אחי גבירצמן
אחי גבירצמן

זוכרים שפעם, מזמן, לפני שנה (ואפילו פחות) היינו טסים לחו"ל? היינו לוקחים אתנו מתאם אוניברסלי לחשמל, כך שלא משנה לאיזו מדינה נגיע, מכשירי החשמל שלקחנו אתנו יעבדו. ככלל, בחיים חשוב לדעת להתאים גורם שמופיע בסביבה כלשהי, שאינה סביבתו הטבעית, על מנת שהחיבור יהיה מועיל. 

באופן דומה, מיזמים חדשניים, כלומר, כאלו שהסיכון שלהם להיכשל הוא גבוה, וגם אם יצליחו ההשפעה שלהם על מדדי הארגון אינה ברורה מראש, הם נטע זר בארגונים מבוססים. במהלך הקריירה שלי ראיתי בכמה הזדמנויות מיזמים שהיו נחוצים מאוד, לקוחות ציפו להם, הנהלות ייחלו להם, והם בכל זאת גוועו ונעלמו. הסיבה? חוסר התאמה לארגון ואי נקיטת צעדים על מנת להשיג את ההתאמה הזו.

דוגמה לכך היא מוצר תוכנה שנבנה למכירה בענן, בארגון שעד אותה תקופה היה רגיל למכור מוצרי תוכנה שהותקנו בשרתים הפיזיים של הלקוח. אנשי המכירות בארגון ידעו לסגור עסקות גדולות בתהליך שהיה לוקח חודשים ארוכים, ומודל התגמול שלהם היה מבוסס על תזרים וגודל מסוים של עסקות. כשהוציאה אותה חברה מוצר תוכנה בענן, השתנתה לא רק הטכנולוגיה - אלא גם המודל העסקי. במקום עסקות של מיליוני דולרים ומחזור עסקה של כשנה, היה איש המכירות צריך כעת לסגור כמות גדולה של עסקות קטנות, מה שדרש ממנו מיומנויות שלא בהכרח היו לו. יתרה מכך, מודל התגמול של אנשי המכירות כלל לא שונה כדי להתאים את עצמו למצב החדש. למעשה, הארגון מצא את עצמו מנסה להביא לעולם מוצר חדש שאמור להיות אסטרטגי עבורו, ובמקביל עושה שימוש במודל תגמול שמדכא כל מוטיבציה של אנשי מכירות למכור אותו, וממשיך לעודד מכירות של המוצרים הקיימים.

להתאים את ההתנהגות

בשביל להתמודד עם זה, יש להשתמש בכלי שנקרא "התאמה תפעולית", שמטרתו לזהות מראש את הנקודות שבהן יש חוסר התאמה בין הארגון ובין המיזם החדשני שאותו אנחנו מקדמים. כשאני מלווה ארגונים בקידום של מיזם, אני שואל אותם מהן הפונקציות הארגוניות שהתנהגותן תצטרך להשתנות, על מנת שהמיזם ייושם ויגיע ללקוחות.

חשבו על טכנולוגיה חדשה שחברת ביטוח תרצה להטמיע בשירות הלקוחות שלה. הטכנולוגיה אמורה להעלות את שיעור ההצלחה של צוות השירות בשימור של לקוחות. עם זאת, זמן השיחה הממוצע צפוי להתארך בשל אותה טכנולוגיה, ובנוסף מדובר בכלי שדורש הכשרה. בואו ניקח שתי פונקציות ארגוניות לדוגמה:

צוות שירות לקוחות: באופן טבעי צוות זה יהיה זה שיעשה שימוש בטכנולוגיה החדשה.

מחלקת IT: אנשי המחלקה יצטרכו לדעת להתקין את הטכנולוגיה ולתחזק אותה. ייתכן גם שעליהם תהיה מוטלת האחריות להסביר לאנשי שירות הלקוחות כיצד להשתמש בה.

כעת אני שואל את הארגון האם לכל אחת מפונקציות אלו יש את המיומנות והמוטיבציה לשתף פעולה עם המיזם. במקרה שהצגתי, לצוות שירות הלקוחות אין את המיומנות הדרושה והארגון יצטרך לספק לו הכשרה מתאימה. 

ומה לגבי מוטיבציה? אם נבדוק מהם יעדי הצוות וכיצד הוא נמדד כיום, אז נדע אם יש סתירה בין אופן המדידה הנוכחי ובין מה שיידרש הצוות לעשות כשהטכנולוגיה החדשה תוטמע בארגון. אם אנו מזהים סתירה, זה אומר שיש לנו בתוך הארגון גורם שללא כוונת זדון יפגע בהצלחת המיזם.

כיצד מתמודדים עם סתירה כזאת? נניח שאנו מגלים ששירות הלקוחות נמדד כיום בין השאר על משך שיחה שצריך להיות בטווח מסוים. הטכנולוגיה, כאמור, תאריך את משך השיחה הממוצע, אך גם תגדיל את שיעור ההצלחה בשימור לקוחות. אם כך, יהיה עלינו לתאם את הדבר עם מנהלי הצוות, ולעדכן כלפי מעלה את הטווח של משך השיחה שבו יצטרכו אנשי הצוות לעמוד על מנת שלא ייפגעו ביצועיהם כתוצאה מהטכנולוגיה החדשה.

השימוש בכלי "התאמה תפעולית" מהווה מעין מתאם שמאפשר חיבור בין מיזם חדשני, והארגון שבו נרצה להטמיע אותו. השימוש בכלי הזה בשלב מוקדם יחסית של המיזם יכול לחסוך הרבה עוגמת נפש בהמשך הדרך. הכוח טמון בעובדה שהוא אינו עוסק בחסמים ארגוניים גלויים, שאותם קל יחסית לזהות, אלא בחסמים שקטים שאם לא יקבלו מענה, יגרמו למיזם לגווע לאטו, כשהסיבה לכך לא תהיה ברורה כלל.

אחי גבירצמן

אחי גבירצמן | אחי גבירצמן

מלווה ארגונים גדולים בתכנון והקמה של מערכות חדשנות ארגוניות כחלק מחברת spyre שבה הוא שותף. במשך יותר מ-25 שנה בתעשיית התוכנה, הוא צבר נסיון עשיר כיזם בתוך ארגונים גדולים וכמנהל חדשנות שתיכנן והקים תוכניות חדשנות, הן באופן ישיר והן כמלווה של ארגונים אחרים מסוגים שונים (עסקיים, ממשלתיים וצבאיים).

נסיונו כולל הקמה וניהול של תוכנית חדשנות גלובלית כסגן נשיא לחדשנות בחברה מרשימת הפורצ'ן 50, שרתמה 20 אלף עובדים ברחבי העולם לצורך חדשנות עסקית ומוצרית.

בספרו The PEAK innovation principles שפורסם ב- 2017, הציע עקרונות לתשתית של חדשנות שיכולה להיות מיושמת ע"י ארגון מכל סוג שהוא, בכל תעשייה, על מנת להפוך אותו לאפקטיבי בחדשנות באופן שיטתי. יש לו תואר MSc במדעי המחשב מהטכניון ו-MBA מאוניברסיטת ת"א.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker