תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

לקבל את העלאת השכר שרצית: המחקר שחושף את הסוד

כשמבקשים תוספת שכר עדיף לא לנקוב בסכום מדויק, אלא לתת טווח סכומים שהקצה הנמוך שלו הוא שיעור ההעלאה שבאמת רוצים

7תגובות

זה שנים שמומחים ממליצים לעובדים בבואם לבקש העלאת שכר לנקוב בסכום המדויק שהם רוצים, ולא בטווח של סכומים, אולם מחקר חדש שנערך בקולומביה ביזנס סקול קורא תגר על המלצה זו, דיווח אתר חדשות העסקים "ביזנס אינסיידר".

הפרופסורים דניאל איימס ומאליה מייסון ערכו סדרה של מחקרים שבדקו כיצד אנשים מגיבים על מגוון הצעות במשא ומתן, החל מהתמקחות על המחיר של שירותי הסעדה וכלה ובמשא ומתן על שכר. החוקרים מצאו כי הצעות בטווחי סכומים משיגות לפעמים תוצאות טובות יותר מאשר הצעות שנוקבות בסכום מדויק, וכי הראשונות גם מעוררות רושם שמגיש ההצעה מתנהל באופן יותר "הגיוני".

החוקרים מצאו כי האסטרטגיה הטובה ביותר להשיג את מבוקשך במשא ומתן היא "הצעת טווח מוגבה". לפי אסטרטגיה זו, עובד שמעוניין בתוספת שכר של 15%, יבקש העלאת שכר בטווח של 15%-20% - כלומר טווח שקצהו התחתון הוא השיעור המבוקש.

מרבית המומחים טענו במשך השנים כי אסטרטגיה זו נועדה לכישלון מכיוון שהצד השני במשא ומתן בכל מקרה יתייחס באופן סלקטיבי לדברים, ויתייחס רק לקצה התחתון של הטווח. עם זאת, מחקרם של איימס ומייסון מצא כי השימוש באסטרטגיה זו הניב לעיתים קרובות תוצאות טובות יותר מבלי לפגוע ביחסים של הצדדים במשא ומתן.

ראיון, עבודה, ארגון, ייעוץ
דרימסטיים

"במשך שנים, לימדנו סטודנטים שעדיף להימנע מהצעות טווח במשא ומתן, על בסיס ההנחה כי הצד השני במשא ומתן יבחר לשמוע את מה שהוא רוצה לשמוע, ויתייחס רק לקצה של הטווח שמתאים לו", אמר איימס. "תוצאות המחקר הפתיעו אותנו, והיו הפוכות מהאופן שבו אנו מלמדים את הנושא. אי אפשר לומר שהצעות טווח מצליחות ב-100% מהמקרים, אבל הן בהחלט ראויות למקום בארגז הכלים של כל מנהל משא ומתן".

מנגד, מצאו החוקרים כי האסטרטגיה הגרועה ביותר במשא ומתן היא "הצעת טווח מונמך". באסטרטגיה זו, עובד שמעוניין בתוספת שכר של 15% יבקש העלאה של 12%-15%. לדברי החוקרים, אסטרטגיה זו הניבה תוצאות גרועות יותר הן מאסטרטגיית "הצעת טווח מוגבה" והן משימוש בהצעות הנקובות בסכום מדויק, ולא תרמה יותר מהאחרות ליחסים עם הצד השני.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם