מלך האקזיטים: אראל מרגלית - איש ההון סיכון בעל מגע הזהב

מרגלית, ממייסדי קרן ההון סיכון JVP הירושלמית, רשם לזכותו שבעה אקזיטים בעשור האחרון ■ מרגלית שותף ללא מעט מועצות מנהלים בחברות סטארט-אפ ■ "תעשיית ההון סיכון מורכבת מדירקטורים טובים", הוא טוען. חבריו יותר זהירים

>> מי הוא מנהל ההון סיכון הטוב ביותר בעשור האחרון? בדיקת TheMarker מעלה שאראל מרגלית, ממייסדי קרן ההון סיכון JVP הירושלמית, הוא המנהל שרשם לזכותו הכי הרבה אקזיטים בעשור האחרון - שבעה במספר.

במקום השני מדורגים ארבעה מנהלים עם ארבעה אקזיטים: רותי אלון מקרן פיטנגו, חיים סדגר מסקויה, יורם אורון מוורטקס ויוסי סלע מג'מיני. במקום השלישי מדורגים חמישה מנהלים: שלמה דוברת מכרמל ונצ'רס, בועז דינטי מאוורגרין, רמי ברכה מפיטנגו, הדר רון מיזראל הלף קייר ואדי שלו מג'נסיס פרטנרס.

מרגלית רשם שבעה אקזיטים בעשור האחרון. הוא היה שותף לחברת פרסייס שנמכרה לווריטאס תמורת 537 מיליון דולר; שיר נטוורקס שנמכרה לסיסקו בעבור כ-100 מיליון דולר; אלוט שיצאה להנפקה; קוג'נט שיצאה להנפקה; חברת Viryanet שיצאה להנפקה ולאחר מכן נמכרה לקרן פרטית ו-Paradigm geophysical שנמכרה אף היא.

תפקידו של הדירקטוריון בחברות סטארט-אפ שונה מעט מאשר בדירקטוריונים של חברות גדולות ובוגרות. לדירקטוריונים של חברות טכנולוגיה בתחילת דרכן יש תפקיד חשוב ביצירת סיכוי לחברה להתרומם וליהפך יום אחד ליצרנית תשואה.

בדרך כלל, יושבי הדירקטוריון מורכבים משני כוחות, לעתים מנוגדים. מצד אחד יושבים היזמים, אשר רואים בחברה את הבייבי שלהם, וממולם יושבים השותפים בקרנות ההון סיכון שהשקיעו בחברה. הם, בדרך כלל, ידחפו את החברה בראש ובראשונה לרווחיות או לפחות ליציבות פיננסית.

הדירקטור בתפקיד "המבוגר האחראי"

דירקטוריון טוב יכול להרים חברה למעלה ודירקטוריון רע יכול להרוס אותה. כשקרן הון סיכון משקיעה בחברה, מוקנה לה זכות למושב בדירקטוריון החברה. לא מדובר בתפקיד סתמי. לקרן יש אינטרס שהשותף שיושב בדירקטוריון יכיר את החברה ואת תחום הפעילות שלה ויאפשר לה לצמוח. כאן בדיוק מתבטא המשפט "כסף חכם" לעומת "כסף טיפש". הקרן מסייעת ליזם באמצעות הזרמת ההון, אך גם מספקת לו ידע כדי להגדיל את השווי של החברה. השותף מטעם הקרן, אשר יושב בדירקטוריון, הוא זה שמלווה את החברה ואמור לתת מניסיונו הרב לחברה הצעירה. הוא "המבוגר האחראי" שממקד את היזמים, שלרוב ממוקדי טכנולוגיה, במטרות העסקיות.

יגאל רותם, המייסד של חברת פאוור דיזיין שנמכרה למיקרוסמי בעבור 542 מיליון דולר, מנסה להסביר את המתרחש בישיבות דירקטוריון. "הישיבה נערכת פעם ברבעון באופן קבוע. הישיבה עצמה מאוד מובנית. בחלק הראשון יש סקירה עסקית. החלק השני עוסק יותר בצד האדמינסרטיבי ובאישור החלטות. למשל אישור תקציבים או מינוי עובדי מפתח".

מצאת את עצמך כועס על חברי דירקטוריון שלדעתך לא פעלו מספיק למען החברה?

"לא כעסתי. התפקיד של חברי דירקטוריון הוא לא לנהל את החברה. התפקיד שלהם הוא לעזור לחברה, להיות גורם מייעץ וחושב. כל חברת היי-טק עוברת במהלך חייה שלבים שונים. כשהחברה צעירה היזמים פחות מנוסים והם צריכים יותר עזרה צמודה. הם גם צריכים סיוע בגיוסי הון ובניית תשתית פיננסית נכונה לחברה ועזרה צמודה יותר בהקמת התשתית הארגונית.

"כשהחברה נהפכת להיות יותר בוגרת העזרה צריכה להתמקד בהכוונה ובייעוץ בכל הקשור לשיווק ומכירות: היכן כדאי לפתוח משרד. את מי לשכור. החשיבה היא הרבה יותר אסטרטגית ולטווח ארוך. הם גם מסייעים במציאות שותפים אסטרטגיים והרכב תיק ההשקעות העסקי. מועצת מנהלים לא חייבת להתנהל בצורה מאיימת וחברי דירקטוריון לא חייבים להלך אימים על המנכ"ל".

קרה לך שיצאת מישיבת דירקטוריון והרגשת שמדובר בבזבוז זמן?

"יש ישיבות שאתה יוצא עם הרבה תובנות ויש ישיבות שכל מה שיוצא מהן הוא אישור תקציב או אישור לפתוח משרדים במקום כלשהו. מועצת מנהלים טובה יכולה לתרום ולשדרג את החברה ב-10%-20%, אבל דירקטוריון גרוע יכול להרוג חברה. אני מכיר לא מעט חברות כאלה. זה יכול לקרות במצב שבו ההנהלה מוחלפת בצורה לא נעימה או כשההנהלה נמצאת בקונפליקט קבוע עם חברי הדירקטוריון. במקרה כזה אם ההנהלה לא תוחלף בזמן, החברה תמשיך להידרדר והיא תעבור את נקודת האל-חזור".

"דירקטורים טובים יכולים להשפיע מאוד על מהלך חייה של חברה ועל יציאה שלה לאקזיט. חברי הדירקטוריון צריכים לחלץ חברות ממצבים לא פשוטים", אומר אראל מרגלית, ממייסדי קרן ההון סיכון JVP, מנהל שהוציא שבעה אקזיטים גדולים בעשור האחרון (ראה מסגרת). "קח לדוגמה את קוג'נט שהקמנו בשיא בועת הטלקום בתחילת 2000. כמעט כל החברות הדומות נסגרו. העבודה ביני לבין המנכ"ל היתה מתואמת גם ברגעים קשים, כשקרנות אחרות רצו לצאת ולהפסיק לתמוך בחברה. כשיש משבר השאלה היא מה עושים. האם מוכרים את החברה מוקדם? האם ממשיכים לתמוך בה? איך לפתור את הבעיות שנוצרות מול מנהלים בקרנות אחרות שכבר איבדו אמון בחברה? התפקיד שלי הוא לשים את האגו בצד ולראות מה מטריד כל דירקטור מקרן אחרת שמשקיע בחברה.

"לפעמים אתה צריך להכיר בעובדה שמדובר בחברה חלשה או בינונית, וגם אותה אתה צריך להוביל לחוף מבטחים, לאקזיט צנוע או למיזוג. לפעמים אתה צריך להסביר למנכ"ל מדוע אסור לו לירות לעצמו ברגל, למשל כשהוא רוצה לגייס כסף בשווי מטורף.

"בתעשיית הון סיכון הישראלית יש הרבה דירקטורים טובים, אבל אם אני מנסה לבחון מה הנחה אותי לאורך השנים זהו דפוס הפעולה הבא: לתמוך במנכ"ל או בהנהלה גם כשהשוק עצמו לא מראה אמון בחברה; לקבל החלטות קשות ולשנות אם צריך כשמשהו לא עובד; וגם להמשיך ולתמוך בחברה ולתת לו אורך נשימה להגיע כמה שיותר קדימה. כשהמצב בחברה טוב היא מקבלת לא מעט הצעות לרכישה. היא רוצה לסיים את הפרק בהצלחה. אבל כשחברה היא באמת מבטיחה ומובילה אסור לפחד מלכבוש את השוק.

"הפחד הכי גדול הוא לא מכישלון אלא מהצלחה. כבר יצא לי להיות בסיטואציה של חברה שרוצה להימכר כמה פעמים. המנהל אומר לי שהעובדים רוצים ביטחון וגם הוא רוצה לצאת לאקזיט ולהימכר. אמרתי לו שהחבר'ה שהגיעו לעבוד אתו לא באו בגלל הביטחון שהוא מספק להם, אלא בגלל החלום שהוא מעניק להם".

"אין דירקטוריון שלא הורס"

עדי פונדק מינץ, שותף מנהל בקרן הון סיכון ג'מיני, מאמין שחלק מהדירקטורים שיושבים בחברות מגובות הון סיכון בישראל פשוט לא טובים מספיק. פונדק מינץ יצא עם שתי חברות לאקזיט של יותר מ-100 מיליון דולר, טריאנה שנמכרה ל-ICAP בעבור 247 מיליון דולר ודיליג'נט שנמכרה ליבמ בעבור 165 מיליון דולר.

"אני לא חושב שחברות מצליחות בגלל השפעת דירקטור. תפקיד הדירקטור הוא לתמוך במנכ"ל ולעזור לו לראות דברים שאולי הוא החמיץ, אבל בסופו של דבר הדירקטור נותן שירות".

יכול להיות שחבר דירקטוריון מטעם קרן יכול להרוס חברה ולא רק לגרום לה להצליח?

"אין ספק שזה קורה. אין דירקטוריון שלא הורס. כשהגעתי לקרן ג'מיני לימדו אותי ביום הראשון את המשפט משבועת הרופאים 'Do No Harm'. הסיכויים של דירקטור להפריע לחברה גדולים מאוד, בייחוד אם אתה לא מבין בתחום והתפישה שלך דוגמטית".

מהיכרות שלך עם לא מעט דירקטוריונים של חברות סטארט-אפ, מה הרמה שלהם?

"יש דירקטורים שלא רוצים להתאמץ. לעבוד קשה. יש כאלה שבאים לא מוכנים. אני מעריך שזה קיים אצל 50% מהדירקטורים בהון סיכון".

דב מורן, מייסד ומנכ"ל חברת מודו, מאמין שלדירקטוריון בחברות יש תפקיד חשוב מאוד. "מועצת המנהלים צריכה לשמש למנכ"ל עין חיצונית שעוזרת לו לראות את הדרך הנכונה. דירקטורים טובים מגלים מעורבות, מייעצים, תומכים ואם המנכ"ל לא טוב מחליפים אותו וממנים מחליף. הבעיה היא שבמקרים רבים דירקטורים מתבלבלים וחושבים שתפקידם הוא לנהל את החברה או לנהל את המנכ"ל. במקרים רבים לדירקטורים אין את הניסיון שמאפשר להם להיות באמת מנטור של המנכ"ל. ויש כמובן מקרים מאוד נפוצים של דירקטורים שבאים לפגישה הרבעונית לשתיית קפה ובליסת הבורקסים".

מורן משיא עצה ליזמים: "אם יש ביכולתכם, בנו דירקטוריון טוב עם אנשים שיש לכם כימיה איתם, שניהלו וחוו את מה שאתם אמורים לחוות. התייעצו עמם פורמלית וא-פורמלית. ואל תשכחו לרגע שהדירקטוריון הוא נציג המשקיעים ובהתאם הוא בעצם הבוס שלכם".

"הדירקטור מתווה אסטרטגיה נכונה"

רותי אלון, שותפה ומנהלת בקרן ההון סיכון פיטנגו, מאמינה דווקא שלדירקטורים טובים יש המון השפעה על האופן שבו חברה צועדת קדימה. "לחברות רבות אין אסטרטגיה נכונה", אומרת אלון, שמתמחה בליווי חברות מענף מדעי החיים.

"אחד התפקידים של הדירקטור הוא להתוות אסטרטגיה שתוביל לצמיחה ופריחה. התפקיד השני הוא לסייע בגיוס עובדים בכירים. והדבר השלישי שדירקטור יכול לסייע בו הוא נטוורקינג בעולם הרחב. דירקטור טוב צריך לבחון אם החברה עובדת לפי התוכנית ולפי התקציב. לבדוק במה היא הצליחה ומה לא. ואם לא הצליחה, למה לא ואיך אפשר לתקן ולשפר".

ממה שאת מתרשמת הדירקטורים בישראל אכן טורחים ומתכוננים לישיבות?

"הרוב כן עושים שיעורי בית, כי לטעמי תפקיד דירקטור טומן בחובו אחריות גדולה. ומי שבא לקישוט לא משתמשים בו. בחברות סטארט-אפ שאני מעורבת בהן אנשים לוקחים זאת ברצינות. אתה גם רוצה להגיע למצב שמועצת המנהלים כוללת דירקטורים שיש להם יכולות שונות. שאחד מבין יותר בהיבט פיננסי, ואחר בהיבט טכנולוגי. שהדירקטוריון מגוון ביכולות שלו".

"דירקטור חייב לתמוך במנכ"ל"

שלמה קליש, מייסד קרן ג'רוזלם גלובל, שדורג במקום ה-39 הכללי ברשימת המידאס של פורבס בזכות השקעות בסייפן ופאואר דיזיין כשעוד היה בקרן קונקורד, אומר שתפקיד של חבר דירקטוריון טוב הוא לתמוך במנכ"ל, מכיוון שמדובר באדם מאוד בודד. "מנכ"ל לא יכול להתייעץ עם האנשים שמתחתיו כי הוא צריך להיות המנהיג שלהם. מצד שני, אין לו בוס. אז הוא בודד.

"חבר דירקטוריון טוב צריך להיות כמה שיותר נגיש למנכ"ל ולתמוך בו. חבר דירקטוריון לא טוב ינסה לנהל את המנכ"ל.

"במקרים שונים מנהלים שיושבים בדירקטוריון של חברות היו בעצמם מנהלים בעבר ואז יש סכנה שהם ינסו להתערב בהחלטות של המנכ"ל. כבר ראיתי מצבים שבהם מועצת מנהלים לא טובה גרמה לאי תפקוד של חברה".

אפשר בתור דירקטור להכין חברה לאקזיט?

"הגישה שלי היא שלא מכינים חברה לאקזיט. בונים חברה שתהיה מצליחה. אבל כשמגיע האקזיט חשוב מאוד שמי שיהיה מעורב בתהליך הוא דירקטור עם ניסיון, כי צריך לשחק את המשחק נכון. ואם אין לך דירקטור טוב ומנוסה בהליכי מיזוג ורכישה עדיף שתשכור בנקאי השקעות טוב.

"כבר יצא לי לחוות מצבים שבהם האקזיט נסגר על פי שלושה מתג המחיר הראשונית. מדובר בהרבה מאוד כסף ואסור לעשות טעויות".

ליווית לא מעט חברות ואתה משמש כיום דירקטור בחמש חברות, מה המסר שלך ליזמים?

"כפי שמשקיע עושה דיו דיליג'נס (בדיקה) של היזם לפני שהוא משקיע בו, כך היזם צריך לעשות גם בדיקה לדירקטורים בחברה שלו".

***כיצד בדקנו

<<הבדיקה התבצעה באופן הבא: בחנו את כל האקזיטים מ-2001 ועד 2009. כאקזיט הגדרנו מכירה או מיזוג של חברה בשווי של 100 מיליון דולר ומעלה. הכנסנו לרשימה גם הנפקות שבוצעו בשווי של 100 מיליון דולר ומעלה. המטרה: למפות מיהם המנהלים המוצלחים בהון סיכון הישראלי ולנסות להבין מהם דפוסי הפעולה שבאמצעותם דירקטורים מובילים חברות להצלחה.

ראוי לסייג את הבדיקה ולציין שתי נקודות: ראשית, תרומה של דירקטור לחברה היא משתנה אחד בלבד מתוך כמה משתנים שתורמים להצלחה. צוות יזמי, טכנולוגיה מבטיחה, מזל ועיתוי חשובים לא פחות; שנית, יש הרבה דירקטורים טובים שהצליחו עם החברות שלהן והביאו לאקזיט במכפילים מעולים, אולי אפילו כאלה שעולים על המכפילים שנרשמים באקזיטים תלת ספרתיים, אבל העסקות נחתמו בפחות מ-100 מיליון דולר.

עקבו אחרינו בטוויטר
עשו לנו לייק וקבלו את מיטב הכתבות ישירות לפייסבוק

הוספת תגובה
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח סגור להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת
הרשמה לניוזלטר טקניישן
רוצים לקבל למייל את כל חדשות הטכנולוגיה? הירשמו לניוזלטר טקניישן
ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות
נא להזין כתובת מייל חוקית
הפופולריות בTechNation
הצעות מיוחדות