תכעסו, תקנאו, תצעקו. רק ככה תקבלו החלטות נכונות - Markerweek - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
תורת המשחקים

תכעסו, תקנאו, תצעקו. רק ככה תקבלו החלטות נכונות

פרופ’ אייל וינטר מסביר למה דווקא האדם שמאמץ את הרגשות הלא רציונליים שלו הוא אדם רציונלי ■ מה קורה כשמשלבים בין תורת המשחקים לתורת האבולוציה? וגם: האם להסמיק זה טוב או רע?

27תגובות

דמיינו את התרחיש הבא: אתם נכנסים לחדר ישיבות לפני תחילתו של משא ומתן אינטנסיבי. אתם כועסים - אולי בגלל משהו שקרה לכם באותו בוקר, ואולי משום שהאדם שיושב מולכם פשוט עולה לכם על העצבים. בכל מקרה, אתם זועמים.

לכאורה, זה השלב שבו אתם אמורים להתחיל לפשל: כושר השיפוט שלכם אמור להתערפל, הכעס שאתם חשים אמור לגרום לצד השני להתנהג אחרת, ובסופו של דבר אתם מקבלים החלטות שגויות שיגרמו לכם להיפגע. לכאורה, אם רק הייתם שומרים על קור רוח, הייתם מצליחים הרבה יותר.

אלא שמתברר שלא תמיד משתלם לשמור על קור רוח. בניסוי שנערך באוניברסיטה בארה”ב ושתוצאותיו פורסמו באחרונה בכתב העת האקדמי Journal of Business and Psychology, התבקשו כ–200 סטודנטים לנהל משא ומתן מקוון כשהם כועסים. הסטודנטים נחלקו לשתי קבוצות, וכל אחת תומרצה לחוש כעס בדרך שונה. כחצי מהמשתתפים התבקשו לצפות בקטע מתוך סרט שבו קבוצת בריונים הורסת את האופניים החדשים של הגיבור, כדי לעורר בהם כעס שאינו קשור ישירות למשא ומתן. החצי השני, לעומת זאת, נאלץ לנהל משא ומתן כשהצד השני עושה כל שביכולתו כדי לעצבן אותם - מבקר אותם, אומר להם מה לעשות ומאשים אותם שעברו על כללי הניסוי.

בשני המקרים ניסו המשתתפים להדחיק את הכעס ולבלוע את התסכול. אלא שהדבר לא הועיל להם: הדחקת הכעס רק גרמה להם לאבד פוקוס. “פני פוקר”, התברר, הם לא תמיד דבר טוב במשא ומתן.

אמיל סלמן

לכעס יכולה להיות תועלת גם בסיטואציות שבהן אנחנו מאמינים שהוא לא משרת אותנו. מחקר שנערך ב-2004 על ידי חוקרים באוניברסיטת אמסטרדם, מצא שכעס דווקא יכול לסייע לנו להשיג יותר ויתורים בסיטואציות של משא ומתן, כל עוד אנחנו לא מקווים לפתח בעתיד מערכת יחסים עם האדם שמולנו. מחקר שנערך ב-2013 על ידי חוקרים מאוניברסיטת טורונטו מצא שכעס יכול להיות כלי יעיל במשא ומתן, כל עוד הרגש אותנטי.

אנחנו רגילים לחשוב על כעס כרגש שלילי שעשוי לפגוע בנו, ודאי בסיטואציות שבהן אנו מצופים לנהוג באופן שקול ורציונלי. “כעס”, אמר בנג’מין פרנקלין, אחד מהאבות המייסדים של ארה"ב, “הוא לעולם אינו נטול סיבה, אך לעתים רחוקות מדובר בסיבה טובה”. אותו פרנקלין גם אמר: “כל מה שמתחיל בכעס מסתיים בבושה”. בכך, מצטרף הכעס לעוד רגשות שליליים שאנחנו מעודדים לדכא, כמו מבוכה, קנאה או ביטחון עצמי מופרז, כולם רגשות שנתפשים בעינינו כשליליים ונטולי ערך, פגמים אבולוציוניים שגורמים לנו להתנהג בצורה לא רציונלית שפוגעת בנו.

כשאנחנו נבוכים אנחנו פוגעים בעצמנו כי אנחנו משדרים חולשה. כשאנחנו כועסים, אנחנו מגיבים באימפולסיביות. אף אחד לא רוצה להיות בסערת רגשות. לכאורה, היא מגבילה את היכולת שלנו לחשוב בהיגיון. מהסיבה הזאת, חלק ניכר מהספרות העוסקת בתורת המשא ומתן מטיפה לדיכוי מוחלט של הרגשות.

אלא שלדברי פרופ’ אייל וינטר מהמרכז לחקר הרציונליות באוניברסיטה העברית, ההפך הוא הנכון. לדבריו, אותם רגשות לא מועילים ולא־רציונליים ממלאים דווקא תפקיד חשוב בתהליכי קבלת ההחלטות שלנו. אף שאנחנו נוטים לראות את אותם רגשות כמעמסה, אף שלעתים קרובות רובנו מקווים ומנסים ככל יכולתנו שלא לקנא, לכעוס או להיות מובכים, מתוך מחשבה שאותם רגשות פוגעים ביכולתנו לקבל החלטות נבונות, טוען וינטר שדווקא הרגשות הלא רציונליים שלנו הם רציונליים למדי. על אף שאנו נוטים לראות את תהליך קבלת ההחלטות ככזה שבו נאבקים ביניהם שני מנגנונים מנוגדים - המנגנון הרגשי, האימפולסיבי, זה שגורם לנו לאהוב, לשנוא, לכעוס ולחוש אי־נעימות, והמנגנון השכלתני שמאפשר לנו לקבל החלטות נכונות - למעשה מדובר במנגנון אחד ויחיד.

הכלכלן לארי סאמרס
Bloomberg

“אין באמת הפרדה בין המנגנון הרגשי שלנו למנגנון השכלי”, אומר וינטר בראיון ל-Markerweek. “לא מדובר בשתי קופסאות נפרדות אצלנו במוח שרבות כל הזמן זו עם זו. לתגובות הרגשיות שלנו, גם לאלה שאנחנו מתייחסים אליהן כשליליות, יש מקורות אבולוציוניים שנועדו להעצים את יכולת ההישרדות שלנו, ותפקיד חשוב שמסייע לנו להתמודד עם סיטואציות יום־יומיות”.

"אנחנו בוחרים ברגשות 
שלנו באופן אסטרטגי"

וינטר, בעברו ראש החוג לכלכלה באוניברסיטה העברית ומומחה בעל שם עולמי לתורת המשחקים ותהליכי קבלת החלטות, שניהל עד לפני שנה את המרכז לחקר הרציונליות, הוא כלכלן התנהגותי. תחום הכלכלה ההתנהגותית חווה צמיחה אדירה בעשור האחרון, במידה רבה הודות למחקריהם וספרי המדע הפופולרי של חוקרים כמו פרופ’ דניאל כהנמן ופרופ’ דן אריאלי. חוקרים אלה ואחרים חשפו אותנו בשנים האחרונות לגורמים הרגשיים שגורמים לנו לקבל החלטות שנראות על פניהן לא רציונליות. בניגוד להנחות היסוד של התיאוריה הכלכלית, שלפיה כל אדם פועל באופן רציונלי כדי למקסם את רווחיו, חשפה הכלכלה ההתנהגותית את האופן שבו הטיות רגשיות וקוגנטיביות מעצבות את ראיית העולם שלנו, וגורמות לנו לקבל החלטות פיננסיות לא רציונליות שעשויות להיות מנוגדות לאינטרסים שלנו בטווח הארוך. בספרו “לחשוב מהר לחשוב לאט” מבדיל כהנמן בין שתי צורות מחשבה: מערכת 1 ומערכת 2. מערכת 1, הוא מסביר, היא הרגשית יותר: היא מהירה, אימפולסיבית ושוגה לעתים קרובות. מערכת 2, לעומת זאת, היא רציונלית יותר, שכלתנית, אטית וכבדה.

וינטר מגדיר עצמו כאופטימי יותר. “כהנמן טוען שההבחנה הזאת היא יותר מתודולוגית, אבל גם ברמה המתודולוגית אני חושב שזאת הבחנה לא נכונה”, הוא אומר. “יש הרבה סיטואציות שבהן מהות ההחלטה היא יותר רגשית ובכל זאת לוקח לנו המון זמן לפעול. זה נכון שדברים שזקוקים לניתוח הם יותר אטיים, אבל חלק מההחלטות שמעורבים בהן רגשות הן מאוד־מאוד אטיות. יש בהחלט מצבים שבהם אם נקבל החלטה רק על בסיס המערכת השכלית, בלי לערב את הרגש שבעצם בסופו של דבר אחראי לאינטואיציה שלנו, היא תהיה הרבה פחות טובה”.

דיוק פוטוגרפי

הרגשות, הוא מסביר, משרתים אותנו ומקדמים את האינטרסים שלנו, גם את האינטרס החומרי המיידי, גם כשהם מתבטאים כרגשות שנתפשים בעינינו כאימפולסיביים ושליליים. כעס, למשל, יכול לסייע לנו להשיג תוצאות טובות יותר במשא ומתן. הסמקה, הביטוי הפיסיולוגי של מבוכה, משדרת לסובבים אותנו שאנחנו מבינים שעשינו משהו לא בסדר. היסחפות אחרי עדר מאפשרת לנו לצמצם את הסיכוי לחרטה. ואף אחד לא אוהב לחוש חרטה, אך ללא היכולת לחוש אותה היינו אומללים הרבה יותר, נידונים לחזור שוב ושוב על אותן שגיאות.

לדבריו, למרות הדיוקן הרווח של האדם כיצור עמוס בתקלות שהרגש מונע ממנו לקבל החלטות נכונות, למעשה החלטות שמתקבלות הודות לאינטואיציה רגשית עולות לעתים קרובות על השכל. “המוח שלנו הוא מכונה מוגבלת, מכונה שמבצעת משימות שאותן היא צריכה לעשות תחת אילוצים. השאלה היא לא אם היא מסוגלת לעשות דברים בצורה אופטימלית בלי אילוצים, אלא אם תחת האילוצים שבהם המוח עובד הוא מצליח למצוא את הדרכים לעשות את זה בצורה הטובה ביותר, ובהרבה סיטואציות רואים שזה המצב”, הוא אומר.

את הטענות האלה שטח וינטר לפני כשנתיים בספרו “רגשות רציונליים” (הוצאת דביר), שבאחרונה יצא לאור בתרגום לאנגלית וייצא לאור בהמשך השנה בתרגום לגרמנית, סינית ויפנית. רשימת הממליצים של הספר במהדורה האנגלית, שכוללת לא פחות משבעה חתני פרס נובל לכלכלה (בהם קנת’ ארו, אריק מסקין ואלווין רות’), את דן אריאלי ולארי סאמרס, לשעבר שר האוצר של ארה”ב, מעידה על מעמדו האקדמי של וינטר, אבל גם על המהפכה התפישתית שחלה בעשורים האחרונים בכל הנוגע לתפקידם של הרגשות ולהסברים ותיאוריות שמכירים בהטיות הרגשיות שמכוונות את תהליכי קבלת ההחלטות האנושיים, ובמקרה של וינטר - גם מסייעות להם.

“צמחתי מתורת המשחקים, מתוך הסופר רציונליות”, מסביר וינטר, “וזה היה מקור המחיה שלי הרבה שנים. הרבה מחברי עדיין צמודים לגישה סופר רציונלית. בתורת המשחקים יש לנו הרבה מודלים כלליים שבהם אנו מנסים דברים בצורה אבסטרקטית ומגיעים לתוצאות מרשימות מאוד, ובכלכלה התנהגותית בשלב זה עדיין בלתי אפשרי לפתח מודל כזה. הקושי נעוץ בכך שכאשר אנחנו מנתחים דברים בדוקטרינה סופר־רציונלית, יש מסלול אחד שאנחנו בודקים. ברגע שאנחנו יוצאים מהמסגרת הרציונלית, יש אינספור מסלולים”.

אלון רון

בספר צולל וינטר אל תוך שורה ארוכה של מחקרים כלכליים, פסיכולוגיים, נוירולוגיים, סוציולוגיים ואבולוציוניים שמדגימים כולם את חשיבות הרגשות לתפקוד האנושי, חלקם תוצאה של ניסויים שערכו הוא ועמיתיו במעבדה של המרכז לחקר הרציונליות בגבעת רם. הוא שואב לא מעט דוגמאות מחייו האישיים ומאנקדוטות על נושאים כמו חיל האוויר האמריקאי, מלחמת העולם השנייה והסכסוך הישראלי־פלסטיני, אך נשען בעיקר על שתי תורות: תורת המשחקים - שעיסוקה האינטראקציה החברתית של אדם עם סביבתו; ותורת האבולוציה - שמסבירה את המקורות ההתפתחותיים של חלק מהרגשות האנושיים.

הרגשות שלנו, מסביר וינטר, נחלקים לשני סוגים - רגשות אוטונומיים ורגשות חברתיים. “רגשות אוטונומיים הם רגשות שמשפיעים רק על ההחלטות שלנו, רגשות שאתה לא זקוק לאף אדם מולך כדי לחוות אותם, כמו עצב ופחד”, הוא אומר. “אבל רוב הרגשות שלנו הם רגשות חברתיים. כשאני כועס, אני כועס על מישהו. כשאני נבוך, אני נבוך בסביבה חברתית. אהבה ואמפתיה, כמובן, תלויות גם הן בקיומו של צד שני למתרס. אותם רגשות לא נועדו להשפיע רק על ההתנהגות שלנו, אלא גם על ההתנהגות של אותם אנשים שעמם אנו מקיימים אינטראקציה”.

לדברי וינטר, המושג “רגשות רציונליים” מתייחס לרגשות שאפשר לתעל, לייצר ולנצל לטובתנו. האדם, הוא אומר, מסוגל לשלוט ברגשותיו בין אם באופן מודע או בלתי מודע - הכל תלוי בתמריצים שהוא מקבל. “אנחנו מייצרים רגשות אופטימיליים לסיטואציות הספציפיות שבהן אנחנו נמצאים. אם אנחנו במקום העבודה שלנו והבוס מתנהג בחוסר נימוס, הסיכוי שנפתח כעס כלפיו נמוך יותר מאשר לו אחד מהעמיתים שלנו לעבודה היה מתנהג באותו אופן. זה לא שאנחנו מפברקים רגש, אנחנו באמת חווים את הדבר הזה. אבל אנחנו בוחרים ברגשות שלנו באופן אסטרטגי, גם אם באופן בלתי מודע, ונוטים להתאים את המצב הרגשי שלנו כך שיסייע לנו בסיטואציות מסוימות”.

כדוגמה מציין וינטר אירוע שקרה כשהיה ראש החוג לכלכלה באוניברסיטה העברית. “נושא אחד שמאוד הטריד אותנו היה תהליכי הערעור על בחינות וציונים. בדקנו וניסינו לחשוב על מודלים אפשריים, שאלנו חברים בחו”ל איך הם עושים את זה, שינינו בין שיטה אחת לאחרת, ולבסוף הבנו שככל שאתה נותן פחות אפשרויות לערעור, כך הסטודנטים יותר שבעי רצון בסוף השנה. אתה לא יכול למנוע לחלוטין את היכולת לערער, כמובן, אבל מצאנו שכשאנחנו מאפשרים עוד ועוד אפשרויות - עוד פגישה עם המתרגל, עוד ערעור - התגובה הכללית היתה הרבה יותר שלילית. נוצרו סיטואציות של בכי, כעס ותסכול נוראי. המסקנה היא שעצם ההזדמנות, באופן בלתי מודע, משפיעה על המצב הנפשי שלנו. אנחנו מבינים, באופן בלתי מודע, שיש מצב רגשי מסוים שיכול לתמוך באינטרס שלנו, שהוא במקרה הזה להעלות את הציון”.

באותו אופן, גם מבוכה חברתית מועילה לנו הרבה יותר משאנחנו חושבים. אף אחד, כמובן, לא אוהב להיות מובך. אנחנו נמצאים בסיטואציה חברתית, עושים טעות או מקבלים החלטה לא נכונה, והדבר היחיד שאנחנו רוצים הוא להיעלם לחלוטין. לצערנו, דווקא ברגע שבו אנחנו מעדיפים שאיש ילא יראה אותנו, בחר הטבע לספק לנו תגובה פיסיולוגית - הסמקה - שגורמת לנו להאדים ולהתבלט אפילו יותר.

חידת ההסמקה והסיבה האבולוציונית לקיומה מעסיקות מדענים לפחות מאז צ'רלס דרווין, אך לדברי וינטר, המבוכה יכולה להועיל לנו לא מעט. אם הפרנו את הנורמות החברתיות בדרך כלשהי, למשל, ואנחנו מבינים זאת ומסמיקים, מחקרים מראים שאנשים ייטו לראות אותנו באופן פחות שלילי משום שהסמקנו.

“התגובה הזאת נועדה להעיד לסביבה שלנו שאנחנו מודעים לכך ששגינו בסיטואציות שבהן אנחנו מצפים לסנקציה חברתית”, אומר וינטר. “זאת צורה של הענשה עצמית, שבעצם יוצרת תמריץ יותר נמוך לאנשים סביבנו להעניש אותנו. ואכן, ניסויים שבוצעו על אנשים שהושמו בסיטואציות חברתיות מביכות מראים שהסביבה מתייחסת הרבה יותר בסלחנות להתנהגות לא נורמטיבית שמלווה בהסמקה. זאת דוגמה טובה לרגש שאנחנו לא מרוצים ממנו וחושבים שמרע לנו בקונטקסט החברתי, אבל בעצם מסייע לנו”.

להכיר ברגשות - ולשלוט בהם

במהלך ניסוי שערך עם אחד מתלמידיו במרכז לחקר הרציונליות, בדק וינטר את היכולת האנושית לשלוט ברגשות ולייצר מצבים רגשיים בתגובה לתמריצים. בניסוי חוברו הנבדקים לאלקטרודות שבדקו את הדופק ואת המוליכות החשמלית של גופם, והתבקשו לשחק משחק שנקרא “משחק הדיקטטור”. אחד מכל שני שחקנים (“הדיקטטור”) מקבל סכום כסף ויכול לבחור כמה ממנו יעניק - אם בכלל - לשחקן השני (המכונה “המקבל”). אם אחד מהשחקנים מקבל 100 שקל, למשל, הוא יכול להפריש חלק מהסכום לשחקן השני, או לשמור את כל הסכום לעצמו. נושא המחקר היה התגובה הרגשית של המקבלים. הנבדקים נחלקו לשלוש קבוצות, שכל אחת קיבלה טיפול שונה. לקבוצה הראשונה נאמר שהמכשיר שחובר לגופם מודד את רמת הכעס שלהם, ושהם יתוגמלו בתוספת תשלום אם רמת הכעס שלהם על ההצעות הנמוכות של הדיקטטור תהיה גבוהה יותר. לקבוצה השנייה נאמר שהמכשיר מודד את רמת השמחה שלהם ושהם יתוגמלו כספית אם ישמחו בתגובה להצעות הדיקטטור, ואילו לקבוצה השלישית נאמר שיתוגמלו ככל שיהיו רגועים.

התוצאות היו מעורבות. במקרה של הקבוצה הראשונה, הנבדקים הגיבו לתמריץ הכספי בצורה ברורה והצליחו לייצר תחושת כעס. במקרה של הקבוצה השנייה, שהתבקשה לייצר שמחה, לעומת זאת, הנבדקים כשלו. הסיבה, מסביר וינטר, היא שהיכולת האנושית לייצר כעס גבוהה כנראה מהיכולת שלנו לייצר שמחה באופן סינתטי, כנראה משום שכעס הוא רגש הרבה יותר יעיל בכל מה שנוגע ליצירת מחויבות, מושג מפתח בהבנת היכולת שלנו להיטיב עם עצמנו בסיטואציות חברתיות וכלכליות, ולכן עדיף מבחינה אבולוציונית על שמחה.

“אנחנו לא רק יודעים לייצר רגשות באופן שייטיב עם מצבנו, אנחנו יודעים גם לשלוט בהם בזמנים שחשוב לשלוט בהם”, אומר וינטר. “אם אתה בשדה תעופה, אומרים לך שהטיסה שלך התבטלה ואתה רוצה לקבל טיסה חלופית, יכול להיות שהתגובה הרגשית שלך תהיה לאיים שאתה הולך לתבוע את החברה, דבר שהוא לא רציונלי מבחינת הזמן והכסף שיידרש לעשות את זה, אבל התגובה הרגשית שלך יכולה להגדיל את הסיכוי שתקבל את מה שאתה רוצה. מצד שני, מכיוון שמדובר במצב משחקי, גם הצד השני יכול לנקוט מה שאני קורא לו רגשות רציונליים, אז מידתיות היא שם המשחק פה. אם נצרח יותר מדי, או נתנהג באלימות, יוציאו אותנו משדה התעופה”.

עיקרון המידתיות, מסביר וינטר, הוא המפתח לשילוב הנכון בין הרגש לשכל. “המפתח להצלחה חברתית, שמובילה להצלחה עסקית, הוא היכולת שלנו לעשות סנכרון בין המערכת הרגשית למערכת הרציונלית שלנו. לא מדובר בשתי מערכות נפרדות, אלא במערכות שמנהלות דו־שיח ביניהן, והפיתוח של הדו־שיח הזה הוא המפתח להצלחה”.

בסופו של דבר, אומר וינטר, למרות התפישה הרווחת שגורסת שהשכל עולה על הרגש, מחקרים מעידים שבסיטואציות מסוימות הרגש דווקא יכול להוביל אותנו לקבל החלטות טובות יותר. “האינטואיציה שלנו היא מנגנון שמשלב בין מערכת רגשית לניתוח יותר אנליטי”, הוא מסביר. “מבחינה מסוימת המערכת הרגשית שלנו היא פחות מתוחכמת, אבל יש לה סוג של חוכמה שאין למערכת הרציונלית שלנו. למשל, לפעמים אני הולך לראות סרט, ואחרי כמה שבועות אני כבר לא אזכור את פרטי העלילה, אבל אזכור אם נהניתי או לא, אם הסרט היה סרט קשה או עצוב. גם כשאתה פוגש אדם, אתה אולי תשכח את השם שלו, אבל הדבר האחד שתזכור לגביו הוא התגובה הרגשית שהוא עורר בך - אם הוא הכעיס אותך או אם חיבבת אותו. התגובה הרגשית נשמרת הרבה יותר טוב, ולכן החלטות שמתקבלות לפי אינטואיציה הרבה פעמים טובות בהרבה מהחלטות של שיקול קר שמשקלל יתרונות וחסרונות ומשתק את המערכת הרגשית. אנחנו מצליחים רק כשהרגש והשכל מתואמים ביניהם”.

נתקלתם במקרים דומים לאלה שמתוארים בכתבה? שתפו


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#