שלמה שמלצר: "האוצר ויבואני הרכב מנסים לטרפד את הליסינג מכל הכיוונים" - רכב ותחבורה - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

שלמה שמלצר: "האוצר ויבואני הרכב מנסים לטרפד את הליסינג מכל הכיוונים"

שלמה שמלצר בנה בעשר אצבעות אימפריה עסקית ■ כשחברות סביבו קורסות הוא ממשיך לגייס, עובד על הרכישה הגדולה הבאה ומסגיר את סוד ההצלחה: "מעולם לא רימיתי, לא ליקקתי לאף אחד ולא קיבלתי מתנות ■ "אם החברות שלי לא היו מסוגלות לפרוע חוב, הייתי מביא את הכל מהבית" ■ בראיון מיוחד ל-Markerweek מספר שמלצר על התעשרותו ודרכו מהמוסך בחיפה לראשות אימפריית הליסינג שלמה

תגובות

"נמאס לי, אני לא עובד יותר במוסך", הכריז שלמה שמלצר בבוקר אחד בחורף 1974. היה זה חמש שנים לאחר שהשתחרר מצה"ל. שמלצר עבד אז כפועל במוסך חיפאי קטן שהיה בבעלות אביה של אשתו, עתליה. "מה אתה רוצה לעשות?" שאל אותו חמיו, ושמלצר ענה שהוא רוצה להיות בעלים של חברת השכרה למכוניות.

האב שלח אותו להיפגש עם חבר, בעל חברת השכרה קטנה מתל אביב שהיתה משכירה מכוניות על בסיס יומי, בעיקר לצעירים שרק קיבלו רישיון אך לא היה להם כסף לקנות מכונית. כשאמר לו שמלצר שהוא מעוניין להשכיר מכוניות אבל לטווחים ארוכים, הוא התבונן בשמלצר ושאל אותו בכעס 'מה אתה חושב, שמישהו מחכה לך?'. "יצאתי ממנו", מספר שמלצר, "קניתי שתי מכוניות סוסיתא, היה פעם רכב כזה, ופניתי לנסות את מזלי".

המזל הזה הגיע די מהר. צה"ל, שעסק אז בהתארגנות לאחר מלחמת יום הכיפורים, התמודד עם מחסור בכלי רכב. מישהו נזכר בשמלצר הצעיר ובחברת ההשכרה החדשה שלו: "קיבלתי טלפון מפקיד במערכת הביטחון שידע שאני נכנס לתחום ההשכרה. הוא שאל אותי אם אני מוכן להשכיר לצבא עשר מכוניות. זה היה ביום רביעי, ועניתי שכן על אף שלא ידעתי איך. גם כשהוא אמר לי שהם צריכים את המכוניות כבר ביום ראשון שלאחר מכן - לא התייאשתי. באותו זמן לא היה לי כסף, לא מכוניות ולא כלום, אבל הרגשתי שיש כאן הזדמנות והלכתי על זה. כמובן שזה לקח עוד כמה ימים ושאיחרתי באספקה, אבל בסוף הם קיבלו את מה שרצו".

הרגע ההוא, שבו נחתם החוזה הראשון עם מערכת הביטחון, היה הרגע שבו התחילה הצמיחה האטית, המתמשכת והמרשימה של קבוצת שמלצר. מי שלפני 35 שנה עזב עבודה כמוסכניק כדי להקים חברת השכרה, שולט כיום על 100 מוסכים ופחחיות ומשכיר 69 אלף מכוניות תחת חברת הליסינג "שלמה SIXT". שמלצר הוא קניין הרכב מספר אחת בישראל. 14% מהמכוניות החדשות שנכנסות בכל שנה לשטח המדינה נרכשות על ידו. שמלצר הוא גם המוכר הגדול בישראל של רכב מיד שנייה, עם מכירות של כ-25 אלף מכוניות בשנה. "הכל עשיתי לבד", הוא אומר בראיון ל-Markerweek. "רוב המתחרים שלי בענף ירשו את העסקים ואת הכסף שלהם, ולא עשו את זה במו ידיהם. אני עשיתי הכל לבד".


אימפריית שמלצר

מה סוד ההצלחה שלך?

"דבר ראשון, היושר. כל חיי הלכתי ביושר ולא רימיתי - ואני מקבל על זה קרדיט בשוק עד היום. הדבר החשוב מבחינתי זו ההגינות, ואני גאה בעצמי עליה. אף פעם לא קיבלתי מתנות, אף אחד לא תרם לי ולא הייתי תחת חסותו של מישהו. גם לא היו לי קשרים עם פוליטיקאים. ככה אני מנסה לחנך גם את הדור החדש. זה יכול להיעלם לך ברגע שאתה עושה טעות.

"הצלחה מורכבת מצירוף של דברים, וגם קצת מזל היה לי. אף אחד לא יוותר על מזל, אבל לכל דבר שאליו הגעתי - הגעתי בדרך הקשה. דבר לא בא לי בקלות. הייתי שמח אם זה היה בא לי בקלות. עיתוי זה עוד דבר חשוב בחיים.

"בכל שנות הצמיחה של העסק הייתי ממוקד ביותר, וזה עזר לי. התעסקתי רק בהשכרה ולא הסתכלתי ימינה או שמאלה, לפחות עד 1988. כולם נסעו ליפן ורצו לקבל זיכיונות ליבוא של מכוניות. אני החלטתי להתמקד. הבנתי שאם אני רוצה להצליח, עלי להיות ממוקד. זה היה נכון. אם אתה מתפזר, אתה לא עושה שום דבר נכון. ב-1988 ראיתי שאני כבר מבין. התחלתי לעשות דברים אחרים, קניתי כל מיני דברים, ולאט לאט התפתחתי לעוד תחומים".

יש האומרים שההצלחה נובעת גם מזה שאתה קצת מפחיד, שאתה כוחני ושהסגנון הניהולי שלך מתבסס על מאזן אימה.

"יש עלי אגדות בענף הרכב ובענפים אחרים. אנשים מספרים עלי דברים מבלי שהם מכירים אותי. זה מימים ימימה. אומרים, 'שלמה איש נוקשה וקשוח'. אני לא כזה, אני רחוק מזה, אבל צריך להכיר אותי. בעולם העסקים כיום אתה לא יכול להיות נחמד. לא ליקקתי לאף אחד, אני עושה עסקים ואני עושה מה שכדאי לי. אבל לא רימיתי בימי חיי, צ'ק שלי לא חזר מעולם ולכן הצלחתי. אחרת לא הייתי מצליח. לא ירשתי דבר מהבית. שוק ההון מאמין בי וכך גם הבנקים".

לשדר ביטחון בעת משבר

המשבר הפיננסי שהחל לפני שנה היכה גם במניות ובאג"ח של קבוצת שמלצר. התחושה במערכת הפיננסית העולמית היתה שהעולם שהכרנו מתמוטט. השווקים נפלו, וענף הרכב חטף את המכה החזקה מכולם. שמלצר התמודד עם המוסכמה שרווחה אז, שלפיה חברות הליסינג לא יוכלו להתמודד עם פיטורים המוניים בהיי-טק ועם מחנק האשראי המתרחב. הן הרי מתפרנסות מנטילת אשראי מהבנקים ומשוק ההון ומרכישת מכוניות לאנשי היי-טק, אמרו כולם. שמלצר הסתכל על המסכים ולא האמין.

האיש החזק בתעשיית הליסינג, האיש שמחזיק חברות גרירה וביטוח, האיש שיש לו עסקים בהיקף גדול בתחומי החשמל ומיזוג האוויר, האיש שלא הפסיק לצמוח גם בשנים של משברים ביטחוניים ומיתון, שהתפתח לעסקים של אנרגיית רוח ותקשורת, האיש שרק החל להתרחב לעסקי רכב ברומניה ושהיקף ההכנסות של הקבוצה שלו מגיע ל-3.5 מיליארד שקל בשנה - עמד בפני מצב שהוא לא חווה מעולם.

אבל במקום לכופף את הראש ולהיכנס לבונקר כמו רבים אחרים, שמלצר הכניס את היד לכיס: "לא חשבתי שזה סוף העולם, ולכן רוחי לא נפלה. כשאף אחד לא קנה מכוניות, אנחנו היינו היחידים שקנינו מכוניות ובאלפים, ובנוסף רכשנו אג"ח בעשרות מיליוני שקלים".

ענף הרכב כולו נעצר, האג"ח שלך נסחרו בתשואת זבל כי מקורות המימון שלך התייבשו, הצרות של ההיי-טק הפילו את המניות שלך, השווי של עשרות אלפי המכוניות המשומשות שלך צנח - והתגובה שלך היא להגדיל את החשיפה למשבר באמצעות רכישת אג"ח והסכמים חדשים לרכישת מכוניות.

"הביטחון הזה ששידרנו השרה כנראה ביטחון גם על מנהלי הקבוצה, שהוכיחו שהם מאמינים במקום העבודה שלהם בזמנים הכי לא רגילים שהיינו בהם. כל זה החזיר גם את האמון בענף כולו ובעיקר בקבוצה שלנו. אתה רואה את התוצאה, כיום השוק מאמין בנו ונותן לנו כסף בריבית נמוכה. המזל שלי הוא שאני לא מסתכל בכל יום כמה שוות החברות שלי בבורסה".

כששמלצר מדבר על הביטחון של מנהלי הקבוצה, הוא מתכוון לאחד הרגעים של המשבר הפיננסי, שבו הוא ממש התרגש. היה זה כאשר כמה מנהלים בקבוצה נכנסו למשרדו והודיעו לו שהחליטו להביא כסף מהבית ולרכוש אג"ח של החברות בקבוצה. גם שמלצר חשב שיש כאן הזדמנות לקנייה, אבל הוא לא חשב לרגע להמליץ למנהלים שלו לקנות. אפילו להפך. הכל נפל מסביב, והוא לא חשב שזה מוצדק להשתמש בכסף של האנשים שלו לשם שיפור מצבו הפיננסי האישי. "היתה פאניקה, ואם הם היו שואלים אותי, הייתי ממליץ להם לא לקנות. לא היה לי לב להמליץ אחרת ובכלל לא ידעתי מה יהיה. לא שלא האמנתי בחברות, אבל יש לי אחריות לכסף שלהם. עם זאת, כשהם באו - התרגשתי מאוד".

המשך הסיפור דווקא שמח. לא רק ששמלצר שרד ושחברת הליסינג שלו המשיכה לבסס את מעמדה כמובילת שוק, הוא אפילו הספיק לנצל באחרונה את התקופה החיובית בשוק ההון ולחזור לגייס אשראי במאות מיליוני שקלים. הוא גם הרוויח לא מעט על האג"ח שקנה בעצמו - והעיקר, המנהלים שלו שקנו בשיא המשבר עשו קופה נאה. "כיום אני מאושר שהם הרוויחו הרבה כסף. זה היה מעשה יפה. ראיתי שהבכירים אצלי מאמינים בחברות שלנו. היופי הוא שהם באו אחרי שהם קנו, רק כדי לדווח לי. הם לא שאלו. הם פשוט קנו".

גם אתה ודאי לא היית מוכן לאפשרות של משבר כל כך נורא.

"כל הזמן אמרתי לאנשים אצלנו שהדברים טובים יותר מדי. כבר כמה שנים אני אומר שהעולם השתגע".

מה לא אהבת?

"יום אחד הייתי במלון בפלורידה, ומישהו הצביע על בניין סמוך ואמר לי, 'אתה רואה את הפנטהאוס ההוא - מכרו אותו ב-29 מיליון דולר. אלה המחירים, אל תתפלא' . באותו רגע עניתי שזה סוף העולם. הסיבה לחגיגה הזאת היתה שהיה כסף בלי סוף בכל מקום - במוסקווה, בניו יורק, לא משנה איפה".

מה עשית כשהבנת את זה?

"לא הייתי צריך לעשות הרבה. הייתי זהיר ונשארתי זהיר וכל הזמן אמרתי שמשהו יקרה. לכן לא שיניתי את הדרך שבה התנהגתי. זאת גם הסיבה לכך שהמשבר תפס אותנו במצב טוב. המניות שלי לא משועבדות לבנקים - לא בחברות הפרטיות שלי ולא בחברות הציבוריות. אף פעם לא מינפנו ולא השתוללנו ולא קנינו נכסים מעבר ליכולת שלנו".

אבל גם אתה נכנסת לנדל"ן.

"אני ברומניה כבר מ-2004, אז קניתי קצת נדל"ן לעסקים שלי, אבל לא מעבר לזה".

מה היית עושה אם בסופו של דבר החברות שלך לא היו מסוגלות לפרוע את החוב?

"הייתי מביא את הכל מהבית. את כל הכסף. אני מקווה שזה לא יקרה לי. אלוהים ישמור. אני מכיר את האופי שלי. כמה שהייתי יכול, הייתי מביא. אבל אני לא דוגמה. מי שמכיר אותי יודע שהאמינות הכי חשובה לי".

תספורת (מחיקת חלק מהחוב למשקיעים) פסולה בעיניך?

"כל אחד והסגנון שלו. אני לא נגד לתת גרייס (דחייה במועדי הפירעון) כדי שיהיה אפשר לשלם בעתיד. אבל בוודאי שצריך לפצות על זה, לתת מניות, לתת משהו".

מה דעתך על מה שמתרחש באפריקה ישראל ועל הדרך שבה בחר לב לבייב לפתור את הבעיה?

"האיש רציני, הוא עשה הרבה דברים יפים. הוא נקלע לבעיה כתוצאה ממה שקורה בעולם. אני לא מקנא בו, הוא איש טוב. אני מקווה שלא יהיו עוד נפילות כאלה".

יש לך אג"ח של לבייב?

"תודה לאל, אין לנו אג"ח ומניות של לבייב".

במה אתה משקיע?

"אני סולידי מאוד, משקיע רק באג"ח ממשלתיות או באג"ח מדורגות".

יש לך גם עסקים עם לבייב.

"כן, אני לא יושב בדירקטוריון שלו, אבל אני עובד מולו. חברת אפקון שבשליטתי ביצעה עבודה גדולה בקניון של לבייב ברומניה. עבדנו שם הרבה על מערכות החשמל והביטחון, וב-30 בתי קולנוע שבקניון. הפתיחה בקרוב, זה קניון שיהיה הגדול ביותר באירופה והוא מדהים ביופיו. שמעתי שכל החנויות כבר מושכרות".

הם שילמו?

"כן, לא היתה כל בעיה".

אתה נוסע לפתיחה?

"לא הזמינו אותי, אבל אם יזמינו - אסע".

יכול להיות שתרכוש נכסים של לבייב שעומדים למכירה?

"אולי. אבל עד שאפריקה תמכור משהו, אם בכלל, עוד יזרום הרבה דם. לא פשוט שם".

אתה יכול להתחיל למשל מיצרנית המרכזיות תדיראן טלקום שבבעלות אפריקה (שמלצר רכש חברה באותו שם, "תדיראן טלקום", מעמית ברגר ב-48 מיליון שקל. החברה של שמלצר מספקת שירותים לחברה של לבייב).

"כמו כל העסקים, אם ימכרו, נקנה. בתדיראן טלקום אנחנו משווקים יותר ממיליון קווים נייחים. זו חברה מרוויחה, והיא נמכרה בגלל בעיית הנזילות של ברגר".

אתה אוהב לקנות חברות במשבר, בבעיות נזילות או בטיפול של בית המשפט. כך היה גם עם אפקון, שרכשת מבית המשפט לאחר ההתמוטטות של קבוצת פלד גבעוני ב-2002, וכך היה עם תדיראן טלקום.

"כך מקבלים את המחיר הכי טוב. אני אוהב לקנות חברות, אבל קונה בסוף רק מבית המשפט".

עכשיו מדברים על כך שאתה רוצה רכישה גדולה באמת.

"רוצה, אבל אין. את כל העסקים שלי קניתי ובניתי לאט לאט, אבל כיום יכול להיות שאני כבר רוצה לקנות משהו גדול מבלי לעבוד קשה".

מה אתה בוחן?

"אנחנו מאמינים בתעשייה ובטכנולוגיה ותיקה, אבל אין מה לקנות. הדבר היחיד שרציתי לקנות ולצערי לא הצלחתי הוא את חברת גרנית הכרמל. דוד עזריאלי הפתיע אותי. ידעתי שעשויה להיות בעיה. הוא פשוט הציע מחיר טוב".

איך אתה רואה עכשיו את המצב הכלכלי במשק?

"אני מקווה שלא תהיה הידרדרות בשוק האג"ח, אבל הסכנות קיימות והשאלה הגדולה היא מה יקרה לדולר. לדולר השפעה גדולה מאוד על המשק בישראל, כי רוב היצוא שלנו הוא בדולרים. היצוא לא יכול להתקיים עם דולר כה נמוך, ואם הדולר יעלה, שוק ההון ייצא מהמשבר. זה לא אומר שלא יהיו תספורות והסדרים וכל מיני נפילות פה ושם".

יש כאלה שאומרים שהמדינה צריכה להתערב בשוק האג"ח ולעזור לטייקונים.

"כן, שמעתי, יש לי גם חברים שאומרים שהמדינה צריכה להתערב. אז אומרים. מי שעושה עסקים צריך לדעת שהוא יכול גם להפסיד אותם. לבייב השקיע ועשה. זה עסק פרטי. על כל אחד להיות אחראי למעשיו. המדינה לא יכולה ולא צריכה להתערב. אם רוצים לעזור למישהו, אז רק למי שבונה ומייצא. גם לי יש אג"ח. שילמנו אותן לפני הזמן והצלנו בזה את ענף הליסינג".

מה זאת אומרת הצלתם את הענף?

"הענף ניצל כתוצאה מכך שנתנו לציבור סימן שנשלם את הכסף, כי החזרנו 80 מיליון שקל לפני הזמן. ומאותו רגע הכל התחיל להשתנות. אני לא מצפה לקבל פרס בתמורה, אבל זו עובדה".

למה עשיתם את זה?

"כדי להראות לשוק שאנחנו מחזירים את הכסף לפני הזמן. כדי שאם נרצה יום אחד לגייס, יזכרו את זה. בזכות המהלכים שלנו, בזכות העובדה שהחזרנו כסף לפני הזמן ובזכות העובדה שהמשכנו לקנות מכוניות על אף שבענף הפסיקו להזמין מכוניות, גייסנו 285 מיליון שקל בריבית נמוכה חצי שנה אחר כך. גם המתחרה המכובד שלנו, אלבר, יוצא בהנפקה. מי היה מאמין שרק לפני חצי שנה כולם הספידו את הענף הזה. אנחנו כל הזמן המשכנו לקנות מכוניות".

במקום אשראי משוק ההון או מהבנקים, דרשת מיבואני הרכב שייתנו לך אשראי.

"נכון. הם האמינו בי ונהנו מזה. החודש נמכרו כבר 16 אלף מכוניות. המומנטום של ענף הרכב אמנם נחלש, אבל הוא יוצא מהמשבר. לא הגדלנו התחייבויות. ידענו שאנחנו לא יכולים להפסיד, הכל היה שאלה של אם יש לנו מימון, והיה לנו מימון - גם מהבנקים וגם מהיבואנים".

הישראלים אוהבים ליסינג

ההצלחה הגדולה של שמלצר נובעת מיכולתו לזהות את הביקוש העצום הצפוי למכוניות בליסינג בישראל. באמצע שנות ה-90 הוא כבר היה מוכר למדי ובעל נתח גדול יחסית בתחום השכרת המכוניות, אך לא היתה לו דריסת רגל בענף הליסינג, שהיה אז בחיתוליו. שמלצר ניסה להיכנס אך לא הצליח. "התברר שכשיש שיטה אחרת, דרוש גם ראש אחר", הוא מסביר את הכישלון. "הבנתי שאוכל לחדור לענף רק אם אמצא חברת ליסינג, כי אי אפשר להתחיל מאפס.

"היתה הזדמנות, אך היא היתה בעייתית. הציעו לי לשתף פעולה עם קופל, חברה קטנטונת שנסחרה אז בבורסה וניהלה צי קטן של 300 מכוניות. הכירו לי את בעל הבית, בחור בשם אביהו הורביץ, שרצה לעשות עמי עסקים - אך סירבתי. ואז הוא נקלע לצרות וקניתי את החברה שלו. זו היתה חברה איומה, אבל מצאתי שם שבעה אנשים שהיה להם ניסיון בליסינג. את חלקם שלחתי הביתה, אבל אחרים סייעו לי להיכנס לתחום. עבדנו במחירים נמוכים כדי להגיע למאסה קריטית, ולמדנו תוך כדי העבודה".

חשבת אז שתוכל להגיע לכמויות כל כך גדולות, של עשרות אלפי מכוניות?

"זה היה הימור, כי הרי אף אחד לא ידע איך לאכול את שוק הליסינג".

איך אתה מסביר את ההצלחה של הליסינג בישראל, הרבה יותר מבכל מקום אחר בעולם?

"זו באמת תופעה ייחודית שנהפכה לעניין תרבותי. זה נוח, הישראלים התרגלו לנוחות וזו בעיה להפסיק את זה. אני מעריך שזה יימשך, מפני שזו עסקה סבירה לכולם - אף על פי שהאוצר ויבואני הרכב מנסים לטרפד את הליסינג מכל הכיוונים".

באוצר טוענים שיש כאן כשל שוק, ושההטבה של הליסינג גדולה מדי ויוצרת עיוות.

"תעברו לשאלה הבאה".

חולם ליהפך ליבואן

שמלצר גדל בחיפה בשנות ה-50 וה-60. כנער בן 16, היה שמלצר אחראי על מדריכי נוער במועדונים שתפקידם היה בין היתר להציל ילדים מהמיסיון הנוצרי. "הפרויקט נקרא 'מועדוני נוער תקוותנו'. יוסף בורג הוביל אותו. אלה היו ילדים שבאו ממשפחות מרובות ילדים, שלא קיבלו חינוך נורמלי וגם לא אוכל. במועדונים טיפלנו בהם וחינכנו אותם כדי שלא יסתובבו ברחובות. עבדנו בשכונות עוני כמו וואדי סאליב, שבהן הכמרים ניצלו את המצב, והצלנו ילדים. לימים נפגשתי עם אותם ילדים וזה היה מרגש".

באחרונה הוא עבר אירוע רפואי לא מתוכנן, שלאחריו נאלץ לעבור ניתוח מורכב בבית חולים בניו יורק. כששואלים אותו על כך הוא מעדיף לא לפרט, אך מוכן לומר שהחיים נראים שונים לאחר האירוע: "פתאום אני מעריך את החיים ומסתכל על דברים אחרת. אני אופטימי יותר ומוכן לתת מעצמי לאחרים, רגוע יותר. יש לי פרספקטיבה שונה על החיים. גיליתי מי חבר שלי ומי לא, ואני חייב להגיד שאין לי אכזבות".

מה מרגש אותך?

"ילדים".

ממה אתה נהנה?

"מהמשפחה, מהטיולים שאני עושה בחופשות בכל שנה עם שלושת הילדים ועם ששת הנכדים שלנו. אנחנו מטיילים בארה"ב ובאירופה, כולל בטורקיה. אנחנו נפגשים בכל שבת בצהריים אצלנו בבית. 20 ומשהו איש. אשתי עתליה מבשלת".

מה מעצבן אותך?

"שמשקרים לי, שאנשים לא הוגנים".

את מי אתה מעריך בתור איש עסקים?

"נוחי דנקנר הוא סמל, בחור עם תעוזה שלקח קונגלומרט גדול ועייף ורדום והביא אותו בזמן קצר למצב אחר לגמרי".

שמלצר הוא אמנם קניין הרכב הגדול בישראל, השולט על צי של 69 אלף מכוניות ובכל זאת, יש חלום אחד שהוא עוד לא הצליח להגשים: ליהפך ליבואן רכב. למעשה, שמלצר כבר היה יבואן רכב ואף הצליח בכך - הוא היה הראשון שהביא את המותג סקודה לישראל - אלא שהדבר הסתיים לפני כמה שנים, בניגוד לרצונו.

"יבוא סקודה הקפיץ אותנו מכל הבחינות", הוא אומר. "זו היתה הצלחה גדולה. סקודה הגיעה ממזרח אירופה ולכן הספידו אותי ואמרו שאין סיכוי שאצליח. באמת הגיעה מכונית עלובה למדי, אבל כבר בשנה הראשונה מכרנו 5,000 מכוניות. באותם ימים היה גל עלייה מרוסיה, העולים ידעו שסקודה היא מותג טוב במזרח והם נהנו. זו היתה הצלחה מיידית גדולה. במשך הזמן נהפך סקודה למותג יוקרה. כשהתחלנו, זה היה מפעל צ'כי. אמנם ותיק וידוע, אבל צ'כי. שנה לאחר מכן, קנתה פולקסווגן 70% מהמניות והביאה את הטכנולוגיה שלה. הצ'כים האינטליגנטים הפכו את סקודה לאחת המכוניות הטובות שיש, שעלתה אפילו על פולקסווגן".

השינוי החיובי שעבר על סקודה עם ההשתלטות של פולקסווגן היה בסופו של דבר בעוכריו של שמלצר. לאחר עשר שנים, הוא אולץ למכור את הזיכיון שלו לחברת צ'מפיון מוטורס, יבואנית פולקסווגן בישראל. "הם לחצו על החברה העולמית לקחת לי את הסוכנות", הוא אומר. גם ניסיונותיו לזכות במותגים סיניים או לקבל לידיו את זיכיון היבוא לישראל של מכוניות קיה לא צלחו, ועתה הוא מתמודד על רכישת נתח ביבואנית סובארו לישראל, חברת יפנאוטו. "יפנאוטו על המדף כבר הרבה זמן, אבל יש לכך סיבות", אומר שמלצר בצער. אפשר להניח שהוא היה שמח להשתלט על החברה הכושלת הזו ולהפוך אותה להצלחה. הרי גם הוא יודע שזו יבואנית הרכב היחידה שמוצעת למכירה כיום.

כשבודקים את הדו"חות הכספיים של דלק רכב ושל חברות יבוא אחרות, רואים שמדובר בעסקים הכי רווחיים בישראל. אפילו יותר מצ'קפוינט, שהמציאה מוצר מדהים. הן בסך הכל קונות מכוניות בחו"ל ומוכרות אותן בישראל. על זה הן מרוויחות 2 מיליארד שקל בשנה. איך מתמודדים עם כשל השוק הזה?

"היבוא צריך להיפתח, בזה אין ספק".

אתה הבעלים של חברת הליסינג הגדולה בישראל, אתה הקניין הגדול ביותר של מכוניות חדשות וגם כשאתה נאבק בכל הכוח כדי להצליח בתחום התחרותי שבו אתה פועל, אתה מרוויח פחות מיבואנית רכב בינונית. מולך עומדים שלושה לווייתנים שמדפיסים כסף מדי שנה. זה לא מוציא אותך מדעתך?

"הם קולגות שלי. אני חי מהם והם חיים ממני. לפעמים מחרימים זה את זה, אבל בחיים כל אחד צריך את השני - כשיש ליבואן דגם מצליח הוא לא צריך אותך, וכשהמכונית לא נמכרת, הוא בא אליך על ארבע. ענף הרכב דומה בכל מקום. אמנם העוסקים בתחום בעולם עונבים עניבות - אבל אלה אותם אנשים אגרסיבים ויצירתיים, ויש המון יצרים בענף הזה".

הרי יש להם כוח מטורף. למה הם לא מנסים לחסל אותך?

"מי אמר שהם לא מנסים? (צוחק) אנחנו מהווים איום על יבואני הרכב ולכן כיום רואים שיבואנים לוקחים חברות בינוניות ומנסים לטפח אותן כדי להיות תחרותיים כלפינו. זה בסדר. ניסו לאכול אותי".

יבואני רכב בעולם הם לא האנשים הכי עשירים במדינה, בישראל כן.

"כי מבנה השוק קצת שונה. יבואן פולקסווגן בצרפת לא מוכר מכוניות ישירות לציבור. יש לו משווקים (דילרים). הוא מזמין את המכוניות ומספק אותן למשווקים. במבנה כמו בעולם, גיל אגמון הגדול מכולם יצטרך לבוא לשמלצר ולשאול אותו 'כמה אתה קונה', ואז להזמין את המכוניות. אבל בישראל, היבואנים הם גם המשווקים".

אם ננהיג את השיטה הזאת בישראל, האם זה ישנה את מבנה הרווחיות בענף?

"אני לא חושב. איך שלא תסובב את זה, השוק די סגור".

אם לא בישראל, לפחות ברומניה יוכל שמלצר לממש חלק מהחלום. ניו קופל רומניה שבשליטתו, שאותה מנהל דודי פרי, קיבלה את הזיכיון ליבוא ולשיווק של מכוניות צ'רי הסיניות ברומניה. לפי הערכות, ניו קופל תוכל לשווק כבר בחודשים הקרובים מכוניות בתקן הזיהום יורו 4. צ'רי היא אחת מחברות הרכב הגדולות בסין, עם היקף ייצור שנתי של 356 אלף מכוניות ב-2008. לחברה מגוון גדול של כלי רכב, החל במכונית עירונית קטנה הקרויה QQ, דרך משפחתית קומפקטית בשם A5 וכלה ברכבי שטח ובוואנים. לחברה גם מיזם משותף עם החברה לישראל, הקרוי קוואנטום, שבו ייצרו מכוניות באיכות גבוהה המיועדות ליצוא. בישראל, הזיכיון ליבוא מכוניות צ'רי שייך לקמור (יבואנית ב.מ.וו) ולקבוצת כדורי.

לא מתלהב מהרפורמה

כשהשוק ייפתח, תרצה ודאי להיות יבואן?

"אני רוצה מאוד, אבל איך אוכל להתחרות ביבואנים הקטנים? בשוק כיום אני לא יכול להיות יבואן. כיום אין אף יצרן מכוניות בחו"ל שימכור לך במחיר טוב - כי יש לו כאן יבואן. זה מצב לא כלכלי. החוק לא מחייב אותו למכור במחירים זהים, ולכן הוא יכול לתת ליבואן הרשמי מחירים נמוכים יותר ולא לאפשר לגדולים להתחרות. זה ישחק לטובת הקטנים ויהיה כאן תוהו ובוהו".

למה הכוונה?

"אני הייתי בין הראשונים שאמרו שצריך לפתוח את היבוא, אבל לפי התוכנית כיום, כשהשוק ייפתח, יהיה תור מפתח תקוה ועד ירושלים כדי להיות יבואן מקביל. פתאום כולם ייהפכו ליבואני רכב. סף הכניסה הוא בעייתי, כי אתה לא צריך ניסיון ברכב, אתה לא צריך מוסך וגם לא אולם תצוגה. רק ערבות של 5 מיליון שקל - ויאללה, קח תיק, תתחיל לנסוע ולהביא מכוניות.

"שלא תחשבו אחרת, אני הקניין הכי גדול של רכב במדינה, יש לי עניין גדול שהשוק ייפתח, אבל אני רוצה שייפתח באופן מבוקר והגיוני. שלא כל אחד יהיה יבואן, כי לא יהיה מי שייתן שירות, ושחקנים קטנים יעשו עסקות שחורות. רכב הוא המוצר בעל רכיבי המס הכי גבוהים בישראל, ולכן יש תמריץ גדול לרמות במחיר הרכישה. ברגע שהיבוא פתוח, שחקנים קטנים ילכו הכי רחוק שאפשר. צריך לעשות את זה באופן חכם. צריך לאפשר רק למי שמכיר את השוק ושיש לו חוזק פיננסי להיות יבואן. יש להבין שיבואן מקביל לא יוכל לקנות אצל היצרן, אלא אצל דילרים גדולים שקונים 100-150 אלף מכוניות".

והיצרן לא יוכל לא למכור ישירות ליבואן המקביל בישראל?

"על הנייר הוא יוכל, אבל בפועל זה יהיה קשה. היצרן לא ייתן מחירים טובים, כדי לא לדפוק את היבואן שלו בישראל. יצרני רכב הם נאמנים מאוד לנציגים שלהם".

אתה מתאר שוק שקשה ביותר להחדיר אליו תחרות.

"נכון. אבל הוא לא סגור הרמטית. כדי להתחרות בכל זאת, אתה צריך להיות איש מקצוע ולהבין איך השוק הזה עובד. משה כהן מחולון לא יכול להיכנס אליו עכשיו. צריך אנשים מהענף שייהפכו ליבואנים".

כששמלצר אומר שהוא תומך בפתיחת השוק ליבוא, הוא מתכוון לרפורמת היבוא המקביל שמתכנן משרד התחבורה. אבל גם ברפורמה המתוכננת יש חסרונות, לטעמו. הרפורמה לפתיחת השוק ליבוא מקביל נכללה בחוק ההסדרים האחרון ויישומה יחל כנראה כבר בנובמבר. לאחר הרפורמה, אפשר יהיה לייבא מכוניות לישראל גם בלי להתקשר ישירות עם יצרן הרכב, אלא עם משווקים שלו. המשמעות היא שלא יהיה יבואן בלעדי לכל מותג רכב, אלא יהיו כמה וכמה. קבוצת שלמה תוכל לנצל את מתקני הלוגיסטיקה שלה ואת רשת המוסכים כדי לשווק יבוא מקביל.

איך זה ששלמה היא חברת ההשכרה היחידה הקרויה על שם הבעלים?

"אני באמת היחיד בעולם שחברת SIXT העולמית הסכימה להשאיר את השם שלו בשם החברה כשחתמה הסכם זיכיון אתנו. אשתי התעקשה על זה. אמרתי להם, 'אם אתם רוצים אותי, אני לא מוותר על השם'. הם הסכימו - ועשו עסקה טובה, אני חושב".

למה אתה לא מרחיב את הפעילות שלך בחלפים ובמוסכים? הרי חלק גדול מהרווחיות של היבואנים היא באמצעות החלפים המקוריים.

"זה באמת התחום הכי רווחי אצלם. אני מוכר ב-500 שקל מה שהם מוכרים ב-2,000 שקל. אנחנו מנסים להרחיב, הבעיה היא שמשרד התחבורה מגן על היבואנים באצטלה של בטיחות, ובטענה שחלקים תחליפיים גורמים לתאונות ובגלל זה נהרגים אנשים. אלה סיפורי מעשיות. בעולם יש בחירה בין חלק מקורי לחלק תחליפי, אפילו אם שניהם יוצאים מאותו מפעל. אבל כאן משרד התחבורה לא רוצה שיהיו חלקים תחליפיים. הוא מקשה בדרישות מהיבואנים שמביאים חלקים בזול. העניין הגיע כבר לוועדת הכלכלה של הכנסת, והיבואנים של חלקים תחליפיים זועקים. באחרונה השוק קצת השתכלל והמחירים ירדו כי נפתחה אפשרות לייבא חלפים, ועכשיו עוד פעם רוצים לפגוע בו. אני מקווה שהיבואנים ינצחו, כי המצב לא טוב. בעניין זה אין להשוות בין פחח למכונאי - המכונאי צף והפחח מרוויח. המספרים הגדולים נמצאים בפחחות".

אתה חוזר עכשיו מתערוכת הרכב הגדולה בפרנקפורט, מהן המסקנות שלך?

"שהכל חשמלי. אמרתי למישהו בתערוכה שהייתי יכול לשלוח לכאן את המנהלים של אפקון, הפועלת בתחום החשמל. רוב המכוניות בתערוכה היו חשמליות".

מכונית חשמלית היא העתיד?

"תהיה מכונית חשמלית, העולם נע בכיוון הזה. אבל כל אחד והחשמל שלו. יש המון שיטות. איש לא יודע מה השיטה הנכונה, אך אין ספק שמתחוללים קרבות חשמליים גדולים".

יש לך הערכה מהי השיטה הנכונה?

"אף אחד לא מצא את הדרך הנכונה. עוד יהיו הרבה שינויים בענף הרכב. מדברים גם על פתרון המבוסס על מימן, כך שנתדלק מים וניסע בלי דלק. זה עשוי לנצח את כולם. בינתיים העלויות גבוהות וכך גם הסכנות.

"מאז שהמציאו את המנוע, לפני 110 שנה, לא הרבה השתנה בטכנולוגיה של הרכב. השאלה היא למה. האם האינטרסים של החברות הגדולות מנעו שינוי? מה שברור הוא שכיום, בגלל המצב האקולוגי והמצב הגיאו-פוליטי, כנראה שעומדים לשבור את המנוע הישן".

מה דעתך על הפתרון של שי אגסי - מכירת מכוניות בזול ותשלום חודשי על החכרת מצברים?

"המודל של אגסי הוא ייחודי ומעניין, ואין ספק שהוא יצר באזז עולמי. זה לא אומר שהשיטה שלו היא הנכונה. עם זאת, הוא באמת משפיע. ראיתי אותו בתערוכה, הוא היה עסוק במאות עיתונאים שהיו סביבו".

הוא יודע לעשות יחסי ציבור.

"בהחלט, הוא איש נבון".

אתם יכולים להשתלב בתוכנית עסקית כזו?

"הם לא דיברו אתנו ולכן אנחנו לא יודעים למה הם מתכוונים. יש כל כך הרבה מהפכות, עוד יעבור זמן רב עד שזה יקרה. אני לא יודע מה לחשוב עליהם, אין לי את הכלים לכך. יש כאן חברה שמשקיעה כסף ומאמצים רבים. אם נוכל להשתלב, נשמח, אבל אני לא יודע אם זה הפתרון. אני חושב שעוד יהיו פתרונות נוספים והתפתחויות נוספות. זו רק אחת השיטות".

אתה משקיע 100 מיליון שקל במרכז לוגיסטי גדול לרכב, אתה קונה חברות תעשייתיות בישראל והמספנה כבר רווחית - ובכל זאת אתה מוטרד מאוד מההתנהלות במשק.

"אני מוטרד מהביורוקרטיה המשקית ומהפקידות המוניציפאלית. יזם שרוצה לבנות - זה בלתי אפשרי עבורו. אם המדינה לא תעשה סדר, תימשך הבעיה. נתניהו התייחס לזה עם סיפור המרפסת. הוא לא הסביר את זה נכון. בעולם, כשאתה רוצה לבנות משהו, אתה מגיש תוכנית. החוק אומר שתוך 60 יום או 90 יום, מאשרים או אומרים לך מה התנאים כדי שתקבל אישור. כאן אתה צריך לעבור שמונה מדורי גיהינום מלאים בפקידים, בוועדות, בערעורים ובהמון מאכערים. אי אפשר להמשיך ככה".

איך מפסיקים את זה?

"רק בחקיקה ברורה ומסודרת, כשכל אחד יודע מה תפקידו. כל מנהל וכל פקיד צריך לדעת את החוק ומה מוטל עליו. אם הוא לא ממלא את הדברים כפי שצריך, רשאי כל אחד לבוא לפקיד ולהגיד לו 'אני לוקח אותך לבית משפט'. אני רוצה לראות פקיד שיודע שהאיום הזה מעל ראשו - ולגלות אם הוא מתרשל או ממלא את תפקידו".

למה זה לא קורה?

"כנראה שיש כוחות מתחת לפני השטח שמונעים זאת".

"העיקר שהבן שלי יוכל להגיד שאבא שלו היה בעל מספנות"

אחת ההצלחות העסקיות של שמלצר היא חברת מספנות ישראל, שנרכשה מהמדינה ב-1995. החברה בונה ומוכרת אניות ויש לה גם נמל קטן בחיפה, שהוא הנמל הפרטי היחיד בישראל. שמלצר ושותפיו הפכו את מספנות ישראל לחברה רווחית ואף ייצרו תחרות לנמלים. במשך השנים הם מכרו 20% מהמניות לחברת משאב שבבעלות כלל ולמשפחת לבנת, ויחד עם הדיווידנדים שחולקו כבר החזירו את ההשקעה.

"התחרינו מול גופים גדולים ובית המשפט החליט שאנחנו הזוכים - שלומי פוגל, סמי קצב ואני. שילמנו 40 מיליון שקל, אבל המדינה לא ידעה איך אוכלים הפרטה - מכרו לי עסק לא מבושל עם עובדים לא מוכנים. היו שביתות וצמיגים בוערים, הנמל נחסם והמדינה לא לקחה אחריות - 'תשבור את הראש', אמרו לי. העובדים לא האמינו לנו ונאבקו בנו: 'אתה עומד לבנות על השטח של החברה קזינו ומגדלים, ואתה בכלל לא רוצה להפעיל מספנה', הם טענו. בסוף הגענו להסכמה, ומבחינתי זו היתה התרחשות היסטורית, כי היו לנו מגעים עם עמיר פרץ והרבה ויכוחים. אבל העיקר הוא שהבן שלי יוכל להגיד שאבא שלו היה בעל מספנות".

עד אז לא היה לך ניסיון עם ועדי עובדים?

"לא. הייתי בהלם מההתנהגות שלהם. אתה יודע מה זה עובדי מספנה? אלה העובדים הכי גרועים בעולם".

איזה מהפך עשיתם במספנות ישראל?

"לקחנו מפעל שצבר חובות של 200 מיליון דולר, שהעובדים שלו לא מאמינים בבעלים החדשים, והפכנו אותו למפעל רווחי. בשנה הראשונה לא הרווחנו, אבל בשנה השנייה התחלנו כבר לקבל הזמנות ממדינות בכל העולם. ספינת המשמר שלדג היא כלי שתוכנן במספנות ישראל. חיל הים לא רצה אותה, התחלנו לנסות לשווק אותה בעולם - והצלחנו. מכרנו יותר ויותר".

רכשת את המספנות גם בגלל הנמל?

"הנמל הוא באמת הסוכריה שראיתי ולכן נכנסתי. רציתי להפוך אותו לנמל הפרטי הראשון בישראל. זה היה בתקופה שאחרי הסכמי אוסלו, וראינו חלון הזדמנויות. רציתי שזה יהיה נמל לסחורות שיעברו לירדן - ולכן פגשתי פעמיים, בעמאן ובלונדון, את חוסיין מלך ירדן. היה לי חזון לנמל פרטי שמתחרה בנמלים הגדולים. הייתי תמים וחשבתי שתוך שנה זה יקרה - ועברו 12 שנה".

גם כיום הנמל עדיין נכה, כי הוא לא מטפל במכולות, שדרכן מתבצע עיקר היבוא לישראל.

"נגיע גם לזה. כיום כבר פורקים בנמל סוכר, גרעינים, ברזל, כימיקלים. נכון שעדיין אין לנו את כל הציוד הדרוש לטיפול מכולות ועלינו להשקיע. אני מעריך שבחודשים הקרובים העניין יתקדם".

מה לגבי הנפקת החברה בבורסה?

"אין בעניין הזה תוכניות כרגע, כי עדיין אין יכולת של שוק ההון לקנות סחורה חדשה. אבל בהחלט יש לנו רצון להפריט את הנמל ביום מן הימים. זה עסק שבו 600 עובדים, עם צבר הזמנות גדול מאוד. 80% מהתוצרת מיועדים לחו"ל. כשאני רוצה להירגע, אני נוסע למספנה. רואים שם מפעל ציוני, איך לוקחים ברזל והופכים אותו לאנייה. רק לפני חודש השקנו אניית מטען. זו גאווה גדולה".

יש משבר רציני בענף התעבורה הימית, גם לכם בוטלו הזמנות.

"נכון, אבל אנחנו נישה בתוך עסקי המספנות ולכן אנחנו נפגעים פחות. ב-2002 מכרנו שלושה סטי"לים ששימשו את היוונים באולימפיאדה. אנחנו, הישראלים, מכרנו אניות ליוונים - זה כמו למכור שלג לאסקימואים. אנייה כזו עלתה 40 מיליון יורו".

מה דעתך על הרפורמה בנמלים שאותה הוביל בנימין נתניהו כשר האוצר ב-2005?

"נתניהו הכריז על רפורמה. הוא הפך את חברות הנמלים והקים את חברת נמלי ישראל. זה תענוג שעלה לאזרחים 2 מיליארד שקל, שיצאו כתשלומים לעובדים. תמורת זה הם הבטיחו שיסכימו להפריט את נמל אילת כולו ולהפרטה ראשונה של 15% בנמלי אשדוד וחיפה תוך חמש שנים. כלומר בפברואר הקרוב צריך להתחיל בתהליך של הוצאת הנמלים לבורסה והחכרה של המזחים. מי שקרא את המאמרים של עובדי הנמלים בשבועות האחרונים, יכול להבין שזה עסק לא פשוט. כחלק מהרפורמה, קיבלנו רישיון לפרוק 5% מסך כל המטענים שנכנסים לישראל".

איזה סוג של תחרות אתם יכולים לייצר בנמל הקטן שלכם?

"כבר יצרנו תחרות. פריקת ברזל זו עבודה קשה, ולהעמיס מכולות זה כיף. בנמלי ישראל יושב למעלה מנופאי בתא ממוזג, עובד שלוש שעות, הולך לאכול, ואחר כך הולך הביתה. כיום, בגלל התחרות שיצרנו, מנהל נמל חיפה מרים טלפון לסוכני אניות, מציע להם לבוא ומבטיח להם 'נטפל בכם, ניתן לכם שירות טוב'. הוא אפילו מוכן להוריד מחירים. זה קרה רק בגללנו. החבר'ה שלי באו וסיפרו לי את זה והיו מודאגים שהנמל לוקח לנו עבודה. אמרתי להם שזה סימן שאנחנו בדרך הנכונה. הנמל הפרטי שלנו נותן שירות 24 שעות, לא הולך לאכול צהריים ולא משלם 70 אלף שקל למנופאי - אז יש מקום לתחרות".

היית אופטימי ביחס למצב באזור.

"חייבים להיות אופטימים וחזקים. אני מאמין בשלום ואני מאמין שאפשר להגיע להבנות. שלום מלא לא יהיה כאן בשנים הקרובות, אבל אולי יהיה משהו שקט, עם מסחר שצריך לעבוד עליו ולפתח אותו".

אתה מאמין, כמו נתניהו, שאפשר להתקדם בתחום הכלכלי?

"כן. גם דיברתי אתו כמה פעמים על העניין".

מאיפה ההיכרות עם הערבים?

"אני מאוד אוהב לדבר עמם, לשמוע אותם, את המוסיקה בדברים שלהם. כיום אתה שומע מוסיקה אחרת".

למה אתה מתכוון?

"הערבים הישראלים של ימינו קפצו מדרגות, וכך גם הערבים מהגדה המערבית. הם מבינים שצריך לדבר אתנו ולעשות עמנו עסקים. אבל אנחנו טועים, אנחנו לא מבינים אותם ועושים טעויות טיפשיות".

מה צריך לעשות כדי שנמל המספנות שלך יביא למהפכה בתחרות?

"כלום. אנחנו עובדים ומשקיעים, הבעיה היא שהתחרות שהמספנה הקטנה שלנו יוצרת היא התחרות היחידה. דיברו על תחרות בין נמל חיפה לנמל אשדוד, אבל זה לא קרה".

הכרזתם כבר שבהפרטה, אתם רוצים את נמל אילת.

"כן, אבל יש לנו בעיה. כי בתקנה של הרפורמה היתה טעות שקשה לשנות. נכתב שהנמלים לא יוכלו להשתתף בהפרטה וזה מוציא מהכלל גם אותנו, כי יש לנו נמל. לשנות את הצו זו קצת בעיה. אם זה ישתנה, נשתתף. אם לא, אז לא נוכל ללכת למכרז".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#