מהו סוד ההצלחה של פלסן סאסא: ההכנסות גדלו פי 60 וחברי הקיבוץ הפכו למיליונרים - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מהו סוד ההצלחה של פלסן סאסא: ההכנסות גדלו פי 60 וחברי הקיבוץ הפכו למיליונרים

מפעל פלסן שבקיבוץ סאסא, המתמחה במיגון כלי רכב, חותם עשור של הצלחה בקנה מידה עולמי ■ כתבי TheMarker יצאו לסיור רגלי באווירה פסטורלית כדי לפצח את הסוד של החברה שמרוויחה ממלחמות ולהבין מה עשה הכסף לאידיאל הקיבוצי

תגובות

צהרי היום בקיבוץ הצפוני סאסא שבמרום הגליל, לרגלי הר מירון. עשרות חברי קיבוץ ומאות עובדים ממפעל פלסן השייך לקיבוץ נוהרים כמדי יום לארוחת הצהריים בחדר האוכל. בשולחנות ארוכים הם מצטופפים כדי לסעוד מטעמים מהתפריט הקיבוצי, שלא היה מבייש אף בית תמחוי: עוף מכובס, תוספת של פתיתים ומיץ תפוזים בקנקני פלסטיק.

ארוחת הצהריים הפשוטה והאווירה הקיבוצית התוססת לא מסגירות את הסיפור האמיתי שמאחורי קיבוץ סאסא - סיפור של הצלחה עסקית יוצאת דופן בקנה מידה עולמי. מי שאחראי לכל זה היא חברת פלסן שבבעלותו, העוסקת במיגון כלי רכב, שבשנים האחרונות הצליחה להתמקם בחזית העסקית והטכנולוגית בעולם ולחתום על חוזים של מיליארדים מול גופי ענק, ובראשם צבא ארה"ב. "בתחום שלנו לא כך כך נהוג לפרגן למתחרים", אומר בכיר בתעשייה הביטחונית המקומית, "אבל זו אחת ההצלחות האדירות של התעשייה ב-30 השנים שאני מכיר אותה. הם עובדים יוצא מן הכלל. לשכנע את צבא ארה"ב שאתה גוף אמין זו משימה לא פשוטה בכלל. הם עשו הכל לבד, בלי עזרה של שגריר לשעבר או של מנכ"ל משרד הביטחון".

הניסיון לפצח את הסוד של המפעל הקיבוצי מוליד את הנוסחה הבאה: פלסן היתה במקום הנכון, בזמן הנכון ועם סל המוצרים הנכון. לאחר כמעט שני עשורים של פעילות מנומנמת, הגיעה ההזדמנות הגדולה ובפלסן תפסו אותה בשתי ידיים. ההסתבכות האמריקאית במלחמה בעירק לפני כשש שנים הקפיצה את עקומת הביקוש העולמי למיגון כלי רכב. פלסן, שהיה ביכולתה לספק את הסחורה, טיפסה לפסגה של חברות המיגון בעולם. "לאף חברה, גם לא לענקיות האמריקאיות, היה את מה שפלסן הציעה: פתרונות מוכנים, יעילים ומוכחים", אומר הבכיר.

יותר משש שנים לאחר הפריצה הגדולה, לא מפסיק צבר ההזמנות של פלסן לתפוח. הצלחת החברה לא מסתכמת בפרסום דו"חות כספיים מעולים, היא גם שינתה את חייהם של 200 חברי קיבוץ סאסא. החברים בקיבוץ מספרים כי לפני ההצלחה של פלסן, מצבם הכלכלי לא היה מזהיר, אך שמר על יציבות: "לא הגענו לפת לחם כמו קיבוצים אחרים, אבל היו תקופות של צמצומים", הם אומרים. כיום זה עולם אחר: עבודה יש בשפע, התקציבים האישיים גדלו, יחידות הדיור עוברות הרחבה, החיסכון הפנסיוני שודרג והיה גם טיול משותף לחו"ל.

מיליונרים בסנדלים

באזור הגליל מכירים היטב את הסיפור המיוחד של קיבוץ סאסא: "אני לא יודע מה בדיוק היה המצב של סאסא לפני פלסן, אבל לכולם היה קשה, גם להם", אומר תושב מקיבוץ סמוך. "פלסן שינה לחברי הקיבוץ את החיים, ואין להם יותר סיבה לדאוג". למרות השינוי הדרמטי במפלס המזומנים בחשבון הקיבוץ, מתעקשים חברי הקיבוץ שאורח החיים שלהם נותר כמעט כשהיה.

"השאלה היא מה אתה רוצה להיות כשתהיה גדול. האם אתה רוצה להיות מיליונר עם בריכה, או שאתה רוצה להמשיך לחיות בכפר נחמד בגליל? אני מעדיף את הכפר", מסביר דני זיו, מנכ"ל פלסן והכוח המניע של החברה, החתום על נסיקתה. למרות אורח החיים הצנוע שמשדר זיו, הוא יודע כי עסקות הענק שהשיגה פלסן בשנים האחרונות הזרימו מיליוני דולרים לחברה ולקיבוץ. "העניין הוא המנטליות, ולא כמה כסף יש לך בבנק. איך אתה מנהל את החיים שלך. אין לזה תשובה פשוטה".

סיור ברחבי הקיבוץ חושף תשובה פשוטה. בריכות שחייה לא תמצאו שם, בקושי דירה אחת פנויה. "קיבוצים שהצליחו פנו מהר מאוד לכיוון של הפרטה או של חלוקת דיווידנדים", מסביר חבר קיבוץ העובד בפלסן. "לכולם פה ברור שאנחנו אוהבים את הדרך שבה אנחנו חיים. היתה החלטה ברורה שהכסף לא ישנה את זה. מי שמובילים את הקו הם דווקא אנשים שיכולים ליהנות ממשכורות עתק בשוק הפרטי", הוא מספר וממאן לאשר את שמו של זיו כדוגמה בולטת. "לא משנה מי אלה בדיוק, זו המגמה פה בקיבוץ. הדגש הוא על חינוך, על פנסיה ועל דאגה לאנשים מבוגרים ולדורות הבאים. אנחנו משקיעים בבנייה כי יש לנו מצוקת דיור. יש בנים שרוצים לחזור לקיבוץ אבל אין לנו מקום בשבילם. אני גר בדירה בשטח של 54 מ"ר עם אשתי ועם שני ילדים".

להציל את טוראי בריאן

השלט בקומת האחסון של פלסן מתאר גרף צמיחה תלול במיוחד: על ציר זמן מחולק לחודשים, רשומים מספרי ההזמנות מאחד מדגמי המיגון שיסופקו באותו החודש. אפשר לראות שתוך פחות מחצי שנה, זינק צבר ההזמנות החודשי פי 60. העסקה שנחתמה ביולי האחרון, בהיקף של 770 מיליון דולר, היא שמעסיקה את פלסן כיום. זהו שיתוף פעולה עם יצרנית המשאיות האמריקאית אושקוש, למיגון 6,244 כלי רכב עבור הצבא האמריקאי.

"העסקה הזו היא כרגע המאמץ העיקרי שלנו. אנחנו מספקים 1,000 כלי רכב בחודש. זו עסקה שמיצבה אותנו ממש טוב. חברת בי.איי.אי (BAI) האמריקאית, שנחשבה עד היום למספר אחת בתחום, הפסידה לנו. עכשיו אנחנו צריכים לפחוד, כי כולם רוצים להיות במקום שלנו", מסביר זיו.

הדחיפה הגדולה והמשמעותית של פלסן הגיעה במלחמת המפרץ השנייה. במארס 2003 פלש צבא ארה"ב לעירק, ומאז מוצבים שם כוחות גדולים. מצב זה הגדיל את הביקוש של הצבא האמריקאי לרכבים ממוגנים. ב-2007 זכתה פלסן במכרז ענק למיגון 5,500 כלי רכב כקבלנית משנה של חברת נביסטאר דיפנס, בהיקף עסקה של 1.1 מיליארד דולר. "היו לנו פרויקטים יפים עוד לפני עירק", אומר זיו. "הדרישה למיגון בעירק התחילה להגיע ב-2003 וכבר היינו מבושלים היטב כדי לתת הצעות לפתרונות. גם הקבלניות הראשיות כבר הכירו אותנו. עם יצרנית הרכב אושקוש, שעמה חתמה פלסן על כמה חוזים גדולים, עבדנו קודם לכן במיגון משאיות לצבא הבריטי. אחרי עירק הגיע עוד פרויקט ועוד פרויקט, כבר נהיה משעמם".

סיור במסדרונות המפעל מגלה שהם מעוטרים במכתבי תודה שהוגדלו לשלטים גדולים. סמל בריאן (שם בדוי), חייל בצבא ארה"ב הנלחם באפגניסטן, מספר במכתבו כי "אף ירייה לא חדרה את מערכת המיגון של הרכב, כולל אחת שהיתה פוגעת בראשי אם היתה עוברת את מיגון הדלת".

"בתערוכות ניגשים אלינו חיילים אמריקאים ואומרים לי שהם לא עולים על רכב שלא מוגן על ידי פלסן. עד היום לא היה חייל שנהרג מפגיעה בעת שהיה ברכב שמוגן על ידינו, והיו הרבה מקרים שבהם זה עמד למבחן", אומר עובד פלסן וחושף סטטיסטיקות משדה הקרב. לדבריו, גורם התמותה השכיח בשטח הוא זעזועי המוח הנגרמים מהאנרגיה שפולטים הפיצוצים בשדה הקרב - ולא פגיעות ישירות, כפי שנהוג לחשוב. עלייה על מטען צד יכולה להיות קטלנית ליושבים ברכב צבאי גם ללא פגיעה ישירה, מפני שאנרגיית הפיצוץ עולה מן הקרקע לרכב ומטפסת מהרגליים למוח.

מלת המפתח בחברת פלסן היא שרידות. הרכבים הממוגנים בנויים באופן שמנהל את אנרגיית הפיצוץ של המטען או של המוקש, כך שתגרום למינימום של פגיעה בחיילים ובחלקי הרכב החיוניים. הגלגלים, המפעילים לא פעם את המטען, בנויים כך שיוכלו להמשיך ולתפקד לאחר פיצוץ; הרצפה בתא הלוחמים מנותקת מהשלדה ומחוברת לקירות ולתקרה; הכיסאות בתא הלוחמים אינם מחוברים לרצפת הרכב כפי שנהוג ברכבים אחרים, אלא תלויים מהתקרה בחבלים העשויים בד ואינם מעבירים אנרגיה. כל אלה נועדו להפחית את רמת האנרגיה המגיעה מהקרקע לרמות שאינן קטלניות.

מעבר לטכנולוגיית הבידוד במיגון, מקבלות דגש אפשרויות למילוט מהיר ובטוח מהרכב במצבים קשים. מנגנון הפתיחה של דלתות כלי הרכב הכבדות מבוסס על לחץ אוויר, כך שעזיבת הידית מותירה את הדלת במקומה ומונעת מעיכת חלקי גוף של חיילים. יש כמה דרכי מילוט מתא הלוחמים: דפנות הרכב נפתחות, ויש גם יציאה מלמעלה בעזרת סולם. "רוב העובדים בפלסן מגיעים מרקע צבאי. הם יודעים מה פירוש לשבת ברכב צבאי, מה זה לעלות על מטען או לקבל מטח יריות. הטכנולוגיה התפתחה עם הניסיון ועם האינטואיציה, הזמן מיקצע אותנו", מסביר עובד פלסן.

הרזומה הקרבי של עובדי פלסן משפיע גם על העיצוב ועל התכנון של כלי הרכב. "יש חברות שבונות קופסאות ממוגנות ואחר כך מכניסות את החייל פנימה", מוסיף העובד. "אז מגלים שהחייל יושב כפוף כמו סימן שאלה ובקושי מצליח לנהוג. כשהחיילים יושבים ברכב שלנו, הם מרגישים בהבדלים. אנחנו בונים את הרכב סביב החייל. הכל אנושי מאוד".

כמו ברהיטים של איקאה

מה שמאפשר לפלסן להקפיץ את כושר הייצור הוא המודל העסקי החכם שלה: ייצור בחלקים. פלסן היא קבלנית משנה של יצרניות כלי הרכב, או של האינטגרטורים (מרכיבי המוצר) הגדולים, המייצרים את השלדה וחלקים כדוגמת המנוע. פלסן מספקת את התפישה המבצעית של הרכב - הכוללת את המבנה החיצוני שמורכב בהברגה על פס הייצור של יצרניות כלי הרכב. במודל העסקי של פלסן, הייצור מחולק לעשרות חלקים. לדוגמה, מיגוני גגות, דלתות וזכוכיות. כך מותנית הקפצת כושר הייצור במציאת קבלנים נוספים. ההשקעה מינימלית והסיכון נמוך.

כמות קבלני המשנה שמולם מתנהלת פלסן היא עצומה - 2,500, רובם מארה"ב. קבלנים אלה מייצרים חלקים שונים ושולחים אותם בחבילות אל הקבלן הראשי. "לא משנה איפה הקבלן נמצא, הוא שולח את החבילה שלו לקו ההרכבה", מסביר זיו. "הקונצפט הזה מאפשר לנו לעבוד עם המון חברות מבלי שייווצרו צווארי בקבוק, כי לכל חבילה יש יותר מספק אחד. אנחנו היחידים שעובדים באופן כזה עם כלי רכב. איקאה עושה את זה ברהיטים".

למרות פשטותו של המודל העסקי והשוואתו לענקית הריהוט השוודית, הסיפור של פלסן שונה לגמרי. איקאה יכולה לדלג בקלילות על מחסור בכונניות או בכוסות, אבל בפלסן, כל תקלה - באספקה של גג, של רכיב זכוכית או של כיסא - תוקעת את פס הייצור. כדי לנהל פרויקטים עבור צבא ארה"ב בהיקפים של מיליארדי דולרים דרך אלפי קבלני משנה, דרושות יכולות אדירות בניהול פרויקטים, בשליטה ובבקרה - יכולות שלא משאירות מקום לטעויות.

"צריך תשתית לוגיסטית מיוחדת כדי לנהל כל כך הרבה קבלני משנה. אי אפשר לקום בבוקר ולהחליט שתוך שנה בונים מערך לוגיסטי שכזה. כדי לזכות במכרז, עליך להוכיח שאתה מסוגל לנהל מנגנון כזה, אחרת אין לך סיכוי לזכות. בזה האמריקאים טובים מאוד, בבדיקה אם אתה יכול לעשות את מה שאתה אומר", מסביר זיו.

מעבר לגמישות בהיקפים שמאפשר הייצור בחלקים, יש לו יתרונות נוספים. עדכון הטכנולוגיה או פגם באחד החלקים גוזרים עלויות החלפה מינימליות. כמו כן, עבודה עם כמות גדולה כל כך של ספקים מאפשרת לפלסן ליהנות ממחירים תחרותיים.

מגיגיות ומזחלות שלג למיגון

זיו, 57, הוא אחד האנשים המוכרים והמוערכים בסאסא ובגליל כולו. הוא אדריכל בהכשרתו וגדל בצפון תל אביב. הוא הגיע לסאסא בגרעין נח"ל, כחניך בתנועת השומר הצעיר. אלא שזיו לא נחת הישר לזרועותיו של מפעל משגשג.

פלסן, שהוקם ב-1985, עסק בראשית דרכו בייצור מכלי פלסטיק קשיחים - כגון מכלי אשפה, מזחלות שלג, כלובים לעגלים וגיגיות. זיו הגיע לחברה בשלהי אותה שנה כעובד שיווק, בתקופה קשה לכלכלה הישראלית וקשה אפילו יותר לתעשייה הקיבוצית - ומפעל הפלסטיק לא הביא עמו בשורה גדולה. כמה שנים לאחר מכן, שינה המפעל את המיקוד העסקי והחל לייצר אפודי מגן אישיים. העסקה הראשונה נחתמה עם צה"ל ב-1989.

התחלתם ממכלי פלסטיק וכיום אתם מייצרים מיגון לכלי רכב, לתעופה ולכלי שיט. מאיפה הטכנולוגיה?

"פיתחנו אותה פה. היה מבנה תעשייתי, קצת משאבים של זמן ואנשים, נעזרנו ביועצים חיצוניים. לא צריך יותר, זה היה סטארט-אפ".

כן, אבל מי היה הסטארט-אפיסט? איך מגיעים מחקלאות ומפלסטיק לחברה עולמית בתחום המיגון? מישהו צריך להניע את התהליך.

"אתה מוצא את האנשים שיכולים להניע את התהליך. השמות לא רלוונטיים, אלא התהליך עצמו, שהיה ארוך מאוד. ב-1986 התחלנו לשחק, ב-1989 סיפקנו אפודי מגן, ב-1993 הגיעו הסכמים למיגון כלי רכב".

קשה לחלוב מזיו מידע לגבי תחילת הדרך של פלסן במישור המיגוני. בראיון עמו הוא מתעלם לחלוטין מהתרומה הענקית שלו לפלסן, אך אחרים מעמידים דברים על דיוקם: "דני הוא הכוח המניע מאחורי הפעילות", אומר אחד מחברי הקיבוץ. "הוא איש חזון עם יכולות מרשימות במיוחד. יש לו ראייה טובה של השוק ושל הצרכים שלו. הוא יודע להסתכל קדימה ולספק פתרונות".

זיו, כך מספרים מקורבים, הוא שהציע לעבור מייצור כלי פלסטיק לבליסטיקה ודחף את הרעיון קדימה. "הכל קרה תוך כדי תנועה", מתאר זיו את התהליך. "באותו זמן, צה"ל נהג לרכוש מחו"ל פאנלים קרמיים לאפודים אישיים. ניסינו להיכנס לתחום ולפתח מוצר מול צה"ל. משרד הביטחון לא תמך אז בכניסה של שחקן נוסף, אבל התעקשנו.

"ב-1989 הגיע החוזה הראשון. עד 1998 עבדנו תוך התמקדות בצה"ל, שלו סיפקנו את רוב המיגון הקל - מיגון אישי ומיגון של ג'יפים, של אוטובוסים ושל כלי רכב מסוג אביר. צמחנו עם השוק והובלנו את התחום. בסוף שנות ה-90, כשהבנו שהשוק בישראל נגמר, התחלנו למקד מאמצים בחו"ל תחת האסטרטגיה של פעולה כקבלני משנה, כי בישראל פעלנו גם כקבלן ראשי. זכינו במכרזים באירופה ובארה"ב. ב-2003 הגיעו דרישות למיגון מהצבא האמריקאי, בגלל המלחמה בעירק".

"היתרון של פלסן הוא שהם לא התפזרו. הם סימנו מה הם רוצים לפתח והצליחו להגיע ליכולות מרשימות", אומר בכיר בתעשייה הביטחונית המקומית שמכיר את פעילות החברה. "אין חברה צבאית בישראל שמשקיעה כל כך הרבה משאבים בפיתוח. הם מיקדו את הפעילות ביצוא לחו"ל, בניגוד לתעשיות ביטחוניות אחרות שמשקיעות הרבה מאמצים בהשבעת רצונה של מערכת הביטחון המקומית. המיקוד הזה השתלם: ההסתבכות של ארה"ב בעירק ובאפגניסטן גרמה לצבא האמריקאי להוציא עשרות מיליארדי דולרים על מיגון. פלסן היתה שם עם פתרונות מוכנים, יעילים ומוכחים. יש שאומרים שהמזל של פלסן נובע מכך שהיא חברה לאושקוש כיצרן משנה. שלא יהיה ספק, הזכיות של אושקוש במכרזים של הצבא האמריקאי הגיעו בגלל הפתרונות של פלסן".

פרט למפעל בסאסא, מחזיקה החברה מפעלים בקיבוץ מורן ובכרמיאל. בשנים האחרונות רכשה פלסן מפעלים בצרפת ובארה"ב, כאמצעי לשיפור סיכויי זכייתה במכרזים של הצבא האמריקאי ובמכרזים באירופה. החברה מעסיקה יותר מ-1,100 עובדים בישראל ועוד כ-350 בארה"ב ובצרפת.

צבא ארה"ב הוא הלקוח העיקרי שלכם כיום, ובכלל, הפעילות העסקית שלכם מבוססת על המשך המלחמות.

"בעקבות המלחמה בעירק, זכה תחום מיגון הרכב הצבאי לחיזוק רב בצבאות בעולם, והחדשות הטובות הן שהמיגון נהפך לסטנדרט. גם אני רוצה שייפסקו המלחמות, אבל גם כשזה יקרה, ימשיכו עסקי המיגון לפעול. מי שמכיר את השוק הצבאי יודע שכשנוצר סטנדרט, אין ממנו חזרה. כשם שלכל החיילים בישראל יש אפודי מגן, כך זה גם בתחום המיגון לרכב. אני לא רואה אותנו כמפעל שקיומו מותנה בטרור. המיגון שאנחנו מייצרים הוא כבר משהו שיישאר לתמיד. אפשר גם לשאול למה הצבא השווייצי צריך רובים. לכל צבא בכל מקום בעולם יש רובים, ועכשיו יש גם מיגון. בעירק ובאפגניסטן יש כוחות צבא נוספים, לא אמריקאיים, שגם הם חייבים מיגון. יש כוחות משטרה וכוחות ביטחון אחרים בעולם, ואני לא דואג שמא ייפסקו המלחמות".

משתדלים לא לאבד את הראש

עסקות הענק שנחתמות בפלסן נהפכות לשיחת היום בקיבוץ, וביום חג שכזה, החברים מתהלכים בקיבוץ בנפש מרוממת. "יום חתימת חוזה גדול הוא יום מדהים ומרגש בקיבוץ, אבל כולם יודעים שחוזה גדול פירושו גם הרבה עבודה. זה כמו לצלוח גיבוש לצנחנים. אתה שמח, אבל אתה יודע שיש לך עוד שלוש שנים לקרוע את התחת", אומר עובד פלסן.

מחזורי ההכנסות של פלסן כבר נאמדים במיליארדי שקלים, ואת 2008 סיכמה החברה עם מחזור הכנסות של 2.5 מיליארד שקל, זינוק של 100% לעומת 2007. במונחים דולריים, זו עלייה של יותר מ-100%. ב-2009 יגיע המחזור בפלסן לכ-3 מיליארד שקל. לפי הערכות, הרווח של החברה לפני תשלומי מס וריביות הוא יותר מ-10% מהמכירות. קיבוץ סאסא שותף לדיווידנדים ומקבל נתח יפה מהרווח הנקי, כך שבשנים האחרונות הוזרמו עשרות מיליוני שקלים לקופתו.

האוכלוסיה לא השתנתה, אך היא נהנית מגידול עצום במחזור ההכנסות. מ-50 מיליון שקל ב-2002 ל-3 מיליארד שקל ב-2009.

"הדולר ירד קצת, אז זה לא מגיע ל-3 מיליארד שקל", משיב זיו בציניות, ומוסיף "אבל כן, אלה סדרי הגודל".

מה זה עושה לחברה שבה אתה חי?

"בלגאן. החברה מנוהלת כמו כל חברה אחרת. יש מועצת מנהלים ויש כללים של עבודה מול הקיבוץ. הכל מעוגן בהסכמים: שכר הדירה, שכר העבודה של חברי קיבוץ והשירותים שהחברה מקבלת מהקיבוץ. במפעל בסאסא אנחנו מעסיקים 1,100 עובדים, 60 מהם מהקיבוץ. הם מקבלים שכר והקיבוץ מקבל חלק קטן מהרווחים, לפי ההסכמים שיש לחברה עם הקיבוץ".

מה נתח הדיווידנד שמקבל הקיבוץ?

"זה לא חשוב. אין צורך שכולם ייכנסו לנו לכיסים. למרות הכסף, אנחנו שומרים על צביון שיתופי ועל סדרי עדיפויות בהקצאת כסף. אנחנו משקיעים בפנסיה ובתשתיות, ולא בצרכנות מוגזמת. אנחנו מרחיבים את המפעל כעת. כל הבינוי נעשה על ידי הקיבוץ ולא על ידי פלסן, זו השקעה של הרבה כסף. פלסן תשכור את המבנה מהקיבוץ. אנחנו משתדלים להיות רציונלים ולא לעשות דברים שחורגים מהטעם הטוב. אני לא חושב שזה בריא לאנשים נורמלים להתעשר מהר מדי, הם מאבדים את הראש".

אבל זה מה שקרה לקיבוץ הזה.

"ממש לא".

אתם לא מחצינים את העושר שלכם, אבל אתם עשירים מאוד.

"אנחנו לא עשירים מאוד. יש רווחים יפים, השאלה היא מה הקיבוץ עושה עם זה. אנשים קיבלו עוד כמה עשרות אלפי שקלים, אלה שטויות. רוב הכסף מושקע בנכסים, בעתיד. אנחנו לא נמצאים בפוזיציה שבה אנחנו יושבים רגל על רגל כי יש לנו 100 מיליון דולר בבנק".

הצלחתו של פלסן מורגשת גם מחוץ לגבולות סאסא. פלסן נחשב לאחד המעסיקים הבולטים בגליל. היקפי הפעילות המטפסים שלו הזניקו גם מפעלים של קיבוצים אחרים, ביניהם מפעל אורן, יצרן זכוכית ממוגנת מקיבוץ צובה; אלתם, שמייצר סוגי תאורה מיוחדים לרכב צבאי מקיבוץ עין השופט; ישראליזר, העוסק בחיתוך מדויק בלייזר מקיבוץ רעים; וחברת להבות של קיבוץ להבות הבשן, המייצרת מערכות לכיבוי אש. בקיבוץ מורן שוכר פלסן מבנה תעשייה מקומי.

תרומתו של סאסא ניכרת בגליל גם מחוץ לזירה העסקית והתעסוקתית. בתי הספר היסודי והתיכון של האזור נמצאים בסאסא, והקיבוץ תומך בחינוך גם מתקציביו הפרטיים. כמו כן מקדם הקיבוץ פעילות התנדבותית עם חיילים ונוער בסיכון במרכזי עלייה. ארגונים רבים - כמו עלם, פתחון לב, ביחד ואמץ לוחם - מקבלים אף הם תמיכה כספית מהקיבוץ. פרט למפעל פלסן, יש לסאסא פעילות חקלאית וחברה נוספת - סאסאטק - המייצרת דטרגנטים וחומרי ניקוי לבית ולרכב.

על גבעה קטנה בסוף העולם

אמרת שבחוזה האחרון הבסתם את בי.איי.אי ועכשיו כולם רוצים להיות במקום שלכם וצריך להתחיל לפחוד. אבל באמת יש סיבה לפחוד? יש פה עניין של טכנולוגיה. אתם מתבשלים אתה כבר 20 שנה.

"תחום מיגון כלי רכב התרחב מאוד בשנים האחרונות. בכל מקום שאפשר, מישהו פותח דוכן פלאפל מעבר לכביש. לצבא האמריקאי יש תוכנית גדולה למיגון של 100 אלף כלי רכב. מיגון כל כלי רכב עולה 400 אלף דולר, כלומר היקף של 40 מיליארד דולר. וזה לא כולל את הציוד האלקטרוני שיושב על הרכב. מדובר בהמון כסף. שחקנים גדולים וקטנים הבינו שתחום הרכב הולך לכיוון של מיליארדים. הם לא היו שם, אבל אלה חברות עם מחזורים של 20 מיליארד דולר שמעסיקות 90 אלף איש. לא ילדים. אם הן רוצות להיכנס למשהו ולהקצות לו משאבים, קרוב לוודאי שהן יוכלו לצמצם פערים מולנו תוך שבועות. כיום מהווה ארה"ב 70% מהשוק העולמי, והביקושים גדולים. השחקנים הגדולים ביותר הם בי.איי.אי וג'נרל דינמיקס. על אף שזכינו בחוזה האחרון, אנחנו לא מעזים לשים את עצמנו לידם: הם ענקיים ואנחנו זרים".

דיברת על צמצום פערים של המתחרים. יש דרך אחרת לצמצם פערים. הם יכולים פשוט לקנות אתכם.

"זה לא הקטע. יש פער תרבותי בין חברה ישראלית לבין ענק כזה. הם לא יקנו חברה ישראלית, גם לא את אלביט מערכות".

למה?

"כי אנחנו ישראלים, אנחנו מוקצים. בנוסף, הרגולציה האמריקאית בנוגע לטכנולוגיה צבאית אומרת שכדי להוציא מידע החוצה, אתה צריך אישורים שתהליך הקבלה שלהם הוא כמה חודשים. כשחברה זרה עובדת עם חברה אמריקאית, היא כפופה לתקנות האלה. אתה יכול להעביר ידע מפה לשם, אבל אתה לא יכול להעביר ידע משם לפה. אם אתה לא יכול לקבל את האינפורמציה, אתה נכה. אתה לא יודע מה הדרישות של הלקוח מהפרויקט ולא תוכל לספק אותן. יש לנו חברה בת אמריקאית וזה עדיין לא משנה, גם היא לא יכולה להעביר לפלסן מידע אלא אם יש לה אישורים. מנהלים בישראל שמגיעים לשם צריכים אישורים כדי להיכנס, כאילו שזו לא החברה שלהם.

"המחסומים גבוהים מאוד, לכן אני ספקן לגבי רכש של חברה ישראלית בתחום, למעט אם מדובר בחברת ידע. אנחנו לא חברה כזו, אנחנו חברת פרויקטים שממציאה בכל פרויקט פתרון לפי הדרישה של הלקוח. מעבר לכך יש את הסיפור של ישראל ושל השוק הערבי. החברות האמריקאיות מוכרות גם במדינות המפרץ הפרסי, זה שוק גדול שאף אחד לא מזלזל בו".

מה לגבי השקעה עם חברות ישראליות? באלביט מערכות בוודאי מתרשמים מנתח התקציבים שזורם אליכם. לא פנו אליכם?

"אנחנו לא פלטפורמה להשקעה. אני לא מעוניין. זה עניין של פילוסופיה. הגבעה הקטנה שאנחנו יושבים עליה פה בסאסא היא בגובה של 880 מטר מעל פני הים. גם כמפעל, זה המיקום שלנו בעולם: בסוף העולם על גבעה קטנה. אנחנו לא נמצאים במרכז ישראל, עם כוח אדם רב מסביב ואפשרויות אינסופיות לפיתוח עסקי. אנחנו מבודדים פה. מבחינתנו, לעשות עסקים עם מישהו מתל אביב ועם מישהו מארה"ב זה אותו דבר. אם אתה כבר נוסע עד תל אביב, אתה יכול לעלות על מטוס בנתב"ג, זה לא משנה".

זה נשמע כמו מכשול מנטלי, לא גיאוגרפי. יש הבדל בין ארה"ב לתל אביב, רק במישור הגיאוגרפי יש 11 שעות טיסה בדרך.

"אתה ישן בהן. מי שנמצא כאן, מנותק. אנשים שעובדים כאן הם מהסביבה, הכי רחוקים מגיעים מחיפה, ואין הרבה כאלה. העובדה שאנחנו יושבים פה היא הצהרה. אנחנו יושבים פה כי זו הבחירה שלנו, לא כי תקעו אותנו כאן. אני רוצה להיות כמה שיותר עצמאי. אני לא רוצה לשבת פה ולעבוד בשביל מישהו אחר או להיות סניף של מישהו אחר, למעט במקרים שבהם זה הגיוני מבחינה אסטרטגית. אחרת אני לא צריך את זה. אם יש לך בעלי מניות בתוך פלסן, אתה כבר לא אותו בן אדם בגליל שעושה עסקים בעולם. זה משחק אחר לגמרי. מה יוצא לי מזה?"

ב-2006 שקלתם הנפקה בנאסד"ק לפי שווי של 300-400 מיליון דולר.

"נכון. החברה היתה משהו אחר אז, מחזור ההכנסות היה 170 מיליון דולר. היה כיוון להנפקה, אבל כשהבנו למה אנחנו נדרשים, אמרנו ?לא, תודה'. הבנו שכדי לעמוד בדרישות לא נוכל לעשות ביזנס. אנחנו לא אמבה, לא יכולים להתחלק לעשרה חלקים. השאלה היא מה יותר חשוב לנו - ולנו היה יותר חשוב לעשות עסקים מאשר להנפיק ולעשות את הכסף מהציבור. אנחנו נמצאים בשוק תחרותי והיסטרי מאוד, וצריכים לספק פתרונות מהיום למחר. אם יש צוות מוגבל ואנחנו רוצים להמשיך לגדול, עלינו להחליט אם אנחנו מדברים עם אנליסטים או שאנחנו מדברים עם לקוחות".

אז למה שקלתם את זה מלכתחילה?

"לא מלכתחילה. סיימנו את התהליך, היינו דקה לפני הנפקה, עם תשקיף והכל. ואז הבנו כמה זה ידרוש מאתנו, ואמרנו ?סליחה, אבל אנחנו לא עושים את זה'. עצרנו הכל. כולם התבאסו".

הגעת אל החתם עם החליפה בסוף התהליך ואמרת לו שאתה לא מעוניין?

"כן, גם לי יש חליפה. בפלסן יש ערכים שהם לאו דווקא כסף. הבנו שיותר חשוב לנו להיות במקום שבו אנו נמצאים - עם היכולת לתמוך בלקוחות ולהציג הישגים טכנולוגיים ושיווקיים - מאשר ללכת ולהנפיק ולהביא עוד 100 מיליון דולר לבעלים. לפחות לי באופן אישי. אם אתה טוב, השוק מתגמל אותך, ואתה יכול לעשות כסף גם מעבודה".

איפה תהיו בעוד 10 שנים?

"איפשהו ב'בצל השרידות', מושג שהאמריקאים המציאו. הבצל בנוי משכבות רבות, והמטרה של כל שכבה היא לתת פתרון לאיום אחר. השכבה החיצונית אומרת שלא יגלו אותך, השכבה הפנימית ביותר דואגת שלא תיהרג. זה מתחיל ממיגון אישי ומגיע לטכנולוגיות של חיישנים ושל מכ"מ, כדי לשמור על השרידות של הלוחם. בדרך יש המון טכנולוגיות ומוצרים, והאינטגרציה שלהם מגדילה את יכולת ההישרדות של הלוחמים בכלי הרכב. אנו מתמקדים בלהיכנס כמה שיותר עמוק לבצל, לשתף פעולה עם חברות ועם טכנולוגיות מעניינות שיהפכו את התחרות למוצלחת יותר מבחינתנו. אנחנו לא חברה שהמציאה מוצר ורצה לשוק. הגידול שלנו מבוסס על שיווק ועל שיתוף פעולה עם חברות אחרות שהן מובילות טכנולוגיות. אם עושים את זה היטב, אפשר להשיג הרבה".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#