סיור בחינם? אתם תשלמו מחיר מלא ואפילו לא תשימו לב

טסתם לחו"ל ונרשמתם לסיור חינמי? 5 טריקים במשא ומתן יגרמו לכם לפתוח את הארנק

גיא כץ
גיא כץ
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
סיור תיירים ביפו
סיור תיירים ביפוצילום: דודו בכר

הטיות קוגניטיביות משפיעות על חיי היומיום שלנו יותר מכפי שאי פעם חשבנו. גם אם אנחנו בטוחים שאנחנו לא מושפעים לחלוטין, אנחנו בהחלט מושפעים. להכיר את כל ההטיות יכול להיות מאוד שימושי ובמקרים רבים יכול להיות שווה הרבה כסף.

בפעם האחרונה עסקנו באפקט העוגן; הפעם נראה איך הוא ועוד כמה אפקטים נוספים באים לידי שימוש בסיורים שניתן למצוא "בחינם" בכל עיר כמעט ברחבי העולם, ונפרט עליהם בשבועות הבאים יותר לעומק.

לפני כמה שבועות ביליתי סוף שבוע בסופיה, בולגריה. כרגיל, בחרנו ללכת ל"סיור חינם", אופציה שניסינו כבר בכמה מקומות ברחבי העולם. סיורים אלה (והמדריכים שעובדים עבורם) הם "חינמיים", והם לחלוטין תלויים במה שנקרא "תרומות" בסופם, מה שגורם להם להשתמש בעצם בכמעט כל טריק ידוע בעולם המשא ומתן כדי בכל זאת להוציא מהלקוחות כל שקל אפשרי.

במלותיו של הכלכלן המפורסם מילטון פרידמן – אין כזה דבר ארוחות צהריים בחינם; כלומר, מאחורי כל דבר שמישהו עושה או נותן בחינם נמצא אינטרס ברור.

תוך כדי הסיור, לא יכולתי שלא לראות כמה טוב המדריך שלנו היה במשא ומתן על "משכורתו" - שתהיה לגמרי לא רק תלויה באיכות הסיור שהוא נותן, אלא גם בטריקים הפסיכולוגיים והמדעיים שהשתמש בהם עלינו, המשתתפים, ויכולים להיות מועילים עבור כל משא ומתן או לחיים בכלל.

1. קשר ראשוני: כל אורח בסיור התקבל באופן אישי, כשהמדריך שואל לא רק את השם, אלא גם את המדינה שממנה הגיע. כמו כן, הוא הקפיד מאוד לנסות ולומר משהו אישי מהניסיון שלו על המדינה הנ"ל מיד, וגם לעתים קרובות ככל האפשר - לגעת בנקודה אישית כזו או אחרת או פשוט להזכיר כי את מדינת המוצא במהלך הסיור.

תיירים על גשר ריאלטו בוונציה, איטליה
תיירים על גשר ריאלטו בוונציה, איטליהצילום: Lazyllama / Alamy Stock Photo

הפסיכולוגיה: אנשים ירגישו לא טוב על לא לשלם למישהו שלחץ את היד שלהם מאחר שיש בסיס הדדי ביניהם. אותו הדבר כלפי מי שאמר מלה או שתיים בשפה שלך, מאחר שחוויות משותפות מחברות בין בני אדם ומשפרות את תחושת האמון הכל כך חשוב במשא ומתן .לאפקט זה קוראים גם הטיה הדדית, ונעסוק בו במאמר הבא.

2. עיגון: בתחילת הסיור, המדריך מסביר את הקונספט; הסיור הוא בחינם, ומנוהל על ידי ארגון לא ממשלתי (כלומר, ללא מימון), וכי המשתתפים יכולים לשלם כמה שהם חושב שצריך, "במקום תשלום קבוע מראש של 10 יורו, למשל" - כשהוא אומר בדיוק את המלים האלה.

הפסיכולוגיה: עיגון היא אחת השיטות המוצלחות והידועות ביותר במשא ומתן, כפי שהוכח על ידי כהנמן וטברסקי הישראלים לפני עשרות שנים. (הם אפילו זכו בפרס נובל בשביל זה, אז זה באמת עובד). בעיקרו של דבר, על ידי הזכרת "דוגמה" בצורה נונשלנטית, המדריך כבר מעגן סכום בראש שלכם, שאותו תשלמו בסוף, מבלי לשים לב. אם לא היה נותן את הדוגמה של 10 יורו בהתחלה, הרווחים שלו היה הרבה פחות גבוהים, וזה מוכח מדעית - כפי שראינו בטור הקודם.

3. רגשות: נושאים מעניינים רבים הוזכרו תוך כדי פתיחת הסיור. לדוגמה, המדריך עובד בתחום האומנויות, הוא "מאוד אוהב להראות לתיירים את העיר", הוא בדרך כלל לא עושה סיורים ביום ראשון (אבל הביקוש היה גבוה באותו יום), וגם דאג להזכיר כי הרווחים הולכים לפרויקטים חינוכיים מקומיים לילדים שאינם יכולים להרשות לעצמם זאת.

הפסיכולוגיה: אני לא חושב שזה דורש הסבר ארוך, אבל ברור שסטודנט לאומנות שעובד ביום ראשון בעל כורחו יקבל הרבה יותר כסף מאשר מישהו שעושה סיורים למחייתו.

4. מתנות: מי לא אוהב מתנות בחינם? אף אחד! במהלך הסיור קיבלנו מפה בחינם, המלצות בחינם, חוברת בחינם של מקומות לבקר, ואפילו את ההצעה לשתות בירה עם המדריך אם יש למישהו שאלות נוספות (אבל בספק אם מישהו ניסה את זה אי פעם).

הפסיכולוגיה: אין ארוחות צהריים בחינם! (אבל זה עדיין עובד תמיד, אז תמיד תפתיעו את השותף במשא ומתן עם מתנה שלה הם לא ציפו) וכמו שניתן לראות, לא תמיד מדובר בכסף.

5. הסוף: בסיום הסיור המדריך ביקש מכולנו "לתת כמה שנרצה". באופן לא מפתיע, ראיתי את שרוב האנשים בחרו לתת לו 10 יורו. אבל הקטע המעניין הוא, שהוא שוב לחץ את ידו של כל אדם, ברגע שנתן לו כסף.

הפסיכולוגיה: המו"מ לא צריך להסתיים כשמישהו משלם. על ידי לחיצת ידו של כל מי שמשלם, אנשים מקבלים תחושה טובה, משהו על הקווים של "הבחור הזה הוא באמת נהדר, זה מגיע לו" (ובנוסף גורם לאלו שעדיין לא נתנו "תרומה" לשקול זאת שוב). בלי קשר, זה מתחבר לאפקט שאני קורא לו "הרושם האחרוני", שהוא לא פחות חשוב מאחיו המוכר יותר - הרושם הראשוני. גם עליו אדבר בשבועות הבאים.

נ.ב: הסיור היה ממש נהדר!

גיא כץ

גיא כץ | אומנות המשא ומתן

אחרי שירות באמ"ן עברתי לגרמניה, שם עשיתי תואר ראשון בכלכלה, ושני ושלישי במנהל עסקים. את הדוקטורט כתבתי במינכן בנושא "משא ומתן בין-תרבותי - המקרה המיוחד של גרמניה וישראל".

היום אני פרופסור למנהיגות וניהול בינלאומי באוניברסיטת FOM במינכן, גרמניה.

כמו כן, בבעלותי חברת ייעוץ שמתמחה בבנייה והדרכה של תוכניות מכירה ושירות למוצרי יוקרה: איך להוציא את הלקוח מרוצה יותר ולתת לו פחות הנחה על הדרך. בין לקוחות החברה BMW, מותג שעוני יוקרה שווייצי, ישרוטל, ורבים וטובים אחרים.

בחיים הפרטיים וכשיש לי זמן בנוסף לגידול שני בניי הקטנים, אני נהנה מכל מה שיש לו מנוע: באוויר, בים, או ביבשה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker