות לאתר האינטרנט שלכם, וגם כאן אותם הכללים עובדים: ככל שהחברה דומה ללקוח הטיפוסי שלכם וגדולה ומוכרת יותר, כך ההטייה החברתית תעבוד טוב יותר.

טיפ למתקדמים: חשוב להיות מודעים למצבים נוספים שבהם ההטייה יכולה להיכנס לפעולה. למשל, כשאתם לוקחים לקוח לארוחת צהריים, הקפידו ללכת למסעדה שבה מכירים אתכם טוב. אם המלצר או אפילו השף יברך אתכם, הדבר יעלה את רמת האמינות שלכם בתת מודע של הלקוח, וזה יעלה את הסבירות שהוא גם ירצה לעשות איתכם עסקים.

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker