פיני פרטוק וזאב זינגר רוצים לשחק במגרש של הגדולים - "75 מיליון שקל ולא סופרים אותנו" - קריירה - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

פיני פרטוק וזאב זינגר רוצים לשחק במגרש של הגדולים - "75 מיליון שקל ולא סופרים אותנו"

"כשנגיע ל-100 - יספרו", הם אומרים; כיצד נהפכו שני יזמים מהפריפריה לאחת מרשתות הביגוד הגדולות בישראל? זינגר: "אנחנו לא רודפי בצע, מסודרים מאוד ולא רוצים לדרוך על אף אחד, רק לעשות עסקים נכונים, למה שזה לא יצליח?"

תגובות

"למה לנו לפתוח חנות בקניון עזריאלי ולשלם 100 דולר למטר? בשביל הרושם והדאווין? אנחנו לא פותחים חנויות בשביל להפסיד כסף, ובטח שלא בשביל הפוזה". במוטו הנחרץ הזה מחזיקים פיני פרטוק ושותפו זאביק (זאב) זינגר, בעליה של רשת זברה, המשווקת הלבשה לכל המשפחה.

השניים, שותפים שווים ומנכ"לים משותפים של 15 החנויות שממוקמות בין באר שבע לנהריה, מעסיקים 200 עובדים ונהנים ממועדון לקוחות הכולל 28 אלף איש. הם לא הגיעו ממשפחות בעלות הון ומעולם לא למדו כלכלה או מינהל עסקים. זה לא הפריע להם לגבש אג'נדה עסקית ברורה, הקובעת שליטה מוחלטת בעסק ("זכיינים רק הורסים לך אותו"), השקעה גדולה בכוח האדם ("יש לנו עובדים בשכר מינימום שנשארים שמונה ועשר שנים") וגדילה הדרגתית, בין היתר, על ידי קניית המתחרים.

את החנויות שלהם, תמיד מרווחות וגדולות, הם פותחים רק בקניונים ומתחמי מסחר וממלאים בסחורה לכל המשפחה, במחירים נוחים לכל כיס. "יש מספיק קסטרו ו-TNT בקניונים", אומר פרטוק. "אנחנו משלימים את התמהיל. חשוב לנו שהאמא שנכנסת לחפש בגדים לילדים תמצא שם משהו גם לעצמה ולבעל". דמי השכירות שיסכימו לשלם: 12-25 דולר למטר.

הדרך לשרוד: למתג

בשנה האחרונה עוברת זברה מהפך. "הבנו שכדי לשרוד בשוק הזה צריך לגדול, לייצר מותגים תחת השם שלך ולהתמתג", אומר פרטוק, "אחרת אי אפשר להמשיך".

הדרך למיתוג עוברת דרך בעלי מקצוע ופתיחת חנויות מושקעות יותר. אם בעבר עלתה חנות חדשה 100 אלף שקל (ללא הסחורה), כיום קפץ המחיר לפי חמישה. אם בעבר היה פרטוק מעצב במו ידיו את המקום - כיום עושים זאת מעצבת ואיש תאורה מקצועי. אם בעבר ברחו היזמים מפרסום אישי כמו מאש - כיום הם מבינים שבלי משרד יחסי ציבור וחשיפה בעיתונים המהלך לא יצליח.

עכשיו הם בדרך לתל אביב. עד עתה העדיפו הבעלים את הפריפריה. כמי ששורשיהם טמונים באשקלון, היתה הפריפריה מקום טבעי יותר להתחיל בו, אלא שמי שרוצה לגדול ולהתרחב - חייב, כך מתברר, להגיע גם לעיר הגדולה. בקניון רמת אביב הזוהר כנראה שלא תמצאו אותם, אבל בקניונים קטנים יותר הם מתכננים להיכנס בקרוב.

המטרה הסופית: 25 חנויות ומחזור מכירות של 100-120 מיליון שקל שיתפוס את עינם של השחקנים המרכזיים במשק. "אולי נצא לבורסה", אומר פרטוק, "אולי מישהו ירצה לקנות אותנו ונעשה אקזיט. הכל אפשרי. לו היינו חברת היי-טק שמגלגלת כאלה סכומים כבר מזמן היו יודעים מי אנחנו, אבל טקסטיל הוא ענף לא סקסי וצריך להיות מאוד גדול כדי שמישהו ישים אליך לב".

שוקו ולחמניה בבוקר

מאז שפיני פרטוק וזאביק זינגר ישבו זה לצד זה בכיתה ט', הם החברים הכי טובים בעולם. שניהם בני 44 ונשואים, לשניהם שלושה ילדים ושניהם גרים בשכנות קרובה בראשון לציון. במשך יום עבודה הם יושבים (בניגוד לדעת הארכיטקטית) בדיוק באותו חדר, ללא כל מחיצה, וכשאמא של פיני שולחת קוסקוס היא שולחת גם לזינגר. שניהם מסתובבים תמיד עם סרט אדום על פרק כף היד, סגולה למזל, ומעידים על עצמם שהם כבר לא זקוקים להרבה מלים. ככה זה כשאתה עושה עסקים משותפים מגיל 22. כשפרטוק וזינגר עמדו להשתחרר מצבא קבע (שניהם אלקטרונאים) שקלו את המשך דרכם. הם כבר לא זוכרים של מי היה הרעיון להקים קו חלוקה ללחמניות ושוקו ישירות לבתים. "זה היה רעיון מהפכני באמצע שנות ה-80", אומר פרטוק. "תוך שנה היו לנו 800 לקוחות".

לאחר שנה וחצי החליטו שהחיים הסהרוריים בלילות ולפנות בוקר לא מתאימים להם, ומכרו את הקו ב-10,000 דולר. ה"אקזיט" נתן להם הון ראשוני והם נהפכו לסוכני משנה של מפיץ מותגי ג'ינס כמו ריפליי ורנגלר בישראל. "מהר מאוד הבנו שלא רוצים לעבוד בשביל מישהו אחר", מספר זינגר, "והקמנו בזאר מסתובב".

השיטה היתה פשוטה: שני היזמים קנו בגדים מסוחרים ויבואנים ישראלים במחיר נמוך ומכרו במחיר יותר גבוה. את המכירות עשו בעיקר בין ועדי עובדים ונעו עם שני ואנים גדולים ועמוסי סחורה בין בתי חולים, אוניברסיטאות וחברות גדולות. לחנות הנודדת קראו זברה, "כי זה שם קליט ונחמד".

ארבע שנים הסתובבו השניים ברחבי המדינה, הרוויחו יפה ולא התלוננו עד שקיבלו הצעה לקיים בזאר בתוך קניון באר שבעי. "זה התאים לנו כי היה קיץ, כולם היו בחופש והיו פחות מכירות", מספר פרטוק. ההצלחה הובילה לרעיון לפתוח חנות. "לא היו חנויות בגדים גדולות למעט המשביר", ממשיך פרטוק. "הקניונים היו רק בתחילת הדרך והציעו שטחי מסחר גדולים ובמחיר נמוך. בנוסף, הקהל היה צמא לביגוד עממי לכל המשפחה, אבל לא ברמת שוק".

החנות הראשונה בבאר שבע הובילה לפתיחת חנות שנייה, הפעם באשדוד. מאז נפתחה בכל שנתיים חנות נוספת, בעיקר בדרום. "לא מיהרנו", מסביר זינגר. "כל חנות דרשה המון אנרגיה ושעות עבודה משנינו. מיצבנו את עצמנו לאט כרשת מידל מרקט עם דגש חזק מאוד על יחס ושירות. בדרום היה לנו קל יותר כי הכרנו אנשים וכולם הכירו אותנו. ידענו שאנחנו טובים מאוד בשיווק ולא רצינו לייבא או לעצב בעצמנו - קנינו מותגים מספקים, מכרנו ללקוחות, הרווחנו יפה והיה לנו טוב". בדרך הפסידו גם מיליון וחצי שקל בקניון אמריקן סיטי ברחובות שנכשל כישלון חרוץ.

ב-2003 הבינו השניים כי אם לא יעשו מעשה יהיו הימים הטובים בקרוב מאחוריהם. "השוק השתכלל", אומר פרטוק. "נכנסו שחקנים חדשים ובשיטה שאנחנו עבדנו היו יותר מדי ידיים שהיו צריכות להרוויח בדרך. הבנו שאם אנחנו רוצים לשרוד, אין ברירה אלא להפוך ליצרנים ויבואנים עצמאים".

מאשקלון לסין

מהיכן מייבאים בגדים? מסין, כמובן. אלא שייצור סיני דורש סף מינימלי (1,000 יחידות לפחות מכל פריט). על זברה המספרים היו גדולים. "לא היתה ברירה אלא להתאחד", אומר פרטוק. "רשת הביגוד 'צב האופנה' שפעלה בצפון ורשת 'בי-גוד' מאזור חדרה היו באותו שלב בדיוק ושלוש הרשתות החלו לרכוש יחד סחורה".

בהקמת הקו המשותף השקיעו אנשי זברה 400 אלף דולר ובגדים שיוצרו בסין החלו להופיע על המדפים. "זה היה בית ספר מצוין", מספר פרטוק, "שהביא גם רווחים נאים. אבל עם הזמן הבנו ששיתוף הפעולה חוסם לנו אופציות התפתחות. הרי לא נוכל לפתוח חנות בצפון ולמכור את אותם בגדים שמוכרים בצב האופנה".

השותפות התפרקה בהסכמה. זברה הגדילו יבוא ואף החלו לעצב בעצמם בישראל ולייצר תחת הלוגו שלהם. ב-2006 שוב הגיעו לפרשת דרכים. "הבנו שכדי להמשיך ולגדול אנחנו חייבים להיהפך למסה", אומר זינגר. צב האופנה שמחה לעזור. בינואר 2007 קנתה זברה תמורת 3.2 מיליון שקל את שש נקודת המכירה של המתחרים, השאירה מתוכן ארבע ובבת אחת נהפכה לפעילה גם בצפון.

מאז פתחה שלוש חנויות נוספות וצפי המכירות קפץ מ-40 מיליון שקל ב-2006 - ל-75 מיליון שקל ב-2007. היבוא, שבו מושקעים כיום 2 מיליון דולר בשנה, תופס 35% מסך מחזור הרשת ובעתיד יתפוס 60%-70%. אם יזדמן להם לרכוש מתחרים נוספים ישקלו זאת בכובד ראש.

עשיתם קפיצה גדולה מאוד בשנה האחרונה.

פרטוק: "אין לנו ברירה. עד 2003 הבנק שלנו היה מאוד מתוסכל כי לא הזדקקנו לו וגילגלנו את מה שהיה. כשנהפכנו ליבואנים פתאום פנינו לבנקים; כשקנינו את צב האופנה היינו חייבים לקחת הלוואות. זה הופך אותנו לרגישים יותר אבל זו גם הדרך להצלחה".

אתם ישנים טוב בלילה? לא פוחדים מאיבוד שליטה?

זינגר: "אנחנו ישנים בסדר גמור כי אנחנו אנשים טובים ששומרים על קשרים טובים עם עובדים, ספקים ולקוחות. אנחנו לא רודפי בצע, מסודרים מאוד ולא רוצים לדרוך על אף אחד, רק לעשות עסקים נכונים. למה שזה לא יצליח?"

yazam@TheMarker.com



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#