מנכ"ל אורקל על סאן: "עם ההנהלה הקודמת לא היה סיכוי להצליח" - עולמי - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מנכ"ל אורקל על סאן: "עם ההנהלה הקודמת לא היה סיכוי להצליח"

לארי אליסון עסוק בתקופה האחרונה בשיקום חברת סאן שרכש. בראיון בלעדי לרויטרס הוא שוטח את דעותיו על המנכ"ל הקודם של החברה ומסביר למה מי שלא מסכים איתו טועה בגדול

תגובות

בגיל 65, לארי אליסון, מנכ"ל אורקל, עומד בפני האתגר הגדול בקריירה שלו - ולא מדובר בלשחק את המלט בברודווי. אורקל, החברה אותה הקים אליסון לפני שלושה עשורים והפך לכוח דומיננטי בתעשיית התוכנה, עושה את צעדיה הראשונים בכיוון החומרה עם רכישת חברת סאן מיקרוסיסטמס.

"יש לנו טכנולוגיה מגוונת לספק למערכות החומרה של סאן" אומר אליסון, "אני לא רואה סיבה שלא נוכל להפוך את סאן לגדולה משהיתה אי פעם". בראיון נדיר מתייחס אליסון למאמצים שהשקיע בסאן עד כה, חושף תכניות לרכישת חברות חומרה נוספות ומפרט מוצרים חדשים שיושקו בעתיד הקרוב. בשנות ה-90 שגשגה חברת סאן בזכות מכירת מחשבים מתקדמים במחירים גבוהים לחברות גדולות ולסטארט-אפים. החברה הגיעה לשיא בשנת 2001, אז החלה להידרדר עם התפוצצותה של בועת הרשת. מאז לא הצליחה סאן להתאושש, למרות שהיא עדיין זוכה להערכה הודות ליכולות הטכנולוגיות ולצוות המהנדסים המוכשר של החברה.

סאן עלתה על המדף בשנת 2008 כשמנכ"ל יבמ, סאם פלמיסנו, גישש במטרה לרכוש אותה. אורקל, שהיתה יצרנית תוכנה בלבד, הפתיעה את הקהילה הטכנולוגית כשהציעה גם היא הצעת מחיר לרכישת סאן. אורקל הציעה עשרה סנט למניה, ו-5.6 מיליארד דולרים בסך הכל. כיום אומר אליסון כי הוא מתכנן לשקם את עסקי החומרה של סאן בעזרת האסטרטגיה שעזרה ליבמ להצליח בשנות ה-60: מכירת מערכות מחשב כערכה של חומרה ותוכנה.

לא חסרים ספקנים אשר מפקפקים ביכולותיו של אליסון לעמוד במשימה שהציב לעצמו. סאן הפסידה 2.2 מיליארד דולר בשנתה האחרונה כחברה עצמאית, אך לאליסון יש ניסיון מרשים בכל הנוגע לחיזוי מגמות בשוק. בנוסף להצלחתו בהזרקה המתמדת של חדשנות לבסיסי הנתונים הרוחיים של אורקל, אליסון היה זריז ממרבית מתחריו ביצירת תוכנה הפועלת גם עם טכנולוגיה מקוונת וגם עם מערכת ההפעלה הפופולארית לינוקס. ב-2003 התחיל אליסון לקנות יצרניות תוכנה קטנות יותר, אסטרטגיה שמבקריו טענו כי תוליך את החברה לכשלון. האסטרטגיה, אגב, לא נכשלה. "אנשים הפסידו הרבה כסף כשפקפקו באסטרטגיות של לארי", אומר דייב רוקס, שעבד בעבר באורקל, "הוא משקיף מתחשב ושקול בכוחות השונים שמשפיעים על התעשייה".

אליסון שמר על מעמדו כמנהיג בעולם הטכנולוגי. יבמ, שהיתה חלוצה בתחום המחשבים העסקיים, כמעט וקרסה בשנות ה-90, אך התאוששה ככל שהרחיבה את תחומי התוכנות והשירותים. חברו הטוב של אליסון, מנכ"ל אפל סטיב ג'ובס, גורש מהחברה שהקים רק כדי לחזור אליה עשור מאוחר יותר ולהחזיר אותה לתלם בזכות האייפוד. בינתיים, החליפה גוגל את מיקרוסופט בתפקיד "הרשע התורן".

למרות שמוצריו נמצאים בשימוש רק בארגונים, וכמעט ואינם מוכרים כמחשבי המק של אפל או מנוע החיפוש של גוגל, הם הפכו את אליסון לאדם השישי בעושרו בעולם בשווי של כ-28 מיליארד דולר, כך לפי פורבס. בין לקוחותיה של אורקל נמצאים התאגידים הגדולים בעולם וערכה של החברה גבוה מערכה של HP, יצרנית המחשבים האישיים הגדולה בעולם.

הכל טוב תחת השמש

אליסון אומר שהצליח לעצור כבר את הידרדרותה של סאן, פחות מארבעה חודשים אחרי שהרכישה הושלמה בחודש ינואר האחרון. "המנהלים שלהם קיבלו כמה החלטות שפגעו קשה בעסקים ואפשרו לנו לקנות את החברה במחיר מציאה", מספר אליסון ומוסיף כי הוא מצפה שהרווחים מסאן יתרמו להכנסותיה של אורקל כבר ברבעון הנוכחי.

המיזוג עבר בצורה חלקה, מסביר אליסון, משום שקבוצת מתנגדים לעסקה אשר עיכבה את חתימתה אפשרה לאורקל להכין תוכנית ממצה להחייאתה של סאן. כיאה לאופיו, אליסון היה מעורב מאוד בתהליך ונפגש ישירות עם מנהלים טכניים בסאן ארבע פעמים בשבוע במטרה לאבחן את בעיות החברה - במקום להאציל את העבודה על אחרים. מארק בארנצ'י, מנהל לשעבר באורקל שנהג להשתתף בישיבות שבועיות עם אליסון אומר כי "זה מה שאליסון עושה הכי טוב", ומוסיף כי "הוא לא כותב קוד והוא לא מרכיב מעבדים, אבל הוא מבין איך כל החלקים מתחברים יחדיו ואיך הוא מעוניין שהפאזל ייראה".

כשאליסון החל לבחון את סאן, הוא אומר שמצא הרבה תקלות, בהן גם בזבוז כספים, קיצוצים בצוותי המכירות ומכירה בהפסדים. "אורקל הרבה יותר ממושמעת בתחום הפיננסי, הרבה יותר מוכוונת פרטים", אומר ג'ון פולר, ראש מחלקת החומרה באורקל והדמות הבכירה ביותר בסאן ששרדה את המיזוג. אליסון מספר כי הוא למד שמנכ"ל סאן, ג'ונתן שוורץ, התעלם משלל בעיות ככל שאלה החמירו, קיבל החלטות אסטרטגיות גרועות ובילה יותר מידי זמן בכתיבת הבלוג שלו אשר החברה דאגה לתרגם ל-11 שפות שונות.

"הצוותים הטכניים העומדים בבסיס החברה הם כל כך טובים, אבל הכיוונים שקיבלו היו כל כך שגויים שאפילו עם כל הכישורים שלהם לא היה להם סיכוי להצליח" מוסיף אליסון, "אפילו הבלוג המוצלח ביותר לא יכול להוות תחליף למעבדים טובים או לתוכנות מצוינות. הרבה בלוגים לא יכולים להחליף הרבה מכירות" מסכם אליסון. שוורץ סירב להגיב לדברים, אך במייל ששלח לכתב הניו יורק טיימס נאמר בציניות כי "ללארי אליסון אין פגמים כלל, הוא אדם מצוין".

בתחילה, עצר אליסון את פיתוח מיקרו-מעבד ה-"רוק" שהיה בן טיפוחיו של שוורץ, פרויקט שנמשך כבר חמש שנים ומפתחיו נאבקו באינספור מכשולים טכניים. "למעבד היו שתי תכונות מעוררות השתאות: הוא היה איטי בצורה בלתי רגילה וצרך כמות אדירה של אנרגיה. הוא הגיע לטמפרטורות כה גבוהות שהיה צריך לצרף לו יותר מ-30 ס"מ של מאווררי קירור" מתאר אליסון. "זה היה טירוף להמשיך בפרויקט הזה, אבל העובדה שסאן מכרה ציוד בהפסדים משום שהיתה יותר ממוקדת בהגדלת ההכנסות מאשר בייצור רווחים היתה מרגיזה אפילו יותר", הוא הוסיף.

צוותי המכירות בסאן, הסביר אליסון, קיבלו עמלות על סמך גודל העסקאות ולא על בסיס הכסף שהכניסו לחברה. כך, לדוגמא, ממכירה של מיליון דולר שייצרה לחברה רווח של חצי מיליון דולר איש המכירות קיבל עמלה זהה כמו במקרה שבו מכירה של מיליון דולר עלתה לחברה 100,000 דולר. "לצוותי המכירות בכלל לא היה אכפת אם הם מוכרים מוצרים ומפסידים לחברה כסף משום שהעמלות שלהם לא נפגעו מכך", רוטן אליסון ומוסיף כי סאן הפסידה כסף גם כשמכרה ציוד אחסון מתקדם של חברת היטאצ'י, תוכנות אחסון של סימנטק ושירותי ייעוץ של חברות נוספות. אורקל עצרה את כלל העסקאות הללו.

מאז הרכישה, אליסון מקצץ את קו השרתים הזולים של סאן, תחום בו החברה הפסידה כסף בעת שניסתה להתחרות עם חברות חזקות כמו HP ודל. אליסון מספר כי סאן לא הצליחה להרים את מכירותיה בשוק והחברה הפכה כה נואשת עד שביומיים האחרונים של כל רבעון חכרה מטוסים כדי שתוכל לרשום הזמנות נוספות עוד באותה התקופה.

צוותי המכירות - לאן?

בשנים האחרונות העבירה סאן למיקור חוץ חלק ניכר מהמכירות שלה, וסמכה על מפיצים חיצוניים שיקדמו את מוצריה. מדובר במעשה שלא ייעשה מבחינתה של אורקל, אשר מעסיקה 22,000 אנשי מכירות ו-11,000 יועצי תוכנה העובדים ישירות עם לקוחותיה הגדולים. אחת הנפגעות מאותה אסטרטגיה של סאן היתה חברת StorageTek, יצרנית מערכות אחסון מתקדמות למחשבי מיינפריים, אותה קנתה סאן בשנת 2005 עבור 4 מיליארד דולר. "באופן מדהים, הם פיטרו את כל אנשי המכירות שלהם ואת כל ספקי השירותים בשטח. הם פשוט נפטרו מהם. ונחש מה? המכירות ירדו. זה לא יאומן!" אומר אליסון.

התוצאה: סאן עברה ממיקומה לצד יבמ כמובילת השוק בשנת 2005 למספר שתיים בשנת 2009, כשמכירותיה בסך 474 מיליון דולר עמדו על חצי מסך מכירותיה של יבמ, לפי נתוני חברת IDC. ביום חתימת עסקת אורקל-סאן, אורקל פרסמה הודעה ובה דיווחה על 2000 משרות לנציגי מכירות חומרה, אשר יכפילו את צוות המכירות של סאן, שעמד על כ-3000 איש. לאנשי המכירות יש הרבה עבודה. נתח השוק של סאן בתחום השרתים והאחסון הידרדר בשנה שעברה והיא ירדה מהמקום השני למקום השלישי בדירוג שרתי היוניקס כשיבמ ו-HP מדורגות לפניה, בעוד מכירות ציוד האחסון שלה צללו לפי נתוני IDC לנתח שוק של 27%.

עתה מקווה אליסון לזכות בחזרה בלקוחות על ידי עידוד השקעות בטכנולוגיות המפתח של סאן, בהן המיקרו-מעבד ספארק (SPARC), המוח שמאחורי רשת שרתי הפרימיום של החברה. מערכת ההפעלה סולאריס המריצה את אותם מחשבים ובסיס הנתונים MySQL כמו גם שפת הג'אווה הפופולרית. "צריך לבחור את הטכנולוגיות המסחריות, להתמקד בהן ולהתעלם מאלה שלא ניתן למסחר. מדובר בפרויקטים מדעיים", מסביר אליסון.

"אנחנו כותבים תוכנות, לא צ'קים"

עם כניסתו לעולם החומרה, אליסון מקווה לשחזר את ההצלחה לה זכה בצעד האסטרטגי האחרון שלקח - מסע רכישות שהחל בחודש יוני 2003 עם השתלטות עוינת על חברת PeopleSoft, יצרנית תוכנות לניהול משאבי אנוש. קודם לכן, אליסון היה ידוע כמי שהפגין זלזול רב בהמלצות רכישה באומרו כי "באורקל כותבים תוכנה, לא צ'קים". אבל אחרי עשור של ניסיונות כושלים לפתח תוכנת ניהול ארגוני משל עצמו - ובעקבות התחרות הגוברת מצד SAP הגרמנית, אליסון החליט לשנות כיוון. בזמנו היו מספר דוגמאות לרכישות מוצלחות בתעשיית התוכנה והעסקה של אורקל אכן הוכיחה את עצמה. מאז השקיעה החברה יותר מ-35 מיליארד דולר בקניית כשישים חברות יצרניות תוכנה.

"הוא אמר שיהיה זה קשה יותר ויותר לבנות על העסק שלנו, מפני שאנחנו מחזיקים בנתח שוק כה גדול. כשכולם עמדו על הקווים, הוא נכנס עמוק לתוך המגרש", מספר הווארד אנדרסון, מרצה לניהול, על רכישותיו הראשונות של אליסון. אורקל חוסכת במהירות עלויות חופפות בחברות שרכשה, מגדילה את הרווחים וסופגת את הטכנולוגיות החדשות. בינתיים, מוכרת החברה את התוכנות הארגוניות שלה ללקוחות העסק הנרכש, בעודה מייצרת הכנסות מתפעול התוכנות שנמצאות כבר בשימוש הלקוחות. בעלי המניות יוצאים מורווחים, שכן מניית אורקל כמעט והכפילה עצמה מאז החל אליסון את מסע הקניות שלו.

העתיד זה כאן

אליסון אומר שבכוונתו להמשיך להתרחב בתחום החומרה, ולהוסיף ספקי מוליכים למחצה, אחסון ושרתים לרשימת המכולת שלו. אליסון מחפש טכנולוגיות שיוכל לשלב במה שיהיה השלב הבא במוצרי הדגל של אורקל: כלי ענק המורכבים משרתים, ציוד אחסון, מערכות רשת ותוכנה אשר יעבדו כולם יחד לטיפול במשימות מיוחדות. הגישה הזו נובעת מהאסטרטגיה של אליסון לבנות את עסקי התוכנה שלו. הוא השקיע שני עשורים בשכנוע לקוחות שעליהם לרכוש חבילות תוכנה של אורקל שעברו אינטגרציה במקום להתמודד עם מספר רב של ספקים. המנטרה שלו: שילוב גזעים אומנם אינו מתאים בתחרויות כלבים - אבל עובד מצוין בעולם התוכנה.

"מערכות שלמות שהכל עטוף בתוכן הן המקום המקום שבו אנחנו חושבים שנרוויח כסף, המקום שבו אנחנו יכולים להבדיל את עצמנו מיבמ ומכל האחרים", אומר אליסון, אך מתחריו לא מתרשמים.

"אולי הם יבעטו אותי החוצה, אבל אין לי תכניות לפרוש"

אליסון מתכנן לחשוף לפחות שני כלים חדשים בחודש ספטמבר הקרוב, כשהחברה תערוך את כנס הלקוחות השנתי שלה בסאן פרנסיסקו, אירוע בו השתתפו כ-40,000 איש בשנה שעברה. המכשיר שכנראה יקבל את תשומת הלב הרבה ביותר הוא זה שיריץ את חבילת הדור הבא לתוכנות ניהול ארגונים של אורקל אשר טרם נחשפה, ואשר תתחרה בקו התוכנות הקיים של SAP. אותו כלי יכלול שרתים, ציוד אחסון, מערכות רשת ותוכנה אשר יעבדו יחד. אורקל השקיעה חמש שנים ומיליארדי דולרים בפיתוח התוכנה המסייעת לחברות לנהל חשבונות, משאבי אנוש, מכירות ושיווק.

אליסון אומר שהוא יציג גם כלי המריץ את התווכות של החברה, כלי שיבצע משימות כמו תמיכה במערכות תקשורת של מחשבים. יריבתו העיקרית בשוק הזה הינה יבמ והקרב בין השתיים לא יהיה פשוט או קצר. אליסון מצידו אומר שהוא מתכנן להישאר ולהילחם וכי אין לו תכניות לעזוב את אורקל בזמן הקרוב. "אולי הם יבעטו אותי החוצה, אבל אין לי תכניות לפרוש", הוא מסכם.


עוד בנושא:

נרקיסיסט, מגלומן, מוחצן - מי אתה לארי אליסון?
לארי אליסון, מנכ"ל אורקל, חוזר על מחויבותו לג'אווה
לארי אליסון: "מדי רבעון, אנחנו נוגסים בנתח עצום מהשוק של SAP"



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#