"הפסדתי באמזון 10,000 דולר, עד שהבנתי איפה טעיתי" - TechNation - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"הפסדתי באמזון 10,000 דולר, עד שהבנתי איפה טעיתי"

אלפי ישראלים עוסקים כיום במסחר אלקטרוני באמזון, ועוד עשרות אלפים מנסים שם את מזלם. אלא שרק 15% מהם יצליחו, במקרה הטוב, להרוויח לאורך זמן. מה צריך לעשות וממה כדאי להיזהר?

98תגובות
מחסני אמזון בארה"ב. חלומות בקופסה
RALPH D. FRESO/רויטרס

על הנייר מדובר ברעיון פשוט ומבריק.

אתם יושבים בבית קפה במרכז הארץ עם המחשב הנייד, מעבירים הנחיות ליצרן הסיני על המותג הפרטי החדש שאתם עומדים לייצר — עם הלוגו שעיצב לכם מעצב הודי שאותו מעולם לא פגשתם. לאחר מכן מזמינים חברת שילוח שמטיסה מסין את מאות היחידות שייצרתם — היישר למחסני אמזון בארה"ב — ואז פותחים דף עסקי באתר אמזון, מתחילים לשווק את המוצר, שלמעט דוגמית אחת כלל לא ראיתם, ואז מוכרים אותו לאמריקאים — שמכורים לקניון הדיגיטלי הענק — ומתחילים לספור את הכסף.

ואמנם, בשנים האחרונות, ובעידודם של מוכרי חלומות שונים ומשונים, הלכו אלפי ישראלים שבי אחרי ההזדמנויות שמציע המסחר האלקטרוני ברשת, בעיקר דרך אמזון. לפי הערכות בענף, כיום יש כ–6,000 סוחרים ישראלים פעילים באמזון, מרביתם גברים בשנות ה–30 וה–40 לחייהם שמועסקים כשכירים ומחפשים הכנסה נוספת — או כסף קל ומהיר.

אלא שהכסף שאפשר לעשות דרך מסחר באמזון הוא לא קל וגם לא כל כך מהיר. לפי ההערכות, בין 9% ל–15% מהישראלים שפתחו עסק כזה מצליחים להרוויח. היתר נאלצים להתמודד עם הפסדים, מלאי גדול של מוצרים, הפרה של זכויות יוצרים או מוצר שאין לו דרישה.

"אפשר להרוויח ממסחר באמזון, אבל צריך סבלנות, יצירתיות ובעיקר יכולת להתגמש — להיות Adjustable", אומר דביר כהן, הבעלים של חברת אמזון בקליק, שמלווה חברות ויזמים ישראלים בעולם המסחר המקוון, ובאמזון בפרט. "הישראלים אוהבים לדבר על מוצר מנצח, אבל לדעתי אין דבר כזה. יש מוצר שמוכר לאורך זמן ברווחיות קבועה עם מינימום הפסדים. אבל צריך לזכור שלכל אורך הדרך נדרשת גם השקעה של זמן וכסף".

כשכהן, עובד היי־טק לשעבר ובוגר תואר ראשון במתמטיקה ובמחשבים נהפך לאבא לפני 12 שנה, הוא החליט לממש חלום ישן ולכתוב ספר ילדים. "בשלב מסוים תירגמתי את הספר לאנגלית, עם ההתאמות הנדרשות, והעליתי לאמזון, שהיה אז אתר שהתמחה ומכר בעיקר ספרים", הוא אומר. "מהר מאוד הספר נמכר בכמויות גדולות והבנתי שיש פה הזדמנות. היום אני מוכר באמזון 130 ספרים שכתבתי, לצד מאות מוצרים שייצרתי במותג פרטי. זאת עבודה במשרה מלאה, אבל זה משתלם".

משרדי אמזון בארה"ב. "עוד נראה בעתיד הרבה מוצרים במסחר אלקטרוני, זה שוק ענק ויש בו מקום לכולם"
בלומברג

"אחד הדברים המדהימים באמזון הוא שבניגוד לחנות בקניון, אני לא צריך להיות נוכח פיזית כדי למכור. אמזון עושים זאת עבורי ואני יכול למכור נפח מוצרים גבוה יותר ולהתמקד בפיתוח", אומר אור ורדי, בעל חברה שמוכר מוצרים באמזון, "אבל כדי להצליח צריך לחשוב שונה מכולם, לא ללכת עם הזרם, צריך להקים מערך שירות לקוחות טוב ויעיל. האמריקאים לא פראיירים".

ההתנסות הראשונה של ורדי עם אמזון החלה לפני כשנה וחצי, אז נרשם יחד עם אחיו הצעיר לקורס לבניית עסקים באמזון, ובעקבותיו פיתחו השניים אוזניות בלוטות', מיתגו אותן, ייצרו בסין 300 יחידות ושלחו אותן למחסנים באמזון. "מכרנו 100 יחידות, אבל לא הבנו כלום על עסקים באמזון ונכשלנו", הוא אומר. "ייצרנו מוצר באיכות נמוכה, הלקוחות קיבלו מוצר שלא עבד או שהיה קרוע. בסופו של דבר החלטנו להשמיד את 200 היחידות שנותרו והפסדנו כ–3,000 דולר.

"אז החלטנו לנסות מחדש, אבל הפעם ללכת על זה כמו שצריך. השקענו הרבה כסף שלקחנו בהלוואות וייצרנו מוצרים חדשים באיכות גבוהה, דאגנו לבקרת איכות ולשירות לקוחות. למדנו ממנטורים בתחום להיות שונים וכל הזמן להתחדש — וזה עבד. היום אנחנו מוכרים בקצב גבוה".

להרוויח 300 אלף דולר בשנה - משעה ביום

"כמו כל עסק, גם במקרה של מסחר באמזון, 90% מהסוחרים שמתחילים נעלמים", אומר ליאור, המחזיק בתפקיד בכיר במגזר הציבורי ומנהל יחד עם שותף מוצר במיתוג פרטי באמזון. "צריך לזכור שעל אלפי סוחרים פעילים — יש עשרות אלפי אנשים שהתחילו ופרשו באמצע. בסוף זה יזמות, וצריך סבלנות ולא להתייאש".

גם ליאור חווה בתחילת דרכו באמזון כישלון מהדהד. "בצעירותי עבדתי במכירת מוצרים בעגלות בקניונים בארה"ב", הוא אומר, "וכשנחשפתי לפרסומים על מכירות באמזון, התחברתי לנושא של מכירות מסביב לעולם, והפעם במסחר אלקטרוני". יחד עם שותף, גם הוא שכיר במשרה מלאה ותובענית, נרשמו לקורס בסיסי שלאחריו יצאו לדרך. "בחרנו מוצר, מיתגנו אותו במיתוג פרטי, ועשינו אותו הכי טוב שאפשר. דאגנו שהוא ייראה טוב ויהיה איכותי, השקענו בזה זמן ומשאבים, עבדנו ממש לפי הספר".

מחסני אמזון בבריטניה
בלומברג

אלא שלאחר שהסתיים תהליך הייצור והסחורה הגיעה למחסני אמזון, גילו השניים שהם לא היו היחידים שחשבו על אותו רעיון בדיוק. "גילינו עוד אלפי מוצרים זהים, חלקם הגדול שווקו על ידי ישראלים. למעשה, היו יותר מוצרים ממה שנדרש בשוק - ולא הצלחנו למכור. בסופו של דבר הפסדנו זמן, משאבים ו–10,000 דולר שירדו לטמיון".

השניים החליטו לא להתייאש, למדו מהכישלונות והחלו לעבוד מחדש, כשהפעם הם חיפשו מוצר מדויק ומבודל. "בדרך הקשה למדתי שהמפתח להצלחה בעסק הזה הוא בבחירת המוצר הנכון והמדויק. הרגשנו טוב עם המוצר החדש, השקענו אפילו סכום יותר גבוה מהקודם - בבחירת היצרן, הייצור עצמו ובניהול התהליך — ויצאנו לדרך. היום המוצר עובד, נכנסנו לשוק גדול וקיים עם יכולת תחרות, וכבר יש לנו סדרת מוצרי מדף שמתאימה לאותה קטגוריה".

ליאור, כמו סוחרים ישראלים נוספים, מסרבים לחשוף את המוצר, מחשש להעתקה: "הסוחרים הם עם של זאבים", הוא אומר, "ומחר חצי מדינה תמכור את המוצר הזה".

בניגוד לסוחרים שעובדים בעסק מסביב לשעון, ליאור טוען שכיום, אחרי שבנה את המוצר ואת כל מה שסביבו, הוא משקיע בו כשעה ביום בלבד. "יכולנו להיות במקום הרבה יותר טוב אם היינו משקיעים בזה יותר זמן. אבל אנחנו עסוקים מאוד, ובכל מקרה יש לנו תוכנית עסקית מסודרת מאוד עם חלוקת עבודה. אנחנו כבר מרוויחים 300 אלף דולר בשנה - ומאמינים שזה יילך ויגדל".

איך להצליח במסחר מקוון

בניית המותג הפרטי - Private label - היא אחת השיטות העיקריות למסחר באמזון, והנפוצה בקרב הישראלים. בשיטה זו, יזם מייצר מוצר הממותג תחת שמו - בסין, הולנד, ארה"ב, הודו או פקיסטן — ואז שולח אותו לאמזון, שם מאחסנים ומנהלים את השיווק והמשלוח, תמורת עמלה שנעה בין 15% ל–30% מההכנסה של מכירת מוצר בודד. ההשקעה המומלצת במוצרים פרטיים, לדברי מומחים בענף, היא כ–6,000 דולר, אם כי הדבר תלוי גם בעמלה שאמזון גובה עבור האחסון (החברה מענישה סוחרים שמוצריהם לא נמכרים לאורך זמן).

דביר כהן עם נציגי חברה סינית, בביקור מיוחד שאירגן לסוחרים הישראלים באמזון
זיו צימברג

השיטה השנייה היא לקנות בזול מוצר עם ביקושים טובים כמו בובות ברבי מרשתות כמו וולמארט או טארגט, למכור אותו באמזון במחיר גבוה יותר - ולהרוויח מההפרש. לאמזון יש 100 מיליון לקוחות פריים - חברי מועדון שמשלמים 99 דולר בשנה ונהנים מתנאי שירות טובים במיוחד, כמו משלוח בתוך שעתיים או בתוך 48 שעות, הנחות והטבות שונות. אלה יעדיפו לקנות מוצרים באמזון גם אם יידעו שברשתות אחרות המוצר עשוי להיות זול יותר.

השיטה השלישית למסחר היא שיטת ה"דרופשיפינג". היזם מקים אתר שלא מקושר לאמזון, ומוכר את מוצריו בעצמו - כאשר אמזון משמשת רק כמחסן וחברת שילוח, וגובה דמי אחסון וטיפול במוצרים.

תנאי ההצלחה בכל השיטות דומים פחות או יותר: צריך להביא מוצר שהוא מבודל, חייבת להיות לו דרישה ולא פחות חשוב מכך - צריך להכיר את הצרכן האמריקאי, שיודע מה הוא רוצה, עורך השוואת מחירים, מחפש ביקורות ובודק את טיב המוצר.

כל סוחר רציני באמזון יאמר שזהו עסק מורכב עם סכנות ואתגרים רבים. בניית המוצר ואחסונו הם רק ההתחלה, וצריך לקדם ולהשקיע במוצרים, לעקוב אחר המתחרים, לבדוק שלא גנבו לך את הרעיון, לשפר את המוצר - ולהתחדש כל הזמן.

בנוסף, הבדלי התרבויות בין הישראלים לאמריקאים עלולים לגרום לקשיים, כמו בעיות השפה. ניר שרעבי, למשל, תיאר באתר שלו איך טעות תמימה גרמה לו למכור את מוצריו בהנחה של 99%. ואלה לא הבעיות היחידות. למשל, אומר כהן, "אתה מתחבר עם יצרן סיני שאומר לך שיש לו מפעל, אבל אין לך יכולת לדעת אם הוא באמת יצרן או רק מתווך. בנוסף, הסינים יכולים להעתיק ממך את הרעיון ולמכור אותו. יש אמנם אפשרות לרישום מותג, אבל הוא לא מוגן ב–100%".

כמו כן, אמזון היא פלטפורמה בלתי צפויה. היא משנה ומקשיחה את תנאיה כל הזמן. ברגע אחד היא יכולה לקבל החלטה שתגרום לסוחר הפסדים עצומים, בלי שיש לו שליטה על כך. "היה לי מוצר של משקפיים שניתן לראות עמם ליקוי חמה", מספר כהן, "אבל באמזון החליטו שאין לו תו תקן והורו לי להוריד אותו. לא יכולתי להתווכח — ונאלצתי להשמיד את היחידות שייצרתי".

משרדי אמזון בארה"ב
בלומברג

מדי פעם גם מחליטים באמזון למחוק תגובות נלהבות מדי על מוצרים, כי אלה נראות להם לא אמינות. "בלי תגובות טובות, הסיכוי שלך למכור נמוך מאוד", טוענים סוחרים רבים, שבשנתיים האחרונות מרגישים שאמזון רק מקשיחה את התנאים. "לכן, במקרים רבים החלטה כזאת עלולה לגרום הפסדים כבדים", הם אומרים. "אמזון גם יושבת על מסד נתונים גדול ולפעמים הם משחקים מלוכלך. למשל, הם יכולים לראות מותג מצליח ולחקות אותו — או להציע לבעלים למכור להם אותו".

"אחד הדברים הכי ודאיים באמזון זה חוסר הוודאות", מוסיף כהן. "אמזון כל הזמן משנה את החוקים. לפעמים יש לך מוצר שנראה מנצח ויש לו הרבה תגובות אבל הוא לא מוכר — ואז מגיע משום מקום מוצר חדש וכובש את השוק. אין בזה חוקים. כן אפשר להצליח, אבל זה דורש השקעה של זמן וכסף, הרבה מאוד כסף".

עם זאת, למרות הקשיים והאתגרים, סוחרים ישראלים באמזון מסכימים כי בעבודה נכונה אפשר להרוויח באתר, ולא מעט. "זאת רק תחילת הדרך", אומר ליאור, "עוד נראה בעתיד הרבה מוצרים במסחר אלקטרוני, זה שוק ענק ויש בו מקום לכולם".

אור ורדי, בעל חברה שמוכר מוצרים באמזון: "כדי להצליח צריך לחשוב שונה מכולם, לא ללכת עם הזרם, וצריך להקים מערך שירות לקוחות טוב ויעיל. האמריקאים לא פראיירים"
אור ורדי


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#