ההישג המדהים של הוועד: איך אפשר להגיע להסכם מכובד בלי ללכת מכות?

קל מאוד להגיע ממשא ומתן קיבוצי לסכסוך עבודה, והתוצאה היא שצד אחד "מנצח" והשני "מובס" ■ אבל אפשר גם אחרת: כך תעשו זאת

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
לחיצת יד
צילום: Getty Images IL
גיא כץ
גיא כץ

בשבועות האחרונים התנהל משא ומתן קריטי בין הנהלת חברה מוכרת לבין ועד העובדים בסניף הישראלי שלה. מדובר בחברת תוכנה ענקית עם אתרים בכל העולם, כשישראל מהווה באופן מסורתי אתר אסטרטגי בפיתוח מוצרי החברה שמעסיק מאות עובדים.

במסגרת צמצומים עולמיים, הנהלת החברה תיכננה לפטר יותר מ-100 עובדים מתוכם באתר הישראלי. ועד העובדים נכנס למו"מ של "חיים או מוות" בלי הרבה תקווה בהתחלה. לבסוף, המו"מ נחתם דקות לפני כניסת חג הפסח עם הישג מרשים, כשרק רק כשליש ממספר העובדים שאותם רצו לפטר במקור יעזבו את החברת מרצונם החופשי, כמובן תוך קבלת חבילות פרישה מכובדות.

בישראל, בתחום יחסי העבודה ובמשאים ומתנים קיבוציים בדרך כלל מגיעים לכדי "מכות". לא מכות פיזיות, אבל סכסוכי עבודה, שביתות ושאר מיני פעולות חוקיות שבעיקר מעכירות את האווירה סביב שולחן המו"מ וגורמות לכל צד להתבצר יותר בעמדותיו. הרבה פעמים, לצערנו, התוצאה היא שצד אחד "מנצח" והשני "מובס". אבל במו"מ קיבוצי זה ממש מטופש. כי אם המעסיק ניצח את העובדים, אז הוא למעשה גם הפסיד, מאחר שמדובר בעובדים שלו. ואם הוועד ניצח והמעסיק "גוסס" אחרי המו"מ אז זה עשוי להיות חבל לא פחות, כי אם החברה תיקלע לקשיים כלכליים גם העובדים עצמם יפסידו, ובגדול.

זכיתי ללוות את ועד עובדי אותה החברה (שאינני רשאי לומר את שמה) מהרגע הראשון של המו"מ, כך שהפעם פעלנו בשיטה אחרת לחלוטין, והחלטנו להיות פחות "ישראליים" ויותר מדעיים בניהול המשא ומתן:

1. הכנה הכנה הכנה

המו"מ שעליו מדובר כאן נוהל בכמה וכמה שלבים עם מנהלים רבים מתרבויות שונות שהיו שותפים לו. שעות רבות הכנו את עצמנו ואת האסטרטגיה שלנו. קבענו יעדים ברורים, מתוכם יעדים מינימליים שכל ועד עומד מאחוריהם. לא היה קל תמיד להגיע להסכמה אבל היה חשוב שכולם עומדים מאחורי מה שהולך לקרות.

בנוסף, נבחר צוות קבוע שינהל את המו"מ. לעתים הוא גדל קצת או קטן קצת בהתאם למספר האנשים שנכחו מהצד השני, אבל צוות קבוע ובתוכו ראש צוות מוגדר, שגם רשאי להפסיק פגישה או לקחת הפסקה קטנה אם צריך, הוא קריטי על מנת להימנע מתוהו ובוהו תוך כדי המו"מ.

הדבר האחרון שעשינו, וזה אולי נשמע מטופש אבל מדובר בדבר יעיל להפליא, זה לעשות סימולציות קצרות שבהן שיחקנו סיטואציות שעלולות לקרות במו"מ. כל פעם מישהו אחר שיחק את הצד השני. זו שיטה נפלאה להכין את עצמנו מנטלית וגם לחשוב על עוד נקודות שעלולות היו להפתיע אותנו.

2. חיוך, שתיקה, שאלה

ברוב המקרים, איננו יודעים מה הצד השני מתכנן ועד כמה הוא גמיש בכלל. גם כאן, המצב נראה אבוד מראש. הנהלת החברה הודיעה שמפטרים עובדים בכל העולם, ובישראל המספר עומד על יותר מ-100, ו"זה מה יש". קל מאוד אם כך להכנס למצב רוח שלילי. חשוב להכניס את עצמנו בדיוק למצב רוח הפוך, Hope for the best, plan for the worst. ולכן בעיקר בפגישות הראשונות החלטנו לא להגיד כלום.

המטרה היא אם כך להתמקד באופן אובססיבי באדם שיושב מולנו בתור התחלה ולא במה שאנחנו רוצים להגיד או להשיג (ולהזכיר גם לעצמנו שוב ושוב שזו כרגע המטרה היחידה שלנו).

כלומר, להגיע עם חיוך, להתמקד באדם שמולנו, ובעיקר לשאול הרבה שאלות פתוחות, על מנת לראות האם יש על מה לדבר ועד כמה. הרי גם הפגישות הראשונות של היכרות עם הצד השני הן עדיין חלק מהכנת המו"מ, ואלו עזרו לנו להבין איך הצד השני פועל ומה חשוב לו.

בנוסף, אנשים מגלים המון פרטים חשובים אם רק נזכור לשאול שאלות חכמות בתור התחלה. על הדרך, חשוב מאוד לשתוק בהתחלה, מה שיכול גם לערער את הצד השני שלא יוצא בעצמו עם החלטות מוחשיות מהפגישה. כל זאת תוך כדי שימוש בהרבה שאלות פתוחות ושמירה קפדנית על אווירה טובה וקונסטרוקטיבית.

טיפ אחרון: כשמדברים עם הצד השני, תמיד לדבר ברבים, "חשוב לנו להשיג הסכמה משותפת" וכד׳ על מנת להראות שותפות אמיתית ולא מצב של צד אחד שנלחם בצד השני.

3. עובדות עובדות עובדות

ככתוב מעלה, כל פגישה תוכננה באופן מפורט, ואחד הדברים החשובים במשא ומתן עם מקצוענים מחו"ל זה לא לדבר מהבטן אלא תמיד להשמש בעובדות (כתובות אם אפשר).

הכנו לפני כל פגישה דברים שאותם ניתן היה בקלות לשלוף ולהראות או לשלוח במייל ישר אחרי הפגישה. חלק מהמנהלים אפילו אמרו לנו שהם ממש לא ציפו למו"מ כזה נינוח ומקצועי, הרי גם הם התכוננו "ללכת מכות" עם ועד עובדים ישראלי טיפוסי.

גם באותם מצבים קשים יותר וקריטיים, דבקנו לעובדות ולחיוך עליו דיברנו קודם. כלומר, גם שהצד השני מנסה לעשות מניפולציות, חשוב לא ליפול למלכודת אמוציונלית ולהחזיר שאלה עובדתית. למשל, מנהל אחד תמיד התחיל כל שיחה עם איום. במקום ליפול למלכודת, ניתן לענות בשאלה: "אנחנו רוצים להתעסק באיומים עכשיו או להגיע להסכם טוב לשני הצדדים?" במקרים קצת יותר דרסטיים אפשר אפילו "לעקוץ" טיפה: "ככה לימדו אותך לדבר עם ישראלי?" הרעיון הוא לחזור כמה שיותר מהר למקום המקצועי והלא אמוציונלי.

לסיכום: גם מו"מ ביחסי עבודה, יכול להגיע למצב של win-win, ואפשר וצריך להיכנס אליו עם חיוך, אסטרטגיה מוכנה היטב, המון עובדות אמיתיות על השולחן ורצון אמיתי להגיע לעמק השווה. זה לא אומר חס וחלילה שלא מדובר במו"מ קשוח מאוד המלווה בכל הטקטיקות המקובלות, אבל הוא יהיה הרבה יותר נעים, מכבד והכי חשוב התוצאות שלו הרבה יותר טובות לשני הצדדים.

אז למה אנחנו לא עושים זאת?

כי משהו בישראליות ובאגו שלנו לא מאפשר לנו לעשות את זה, וזה כל כך עצוב ומיותר. בנוסף, אין השקעה מספקת, אם בכלל, בלימודי מו"מ שהנם קריטיים ומאפשרים לחשוב באופן פתוח יותר, נינוח יותר, לא לתקוף כל הזמן ובאמת להגיע לתוצאות טובות יותר לשני הצדדים.

מחקרים מראים ש-80% מהמנהלים היו יכולים להגיע לתוצאות טובות יותר במו"מ אם היו לומדים כלים בסיסיים בנושא. רק דו שיח אמיתי, פתוח, תוך כדי הקשבה וניסיון להבין את צורכי הצד השני ורצון אמיתי לנסות לעזור גם לו, מה שיגרום לו לרצות לעזור גם לך, יביא את שני הצדדים לעמק השלום, העמק שבו אפשר להיפגש לאחר פשרות ופשוט ללחוץ ידיים ולחתום הסכם שהוא לא פחות ממצוין לשני הצדדים.

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker