צנצנת הדבש שלימדה אותי שיעור חשוב במשא ומתן

בני אדם לא אוהבים להרגיש חייבים למישהו - נטייה פנימית חזקה גורמת לנו להחזיר טובה למישהו שעשה משהו נחמד עבורנו. כך פועלת הטיית ההדדיות, וכך תוכלו להשתמש בה לטובתכם גם בעולם העסקים ■ חלק שני בסדרה

גיא כץ
גיא כץ
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
צנצנות דבש
צילום: הדס ניצן

הטיות קוגניטיביות משפיעות על חיי היומיום שלנו יותר מכפי שאנו מתארים לעצמנו. גם אם אנחנו בטוחים שאנחנו לחלוטין לא מושפעים מהם. היום אעסוק בהטיית ההדדיות (Reciprocity Bias). זוכרים את הסיפור על המתנה שקיבלתי בסיור ה"חינם" בבוקרשט? גם שם השתמשו בה.

>>הטיות קוגנטיביות: כך תשיגו עליונות במשא ומתן | חלק א'

אתחיל עם סיפור שקרה לי לפני כמה שנים: כשהייתי בחופשה עם משפחתי הלכנו לשוק בעיר צרפתית נחמדה. הסתכלנו סביב וראינו הרבה דברים מעניינים. כעבור זמן מה הגענו לדוכן שהציע דבש וירקות אקזוטיים (ויקרים). עמדנו שם, והסתכלנו על דברים שלא ראינו מעולם ואנחנו גם בטוח לא צריכים. בעל הבית בא והושיט לנו חטיפים מתוצרת בית. דיברנו והתלוצצנו קצת בצרפתית הקלוקלת שלנו ובאנגלית הקלוקלת שלו, ואכלנו מהאוכל שהוא הציע לנו.

באיזשהו שלב הוא שאל אם אקנה דבש. בהתחלה סירבתי, הרי אנחנו בקושי משתמשים בדבש בבית, אבל אני עדיין זוכר שחשבתי לעצמי: "אני באמת צריך לקנות משהו, אחרי שהוא הציע לנו אוכל והיה כל כך נחמד אלינו". בקיצור, עד היום הדבש הצרפתי יושב לנו בבית, כמעט מלא לגמרי, ובואו נגיד שמזל שלדבש לא יכול לפוג התוקף (כך שמעתי פעם לפחות).

אז כל הכבוד לאיש המכירות שמכר לי את הדבש המיוחד הזה, וכמובן תודה לו על כך שנתן לי את הדוגמה המושלמת לנושא: הטיית ההדדיות.

אבל למה זה עובד כל כך טוב על כולנו? פשוט כי כבני אדם אנחנו לא אוהבים להיות חייבים למישהו. לבני האדם יש נטייה פנימית וחזקה, שאם מישהו עשה משהו טוב בשבילנו, אנחנו צריכים לפצות על זה ולהחזיר לו טובה. זה מפעיל רפלקס שבו אנו מאומנים במשך אלפי שנים: "אם תעזור לי, אני אעזור לך; שן תחת שן וכו'".

כמו עם אפקט העיגון, יש אלפי דוגמאות להטיית ההדדיות בחיי היומיום. למשל - חשבתם פעם למה הרבה מסעדות מעניקות ממתק קטן עם החשבונית? מסתבר שזה מעלה את סכום התשר שתשאירו למלצר. הרי כבר הסכמנו בכך ש"אין ארוחות חינם". אבל מה זה אומר על החיים העסקיים שלנו?

הדבר הראשון שעולה על הדעת, כמובן, בדיוק כמו בדוגמה שלנו, זה שתמיד טוב להעניק "מתנות קטנות" לשותף שלנו במו"מ. אין מה לתת מתנות גדולות כמובן, כי זה יהיה ברור מה אתם מנסים לעשות, אבל דברים קטנים כמו הזמנה לארוחת ערב עובדים מצוין, ולפעמים הזמנה לקפה מספיקה גם כן. אפשר גם לתת פריטים קטנים ואישיים בשלב מוקדם של המו"מ כמו עט למזכרת.  הרעיון הוא לתמרץ את השותף למו"מ להחזיר לכם טובה מבלי שהוא חושב על כך. לדוגמה, ניתן להעניק עט נחמד ולהגיד "אנחנו יכולים להשתמש בעט מאוחר יותר כדי לחתום על החוזה". רק אל תשכחו לחייך תוך כדי :-)

עט וקלסר
ניתן להעניק עט נחמד ולהגיד "אנחנו יכולים להשתמש בעט מאוחר יותר כדי לחתום על החוזה"צילום: shutterstock

הדבר החשוב ביותר הוא לגרום להרגשה בצד השני שעשיתם משהו טוב בשבילם. צריך להיות חכמים בנוגע לזה אבל גם לא לדאוג יותר מדי, מאחר שכל ההטיות שבהם אנו עוסקים עובדות גם אם הצד השני יודע שמנסים להשפיע עליו. רק חשוב לוודא שלא עוברים על תקנות וחוקים בנושא זה - למשל, בגרמניה אסור לתת מתנות ששוות יותר מ-35 יורו, ובהרבה מקומות לעובדי מדינה אסור לקבל דבר.

טיפ למתקדמים: תמיד כדאי להשתמש במתנות לפני שהמשא ומתן מתחיל, או ממש בפתח המשא ומתן. מה שנתפס כשי נחמד לפני הפתיחה של המשא ומתן, יכול להיתפש מאוחר יותר כשוחד.

כמו כן, צריך גם לחשוב על הצד השני ועל הטיות קוגניטיביות שמפעילים עלינו: זה לא מנומס לא לקבל עט כמתנה, אבל בהחלט אפשר לדרוש לשלם על הארוחה כשאוכלים יחד. כי כמו שכבר למדנו, ההטיות עובדות גם אם אנחנו מזהים אותן ככאלה. 

עוד דבר אחד אחרון: לא תמיד צריך להשתמש בהטיית ההדדיות רק בהווה, אלא ניתן להשתמש בדברים שעשיתם בעבר למען הצד השני. נסו לרשום את כל הדברים שעליהם ויתרתם בפגישות קודמות והשתמשו בהם לטובתכם. חשבו גם על מה הצד השני ויתר בעבר בשבילכם - זה עובד בעסקים ואפילו בנישואין.

אשמח לענות על כל שאלה בתגובות - וזה מובטח.

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker