רשף: "אמרתי לקפלן: החלום שלכם מתגשם, אני מוכן למכור את קידום" - מדיה ופרסום - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רשף: "אמרתי לקפלן: החלום שלכם מתגשם, אני מוכן למכור את קידום"

מנכ"ל קידום - שמכר לפני שבוע את קידום תמורת עשרות מיליוני שקלים לקפלן, חברה בת של וושינגטון פוסט - מספר כיצד החלה העסקה להתגלגל לפני חצי שנה ואיך הפך את קידום מחברה לקראת סגירה למובילה בתחום החינוך הפרטי

תגובות


מאת סיון קלינגבייל ורותם שטרקמן

שי רשף נבוך כאשר מנסים להיכנס לכיסו. שטף הדיבור והסרקאזם שלו נקטעו, בפעם היחידה במהלך הראיון הארוך עמו, כאשר נשאל אם העסקה במסגרתה מכר לפני שבוע את חברת קידום לקפלן - חברה בת של וושינגטון פוסט - הפכה אותו למיליונר גדול.

"כששואלים אותי ברכבת במה אני עוסק אני עונה 'חינוך'. ואז שואלים 'אתה מורה?'", מספר רשף בחיוך. למעשה, זהו האקזיט השני של רשף לאחר שמכר לפני שנה וחצי את האוניברסיטה האינטרנטית שהקים (KIT). "האמת שאני יזם", הוא אומר, אך עומד בסירובו לדבר על הצלחותיו הפיננסיות. זאת גם הסיבה שהוא נמנע מלפתוח כל פרט שקשור לתמורה ממכירת קידום, המוערכת בעשרות מיליוני שקלים. אותה קידום שהיתה חברה של 100 אלף דולר בשנה, שרדה משבר מול הבנקים ב-2001 והשתלטתה על החינוך הפרטי בישראל עם הכנסות של יותר מ-100 מיליון שקל ב-2004.

ובכל זאת ניתן להעריך משהו לגבי השווי לפיו נמכרה קידום. בסוף 97' השקיעה בקידום חברת סילוון (Sylvan) האמריקאית המתמחה בחינוך. החברה רכשה 9% ממניות קידום ונכנסה כשותפה אסטרטגית לפי שווי חברה של כ-33 מיליון דולר. מחזור המכירות של קידום הוערך אז בכ-20 מיליון דולר. כיום מוכרת קידום בכ-24 מיליון דולר כך שניתן להעריך את התמורה מ-100% מהמניות שמכר רשף בעשרות רבות של מיליוני שקלים. לפני כשנה מכרה סילוון את מניותיה בקידום בעקבות החלטתה להתמקד בתחום ההשכלה הגבוהה בלבד.

מהפך עסקי בתוך חודש

רשף הגיע לקידום בכלל בטעות. ב-87' הוא היה סטודנט ללימודי סין באוניברסיטת מישיגן בארה"ב. הוא החליט לחזור לישראל בגלל תחושה ש"צריך לעשות משהו". לא שהוא ידע בדיוק מה צריך לעשות. לכן הוא בחן כמה הצעות, בהן להיות נציגו של איש העסקים המנוח שאול איזנברג בסין, או להקים מחלקת סין במשרד החוץ ("לאחר שנעניתי להצעת שמעון פרס לקח לי שבועיים להבין שאני לא מתאים להיות עובד מדינה").

אורנן יקותיאלי ז"ל, ממקימי קידום ואיש מפלגת רץ, שהכיר את רשף כשהתנדב למפלגה, רץ לבחירות לעיריית ירושלים. יקותיאלי ביקש מרשף לנהל את הקמפיין שלו. הצלחת הקמפיין הפכה את יקותיאלי לסגן של טדי קולק ואת רשף למנכ"ל קידום.

בין קידום של 2005 לקידום של 87' אין הרבה דמיון, להוציא השם. שותפיו של יקותיאלי להקמת קידום ב-81' היו אשתו ליאורה יקותיאלי וחמי בן נון. בשנה האחרונה רכש רשף את מניותיה של ליאורה יקותיאלי והפך לבעלים יחיד בחברה לאחר שאת מניותיו של בן נון רכש עוד ב-96'.

קידום הוקמה מתוך תפיסה חברתית שגרסה כי כל אחד יכול להגיע לאוניברסיטה אם רק ילמדו אותו איך ללמוד לפסיכומטרי, אך גם מתוך כוונה לעשות מזה כסף. את התפיסה החברתית התאימו השלושה לשיטות של חברת קפלן האמריקאית, אותה קפלן שרכשה את קידום בשבוע שעבר. היוזמה היתה ברוכה אבל ההצלחה הכלכלית היתה מועטה.

כאשר נכנס רשף לחברה, מחזור המכירות של קידום עמד על 100 אלף דולר בשנה. זו היתה חברה עם שם טוב אך המתחרות שלה (בעיקר היי-קיו) השתלטו על השוק. מחזור המכירות של קידום היום מסתכם בכ-107 מיליון שקל. קידום של אז שקלה לצאת מתחום ההכנה לבחינה הפסיכומטרית לאחר שמתחרותיה למדו ממנה וגברו עליה. קידום של 2005 מובילה את שוק ההכנה לבחינה הפסיכומטרית. למרות שרשף דוחה את הטענה מכל וכל, בקידום של היום גם לא קל להבחין באותו רעיון חברתי ("אין בן אדם אחד שיוכל לומר שהוא רצה ללמוד ולא למד כי לא היה לו כסף").

הדרך להובלה דרשה חשיבה מקורית. בסוף שנות ה-80 רק כ-10% מהניגשים לבחינת הבגרות נהגו לקחת קורס פסיכומטרי, רובם לאחר השירות הצבאי. בקידום ישבו וחשבו כיצד ניתן להרחיב את קהל המטרה. הם פנו לבתי הספר התיכוניים ובסיסי הצבא. המחשבה היתה שתוצאות הבחינה הפסיכומטרית תקפות ל-7 שנים ולכן אין סיבה שלא להיבחן קרוב ככל האפשר למועד בחינות הבגרות, כאשר החומר עדיין טרי בראש ועוד זוכרים מה זה לשבת וללמוד. "גייסנו אנשים והתפרסנו ברחבי המדינה. בתוך חודש עשינו מהפך, מחברה שעמדה לצאת מהתחום לחברה המובילה אותו".

החינוך הפרטי צומח

כיום רוב מוחלט של הנרשמים לאוניברסיטאות עושים קורס הכנה לבחינה הפסיכומטרית. התשלום על הקורס נע בין 500 שקל בסבסוד מלא של הצבא ל-5,000 שקל לקורסים היקרים ביותר. בממוצע התשלום עבור הקורס הוא כ-3,000 שקל. בהתחשב בעובדה שכ-70 אלף תלמידים עוברים קורסים בכל שנה מדובר בתחום המגלגל סכום אדיר. אחת לכמה שנים עולה קול זעקה ונדרש ביטול הבחינה. עם זאת, בינתיים, להוציא שנה אחת, האוניברסיטאות אינן ממהרות לוותר על הבחינה.

"בשנים הראשונות שילשנו את מחזור המכירות בכל שנה", אומר רשף. הוא טוען כי קידום רווחית, אך על שיעורי הרווחיות הוא ועדי סופר-תאני, מנכ"לית קידום העובדת בצמידות אליו זה תשע שנים, נמנעים באדיקות מלדבר.

לא כל השנים היו קלות. לאורך השנים השקיעה קידום לא מעט בפיתוח החברה והרחבתה. "הרבה מאוד שנים קידום לא הרוויחה וכל אגורה שהיתה הושקעה בחברה", אומר רשף. קידום רכשה את לחמן בסוף 98' תמורת התחייבויותיה של לחמן בשווי חברה שהוערך אז ב-2 מיליון דולר; היא רכשה את הזכיון לחברת לימוד האנגלית הבינלאומית וול סטריט בישראל (אשר היה שייך לחברת סילבן, שהשקיעה בקידום); הקימה חברה לימודי שימושי מחשב שייצגה את IBM בישראל; וייצגה בישראל שתי אוניברסיטאות אנגליות.

בסוף שנות ה-90 מצאה עצמה החברה בסיטואציה שחייבה אותה לצמצם פעילות ולהתמקד. הבנקים, שלאורך כל השנים העמידו לה אשראי, עצרו את האספקה. "הלכנו לבנק ואמרנו - 'התחננתם שניקח את האשראי הזה ועכשיו אתם סוגרים את הברז', הם הסבירו לנו שהם מצטערים אבל הבנק שינה מדיניות", מספר רשף.

מצמיחה לרווחיות

מי שנאלצה להתמודד עם הלחצים היתה סופר-תאני, שמונתה למנכ"ל הקבוצה. סופר-תאני התחילה את עבודתה בקידום כעוזרת של רשף, סטודנטית למשפטים בת 24. את העסקה עם סילוון היא כבר הובילה לבדה. רשף, לדבריה, שלח אותה לבצע את העסקה האסטרטגית לחברה למרות שלא היה לה כל ניסיון מעשי בתחום.

בהנהלתה של סופר-תאני עברה קידום מאסטרטגיה של צמיחה לאסטרטגיה של רווחיות. החברה התמקדה בשלושה תחומים: פסיכומטרי (אשר כולל את לימודי ה-Gmat), לימודים לבגרות (באמצעות לחמן) ואנגלית (באמצעות וול סטריט). כיום מהווה קידום כ-40% משוק הפסיכומטרי המגלגל בין 130 ל-150 מיליון שקל בשנה; כ-10% משוק ההכנה לבגרות הכללית (הכולל מורים פרטיים) וכ-25% משוק מכונים הגדולים כאשר גודל השוק הוא 100-80 מיליון שקל; החברה מהווה כ-13% משוק לימודי האנגלית המוערך ביותר מ-150 מיליון שקל בשנה (שיש בו הרבה מורים פרטיים ומכונים מקומיים. להערכת סופר-תאני, החברה מחזיקה כ-40% משוק המכונים הגדולים ובתי הספר הגדולים לאנגלית).

רשף עצמו עבר להולנד להקים מיזם אוניברסיטה באינטרנט, KIT Learning. רשף חבר לאוניברסיטת ליברפול בבריטניה והקים מיזם ללימודים אינטרנטיים אשר נתן תואר שני במחשבים ובמנהל עסקים, בעיקר לעובדים בתעשיית המחשבים. לדברי רשף, כאשר קיט נמכרה למדו בה כ-2,000 איש מ-100 מדינות. שותפיו של רשף למיזם היו אלרן ודסק"ש אשר השקיעו בו ביחד כ-10 מיליון דולר.

באפריל 2004 מכרו רשף, דסק"ש ואלרן את קיט לחברת סילוון, אותה סילוון שהחזיקה ב-9% ממניות קידום. העסקה נחתמה תמורת 9.4 מיליון דולר במזומן. סילוון עשויה לשלם במחצית הראשונה של 2007 או 2008 סכום נוסף של עד 10 מיליון דולר על פי ביצועיה העתידיים של קיט. רשף מסביר כי לשותפים בקיט היה ברור כי כאשר אחת האוניבסיטאות הגדולות בארה"ב תחליט להרחיב את פעילותה מחוץ לגבולות ארה"ב הם יחסלו את קיט. סילוון משתמשת בקיט כפלטפורמה להתרחבות מחוץ לארה"ב.

מכירת קיט יצרה אצל רשף את הבשלות למכור גם את קידום. קידום, שלדבריו ולדברי סופר-תאני, היא חברה יציבה ביותר מבחינה פיננסית, כבר לא מציגה את שיעורי הגידול של העבר. תחום החינוך הפרטי הוא אחד התחומים הצומחים בעולם ("צמיחה של 2 ספרות בשנה") אבל בישראל הוא עדיין איננו מפותח.

החיזור אחרי קפלן לא ארך זמן רב. רשף מעיד כי את ג'ון פולסטיין, נשיא חטיבת ההכנה לבחינות של קפלן מקבוצת וושינגטון פוסט, הוא מכיר שנים רבות ("תחום החינוך הפרטי הוא מצומצם. לכנס בארה"ב באים 200 איש ואלו בעצם כל האנשים החשובים העוסקים בתחום", אומר רשף). "הרמתי טלפון לקפלן ואמרתי להם 'החלום שלכם עומד להתגשם, אני מוכן למכור לכם את קידום'". אנשי קפלן הגיעו, בדקו וסגרו עסקה כעבור שלושה חודשים (רשף: "כשהם אמרו במארס שזה מעניין אותם ידענו שזה רציני").

כעת רשף בודק מה הדבר הבא שיעשה. הוא מתגורר באנגליה מאחר שלדבריו כל מה שקשור לחינוך פרטי קורה שם. סופר-תאני תישאר לנהל את החברה בישראל. "אני מקווה שיהיו לכם עוד כותרות חיוביות על קידום בשנים הקרובות, זו אחת הדרכים שלנו לצמוח".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#