אריה פיינגולד: "להצלחה יש טעם טוב יותר כאן" - הייטק - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

אריה פיינגולד: "להצלחה יש טעם טוב יותר כאן"

אריה פיינגולד, ממייסדי ענף ההיי-טק, מיואש מהמנהיגות במדינה אבל מתחיל עוד פעם מחדש; שיחה על סוד ההצלחה, צער הכישלון, תרגילי האופציות במרקורי ומה שמניע אותו: "אחת הסיבות שגרמו לי להקים חברות היתה להישאר צעיר לנצח"

תגובות

"אני מתחיל להרגיש שיש לי כוחות מוזרים", אומר אריה פיינגולד, 60, ממיילדי ההיי-טק הישראלי. "בכל פעם שאני מצביע למישהו - הוא מחריב את המדינה. למי לא הצבעתי, לכולם. הצבעתי לאהוד ברק - ואכלתי אותה. הצבעתי לבנימין נתניהו - ואכלתי אותה. הצבעתי לאהוד אולמרט - ואכלתי אותה".

התסכול של פיינגולד לנוכח המציאות הישראלית מצטרף למרמור המבעבע שנשמע באחרונה מכיוונם של בכירי זירת ההיי-טק המקומית - כמו בני לנדא מייסד אינדיגו; שי אגסי בכיר בסאפ העולמית; וינקי מרגלית מנכ"ל אלדין. אבל האמת היא שמה שמעסיק את פיינגולד יותר מכל הוא הבייבי החדש שלו: הסטארט-אפ קוואלי סיסטמס שפיתח טכנולוגיה לבדיקות אוטומטיות לחומרת מחשבים. החזון שלו מעט מזכיר הצלחה אגדית, שכבר נרשמה על שמו: מרקורי. לדבריו, קוואלי סיסטמס היא "מרקורי מספר 2".

טראומת פיינגולד

פיינגולד הוא מחלוצי ההיי-טק הישראלי. הוא היה שם עוד בשנות ה-70 - לפני שמרבית העובדים כיום בענף נולדו או הלכו לבית הספר. את הסטארט-אפ הראשון שלו, דייזי, ייסד ב-1980, כשרק קומץ ישראלים החזיקו בבית מחשב אישי.

דייזי היתה חברה חדשנית לתכנון ממוחשב של רכיבים אלקטרוניים. בתום ארבע שנים מכירותיה הסתכמו ב-130 מיליון דולר, והיא גברה על מתחרותיה העיקריות. פיינגולד הקים את החברה, אבל נטש אותה כעבור שש שנים - לאחר שהונפקה ונסחרה בשווי 100 מיליון דולר. לאחר שלוש שנים דייזי קרסה. אגב, בחברה טיפח פיינגולד מנהל צעיר ומוכשר בשם אמנון לנדן, שעבר מאוחר יותר בעקבותיו למרקורי.

מה קרה?

"אמרתי אז שלא נעמוד במספרים. שנרוויח כמו חזירים ונגדל, אבל לא בשיעור הגידול המצופה".

המניה נפלה. דירקטוריון החברה הביע אי-אמון במנכ"ל פיינגולד, שהוחלף בד"ר נורמן פרידמן. "היתה לו טראומת פיינגולד", הוא צוחק. "כל הזמן שאלו אותו איך זה שהחברה צמחה במאות אחוזים כשאריה היה מנכ"ל ולך אין מכירות".

אנשי דייזי ניסו להציל את המצב בסדרת השתלטויות על חברות מתחרות. ההשתלטויות מומנו בהלוואות קצרות מועד בריבית גבוהה, והחברה התקשתה לפרוע אותן. לאחר שלא הצליחה לעמוד בהחזר האשראי, התרסקה דייזי ונרכשה בפרוטות על ידי המתחרה אינטרגראף.

מה לימד אותך הכישלון?

"הבנתי שכשהבורסה נגדך זה לא משהו אישי. זה הביזנס. למדתי את החשיבות הגדולה שיש לדירקטוריון חברה. הייתי צריך לדאוג שתהיה לי מועצת מנהלים שתעזור לי, אבל אני גאה בכך שאני לא עושה שגיאה אחת יותר משש-שבע פעמים".

התכוונת לומר פעמיים.

"זה מה שכולם אומרים. אבל לא יכול להיות שלא תעשה אותה שגיאה פחות מפעמיים".

תישאר, תישאר

זמן קצר לאחר הפרישה מדייזי הקים פיינגולד את רדי סיסטמס, שרכשה את עסקיה של האנטר אנד רדי האמריקאית ואת החברה הישראלית מדיקום. "כשעזבתי את דייזי פנו אלי מהאנטר אנד רדי ואמרו לי שהם מעוניינים שאנהל את החברה", משחזר פיינגולד. "אמרתי להם שאוכל למלא את התפקיד במשך שנתיים, כי אני מעוניין לחגוג את בר המצווה של הבן שלי בישראל.

"ידעתי שהתקופה שלי בהאנטר אנד רדי מוגבלת. בשנתיים שהייתי בחברה הבאתי אותה ממכירות של שלושה מיליון דולר ל-25 מיליון דולר, ואז אמרתי להם שאני עוזב".

האנטר אנד רדי המשיכה לפעול עוד כמה שנים עד שנמכרה למנטור, אחת המתחרות של מרקורי. פיינגולד חזר לישראל והחל לבשל את הרעיון הגדול הבא: חברה לבדיקות תוכנה - מרקורי. החברה, שייסד בשנות ה-90, נמכרה לפני כשנה לענקית המחשבים hp ב-4.5 מיליארד דולר במזומן - מחיר שיא לחברת היי-טק ישראלית באותה תקופה.

מאיפה צץ הרעיון להקמת מרקורי?

"זה לא בא פתאום. המקומות שהצלחתי בהם הם אלה שנתקלתי בבעיה באופן אישי. גם דן חלוץ מבין עכשיו שאתה לא יכול להיות מפקד של יחידת חי"ר אם לא סחבת אלונקה. שמתי לב בדייזי, שכשמתכננים רכיבים הכוללים מיליוני טרנזיסטורים נוצרות טעויות. אין דרך בעולם שלא תעשה שגיאה. אז חשבתי שזה אידיוטי. נסה לכתוב את השם שלך 1,000 פעמים - ותראה שתעשה טעויות.

"השגיאות קרו גם לי. קיבלתי מעבדים שלא פועלים בגלל טעויות. מיניתי ועדה שתאתר פתרונות קיימים לנושא בשוק, אבל היא לא מצאה כאלה. הבנתי שיש צורך לפתח כלים לאיתור טעויות. זה שאנשים אמרו שאי-אפשר לפתור את הבעיה - זו לא סיבה לא לפתח כלי כזה. בעיני הבעיות הטכנולוגיות פשוטות לפתרון. אין בעיה שאי-אפשר לפתור בתחום ההנדסה".

למה עזבת את מרקורי?

"עזבתי ב-1999. אז זו היתה חברה של מאות מיליוני דולר. כזו שטובעת בכסף. עזבתי כי אני מרגיש טוב בלקחת את המטוס, לשים אותו על מסלול ההמראה - ולהמריא. אבל מרגע שהוא מגיע לגובה מסוים, והדיילת אומרת שאפשר להתיר את החגורות, זה הזמן למישהו אחר. כבר לא חשתי באתגר.

"דווקא אמרו לי 'תישאר תישאר', כמו שאמרו לפיני גרשון. אבל אמרתי 'חבר'ה, זה לא כיף. אני לא איש בורד מקצועי. אני לוקח משהו קטן ונהנה לעשות אותו. זה מה שטוב לי. תאגידים גדולים משעממים אותי'".

אבל הבאת את אמנון לנדן למרקורי.

"אמנון התחיל בדייזי בתור מתכנת. ראיתי שיש לו יכולות. הוא בחור שקולט מהר ויודע לבצע מצוין, וכחלק מהלקחים שלמדתי בדייזי דאגתי להכין לי יורש. חשבתי שאמנון מתאים".

מרקורי נהפכה לחברה מובילה בעולם בתחום בדיקות תוכנה אוטומטיות. אמנון לנדן, היורש של פיינגולד, הקפיץ את החברה ממכירות של 20 מיליון דולר ב-1994 למכירות של חצי מיליארד דולר ב-2003.

גם כיום יש מעט מאוד הצלחות היי-טק בסדר הגודל של מרקורי. מה הסוד?

"הסוד הוא אנשים מצוינים. שירתתי כמ"פ מרגמות בגדוד צנחנים במילואים, ואם היית שואל על פיינגולד בגדוד היו אומרים לך שלפיינגולד יש את הפלוגה הכי טובה. אבל זה לא בגללי, אלא בגלל שהיה לי את הסמ"פ הכי טוב והרס"פ הכי טוב, ומפקדי המחלקות הכי טובים. הכל מסתכם באנשים ותמיד הבאתי כאלה שברור שהם יותר טובים ממני. אחרת אותם אנשים שהיו טובים ממך יהיו מתחרים שלך".

"מטומטם מי שעשה את זה"

ב-2005 התפוצצה פרשת האופציות במרקורי ברעש גדול. המנכ"ל-היורש לנדן נאלץ להתפטר. על-פי החשד, החברה הנפיקה למנהליה ולעובדיה אופציות לרכישת מניות, ומחיר הרכישה נקבע למחיר השוק של המניה ביום ההנפקה. במטרה להגדיל את רווחי האופציות, נקבעו בדיעבד תאריכי ההנפקה ליום שבו היה מחיר המניה בשפל.

התרגיל הפיננסי הזה זכה לכינוי "בקדייטינג" ונחשב על ידי הרשויות בארה"ב להוצאת כסף שלא כדין מבעלי המניות. בדרך זו משכו מנהלים במרקורי, קומברס ושורת חברות ציבוריות נוספות הטבות של מיליארדי דולרים.

לנדן עשוי לעמוד לדין בשל מעורבותו בבקדייטינג במרקורי. קובי אלכסנדר, יו"ר קומברס לשעבר, נמלט מארה"ב מחשש שייאסר בגין חלקו בפרשת הבקדייטינג בקומברס. ב-2006 חל משבר גדול במרקורי, לאחר שנודע כי לנדן נטל הלוואה בהיקף של מיליון דולר.

מה שחשבת כששמעת על פרשת לנדן והאופציות?

"אמרתי 'מטוטמם מי שעשה את זה'. אבל עד היום אני לא יודע אם הוא עשה את זה. מערכת היחסים שלנו נתקעה בגלל פרשת הבקדייטינג. לפני הבקדייטינג היו מפגשים, אבל מאז החקירה לא נפגשנו.

"זה סוג של חמדנות וטיפשות. זו מכה נוראית בעבורו, אבל יש לי חסד לאמנון. הוא איפשר לי להיות גיבור כמו שהיום החבר'ה של קוואלי סיסטמס מאפשרים לי להיות גיבור. כיבדתי את לנדן ואני עדיין מכבד אותו".

אי-סדרים חמורים שגילתה ועדת חקירה פנימית של מרקורי בנוגע למדיניות חלוקת האופציות בחברה, הביאה את הדירקטוריון להדיח מתפקידיהם את לנדן, את סמנכ"ל הכספים דאגלס סמית' ואת היועץ הכללי סוסאן סקאר.

במרקורי טיפלו בצורה טובה בפרשת הבקדייטינג?

"יאיר שמיר וגיורא ירון (חברי דירקטוריון מרקורי - ג"ג) הם האנשים האחרונים שהיו שותפים לשטויות האלה. יש לי הרבה מאוד סימפטיה כלפיהם, כי הם לא עשו שום דבר. הגישו נגדם תביעה משפטית, אבל אין לי ספק שהיא לא מוצדקת. אמרו על חברי ההנהלה של מרקורי שהם עשו דברים כדי להונות. אבל למעשה האשמה שלהם היא שהם לא פיקחו טוב יותר".

זה מוגזם לצפות מחבר דירקטוריון לעקוב טוב יותר?

"צודק, זו לא בקשה מוגזמת. בגלל זה אני מתעסק בסטארט-אפים".

עדיין יש שערוריות חשבונאיות שלא התגלו?

"היו תקופות שבהן היו דברים הרבה יותר זוועתיים. כיום מערכות הבקרה משמעותיות ואחראיות יותר, וכך גם מערכות הענישה. הדברים האלה מתכנסים ומתמעטים, אבל לעולם זה לא יהיה אפס, כי זהו טבע האדם".

קירח, אבל לא אידיוט

ב-2000 החל פרק אורסוס (בלטינית - "להתחיל מחדש") בחייו של פיינגולד. החברה הוקמה על ידי אמיר ויינברג שעבד במרקורי, ופיתחה בתחילה יישום המאפשר לבצע אינטגרציה קלה ונוחה ליישומים של מסחר אלקטרוני. פיינגולד הצטרף לוויינברג וסייע לו לגייס הון ראשוני של שמונה מיליון דולר.

"את אורסוס הקמתי בידיעת חברי מועצת המנהלים במרקורי", מספר פיינגולד. "היא הוקמה על בסיס טכנולוגיה שפיתחנו. כיום החברה מספקת פתרון בתחום ניהול אירועים, אבל אז התחילה כמשהו אחר".

לא ממש הצלחת אתה.

"במקרה של אורסוס אני מאשים את עצמי שחרגתי מתפישת עולמי, שגורסת שקודם צריך למצוא בעיה ואז למכור לה פתרון. החבר'ה שהגיעו אלי ממרקורי אמרו לי 'יש לנו טכנולוגיה נהדרת בכל הקשור לאינטגרציה'. זו היתה תקופת הבועה והיא התאפיינה בשטיפת מוח. אז אמרו שכל מה שצריך זה שתהיה לך טכנולוגיה מבטיחה. נכנעתי".

בסוף 2001 שונה המודל העסקי של החברה, ואורסוס החלה להתמקד באספקת פתרונות אינטגרציה על גבי האינטרנט בין מערכות עיבוד נתונים, לבין אתרי אינטרנט ומאגרי מידע של חברות לרשתות סלולריות. לאחר מכן שינתה אורסוס בשלישית את המודל העסקי - הפעם לאספקת פתרונות לניהול מצבים ואירועים בעבור מרכזי שליטה ובקרה.

"יש שתי דרכים להתייחס לאורסוס", קובע פיינגולד. "האחת, גייסת כסף לפני שש-שבע שנים ולא הבאת את הסחורה. ואני מצדיע לכל שהשקיע באורסוס. זו דרך שלא הלכה לי. זה לא הצליח.

"מצד שני, לפני שנה וחצי אמרתי למועצת המנהלים שיש אופציה לסגור את העסק או להמשיך כפי שאנו פועלים כרגע. לבוא ולומר אנחנו עושים עכשיו סטארט-אפ ולבחון היכן החברה עומדת כיום, לא להסתכל על העבר. לדעתי זו הדרך הנכונה להסתכל על הדברים".

אבל בינתיים המשקיעים לא מרוצים.

"זכותם של המשקיעים לקטר, כי זו חברה שהיו לגביה תקוות והיא לא עמדה בהן. אבל אפשר להתפעל מהביצועים שלה בשנה האחרונה. היא מוכרת לחיל האוויר הישראלי. היא מכרה לחיל הים. היא מכרה למשמר הלאומי האמריקאי. היא תגיע מהר מאוד למכירות של יותר מעשרה מיליון דולר ויכולה להגיע למאות מיליוני דולר".

בימים אלה אתה מריץ סטארט-אפ חדש בשם קוואלי סיסטמס. מה כל כך מלהיב אותך בו?

"היזמים של קוואלי סיסטמס הגיעו אלי באדיבות צד שלישי. פגשתי אותם בביתי והם סיפרו לי שיש להם כלי אוטומטי שפותר בעיות בדיקות במערכות פיסיות. אמרתי להם, 'רגע, חבר'ה. תסבירו לי מה בדיוק הבעיה כאן. אני אמנם קירח - אבל לא אידיוט'. ב-1972 עבדתי באלביט עם טכנולוגיה דומה. לא יעלה על הדעת שמשהו לא ישתנה במשך 30 שנה.

"הם הסבירו לי שעדיין עושים היום בדיקות למערכות חומרה באותו אופן. כותבים תוכנה שבודקת את המערכת. זרקתי אותם, אבל נשארתי עם הזמזום. זה עדיין עניין אותי. במהלך השנה המשכתי לשאול אנשים על בדיקות חומרה. בכל פעם שהגעתי למקום מסוים, שאלתי איך בודקים שם חומרה. הבנתי שהחבר'ה בקוואלי סיסטמס צודקים. שיש צורך בכלי אוטומטי לבדיקות מערכות חומרה".

ומה הכריע סופית?

"ראיתי בקוואלי סיסטמס תמונת ראי של מרקורי. בשני המקרים יש צורך בכלים לניהול בדיקות והפצת התוצאות. מרקורי לא יודעת לטפל בדברים אחרים מלבד עולם התוכנה, אבל קוואלי סיסטמס יודעת לטפל בעולם הפיסי - לבדוק כל מוצר פיסית, גם מבחינת פרמטרים של לחות, קרינה או רעש אלקטרוני".

לאן אתה מתכוון להצעיד את החברה?

"נתמקד בתחום מערכות תעבורה, מערכות תעופה, מערכות יצור ומערכות צבאיות. התחום הראשון שאליו אנו פונים, הוא שוק הטלפוניה והתקשורת. יש צורך בכלי שלנו בתכנון מכשירי סלולר, שיבדוק באופן אוטומטי שכל הפונקציות עובדות במכשיר הסלולר בתנאים שונים".

פעלת הרבה בעיקר מעמק הסיליקון. מדוע אתה ממשיך לפעול בישראל?

"אני אוהב להיות כאן. עבדתי בחברות סטארט-אפ כאן ובחו"ל. הצלחתי כאן ושם, אבל להצלחה יש טעם טוב יותר כאן. בסיליקון ואלי כל מה שמעניין אנשים זו הקריירה. כאן יש לאנשים דברים נוספים. אני מסתכל על סביון (מקום המגורים של פיינגולד - ג"ג), מתגוררים שם בכירים רבים מתעשיית ההיי-טק. אני מסתכל על המחזור שהולך עם הבן שלי לצבא. מרביתם הלכו ליחידות קרביות, שם הם קורעים את התחת אף שההורים שלהם מיליונרים והם היו יכולים להיות במקומות אחרים.

"חוץ מזה, יש תחושת סיפוק כשאתה בונה חברה כמו מרקורי שנמכרת ל-hp ב-4.5 מיליארד דולר. באמריקה יש עוד חברות שנמכרות בסכומים כאלה. שם זה לא נחשב, אבל פה עסקה כזו משנה את המדינה".

מרקורי היתה חברה אמריקאית, שמרבית בעלי מניותיה אמריקאים וכל לקוחותיה בחו"ל. איך עסקת מכירתה השפיעה על ישראל?

"אני מאמין שהעסקה מביאה לישראל עוד עבודות להיי-טק. יש יותר הכנסות במדינה בגלל ההיי-טק".

אתה משקיע בחברות סטארט-אפ?

"אני יכול להיות מאוהב בעד שלוש חברות. יש לי את קוואלי סיסטמס ואורסוס, ושתיים מתוך שלוש זה כבר הרבה".

מה דעתך על ההיי-טק הישראלי?

"ההיי-טק במצב טוב. לעומת זאת, יש צורך לטפל במדינה בדברים רבים אחרים ודחופים יותר. בפערים החברתיים, למשל. בהיי-טק לא צריך לטפל. הוא יידע להסתדר לבד. יש כאן כוח אדם מעולה, אבל כנראה שלא כל הטובים רצים לפוליטיקה.

"אנחנו עם כל כך מוכשר, אבל נתנו לדברים ליפול ולהסתחרר. לישראלים יש את זה. אפשר וצריך לבנות כאן גן עדן. אנחנו מבזבזים את האנרגיה על הדברים הלא-נכונים, כי אין לנו מנהיגות. זה מייאש אותי".

התחלת כמהנדס באלביט ונהפכת די מהר ליזם. למה בעצם?

"יש כאן שילוב של גורמים. יש לי חבר, גיורא ירון, שאמר לי פעם שיש לי גנים של דבורה, של אחד שכל הזמן צריך לעבוד. למה הקמתי חברות? כי היו לי דעות מסוימות ורציתי להוכיח אותן, וזה הצליח.

"הלכתי נגד הזרם כשחשבתי שצריך לעשות דברים מסוימים. ולא רק הוכחתי שזה הדבר הנכון לעשות - אלא שגם שאפשר להרוויח ממנו הרבה מאוד כסף, אף שבשבילי כסף הוא לא פקטור. אני מהנדס - ומה מהנדס רוצה לקבל כשהוא זוכה? לשחק את המשחק עוד פעם. אז אני רק רוצה לחזור לשחק.

"אבל היו עוד סיבות שגרמו לי להקים חברות. אחת מהן היתה להישאר צעיר לנצח. כשאתה בחברת סטארט-אפ, אתה עובד עם אנשים צעירים. אתה עובד בקרבת רעיונות חדשים. מבחינה ביולוגית אני בן 60, אבל מבחינת הטכנולוגיה והצד ההנדסי אני מתלהב כמו בן 20".

עולם ההיי-טק הוא אכזרי. יש גם חברויות?

"יש לי חברים מכל שלב בחיים. בעסקים מדובר בגיורא ירון ובמאיר שמיר. אבל יש לי חברים מתקופות אחרות. נחום שקד מקיבוץ עין החורש, שאתו לחמתי יחד בתעלה, למשל".

מה דעתך על המוניטין שלך כאגדת היי-טק?

"אני לא אוהב להצטלם ושיכתבו עלי בעיתון. זה לא עושה לי כלום".

עסקים מאולתרים בבית הלבן

"השורה התחתונה היא שאריה פיינגולד הוא מגדולי היזמים שקמו למדינת ישראל", אומר יזם ההיי-טק, ד"ר גיורא ירון. "כבר היו לנו יזמים שהקימו תעשיות חדשות כמו אפי ארזי או גיל שויד. כל אחד מהם התחיל תעשייה אחת, ובפני כל אחד מהם אני מוריד את הכובע. אבל אריה פיינגולד הקים שתי תעשיות: תחנות עבודה, ואופטימיזציה של תהליכים עסקיים - (BPO) תעשיית הטסטים.

"פיינגולד הוא לא הטכנולוג הכי גדול שקם לישראל, אבל אני לא יודע כמה יש שמסוגלים לזהות טכנולוגיה ולתפור לה פינה מתאימה, לחנך את השוק - כמו במקרה של דייזי סיסטמס כשכל העולם עוד עבד עם מחשוב מרכזי במקום תחנות עבודה - ולתרגם את זה לכסף. הוא לא אחד שאתה יכול להגיד לו לא. תסגור לו את הדלת, הוא ייכנס דרך החלון. תסגור לו את החלון, הוא ייכנס דרך הארובה או הבונקר".

תן דוגמה.

"בזמן שהיה מנכ"ל דייזי סיסטמס, פיינגולד קיבל הזמנה לבית הלבן מנשיא ארה"ב רונלר רייגן. רייגן סיפר לו שהיפאנים שוחטים את האמריקאים מבחינה תעשייתית ועסקית. 'הם נכנסים לתעשיית המחשוב ונלחמים ביבמ. הם שוחטים את תעשיית הרכב', אמר לו רייגן.

"באותה תקופה פיינגולד ניסה למכור לצי האמריקאי ולא הצליח. בדרכו החוצה מרייגן הוא תפס את המזכירה של הנשיא וביקש ממנה להשיג לו קצין בכיר בצי הימי - דבר שלא הצליח לעשות קודם. אותו קצין שמע שמזכירתו של רייגן מבקשת לשוחח עמו ומיהר לענות. פיינגולד ניצל את ההזדמנות וסגר מכירה".

אריה פיינגולד

גיל: 60

מצב משפחתי: נשוי+4

מקום מגורים: סביון

תפקידים קודמים: מהנדס באלביט, מנהל צוות באינטל

עוד משהו: כתב את הספר "שבבים של תקווה"



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#