מי הם אנשי הסוד ששומרים על מעמד המולטי-מיליונרים הישראלים? - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מי הם אנשי הסוד ששומרים על מעמד המולטי-מיליונרים הישראלים?

מחקרים מראים שרוב המשפחות העשירות לא הצליחו לשמור על מעמדן לאורך דורות רבים; אנשי ה"פמילי אופיס" שמפקחים על נכסי המיליונרים - מנסים למנוע זאת; "אנחנו לא רק מנהלים השקעות", אומר קובי פיגנבוים מ-UBS, "אלא מטפלים גם בתשלומי האוניברסיטה לילדים, בניסוח הסכמי נישואים - ואפילו במימון כרטיס להופעה של מדונה"

16תגובות

>> ב-1982 פירסם המגזין היוקרתי "פורבס" את רשימת 400 המשפחות העשירות בארה"ב. 20 שנה לאחר מכן, ברשימה המעודכנת שפירסם "פורבס" הופיעו רק 54 משפחות מאותן 400 משפחות עשירות; השאר איבדו את מעמדן.

מחקר שערך לאחר מכן בנק ג'י.פי מורגן בקרב אותן משפחות שלא שרדו ברשימת המשפחות העשירות, ניסה להבין את הסיבות העיקריות שגרמו להן לרדת מנכסיהן. המחקר מונה 8 סיבות עיקריות שגרמו לעושר של אותן משפחות לא לגדול מספיק מהר, או אפילו להישחק עם השנים. בין הסיבות היו ריכוז יתר באחזקות מסוימות, מינוף יתר, בזבוזים, דינמיקה משפחתית לא טובה שפגעה בעושר שנצבר ובעיות מיסוי קשות שנפוצות יותר בחו"ל, בפרט מס ירושה.

קלישאה נפוצה אומרת "הדור הראשון בונה, הדור השני משמר והדור השלישי הורס". בעוד שהדור השני של המשפחות העשירות נמצא כל הזמן בצל של הדור הראשון, צמוד אליו ומכיר את ההיסטוריה והתהליך שבו נבנה העושר - הדור השלישי נולד לעושר מיידי והקשר בינו לבין הדור הראשון שעשה את הכסף לא חזק ואף מנותק. כשהדור הראשון כבר לא דומיננטי, ואינו בחיים - אין מי שישמור על ההון שנצבר.

שירותי הפמילי אופיס (Family Office) שמספקים גופים שונים למשפחות עשירות, נועדו לדאוג שהעושר יישמר גם לדורות הבאים. מדובר בשירותים העוזרים לאותן משפחות לנהל ולשמור את העושר שצברו, בזמן שהן עצמן עסוקות בלהמשיך לצבור אותו - ובמקביל גם ליהנות ממנו.

הפמילי אופיס מסתכל על כלל הנכסים שמרכיבים את ההון של המשפחה, וניגש לנהל אותו מתוך ראייה רחבה וארוכת טווח, כזו שתענה מצד אחד על צורכי המשפחה בהווה, וגם תאפשר העברה של העושר לדורות הבאים. כך הוא דואג שגם הם יישארו עשירים באותה רמה ואפילו יותר.

קידר ניר

"פמילי אופיס הוא כמו תזמורת. הנכסים והעסקים של המשפחה הם הנגנים ואנחנו, אנשי הפמילי אופיס, המנצח של התזמורת. המטרה היא להוציא את המקסימום מהנגנים, כלומר מהאמצעים של המשפחה", מסביר גד הקר, מנכ"ל חברת פידליס פמילי אופיס שהקים לפני כשנה ומיועדת לשוק הישראלי.

בעולם, משפחות אמידות המחזיקות בהון של מאות מיליוני דולרים, שירותי הפמילי אופיס רחבים יותר, וחורגים מהפעילות המצומצמת של ניהול השקעות. "הנושא הפיננסי הוא רק מרכיב אחד מהרבה מרכיבים אחרים בחיי המשפחה שאנשי הפמילי אופיס מעורבים בהם", אומר קובי פיגנבוים, מנכ"ל UBS ניהול נכסים ישראל, המספקת שירותי פמילי אופיס. פיגנבוים היה בין מקימי חברה בת זו של UBS ב-2010.

לדבריו, הפמילי דואג גם לתשלומי האוניברסיטה לילדים, דרך מימון כרטיס הטיסה להופעה של מדונה בחו"ל ועד להסכמי הממון בין בני זוג. כשיש בן זוג חדש שמצטרף למשפחה, אנשי הפמילי אופיס יושבים ודואגים לסגור איתו הכל כדי להגן על העושר של המשפחה מאירועים שעשויים לקרות בעתיד, כמו גירושין.

לדבריו, זו הבחנה שחשוב לעשות כשמדברים על פמילי אופיס בישראל. בישראל לרוב מדובר בהון צעיר של דור ראשון שהוא עדיין מאוד שמרני, ומנהל את הכסף בעצמו. לעומת זאת, בחו"ל מדובר על כמה דורות שיש למשפחות העשירות. "אנשי הפמילי אופיס מאפשרים לחברי משפחה כזו לעשות מה שהם רוצים, אם זו עבודה במשהו שמעניין אותם, ואם זה להשתכשך בחוף הים כשהם מנהלים למשפחה את הנכסים". בדרך כלל סוג כזה של שירות יינתן על ידי אנשי פמילי אופיס שהמשפחה שבה הם מטפלים היא הלקוח היחיד שלהם. קוראים לזה "סינגל פמילי אופיס".

מנהלים גם תרומות

"הצוות משרת משפחה אחת, ואפשר לומר שהם כמו שכירים של המשפחה. בסופו של דבר, הם הופכים להיות הקבוצה הקרובה ביותר למשפחה בכל תחום", אומר עודד טל, שבמשך כמעט עשור כיהן כסמנכ"ל השקעות בחברת קלארידג' שניהלה את הפמילי אופיס של משפחת ברונפמן הקנדית.

בישראל ידועה משפחת שטראוס כמשפחה הראשונה בישראל שהקימה לעצמה צוות שנותן לה שירותי סינגל פמילי אופיס. שירותי הפמילי אופיס במשפחת שטראוס מכסים היום כבר את הדור השלישי במשפחה, והם חורגים מתחום ניהול ההשקעות.

תפקיד נוסף של הפמילי אופיס הוא לנהל את כל נושא הפילנתרופיה של המשפחה, כמו להחליט כמה מקדישים לתרומות, ובאיזה מודל: האם סכום קבוע מההכנסות או באחוזים. טל מספר שבדרך כלל הפמילי אופיס גם יעקוב אחר הכסף שנתרם לגופים השונים, ובודק מה נעשה בו כדי להחליט אם להמשיך לתרום לאותם גופים.

יש גם שירותי "מולטי פמילי אופיס" הניתנים להרבה משפחות, בדרך כלל 10 עד 20 משפחות. זהו סוג השירותים שמציעות כיום מרבית חברות הפמילי אופיס בישראל. דני חרד, מנכ"ל חברת די.סי. פייננס, שאירגנה באחרונה בישראל את הוועידה לניהול עושר המיועדת לענף הפמילי אופיס, מגדיר את שירות המולטי פמילי אופיס כסל של יועצים: "אנחנו מספקים למשפחה את כל היועצים שהיא צריכה: עורך דין, יועץ פיננסי, יועץ מס ורואה חשבון". עם זאת, הוא טוען כי מדובר במשהו שמצריך התמחות - לבחור את היועצים המתאימים ולתאם ביניהם.

בעוד שבחו"ל הרף ההוני לקבלת שירותי מולטי פמילי אופיס הוא 30-40 מיליון דולר, בישראל הרף נמוך יותר. הקר מעניק שירותים למשפחות עם הון של 10 מיליון דולר ומעלה. פיגנבוים מלין על כך שבישראל ניתן למצוא גופים שמקבלים לקוחות גם עם מיליון שקל. לדבריו הם פוגעים בענף כולו. בכל מקרה, למשפחה עם הון של 100 מיליון דולר ויותר, הוא ממליץ לא לחפש את הפתרון בחברות הפועלות בענף, ולהקים בעצמה את הפמילי אופיס שלה על ידי שכירת יועצים ומומחים מתחומים שונים.

פיגנבוים מותח ביקורת על תחום הפמילי אופיס כפי שהוא מתפתח בישראל: "תעשיית הפמילי אופיס כאן לא מאורגנת, לא מקצועית, ויורה לעצמה ברגל. יש פה מצב של ניצול שם שנשמע טוב - "פמילי אופיס" - לטובת דברים שחורגים מהתחום. הכרתי כאלה שקראו לעצמם "פמילי אופיס" אבל הם בכלל לא טיפלו בהשקעות של המשפחה בחו"ל. יש מקרים שבהם כמה אנשים מנהלים את הכסף של המשפחה בלי שיש ביניהם איזשהו קשר. זה לא פמילי אופיס".

פיגנבוים מצביע על ועדת בכר כטריגר שהוליד לבסוף את הצורך לשירותי פמילי אופיס בישראל. "אחרי ועדת בכר, רוב הבנקים מכרו את חברות ניהול התיקים שלהם, למרות שהם לא היו חייבים. הכסף הגדול יצא מהבנקים לבתי השקעות פרטיים. זה גרם לכך שמשפחה אמידה ניצבה בפני השאלה מי ייתן לה את הייעוץ. בעוד שבבתי השקעות לא מייעצים, והפוקוס שם הוא על יצירת המוצרים הפיננסיים - היועצים בבנקים הפכו ללקוחות של בתי ההשקעות".

"גם הבנקאות הפרטית שנוצרה לא בהכרח פותרת את זה. זה שיש לך מספר טלפון סלולרי של היועץ בבנק, ואתה יכול להתקשר אליו גם בעשר בלילה - זה לא הכל. זה משפר את השירות - אבל לא את איכות הייעוץ", מוסיף פיגנבוים.

פיגנבוים מספר כי כיום מתחילים גישושים גם בבנקים ובבתי ההשקעות כדי להקים את הפמילי אופיס בתוך הגופים כמחלקות המעניקות שירותי ניהול עושר ללקוחות אמידים - ולא רק כמתווכים בין יועצים. "הצורך היום בישראל הוא לא לפמילי אופיס. היום בשוק הפמילי אופיס בישראל מפנים את המשפחות ליועצי מס ולעורכי דין. המשפחות בישראל לא צריכות בשביל זה את הפמילי אופיס; הן דור ראשון לעושר, ומכירות היטב את היועצים שלהן".

הקר לא חושב שאנשי המולטי פמילי אופיס צריכים לנהל בעצמם את ההשקעות של המשפחה, ולכן גם לא חושב שחברות הפמילי אופיס מהוות תחרות לחברות ניהול התיקים של בתי ההשקעות. הוא רואה בפמילי אופיס מפקח שבודק אם הנכסים מנוהלים ביעילות ובאופטימליות; בודק את עלות ניהול ההשקעות (האם דמי הניהול שהלקוח משלם סבירים והאם ניתן להשיג עוד הנחות); בודק את איכות הניהול של התיק ואת החשיפה לסיכונים שונים. "אם הפמילי אופיס מזהה משהו לא תקין, הוא מעביר את הכסף למנהל השקעות אחר. זה בהחלט יכול לפגוע בבתי השקעות. מנהל השקעות לא רואה את התמונה המלאה עם כל הנכסים של המשפחה. הפמילי אופיס כן רואה אותה".

TheMarker

הקר טוען כי דווקא שנת 2008, שבה פרץ משבר האשראי, עשתה טוב לשוק הפמילי אופיס. "הרבה הבינו שהייעוץ שניתן להם בבנקים הוא לא אובייקטיבי. בהרבה מקרים, לקוחות הרגישו שהכסף שלהם, שמנוהל בבנקים ובבתי ההשקעות, נוהל לא נכון, והתחזק הצורך בגוף חיצוני אובייקטיבי שיפקח על הכל".

עם זאת, הוא מספר שללקוחות ישראלים יש תרבות אחרת מלקוחות פמילי אופיס בחו"ל. "זה דור ראשון של עשירים. הלקוחות מסתכלים לטווח קצר, ומחפשים תשואות גבוהות בכל מיני השקעות הרפתקניות. התפקיד שלנו הוא לעצור אותם, ולומר להם שההרפתקה הזו לא מתאימה. אם הלקוח לא שומע לך כמה פעמים אז כנראה אתם לא מתאימים". טל חושב שהפמילי אופיס צריך לפעול הכי טוב שהוא יכול, גם כשהוא לא מסכים עם ההשקעה. "אם הלקוח מתעקש, ובכל זאת רוצה לבצע השקעה שנראית לפמילי אופיס מסוכנת, אז על הפמילי אופיס לבצע את ההשקעה הכי טוב שאפשר - כדי למקסם ממנה את התשואה".

לדבריו, תשואות שנתיות לאורך זמן, של 5%-10% במונחים דולריים, הן תשואות סבירות שהפמילי אופיס מבקש להשיג ללקוחות שלו. טל, שהגיע מתחום הפמילי אופיס בחו"ל, אומר שהבנצ'מרק לתשואות גופי הפמילי אופיס הוא קרנות הפרייבט אקוויטי, שם התשואות האופייניות הן הרבה יותר גבוהות.

הקר אומר שהדברים החשובים ביותר בשירותי פמילי אופיס, הם אמון, דיסקרטיות ושירות - ולא בהכרח תשואות. "קראתי מחקר שטוען שהסיבה שגרמה להכי הרבה פיטורים של פמילי אופיס היא שאנשיו לא החזירו טלפון בזמן. ביצועים זה חשוב, אבל זה לא דבר שקל לראות. גם אם מנעת מלקוח להיכנס להרפתקה, אז קשה לכמת את זה לתשואה".

"סוגיית האמון היא קריטית. מי שחותם כל הזמן על כל דבר, הוא לא המשפחה אלא הפמילי אופיס. לכן מדי פעם מביאים גוף חיצוני שיבדוק שהכל מתנהל בצורה תקינה. במשבר העולמי האחרון היו הרבה משפחות שהפסידו הרבה כסף - והחליטו לבדוק את כל הפמילי אופיס שלהן", מספר טל.

עם זאת, אומר הקר, כי "במולטי פמילי אופיס הנהוג בישראל זה אחרת. ייפוי הכוח שמקבל הפמיל אופיס הוא לקבל אינפורמציה - אבל לא לבצע פעולות".

אנשי הפמילי אופיס לא צריכים להחזיק ברישיון כלשהו לניהול תיקים או ייעוץ השקעות, ונעזרים בתיקון לחוק שמאפשר ללקוחות המוגדרים "כשירים" בשל גודל הנכסים שיש להם והיקף פעילות - לקבל שירותים גם מאנשים שלא מחזיקים רישיון.

חרד טוען כי יש בישראל אלפי לקוחות פוטנציאליים לחברות הפמילי אופיס שבכלל לא יודעים על המושג הזה. הקר, שמקבל לחברה שלו לקוחות עם הון של 10 מיליון דולר ומעלה מעריך את הלקוחות הפוטנציאלים בארץ במאות בודדות.

איך מגיעים ללקוחות

על הדרך הכי טובה להגיע ללקוח אומר הקר כי היא באמצעות המלצה. "משפחה ממליצה למשפחה אחרת - זה עוזר לקבל את הפגישה הראשונה". גם טבלאות השכר שמפרסמים עיתונים, וידיעות על מתעשרים חדשים, מנוצלות על ידי חברות הפמילי אופיס כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים. "אם אנחנו מזהים מישהו כזה - אנחנו מנסים להגיע אליו", הוא אומר.

חלק מחברות הפמילי אופיס מנצלות את היקפי ההון הגדולים שבאים עמן במגע, ומרחיבות את תחומי ההשקעות של הלקוח גם לעבר קרנות פרייבט אקוויטי, שבהן רף ההשקעה המאפשרת להצטרף הוא גבוה. טל מציין שזה הדדי: גם קרנות הפרייבט אקוויטי אוהבות לעבוד עם פמילי אופיס. "בשונה מהגופים המוסדיים, חברות הפמילי אופיס הן זריזות, ובהן לא צריך לעבור ועדות השקעה ותהליכים ארוכים כמו אצל המוסדיים".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#