גישת "What the hell" בפיתוח מוצרים

זהירות יתר בסטארט אפ היא מתכון לכישלון ■ נפתלי בנט בראיון עם ישראל דנציגר, מייסד ומנכ"ל דיגיטל פיול על ניהול מוצר

נפתלי בנט
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
נפתלי בנט

לצפייה בראיון עם ישראל דנציגר על ניהול מוצר - לחץ כאן

המקום: משרדי סאיוטה בהרצליה

הרקע: לאחר שנתיים של מאבק קשה הצלחנו להגיע להובלת שוק במוצר מרכזי שלנו. אבל אנחנו תקועים. ברור לנו שכדי לצמוח אנו חייבים לפתח מוצר חדש נוסף ולהחדירו לשוק. מה עושים? הקמנו וועדה שתתמקד ביצירת כיווני מוצרים חדשים ובבחינתם. הוועדה בחנה שישה מוצרים פוטנציאלים (כל מוצר נבחן על ידי קבוצת-משנה) לאור שורה של פרמטרים: מידת הצורך בשוק, התאמה ליכולות החברה, תחרות קיימת ועתידית, חסמי כניסה, יתרונות תחרותיים ועוד. לכל פרמטר נתנו ציון. בסוף התכנסה ועדת פיתוח המוצרים לקבלת החלטה. תהליך מרשים, הא?

התוצאה: קדחת.

אף מוצר לא התאים לכל הפרמטרים הנדרשים ובכולם מצאנו בעיות וסיבות לכישלון צפוי וכך חזרנו לנקודת המוצא - אין לנו מוצר חדש. תקועים.

לחצו כאן להורדת הגרסה המלאה של הספר "אקזיט" מאת נפתלי בנט

סיפור המעשה: יום אחד אנו מתוודעים לתופעה חדשה של שיטת הונאה אינטרנטית, phishing שמה. מבלי להלאות אתכם בעודף פרטים, מדובר בהונאת אימייל בה גנב מתחזה לבנק וכך משיג במרמה את הפרטים הסודיים של הקורבן לצורך שימוש פסול.

לאחר בירור מהיר אנו מזהים שבנקים רבים נפגעים מהתקפות אלו ואנחנו מעלים רעיון: להקים חמ"ל (חדר מלחמה) שיפעל 24/7 מסביב לשעון ושיזהה התקפת פישינג על בנק, יעדכן אותו ויפעל בדרכים שונות לחיסול ההתקפה. בתמורה, הבנק ישלם לנו דמי מנוי חודשיים.

במקום לבצע ניתוח אינסופי של הרעיון, הפעם פעלנו. תוך מספר ימים הקמנו צוות משימה לקידום שירות זה. מהר מאוד חקרנו את התופעה, הקמנו את החמ"ל, גיבשנו נהלי עבודה, גייסנו את עובדי החמ"ל ופעלנו ליצירת שיתופי-פעולה הכרחיים עם חברות אחרות.

הצוות התכנס כל שלושה ימים על מנת לבצע מעקב אחר ביצוע משימות, להגיב להתפתחויות ולהטיל משימות חדשות.

האמנו שזיהינו בעיה ממשית ולכן פעלנו כשהזנב שלנו בוער. חששנו לפספס את ההזדמנות כי היה לנו ברור שאחרים יכנסו במהרה לתחום. במקום לבצע ניתוח מעמיק מדי, רצנו עם הרעיון לשניים-שלושה לקוחות שהביעו עניין אך גם הביעו הסתייגויות מסוימות.

לאחר ארבעה שבועות: עכשיו היה צריך להחליט. יושבים בחדר ודנים - יוצאים עם זה לשוק או ממשיכים להמתין?

לאחר דיון נוקב משמיע אמיר אורעד, מנהל השיווק של החברה, אמירה מעמיקה ובעלת רבדים רבים. היא שיקפה את הלך הרוחות אצל כולנו:

"?What the hell למה לא? - מה יש לנו להפסיד?".

הלכנו על זה.

למחרת: מכריזים בסאיוטה על אור ירוק וקובעים תאריך יעד להשקת השירות (בין לבין גם מוצאים לו שם - FraudAction). עובדים בטירוף על מנת לעמוד בתאריך היעד.

לאחר חמישים יום: משיקים את השירות. מסע קידום מכירות אצל לקוחות. ניירות מוצר. מחירים. הדרכת אנשי מכירות. הודעה לעיתונות. הכל.

התוצאה: שנתיים אחר כך, החברה הייתה חתומה על חוזים ארוכי-טווח עם כמאה(!) בנקים בעולם ולמעלה מ-150 מיליון לקוחות-קצה מוגנים על ידי השירות. החמ"ל איתר וחיסל מעל 15 אלף התקפות על הלקוחות שלנו. השירות הניב מיליוני דולרים בהכנסות שנתיות קבועות והמכירות הולכות וגוברות מחודש לחודש. FraudAction הוא אחד משלושת קווי-המוצר המוצלחים ביותר של סאיוטה.

אגב, כיום במשרדיRSA  (החברה שרכשה אותנו) בהרצליה, מאות עובדים עדיין מפעילים את השירות הזה, ולאחרונה (שנת 2012) נחצה קו חצי מיליון ההתקפות שהמוקד נטרל.

מה הלקח? פיתוח מוצרים חדשים הוא תחום מורכב למדי ואי אפשר לכסות אותו במסגרת מאמר קצר. ובכל זאת, ניתן ללמוד דברים רבים ממקרה זה:  שצריך מזל;שבניגוד למקובל לא תמיד נכון "להקשיב ללקוח" מכיוון שבמוצרים עתידיים לעתים קשה ללקוח להגדיר את רצונותיו;שקבוצות משימה הינן כלי יעיל להתקדמות מהירה, ועוד לקחים רבים. אך נתמקד כרגע רק בחשיבותן של התעוזה ונטילת הסיכונים בסטארט-אפ.

אין כאן הטפה למעשים פזיזים וחסרי אחריות. כאשר עומדים להשיק מוצר חדש ברור שיש צורך לבצע ניתוח הגיוני ושקול. אולם חברות סטארט-אפ מטבען יכולות וחייבות ליטול על עצמן סיכונים גדולים יותר מאשר חברות גדולות ומבוססות. חברות צעירות מצויות בעמדה נחותה לעומת חברות ותיקות בתחומים רבים (משאבים, מוניטין, גישה ללקוחות וכד'), אך ניתן להפוך דבר זה עצמו ליתרון מכיוון שלמיזם צעיר יש פחות מה להפסיד. לחברה צעירה אין את וול-סטריט שנושף בעורף ואת האנליסטים שבוחנים כל צעד בצורה שטחית ומענישים על כל כישלון מיד. אסור לסטארט-אפ לוותר על יתרון זה. עליו להעז יותר.

סטארט-אפ שאינו יוזם ונוטל סיכונים יגרום בסופו של דבר לאובדן לקוחות (אשר מחפשים שותף ארוך טווח הפותר להם בעיות חדשות), לאובדן משקיעים (אשר מחפשים תשואה יפה על השקעתם) ולאובדן של עובדים (המחפשים עניין והשתתפות במיזם צומח).

זהירות יתר תחסל כל כיוון חדשני ותחשוף את הסטארט-אפ לסיכון גדול ביותר - דריכה במקום.





תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker