הטריקים הפסיכולוגיים של הבחירות: על מה אתם חושבים כשאתם שומעים "כחול לבן"? - אומנות המשא ומתן - הבלוג של גיא כץ - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הטריקים הפסיכולוגיים של הבחירות: על מה אתם חושבים כשאתם שומעים "כחול לבן"?

מאז תחילת הזמן בני האדם מקשיבים לאדם המבוגר ביותר בכפר, לראש השבט. אנו מייחסים דיוק רב יותר לחוות דעתם של אנשי סמכות - ועל זה מפלגת כחול לבן בונה. ומה הטריק השיווקי של הליכוד? רמז: זה קשור, איך לא, לאיראן

שלטי בחירות של הליכוד וכחול לבן
תומר אפלבאום

בחירות זה עסק מלוכלך, אבל גם זמן מושלם לנסות את כל הטריקים השיווקיים והפסיכולוגיים כדי לזכות בקולות שלנו. אז באילו הטיות ואפקטים משתמשים המועמדים המובילים לבחירות?

כחול לבן: הטיית הסמכות

על מה אתם חושבים שאתם שומעים כחול לבן? ביטחון? אנשים רציניים וסמכותיים? מצוין - אז הטריק עבד!

הטיה זו עתיקה כמו האנושות עצמה: הטיית הסמכות. מאז תחילת הזמן בני האדם מקשיבים לאדם המבוגר ביותר בכפר, לראש השבט, אנשים ונשות סמכות כאלה ואחרים. אנו כבני אדם "תירגלנו" את ההתנהגות הזאת לאורך זמן, ולכן בעולם של היום היא עדיין עובדת. אנו מייחסים דיוק רב יותר לחוות דעתם של אנשי סמכות. לא משנה כמה גם הם יכולים לטעות והאם או לא יש להם סמכות או נסיון בנושא המדובר. כלומר, אם אדם אחר, נניח אחד שלא היה גנרל, יאמר משהו הפוך לבעל הסמכות, אנחנו נאמין לגנרלים יותר.

אז איך אפשר להשתמש בסמכות? קודם כל להכריח אנשים על ידי הסמכות שלנו לעשות משהו שאנחנו רוצים. אבל זה כוחני מדי, ובבחירות גם ככה לא ממש עובד, אז יש דרכים טובות וחכמות הרבה יותר:

את מופז ומרידור שמעתם אתמול בעצרת של כחול לבן? נפלא! מאחר שאם ניתן לדעת מראש שהמומחה יתמוך בדעתך, כדאי תמיד להזמין אותו. צריך כמובן לבחור תמיד בחוכמה ולהביא מומחים התומכים בנקודת מבט שלך. ואולם, ההטיה לא תפעל אם אלו יהיו מומחים בתשלום, לכן זה פחות כדאי. אבל מומחים אמיתיים, כאלה שהם "לא תלויים" בבחירות הנוכחיות? בחירה מושלמת.

לכן, למרות שזה מאוד מועיל אם יש מומחים חיצוניים איתך (למשל למטרות ייעוץ), הכוח האמיתי של הטיית הסמכות עובדת עם מקורות עצמאיים למיניהם. אם אתה מוכר תרופות זה מאוד מועיל אם רופאים ממליצים עליך, וככל שהסמכות פחות שנויה במחלוקת, ככה היא תעבוד יותר.

פרו טיפ עסקי: תמיד קחו איתכם הוכחות למשא ומתן. תביאו אישורים שקיבלתם, ציטוטים מודפסים, ממומחים או מאנשים בעלי מעמד גבוה שאמרו משהו טוב עליכם, תוצאות טובות ממחקרים וכן הלאה. כל דבר מודפס ובתמונה יעזור ויגביר את הטיית הסמכות עוד יותר.

אז מה ניתן ללמוד מכחול לבן ובכלל: פנו למומחים כדי לתמוך בארגומנטים שלכם. ככל שהסטטוס וה"יוקרה" של המקור שאתם מתייחסים אליו הם טובים יותר, כך הוא יעבוד יותר טוב. עכשיו אתם מבינים למה לפיד "פינה את מקומו" לטובת כמה גנרלים? יש להם פשוט הרבה יותר סמכות מאשר ללפיד עצמו, ומי יודע, אולי גם מאשר לנתניהו, במיוחד בענייני ביטחון.

הליכוד: הטיית הזמינות

כשנמצאים בשלטון כל כך הרבה זמן, אפשר להשתמש באופן נפלא בשתי הטיות. אנחנו הולכים להתחיל עם הטיית הזמינות, ואז אנחנו הולכים לחקור את הטית הזמינות החוזרת.

ההטיה של הזמינות היא בחלקים דומה להזנחת ההסתברות (תזכורת: אנו נוטים להגזים בהערכה של אירועים בלתי צפויים). אז מה היא אומרת? החשיבה שלנו, שיקול דעתנו וקבלת ההחלטות שלנו מושפעים כולם מדוגמאות או תמונות שעולות בדעתנו.

עובדה חלופית: סיגריות אינן מזיקות לבריאות. מעשנים אוהבים להיזכר בדו"ח הטלוויזיה על הגברת בת 100 שעישנה 40 סיגריות ביום מאז שהיתה בת 13; ומגיעים למסקנה כי עישון לא יכול להיות כל כך רע. למרות כל סטטיסטיקה ומחקרים רפואיים שאומרים אחרת.

דוגמה נוספת שאותה נתניהו אולי למד מידידו הטוב טראמפ: נשיא ארה"ב אולי נפל על הטיית הזמינות. הוא לקח את מזג האוויר הקר מאוד לאחרונה כסיבה להזנחת התחממות כדור הארץ. עם זאת, רוב המחקרים הרלוונטיים מספרים סיפור אחר.

הציוץ של טראמפ - דלג

אז כיצד להשתמש בהטיית הזמינות במכירות (או בבחירות)?

זה פשוט כמו שזה נשמע: מצאו דוגמאות טובות למה שאתם מוכרים. לדוגמה, אם יש סיפורי זוועה על איך סופות רעמים האחרונות הרסו 1,000 בתים, יהיה קל למכור ביטוחים באזור זה. 

מזכיר לכם רטוריקות מסוימות של נתניהו? למשל על איראן? או הערבים נוהרים לקלפיות? זאת מאחר שככל שהאירוע שעליו מדובר יותר טרי, כך הטיית הזמינות תעבוד יותר טוב. לדוגמה, נתונים סטטיסטיים מראים כי לאחר התרסקות מטוס, מספר הנוסעים ברכבת עולה בצורה דרמטית. 

נשיא ארה"ב, דונלד טראמפ
Susan Walsh/אי־פי

פרו טיפ: תחזרו על דבריכם עד שהם הופכים ל"אמת". 

הטיית הזמינות החוזרת: הנה משהו שאפשר ללמוד גם מטראמפ וגם מתניהו, שלוקחים את הטיית זמינות ומוסיף עוד דבר אחד: חזרה. כשאנחנו שומעים משהו שוב ושוב, הוא נהיה יותר נוכח בראש שלנו. ולכן, סביר להניח שנבצע החלטות  על בסיס זה - מבלי לשים לב! החזרה היא כלי נשק חזק מאוד: יש לחזור ולסכם לעתים קרובות. 

מזכיר לכם משהו? פייק ניוז? בוטים? איראן?

אז מחר כשכולנו נלך להצביע, זכרו מה שחשוב עם כל הטיה: ודאו שאתם לא נופלים בה בעצמכם. וכנראה עוד נראה כמה "מומחים" וכמה "חזרות" שיתמכו מחר בשני הצדדים.

אז עכשיו נשאר לנסות ולהיות מודעים להטיות המופעלות עלינו בשנים ובחודשים האחרונים, ולבחור על פי אמות מידה אובייקטיביות - וזה כנראה לא באמת יצליח.

הרשמה לניוזלטר

כל הסקירות בזירת הניתוחים של TheMarker - בתיבת המייל שלכם

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

עוד פוסטים מזירת הניתוחים

מצעד הגאווה בנתניה

מי לא יקבל לעבודה את יונתן דנילוביץ'?

25 שנה לאחר ששלוש ערכאות קבעו כי יונתן דנילוביץ', דייל אל על הומוסקסואל, זכאי לקבל עבור בן זוגו מה שדיילי אל על הטרוסקסואלים מקבלים עבור בני זוגם, מרגיש בית הדין לעבודה כי עיקרון השוויון כלפי עובדים הומוסקסואלים מוטמע עמוק דיו בתפישה המשפטית

רוברט לוקסיו

למה אתם משקיעים בחברה שלא מרוויחה 24 שנים? השנה אפילו לא "רווחי בולשיט"

חברות זרות בעלות "זיקה לישראל" נכנסות למדדים המובילים בתל אביב, על אף שבחו"ל הן נחשבות מניות יתר ■ באמצעות חשבונאות יצירתית החברות האלה יכולות ליצור תמונת מצב יפה מהמציאות, ליטול חובות לכיסוי הוצאות העבר ולהעשיר את מנהליהן עם אופציות ■ זה המקרה של חברת לייבפרסון

כתבות שאולי פיספסתם

*#