מגזין TheMarkerתפור עליכם

עולם המכירות יעשה הכל כדי לדעת מי אנחנו, ואיך ומתי למכור לנו בדיוק את מה שאנחנו רוצים

ענקית הקניות המקוונות איביי דיווחה בחודש שעבר כי טכנולוגיות מבוססות בינה מלאכותית אחראיות באופן ישיר למכירות בהיקף של כמיליארד דולר ברבעון בפלטפורמות הסחר של החברה. את הנתון חשף תום פיקני, נשיא לענייני מחקר בחברה, בכנס שעסק בבינה מלאכותית ככלי להגברת מכירות.

באיביי, כמו במרבית אתרי הסחר הגדולים, עושים בעשור האחרון שימושים שונים בלמידת מכונה בניסיון לייצר התאמות אופטימליות בין היצע המוצרים לצורכי הלקוחות, ולשפר את חוויית המשתמש. החברה הציגה כמה מהיישומים שמוטמעים בפלטפורמה, בהם שימוש בטכנולוגיות זיהוי תמונה כדי להימנע מהצגת מוצרים זהים של ספקים שונים בתוצאות החיפוש; בניית פרופיל אישי לכל משתמש בזמן אמת, כדי ללמוד על העדפותיו; והתאמה של מוצרים משלימים, שהלקוחות לא מחפשים באופן ישיר.

תרגול של סטרייב בוולמארט המדמה עבודה בסניפים עמוסים במיוחד מתוך ערוץ היוטיוב של STRIVR Labs

גם עולם ה־B2B (מכירות לעסקים) נמצא בעיצומו של תהליך רחב להטמעת כלים מבוססי בינה מלאכותית לשיפור תהליכי המכירות. לפי סקר שערכה חברת התוכנה סיילספורס, 65% מהקניינים של החברות הגדולות מחליפים את ספקיהם ברגע שהם מרגישים שמתייחסים אליהם בצורה ״גנרית״ ולא שמים דגש על צורכיהם הייחודיים. ההבטחה הגדולה של הבינה המלאכותית נוגעת לתחום הפרסונליזציה, ניתוח צרכים של כל משתמש, התאמת מוצרים וזיהוי הזדמנויות. Node, סטארטאפ שהוקם לפני שלוש שנים על ידי פאלון פאתימי, אנליסטית שבגיל 19 היתה העובדת הצעירה ביותר בגוגל, מציע שירות ״חיפוש עמוק״, המציג תובנות בעלות ערך רב לאנשי מכירות. מנוע החיפוש של החברה מציג המלצות מפורטות על לקוחות פוטנציאליים לכל מוצר או שירות, בצירוף הסבר בדבר הצורך הספציפי של הלקוח באותו מוצר.

חברת InsideSales, שגייסה כבר יותר מ־200 מיליון דולר (כולל השקעה אסטרטגית מסיילספורס) מתמקדת בניתוח מאגר הלקוחות הקיים של החברה (CRM), והשוואתו לנתונים שונים ממאגרי מידע עסקיים כדי להצביע בזמן אמת על ״לידים״ רלוונטיים עם פוטנציאל מכירה גבוה. סטארטאפ מסקרן נוסף שפועל בתחום הוא Clari, שגייס השנה 35 מיליון דולר. שם מבטיחים, על בסיס ניתוח ה־CRM ומגמות שונות בשוק, תחזית מכירות מבוססת בינה מלאכותית. ב־Clari כבר מציגים מקרים של עסקים שעשו שימוש במערכת, ניהלו את המלאי בהתאם לתחזית, והביאו לשיפור דרמטי בשורת הרווח.

גם במוקדי מכירות טלפוניים עושים שימוש נרחב בטכנולוגיות לימוד מכונה, כמו זו של הסטארטאפ Invoca, שבאמצעות זיהוי קולי מנתחת שיחות מכירה טלפוניות ומציגה דרכים לשפר את תהליכי המכירה.

פלקס ווטש של אפליקציית הופר hopper.com

על פי מחקרים שונים, זמן עבודה לא מנוצל של אנשי מכירות עשוי להגיע לכ־50% משעות העבודה, ומכאן הפוטנציאל הרב שיש ליישומים בתחום. כמה רשתות קמעוניות נעזרות בכלים החדשים גם כדי לשפר תהליכי מכירה פיזיים. הסטארטאפ STRIVR, שעובד עם רשתות ענק כמו וולמארט וצ׳יפוטלה, משלב בין בינה מלאכותית למציאות מדומה כדי לאמן עובדים ולהפוך אותם לאנשי מכירות טובים יותר. משקפי המציאות המדומה של החברה מכניסים את העובד לסביבת קניות ״אמיתית״, מציגים אותה מזוויות שונות (לקוח, קופאי, דייל מכירות, משקיף מהצד), ומאפשרים לתרגל פעולות מכירה מגוונות. בוולמארט השתמשו במערכת לפני החגים ודימו עבודה בסניפים עמוסים במיוחד.

לצד מקסום המכירות והרווחים, כמה מיזמים מנסים לרתום את האלגוריתמים לטובת הצרכן. אפליקציית התיירות הפופולרית Hooper, שמנטרת תנודות מחירי טיסות בניסיון להציג את הזמן האידיאלי לרכישת כרטיס, השיקה בשנה שעברה שירות מבוסס בינה מלאכותית בשם Flex Watch. האלגוריתם מציג למחפשים טיסה יעדים אלטרנטיביים וזולים יותר מהיעד המקורי שלהם. ההצעות מבוססות על העדפות משתמשים בעלי מאפיינים דומים. כך למשל זיהה האלגוריתם שתושבי סן פרנסיסקו עשויים להמיר ביקור בהוואי בטיול במדינה אסייאתית זולה יותר. תושבי ניו יורק, לעומת זאת, נוטים להמיר כרטיס טיסה להוואי דווקא בכרטיס זול יותר לקריביים או אפילו למיאמי. ב־Hooper דיווחו לאחרונה כי מספר הטיסות שמוזמנות באמצעות הפיצ׳ר החדש גבוה פי 2.5 מאשר בחיפוש הרגיל של החברה.