האם אתם מפחדים יותר מכרישים או רכבות - ומה אפשר ללמוד מזה על עסקים

אנשים נוטים להעריך יתר על המידה את הסבירות של אירועים מסוימים להתרחש, בעוד הם מזלזלים באירועים שסבירים הרבה יותר להתרחש. התופעה הזו נקראת "הזנחה של הסתברות"

גיא כץ
גיא כץ
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
כריש
כרישצילום: עמוס נחום

הרבה אנשים מרגישים שלא בנוח כשהם עולים על מטוס. אחד מכל שלושה מבוגרים בארה"ב אומר שהוא מפחד לטוס - אנשים פשוט מפחדים למות בתאונת מטוס. אבל זה לא המצב עם אמצעי תחבורה אחרים - כמעט אף אחד לא מפחד מתאונות דרכים. הרי כשנמצאים על הקרקע, אפשר "לשלוט" על מה שקורה וזה בטוח יותר מאשר להיות 35 אלף רגל באוויר - נכון? לא נכון!

בשנה שעברה "רק" 79 אנשים ברחבי העולם מתו בהתרסקות מטוס, מה שהופך טיסה לדרך הבטוחה ביותר להגיע ממקום למקום. באותה תקופה יותר מ-125 מיליון בני אדם נהרגו בתאונות דרכים. השנה, לצערי, המספר יהיה מעט יותר גבוה, אבל גם זה מסתמן כתוצאה מטעויות אנוש בחברת בואינג.

בינתיים בואו נבין את ההבדל: 79 מול 125 מיליון. הסיכוי למות בתאונת דרכים גבוה פי 15.823 מאשר למות בהתרסקות מטוס. אלו מספרים משוגעים!

אני בטוח שגם אתם לא חושבים שיותר סביר להיפגע על ידי רכבת מאשר למות ממתקפת כרישים, אבל גם זה מה שהמספרים אומרים, ואני יכול להמשיך ולתת דוגמאות כאלה כל היום.

עכשיו זו בדיוק התופעה הידועה בשם "הזנחה של הסתברות": אנשים נוטים להעריך יתר על המידה את הסבירות של אירועים מסוימים להתרחש, בעוד הם מזלזלים באירועים שסבירים הרבה יותר להתרחש.

וזה לא רק המצב כשמדובר באירועים נוראים כמו התרסקות מטוס והתקפות כרישים, אלא זה גם עובד "בכיוון ההפוך": כשאנחנו רואה מספר ענק, אנחנו ממעיטים בסיכון להגיע אליו. זה בדיוק למה כל כך הרבה אנשים משחקים לוטו כל שבוע ורובם לא זוכים אי פעם בשום דבר.

אז איך ניתן להשתמש בהטיה קוגניטיבית זו בעסקים?

אנחנו חייבים לקשר מהלכים שלנו לתוצאות של אירוע ולא לסבירות שהדברים יקרו או לא. כלומר, יש לדבר עם לקוחות על כל הדברים המדהימים שיקרו אם יקנו ממך ולא להזכיר את הסבירות שזה יקרה עד כמה שניתן.

ככל שהתוצאות האפשריות יהיו גדולות יותר, ככה הלקוחות יחשבו פחות על הסיכויים שעלולים לקרות. וגם כשהם יודעים שהסיכון לא קטן, ההטיה מתגברת עליו בראשם, בדיוק ככתוב מעלה.

Pro-Tip: השתמשו בידע שלכם על ההטיה "הזנחה של הסתברות" יחד עם ההטיה "סלידת הפסד". כשאתם אומרים למישהו שהוא עלול לאבד הכל בגלל סכנה מסוימת (שעשויה להיות מאוד לא סבירה אבל עדיין יכולה לקרות), הם ייטו יותר לקנות את המוצר או השירות שיוכל להגן עליהם מפני הפסד זה (אגב, זה בדיוק איך מוצרים של תעשיית הביטוח נמכרים).

גורם מפתח נוסף הוא כמובן לדעת למה הטיה זו עשויה לגרום, על מנת להימנע מלהיות מושפעים ממנה יותר מדי. תמיד שאלו את עצמכם: מה הסבירות שהדבר לא יצליח. כלומר, תמיד תזכירו לעצמכם את ההטיה הזו לפני שאתם מקבל החלטה. ברגע שאתם מודעים לחלוטין לזה שהסיכון האמיתי הוא שונה ממה שאתם חושבים, ניתן לקבל החלטה המבוססת על "עובדות".

עם זאת, לעתים יש להיות נועזים ללא קשר לסיכון! אני מתכוון שיותר מ-90% מהסטארט-אפים נכשלים, ועדיין אנשים ממשיכים להקים אותם, ואלו שמצליחים, מצליחים גם לעתים בגדול.

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker