ענבל אורפז

בכל שנה קמים בישראל כ–1,000 סטארט־אפים חדשים, שנלחמים על דרכם ומנסים להשיג מימון. רובם, כך מראה הסטטיסטיקה, לא יצליחו. אז מה הופך סטארט־אפ לאטרקטיבי עבור משקיע? מה גורם לחברה אחת לבלוט יותר מאחרות? עד כמה חשוב הרעיון? ומה צריך לבצע עוד לפני שמבקשים מימון?

פנינו ל–16 אנג'לים בולטים בתעשייה וביקשנו לשמוע מהם מהן העצות החשובות ביותר שיש להם לחלוק עם יזמים בתחילת הדרך. באופן לא מפתיע, אחת העצות המרכזיות שלהם היא להגיע עם המלצות מיזמים או מאנג'לים אחרים. הדבר מוכיח עד כמה מפת הקשרים שבנתה חברת Weave על פי נתוני IVC, אשר נחשפה כאן שלשום, היא כלי עבודה חשוב עבור משקיעים ויזמים גם יחד (את המפה המלאה תוכלו למצוא באתר TheMarker). הנה 16 העצות החשובות ביותר שיש למשקיעים לתת ליזמים צעירים.

צילום: בלומברג

1. שלישייה זה
 מספר קסם

שאלת היסוד שעמה יזמים יוצאים לדרך היא מה גודלו של הצוות האידיאלי בסטארט־אפ. על הנושא הזה האנג'לים הסכימו כמעט פה אחד: שלישייה.

אדי שלו: "אני רוצה לראות צוות שיש בו לפחות שני אנשים. אתה לא רוצה להשקיע בבנאדם אחד".

זהר זיסאפל: "בדרך כלל כיום היזמים באים בשלשות. זה מספר קסם".

גיגי לוי וייס: ״המחקרים מראים שסיכויי הצלחה של יזם בודד הם נמוכים. גם צוות של חמישה יזמים זאת בעיה: מתחילים עם 20% מהמניות, ותהיה להם בעיה של דילול כשייכנסו עוד משקיעים״.

2. הכל זה אנשים: בנו צוות חזק

זהות הצוות חשובה למשקיעים לא פחות, ובחלק מהמקרים אף יותר מרעיון טוב. עצת הבסיס שלהם היא ברורה: צוות מנצח הוא מפתח להצלחה.

זיסאפל: "אני מחפש צוות שיהיה בו מגוון של אנשים. זה לא הכרחי, אך רצוי — מישהו שמבין בטכנולוגיה, מישהו שמבין במכירות ובשיווק, ומישהו שיכול לנהל את הסטארט־אפ. בדרך כלל היזמים מגיעים בשלישיות, ולפעמים שלושתם מגיעים מאותו תחום. אם הם טובים מאוד — אשקיע בהם למרות היעדר הגיוון".

עמית גילון: ״אני מחפש צוותים שמורכבים מאנשים יוצאי דופן — כאלה שכבר הצליחו במיזם קודם. אם אין מיזם קודם, אני מכוון לאנשים שהדרך שעשו בחיים היא כזו שמעידה על כך שלא בחרו בדרכי קיצור, כי בסטארט־אפ אין דרכי קיצור. אנשים עם מבנה אישיות חזק או הישרדותי יעניינו אותי יותר, כי התהליך שעוברים בסטארט־אפ אינו מתאים לכל אחד״.

לוי וייס: ״צוות מנצח מהווה 75% מההחלטה שלי אם להשקיע בחברה. הרבה מזה זאת תחושת בטן שלי לגבי האנשים. אני מסתכל על הניסיון הקודם (טרק רקורד) של היזמים ומה הם עשו ואם יש הוכחות. אפשר לומר שרעיון מעולה עם צוות בינוני יעניין אותי הרבה פחות מצוות מעולה עם רעיון בינוני".

שלו: "היזמים צריכים להיות אלופים בתחום הספציפי שהם מגיעים ממנו".

3. תנו פתרון לבעיה 
גדולה בשוק צומח

אמנם השיקול המכריע אצל רוב האנג׳לים בבחירת חברה להשקעה הוא ההון האנושי שהחברה מביאה אתה, אבל בלי רעיון טוב שעונה על צורך אמיתי — כנראה לא תצליחו לגייס השקעה, גם אם אתם היזמים הכי טובים בעולם.

מפת הקשרים של משקיעי הסטארט-אפים בישראל


הוראות: לחיצה על אחת מהנקודות תפתח חלונית מידע. בחלונית זו ניתן ללחוץ על כל אחד מהשמות והמידע הרלוונטי יוצג. באפשרותכם לשוטט במפה באמצעות גרירתה (לחיצה על כפתור העכבר השמאלי והזזתו לכל כיוון). ניתן התקרב ולהתרחק (ZOOM) באמצעות גלגלת העכבר. בחלונית המקרא ניתן לחפש שם ולחיצה עליו תפתח את חלונית המידע בצד ימין.
לצפייה במסך מלא לחצו כאן
למידע נגיש לבעלי מוגבלויות לחצו כאן

לצפייה במסך מלא לחצו כאן

עדי סופר־תאני: ״שוק טוב חשוב יותר מרעיון טוב. קל יותר לשנות רעיון, מוצר או מודל עסקי מאשר לעבור שוק״.

יניב גולן: ״תחום העיסוק חשוב, כמובן. זה צריך להיות תחום שאנחנו מאמינים שהוא נמצא בצמיחה מהירה, או שיש כאב גדול שצריך למצוא לו פתרון. כדאי שזה לא יהיה תחום שכבר ראינו מיזמים רבים מדי שמנסים בו ונכשלים״.

יובל בהרב: ״במישור השוק אנחנו מחפשים חברות הפעילות בשווקים, שנמצאים בשינוי והתפתחות מואצים, ומאופיינים במכפילים אטרקטיביים. הקפידו על תפישת המציאות שלכם. ודאו עם מומחים ולקוחות עתידיים שמה שאתם בונים נחוץ ומוגדר בצורה מדויקת״.

אדי שלו: "נדרש רעיון מקורי ועומק טכנולוגי — לא עוד אתר שמחבר בין קונים למוכרים".

לוי וייס: ״אף אחת מהחברות שלי שהצליחה מאוד, לא סיימה באותו מקום שבו התחילה. הן לומדות את השוק, משתנות וגדלות בדרך. לכן, לא ממש אכפת לי מה הרעיון המקורי, למעט העובדה שהוא צריך להיות לא טיפשי — מעל רף מסוים".

4. הכינו הדגמה 
עובדת של המוצר

השינויים הטכנולוגיים של השנים האחרונות — למשל, שימוש בשירותי ענן — מאפשרים בנייה של אבטיפוס של מוצר בעלויות נמוכות מאי פעם. יזמים שיצליחו להגיע למשקיעים כשהם יכולים להציג הדגמה של המוצר, ישפרו את מצבם לאין ערוך בהשוואה לאלה שיגיעו עם רעיון במצגת בלבד.

מיקי בודאי: ״אם כבר התחלתם לפתח ויש לכם מה להראות, התחילו בדמו (Demo) ולא במצגת בפגישה עם משקיע, בייחוד כשזה משקיע טכנולוגי. סביר להניח שהשקפים שלכם ייראו בדיוק כמו השקפים של שלושה יזמים אחרים, שישבו באותו כיסא שבוע קודם. הדמו הוא ההזדמנות שלכם להתבלט״.

דיויד אסיא: ״אני ממליץ לסטארט־אפיסטים לנסות להגיע לשלב מתקדם עם המוצר לפני גיוס הון רב. יש ציפייה כיום בשוק שהיזם ייקח סיכון יחד עם המשקיעים שלו, והדבר בא לידי ביטוי בהשקעה האישית שלו במיזם מהיום הראשון. נוסף על כך, זה יעזור לו לתכנן סבבי גיוס הון קדימה ולהקטין במידת מה את הדילול באחזקות שלו״.

אבישי אברהמי: ״בואו עם דמו ברור, שמסביר בדיוק מה אתם רוצים לעשות״.

גיא גמזו: ״בנו צוות יזמי מגובש, עם יכולות לבנות את המוצר הראשוני ללא עזרה חיצונית״.

לוי וייס: מכיוון שלא עולה כיום כמעט לפתח מוצר, לא תצליחו לגייס כסף בלי שיהיה לכם מוצר כלשהו להראות".

5. חשבו על מודל עסקי שיביא אתכם לעצמאות

בימי בועת האינטרנט בעשור הקודם, כולם קיוו שאם יהיו להם מספיק משתמשים (eyeballs, כפי שהם כונו), הם גם ימצאו דרך לעשות מזה כסף. 15 שנה אחרי התפוצצות הבועה, המשקיעים מפוכחים יותר ורוצים לדעת איפה הכסף.

אברהמי: ״אפליקציות מובייל הן הדבר הכי מגניב, וכולם משתמשים בהן, אבל יש מעט מאוד אפליקציות שניתן לבנות להן מודל עסקי. חברות צריכות להגיע למצב של עצמאות עם מודל עסקי. כיום באפליקציות מובייל ההכנסות מתחלוקות בין גוגל, פייסבוק, משחקי מחשב, אפליקציות שידוכים ואפליקציות שמפעילות מוצרים חיצוניים, כמו Gett (גט טקסי לשעבר; ע"א)״.

6. רושם ראשוני קובע: הכינו שיעורי בית ולמדו
 לספר סיפור

אחרי הכל, משקיעים הם בני אדם. אם תספרו להם בהתלהבות סיפור מעניין על החברה שלכם, גדלים הסיכויים שהם ייסחפו אחריכם. במלים אחרות, כישורי השיווק שלכם כיזמים חשובים בשלבים האלה לא פחות מתחומים אחרים.

אורי לוין: ״תתאהבו בבעיה — ולא בפתרון. ספרו סיפור שיוצר מעורבות רגשית של השומע. אנשים מקבלים החלטות אמוציונליות, ולא רציונליות. עשו רושם ראשוני מדהים. התחילו את הסיפור בנקודה הכי חשובה שיש לכם. משקיעים מקבלים החלטה בתוך פרק זמן קצר מאוד. התייחסו אל המשקיע כאל משתמש, וגרמו לו להזדהות ולהתחבר לבעיה. הסיכוי שמישהו ישקיע נמוך, כשהוא לא רואה את עצמו משתמש או כשאינו מכיר את התחום״.

לוי וייס: ״אני מסתכל על החומרים שהיזמים שולחים ועל רמת המקצועיות שבה הוכנו, אבל לא פחות מכך על התגובות שלהם לשאלות שלי בעקבות המצגת. ברוב המקרים, אני לא אפגוש את הצוות לפני שאשאל כמה שאלות מקצועיות במייל, ואלמד מהן עוד גם על התחום וגם על הצוות".

7. הכירו היטב את התחום והיו נכונים להשיב על שאלות

הצלחתם למשוך את תשומת לב המשקיע? זה נהדר, אבל אתם עדיין נדרשים להוכיח בקיאות ולהשיב על שאלות. אל תזלזלו בשלב הזה — הוא חוליה חשובה בדרך להשגת הפגישה המיוחלת.

טל ברנח: ״בואו מוכנים לפגישות, למדו את שוק המטרה שלכם בצורה שאני אבין שאתם יודעים לאן אתם הולכים. בנו סביבכם מהתחלה צוות חזק, שמאמין בכם ומוכן לצאת אתכם למסע הזה״.

8. הורידו את 
רמת הסיכון

עולם הסטארט־אפים מאופיין בחוסר ודאות גבוה — עד כדי כך שהוא העניק לקרנות המשקיעות בו את השם הון סיכון. ככל שתמצאו דרכים להגדיל את הסיכוי ולצמצם את הסיכון, האנג׳לים יחששו פחות מההשקעה.

יו"ר ומייסד זברה מדיקל, אייל גורה: "חשבו בכל שלב איך להוריד סיכון מהשותפים שלכם — מייסדים אחרים, משקיעים ובהמשך לקוחות. אפשר להוריד סיכון ממשקיעים — למשל, על ידי הבאת צוות מוכן ומחויב עם ניסיון. דרך נוספת היא הצגת מכתבי הצהרת כוונות מלקוחות, או אם אפשר לקוחות ראשונים משלמים, ובניית ועדה מייעצת, שמורכבת מאנשים מהרשת של המשקיעים. מלקוחות ראשונים אפשר להוריד סיכון באמצעות הפגנת מחויבות, תמיכה ושירות שמגיעים ישירות מהמייסדים, ומראים כי החברה לא הולכת להיעלם בשנה הקרובה, כי יש לה משקיע שעומד לשים כסף״.

9. ותרו על הערכת שווי גבוהה לחברה בשלב מוקדם

כשחברות כמו אובר ו–Airbnb נהפכות לחדי־קרן ומגיעות להערכות שווי אסטרונומיות, כל יזם חולם לבנות חברה בשווי מיליארד דולר ולהתעשר. אבל דווקא בשלבים המוקדמים מאוד שבהם משקיעים אנג׳לים, הערכת שווי גבוהה, עוד לפני שיש לחברה הרבה ערך להציע, היא לא משהו שמומלץ להתעקש עליו.

סופר־תאני: ״לא כל המשקיעים שווים. הצוות בסטארט־אפ מורכב מיזמים וממשקיעים שתומכים בהם. על פי רוב, צוות נכון של משקיעים חשוב להצלחת החברה והיזמים הרבה יותר מהערכת שווי גבוהה בשלבים הראשונים״.

10. טוו רשת של קשרים והגיעו למשקיע דרך ממליצים

כפי שמוכיחה מפת קשרי האנג'לים שחשפנו ב–TheMarker בתחילת השבוע, אחד הגורמים שמקצרים את הדרך לכיס המשקיעים היא המלצה ממשקיע אחר או גורם אחר שעליו הם סומכים. החיבור הזה משפר מאוד את הסיכויים של סטארט־אפים להגיע למשקיעים.

זיסאפל: ״פנו לקרן הנכונה ולאיש הנכון בתוך הקרן. אם אתם יכולים להגיע אליו דרך המלצה, זה רצוי מאוד. סטארט־אפיסטים יכולים לעתים קרובות לקבל המלצות מחברים שלהם, שאולי כבר השקיעו בהם. אם יזם שכבר השקעתי בו ממליץ לי על מישהו — אני מייד מוכן לפגוש אותו״.

גילון: ״נסו להגיע למשקיעים מתוך המעגל הקרוב ביותר שלהם — זה שהם סומכים עליו כמקור לדיל־פלואו מהימן. אם אין לכם בהתחלה את הקשרים הרלוונטיים, עבדו על הרחבת רשת הקשרים שלכם מתוך מטרה להגיע לקשרים ספציפיים. זה כישור עיקרי בלהיות יזם מוצלח בעיני — ותזדקקו לו במהלך כל חיי החברה״.

11. הכירו את המשקיע — 
ואל תבזבזו את זמנו

הזמן של המשקיעים הוא משאב מוגבל, והם לא רוצים להרגיש שאתם מזלזלים בזמן שלהם ולא מגיעים מוכנים. הביאו בחשבון שכמו כל מערכת יחסים, לא כל משקיע מתאים לכל יזם.

זיסאפל: ״חפשו את המשקיעים שהכי מתאימים לכם. מצאו מי אלה שמצד אחד באמת מתעניינים בתחום שלכם, ומצד שני אין להם השקעה שמתחרה בכם".

סער וילף: ״חשוב להכיר את מצב הקרן או המשקיע ותחומי העניין שלהם. ודאו שאתם רלוונטיים לתחומי ההתמחות של המשקיע, ליכולות הפיננסיות שלו ולרעב שלו לסיכון. במקרה של קרן הון סיכון, חשוב להבין את השלב שלה במחזור. קרן ותיקה עשויה להתעניין יותר בחברות שקרובות לאקזיט מהיר בסיכון נמוך, ופחות בבניית חברת ענק״.

יניב גולן: ״תהליך הגיוס הוא תהליך ארוך וקשה, שגוזל משאבים (בעיקר זמן, שהוא בדרך כלל המשאב היקר ביותר) מהצוות המוביל — וחבל לבזבז את הזמן בפגישות עם משקיעים שאינם רלוונטיים. חשוב להבין איזה סוג חברה רוצים לבנות, ובהתאם לכך ממי לנסות ולגייס — ממקורות עצמיים, מהבנק, ממשקיעים פרטיים או ממשקיעי הון סיכון. לכל סוג חברה (ולכל שלב) יש משקיעים שמתאימים לה — וההפך. אל תנסו להתאים את החזון שלכם למה שאתם חושבים שהמשקיע רוצה לשמוע״.

12. היכנסו לנעלי המשקיע
 והיו יוצאי דופן

בכל שנה קמים כ–1,000 סטארט־אפים חדשים בישראל. איך תהיו אתם אלה שמצליחים להתלבט?

וילף: ״דמיינו איך החברה שלכם נראית מצד המשקיע. לא מספיק לשכנע את עצמכם שהחברה שלכם טובה. חשבו איך היא נראית בהשוואה ל–20 העסקות האחרות שכרגע על השולחן. האם הצמיחה בהכנסות, במספר המשתמשים או בלקוחות גבוהה באופן משמעותי מזו של חברות אחרות באותה הערכת שווי? האם הצוות באמת חזק יותר? נסו לגרום למשקיע לחשוב "זאת הזדמנות חד־פעמית", ולא רק "זאת השקעה עם תוחלת חיובית". אם זה לא המצב — התאימו את התוכנית העסקית או את ערך החברה״.

13. הישארו אופטימיים — 
ואל תפחדו מ"לא"

לא נעים לקבל תשובה שלילית (ממשקיע, או בכלל) — אבל אפשר לנצל את ההזדמנות כדי להשתפר.

בודאי: ״משוב שלילי ממשקיע הוא לא נעים, וגורם לרוב האנשים להתכנס בתוך עצמם, לשמוע כמה שפחות ולשכוח אותו מהר. נצלו את ההזדמנות להבין לעומק את המשוב — שאלו שאלות, נסו להבין אם זה מגיע מתחושת בטן או מבוסס על ניסיון, ואחר כך שבו עם עצמכם ונסו לנתח את מה ששמעתם בצורה הכי אובייקטיבית שאתם יכולים״.

14. היו פתוחים לשינויים

סטארט־אפ בשלב מוקדם מאופיין ברמת חוסר ודאות גבוהה. יזמים צריכים ללמוד לחיות עם התפישה הזאת ולהיות מוכנים לתרחישים השונים.

עמרי לביא: ״אל תפחדו להודות שאתם לא יודעים את כל התשובות, והיו פתוחים לשינויים. כנראה לעולם לא תקבלו את כל מה שאתם מבקשים״.

גילון: ״אל תתייאשו, תהליך גיוס הוא תהליך ארוך ולא פשוט בדרך כלל — אבל אם אתם מאמינים במה שאתם מוכרים, צריך לזכור שבסוף אתם זקוקים רק ל'כן' אחד ברוב המקרים. היתר כבר יבוא יותר בקלות״.

15. תכננו את גיוסי ההון הבאים

גיוס מאנג׳לים הוא מטבעו קטן יחסית, ונעשה בשלב ראשוני בחיי החברה. כבר כשיוצאים אליו, צריך לחשוב על השלבים הבאים.

יניב גולן: ״בשלבים המוקדמים, חשוב לתכנן מעבר לגיוס הנוכחי, ולהסתכל על הגיוס הבא. למעשה, בגיוס ראשוני (סיד), מטרתו העיקרית של הגיוס בדרך כלל היא להביא את המיזם למצב שבו הוא מוכיח את קיום הפרמטרים המאפשרים את הגיוס הבא (Series A) ממשקיעים טובים ככל שניתן. חשוב להבין מה הפרמטרים האלה (הם משתנים לפי תנאי השוק וסוג המיזם), ולבנות תוכנית שתאפשר לעמוד במטרות האלה מהר ככל האפשר. מתוך התוכנית הזאת נגזר גובה הגיוס הנדרש״.

16. במשפט אחד, מה גורם לאנג'ל להתעניין בחברה?

סופר־תאני: ״המפתח להצלחה בהשקעה — להציג צוות טוב, ולתת מענה לבעיה בשוק צומח״.

רפי גדרון: "שתי התכונות הכי חשובות אצל יזם הן היכולת לחשוב בגדול ודבקות במטרה".

גורה: ״הצוות המוביל והרצון שלהם לעשות שינוי אמיתי בתחום שלהם, גודל השוק הפוטנציאלי והתזמון״.

גולן: ״כיזמים, אנחנו מאמינים בחשיבות במימון עצמי לפחות בחצי השנה הראשונה, בחתירה למגע בשוק ובלקוחות מוקדם ככל האפשר״.

בודאי: ״אני מנסה להבין עד כמה הפתרון של החברה ייחודי ונותן לה יתרון ואפשרות כניסה לשוק בצמיחה מואצת, ועד כמה אני מבין בקטגוריה ויכול להוסיף ערך״.

גמזו: ״אין לי תחומי השקעה קבועים מראש. אין לי מושג לגבי העתיד. למעשה, אין לי אפילו מושג לגבי 'התחום הנכון' כיום. אני משקיע בחברות כמה שצריך כדי להניע את המיזם מרעיון למוצר ולחברה. אני ממוקד בכסף הראשוני שהחברה מגייסת״.

בהרב: ״בשורה התחתונה, אני מחפש צוות פנומנלי, שפועל בשוק מתאים מבחינת אופי השוק והעיתוי. הדבר החשוב ביותר הוא הצוות והסיכוי שלו ללעמוד באתגרים שלפניו״.

ברנח: ״הדבר הכי חשוב מבחינתי זה צוות היזמים, הרקע שלהם, ההתאמה שלהם, ואם הם מבינים שהסטארט־אפ דורש מהם מחויבות גדולה״.

אברהמי: ״אני משקיע בחברה כשאני מבין את הצורך האמיתי — כשזה משהו שהוא לא טריוויאלי״.

לוין: ״בדרך כלל אני נכנס לחברה כמשקיע או כמייסד ומשקיע בשלבים מוקדמים מאוד. העזרה שלי אינה מסתכמת בהשקעה, אלא בעיקר במנטורינג ובהנחיה. תפישת העולם שלי מבוססת על פתרון בעיות כואבות וגדולות, התמקדות בצרכן הפרטי ולא בארגונים, בתחומים עיקריים — נהגים ותחבורה, וכסף שנזרק לפח ופתרון חוסר יעילות בשווקים גדולים״.

שלו: ״מי שיודע מה יהיו התחומים החמים הבאים הם היזמים. כשאתה פוגש כמה חברות ורואה שהן מתחרות בתחום מסוים, אתה יודע שיש תחום חדש שמגיע. אני מוכן לשמוע כל דבר, בתנאי שהוא לא נדוש ולא me too״.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker