"אנחנו לא מתיימרים להיות הכי זולים" - הייטק - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"אנחנו לא מתיימרים להיות הכי זולים"

בינה רזינובסקי, מנכ"לית סיסקו ישראל, יכולה להיות מרוצה: מכירות החברה בישראל צמחו בכ-20% זו השנה הרביעית ברציפות

תגובות

יום ראשון בשבוע, ובמשרדי סיסקו המולה. ארגזי ציוד נערמים במסדרונות כמו לפני מעבר דירה, ועל כל אחד נכתב בטוש מה הוא מכיל: נתבים, כבלים ועוד. ההתארגנות היא לקראת כנס האקספו השנתי של סיסקו שהתקיים אתמול. חדר המנכ"לית, בינה רזינובסקי, מסודר מעט יותר מהמסדרונות, אבל היא מסבירה שזה בעיקר לכבודנו. זהו חדר המנכ"ל הקטן והצנוע ביותר שביקרתי בו מעולם, ואפילו חלון אין בו. "ככה נראים כל חדרי המנכ"לים של סיסקו", אומרת רזינובסקי בלא מעט גאווה.

הראיון מתקיים, כאמור, לפני הכנס ורזינובסקי מסבירה: "זהו כנס שאנו מקיימים שנה שמינית ברציפות לשותפים עסקיים, אינטגרטורים ולקוחות. סיסקו גם פעילה מאוד בתחום הרכישות, כך שהשנה יציגו כמה חברות שרכשנו, כמו Iron Port מתחומי האבטחה; WebEx, שלה חבילת כלים המאפשרת שיתוף פעולה בעבודה בין עמיתים; ו-linksys, רכישה מוקדמת יותר, שהיא בכלל חברה בתחום הצרכני ולא בתחום הארגוני המסורתי של סיסקו. נציג מוצרים בתחום האבטחה, כמו פתרון שנקרא SAFER, המזהה חדירה של אדם לאזור אסור. אני רציתי להתקין כזה ליד החדרים של הבנות שלי כדי שיזהה לפחות את בני המין השני, אבל הן לא הסכימו".

בשביל מה חברה שעובדת עם אינטגרטורים צריכה קשר עם הלקוחות?

"אנו מאמינים בליווי של הלקוח הסופי, אף שיש בזה הרבה טירטור וכאב ראש. לכן, יהיו בכנס גם אסם, שטראוס, HOT ופרטנר. המטרה שלנו היא כמובן למכור יותר, אבל גם למכור נכון, לא סתם לדחוף ללקוח מוצרים. בתהליך הליווי של הלקוח אנו לומדים. למשל, לקוחות בישראל ביקשו שתהיה פונקציה של נודניק (בחיוג בטלפון), שזה מאוד ישראלי. זה משהו שאין בעולם וסיסקו לא הכירו את זה. אז פיתחנו פתרון נודניק, וכיום סיסקו משתמשת בו".

הסניף ההודי גדול מהישראלי

סיסקו ישראל מעסיקה 700 עובדים, בהם 600 מהנדסים. הסניף הישראלי עוסק בפיתוח, אבל גם במכירות ובתחום הרכישות והמיזוגים "יש בישראל ידע עצום בזיהוי חברות והזדמנויות", מסבירה רזינובסקי.

הערכות בשוק הן להיקף הכנסות של חצי מיליארד שקל בשנה האחרונה (יולי עד יולי) בסיסקו ישראל. לשם ההשוואה, לסיסקו העולמית מחזור של 35 מיליארד דולר. המיתון העולמי והירידה בשער הדולר מורגשים גם בחברת הענק הזאת. עד לפני שנה סניף הפיתוח הישראלי היה השני בגודלו בעולם אחרי הסניף האמריקאי, אך כיום הוא נדחק למקום השלישי, אחרי הסניף ההודי. באירוע האקספו שקיימה סיסקו ב-2007 הכריזה רזינובסקי על כך שבכל אחת משלוש השנים האחרונות צמחו המכירות בישראל ב-20%.

האם השנה ניתן להצביע על נתון דומה של צמיחה במכירות?

"הצמיחה השנה דומה לשנה שעברה, ובכל מקרה היא יותר מ-10%. אנחנו גם ממשיכים לגייס כוח אדם. אנחנו מרגישים את הפגיעה מהיחלשות הדולר כמו כולם - כל דבר עולה כיום הרבה יותר. אבל אפשר לומר שהתארגנו לזה מראש, למשל, צימצמנו את הטיסות ב-20%. ההאטה גורמת ללקוחות להיות קפדנים יותר ברכישה, ולכן אנחנו חייבים להוכיח ללקוח החזר על ההשקעה".

בתחום שלכם יש מתחרים רציניים מאוד כמו אוויה, נורטל, אלקטל-לוסנט בתחומי הטלפוניה, ג'וניפר בתחום המתגים והנתבים, פוליקום בתחומי ועידות הווידיאו, ויש עוד רבים שלא הזכרתי, איך מתמודדים?

"אנחנו לא מתיימרים להגיד שאנחנו הכי זולים, אבל יש לנו פתרון מקצה לקצה, ולהבדיל מהמתחרים, אנחנו לא מוציאים מוצר עד שהוא בוגר. למשל, לא הסכמנו למכור בישראל מכשיר מסוים עד שהוא תמך בעברית. בקשר לתחרות, בוא לא נתבלבל: נתחי השוק של סיסקו בישראל דומים לשאר העולם. למשל, בתחום הנתבים והמתגים אנו מחזיקים ב-85%. גם שווי השוק של כל החברות המתחרות בתחום יחד לא מגיע לזה של סיסקו. המתחרה הקרוב ביותר לסיסקו מחזיק בנתח שוק של כ-5%.

"בנוגע לתחום הטלפוניה, צריך לומר שסיסקו החלה בתחום הנתבים והמתגים, אבל בכל תחום שאליו היא נכנסת היא עושה זאת כדי להיות מובילה, וכך גם בטלפוניה. כיום החברה מובילה עולמית בכל מה הנוגע לתקשורת IP. סיסקו מוכרת 20 אלף טלפוני IP ביום בכל העולם. ניתן לומר שבישראל אנחנו לוקחים כמעט כל מכרז גדול בתחום בתקופה האחרונה. בתחום ועידות הוידיאו, אני חושבת שאנחנו לוקחים תשעה מתוך כל עשרה מכרזים בישראל".

את יכולה לפרט על מכרזים שזכיתם בהם ומכרזים פעילים?

"בחודשים האחרונים זכינו במכרזי טלפוניה ותקשורת אחודה (UNIFIED) רבים: במכרזים של לקוחות בינלאומיים יש את אינטל, אפלייד מטיריאלס וסימנטק, ואצל לקוחות מקומיים זכינו באחרונה במכרזים של אומריקס, טריוונט, פלקסטרוניקס, מדטרוניק וכלל. רזינובסקי מסרבת למסור מספרים הנוגעים לזכיות, אבל הערכה מקובלת של מכרז תקשורת של ארגון בסדר גודל בינוני נאמד ב-2 מיליון שקל. השאלה שנותרת פתוחה היא אם למרות מיתון מעמיק ודולר מסרב להתחזק תוכל סיסקו לשמור על חוסנה. נפגש בשנה הבאה.


יתרון הגודל: סיסקו מובילה בזכות המגוון הרחב בשירותיה

האנליסט שחר מאור מחברת המחקר STKI מסכים עם הצהרות סיסקו על מובילות בשוק הישראלי. לדבריו, "אנו רואים בשוק מגמה בולטת שלפיה הארגונים בישראל נוטים לבחור ונדור (יצרן) אחד אסטרטגי עבור כל קטגוריית תקשורת, ולעתים ונדור אחד בלבד עבור כל התקשורת וכן אינטגרטור אחד. מגמה זאת מעניקה יתרון לספקים בעלי מגוון רחב של שירותים ומוצרים, ומקשה על שחקנים קטנים יותר לחדור לשוק.

"בתחום ה-LAN (רשתות מקומיות), סיסקו היא היצרן המוביל בישראל. אחריה בדירוג נמצאות נורטל, HP ו-3COM. לסיסקו יש חוזים גדולים מאוד בצבא ובגופים אזרחיים, שמקנים להם יתרון. בניכוי המכרזים של הצבא, הפער בינה לבין נורטל מצטמצם.

"שחקן עולה אחר בתחום הוא HP, שתופסת לאט-לאט נוכחות חזקה בשוק המקומי על חשבון המתחרים. ה-WAN (רשתות אזוריות) בישראל נשלט באופן בולט על ידי סיסקו.

"בתחום הטלפוניה, אוויה חזקה מאוד, גם בישראל. יש גם יתרון משמעותי מאוד לשיתוף הפעולה בין מיקרוסופט ונורטל בנושא פתרונות תקשורת אחודה (UNIFIED). שיתוף הפעולה הזה יהיה משמעותי בשנה הקרובה, מפני שמדובר בתחום שהוגדר כמנוע צמיחה בקרב האיטגרטורים הגדולים. סיסקו החלה לרכז מאמצים משמעותיים בתחום, והיא צפויה לתפוס נתחים גדולים יותר של טלפוניה. בעולם יש לה נוכחות גדולה יותר ביחס לישראל".


עוד בנושא - מי המנכ"ל האהוב ביותר בהיי-טק? | סיסקו ממשיכה להתרחב: תרכוש את חברת Cognio, ספקית תוכנה לניהול רשתות אלחוט

רוצים לקבל עידכונים מ-TheMarker IT ישירות למייל? לחצו כאן להרשמה לניוזלטר שלנו

בכל שבוע TheMarker IT מגיש לכם את מדור מנה עסקIT הסוקר את העסקות, ההטמעות, החוזים, וההשקות שעשו את היום 



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#