כל סטארט-אפ חייב סיפור טוב - אבל לא על חשבון האמינות - TechNation - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כל סטארט-אפ חייב סיפור טוב - אבל לא על חשבון האמינות

בדרך למימוש חזון לא קל לספר סיפור מלהיב שכולו אמת, על בסיס עובדות מועטות ותקוות מרובות - אבל זה בדיוק מה שנדרש מיזם מצליח

20תגובות
מתוך "שלגיה ושבעת הגמדים"

במהלך חיי, כיזם, כמשקיע פרטי וכשותף בקרן, פגשתי אלפי יזמים, והקשבתי לסיפורים שהם מספרים. לזמן שבו מסופרים הסיפורים הללו אני קורא ״Present Startup״, זמן המיוחד לעולם הסטארט-אפים ומזכיר במקצת את Present Progressive הזכור לנו מבית הספר. אלא שבניגוד אליו, ב"פרזנט סטארט-אפ" העבר ההווה והעתיד משמשים בו בערבוביה, וקשה להבחין מדברי היזם מה כבר קיים, על מה עובדים היום, ומה היא בעצם רק תוכנית עתידית מעורפלת. היזמים נוטים לתאר את המוצר או השירות שהם בונים כאילו הוא כבר כולו מציאות הקיימת בהווה, וחלק נכבד מהשיחה מוקדש לבירור מדוקדק של המצב האמיתי של אותן תכונות מופלאות שמוזכרות. 

לא שיש בעיה עם סיפור סיפורים. למעשה, יזמים חייבים לעשות את זה - כדי לגייס את סכום הכסף הנדרש להתחיל לבנות את הגשר מעל התהום הפעורה בין החלום והחזון לבין המימוש שלהם. כדי לבדוק איך הסיפור נשמע, הם מספרים אותו אחד לשני. הם גם מספרים את הסיפור לחברים ולקולגות, כדי לקבל אישוש מבחוץ. הם מספרים לתקשורת, כדי לקבל את החשיפה הראשונית שתקל עליהם לחבור לאנשים ולהזדמנויות. הם מספרים את הסיפור למשקיעים, ומקווים שהוא יהיה משכנע מספיק כדי להצדיק השקעה.

חברות היי-טק בוגרות מתבססות על טכנולוגיות מוכחות, עם תרבות ודרישה לדיוק במלים, במספרים, במדדים. לא כך הוא הסטארט-אפ. ברוב המקרים, סטארט-אפ, בטח בימיו הראשונים, הוא לא יותר מאשר סיפור טוב המסופר על ידי מספר מוכשר. הוא מתחיל לרוב כרעיון, חזון, ומסביבו אנשים טובים עם עקשנות גדולה, והמון כישרון. כישרון להמציא, כישרון להוציא אל הפועל, והכישרון החשוב מכולם - הכישרון לספר סיפור.  

אם ננסה להתייחס לסטארט-אפ כאל חברה בוגרת לא נאפשר לו את הסיכוי להפוך את הסיפור למציאות, ונחנוק בעודו באיבו את הסיכוי (הקטן, יש לומר) לגדול משלב הסטארט-אפ לחברת היי-טק בת קיימא, ואם אפשר גם רווחית ומצליחה, שמעסיקה ומפרנסת עובדים רבים, מייצרת ערך לבעלי המניות שלה ואולי אף תורמת להנעת גלגלי הכלכלה. 

יזמים מספרים סיפורים למשקיעים - וכך זה גם צריך להיות. יזם שאינו מספר סיפורים מוכשר, עדיף למשקיע שלא ישקיע בו, שכן גם למכור מוצר ללקוחות זה לספר סיפור - וגם לגייס את העובדים הראשונים המוכשרים למיזם זה לספר סיפור. 

כדי להפוך את הסיפור הדימיוני לקצת יותר משכנע מצרפים אליו בדרך כלל היזמים תוכנית עסקית. וכך זכיתי גם לראות אלפי גיליונות אקסל הצופים את העתיד בפרטי פרטים, תוך כדי שימוש בנוסחאות מתוחכמות וחישובים מורכבים, עם סימוכין לכל הנחה וחישוב כפול מלמעלה למטה ולמטה למעלה. ותמיד הם מראים שתוך 3 עד 5 שנים החברה מרוויחה מיליונים רבים - ותוך 5 עד 7 היא כובשת את העולם, והשמיים הם הגבול, ותמיד, אבל תמיד, בצירוף האמירה: ״תראה, הכנו כאן תוכנית מאד שמרנית בהנחות שלה״. עד היום אני זוכר בהתרגשות את הפעם האחת והיחידה שבה זכיתי לראות תחזיות שהוצגו בתוכנית עסקית ותאמו את התוצאות האמיתיות - גם אם זה קרה רק לרגע, ולמחרת שבו החיים למסלולם והתוצאות איבדו כל קשר עם התחזיות.

האמינות היא ערך מקודש

ומה לגבי האחריות של המשקיעים עצמם? אם מדובר באדם פרטי המשקיע את הונו שלו, שאינו בעל ניסיון בהשקעות מסוג זה, עדיף שימנע, מכיוון שלא ידע לשאול את השאלות הנכונות. זה לגיטימי לחלוטין שהיזם יספר שיש לו מיליון משתמשים, אבל משקיע מנוסה יידע מיד לשאול אותו כמה מתוכם הם משתמשים פעילים בממוצע לחודש - ואז גם יוסיף וישאל איך מגדיר היזם את המושג ״משתמשים פעילים״, ובשלבים מאוחרים יותר גם יבקש לראות את הנתונים הרלוונטיים ישירות ממערכות המדידה, וידרוש מהיזם לגבות את הצהרותיו במסמכים עם תוקף משפטי. 

האם יזם שנפגש עם משקיע שאינו מנוסה, ולשאלה על מספר המשתמשים עונה מיליון - וזאת גם האמת - אבל מכיוון שלא נשאל, אז לא סיפר שמתוכם פעילים בממוצע בחודש בששת החודשים האחרונים 150 משתמשים, וכל שאר 999,850 המשתמשים נרכשו באמצעות פרסום עם כספו של המשקיע הקודם, אבל לא מצאו עניין בשירות לאחר ההרשמה - האם הוא משקר? האם הוא צריך לנדב את המידע? או שמה הדבר הנכון לעשות לתפיסתו הוא לקחת את כספו של המשקיע ולהשתמש בו כדי לממש את החלום שהוא רואה בעיני רוחו?

התשובה מורכבת, ויזם טוב יודע שלצד ההערכה ליכולת לספר סיפור, תעשיית הסטארט-אפים מקדשת את האמינות. יזם שנפגעה אמינותו יגלה מהר מאוד שכל הדלתות נסגרות בפניו, וכמה חשוב להבדיל בין עובדות, תזות שדורשות הוכחה ונושאים שעדיין צריך ללמוד - כמו שגם משקיע שנפגעה אמינותו מגלה שהמידע מתפשט כאש בשדה קוצים ושהיזמים הטובים מפסיקים לפנות אליו. לא קל לספר סיפור מלהיב שכולו אמת על בסיס עובדות מועטות ותקוות מרובות, אבל זה בדיוק מה שנדרש מיזם מצליח. 

יזמים מנוסים משתמשים לעתים קרובות במושג ״רכבת הרים״ כדי לתאר את חווית היזמות, כשהעליות והמורדות יכולות לקרות באותו יום, בבוקר את בטוחה שזהו, אין סיכוי, הכל אבוד, אבל מחזיקה את זה עמוק בפנים כדי לא לייאש את הצוות בזמן שאת מחפשת פיתרון. בערב מגיע המייל המיוחל, העסקה אושרה, ושוב אתם בפסגת העולם. שקיפות זה חשוב, אבל במיזם צעיר, שחובתו היחידה היא לעשות כמיטב יכולתו כדי לשנות את העולם ובדרך לייצר ערך משמעותי לבעלי המניות - סיפור, חזון, אופטימיות על גבול הטירוף, חשובים יותר. שכן רק אלו יעזרו ליזמים לחצות את עמק המוות שבין החלום למציאות. 

קרנות הון סיכון ומשקיעים פרטיים שמשקיעים במיזמים צעירים, אם הם עושים את עבודתם נאמנה, גם הם מספרי סיפורים. חשוב לזכור שחובתם של המנהלים בקרן הון סיכון היא למשקיעים שהשקיעו בקרן, ולחברות הפורטפוליו בהן הם דירקטורים. מול המשקיעים בקרן, מקפידות רוב הקרנות על שקיפות מלאה ודיווחים מדויקים לאורך תקופת ההשקעה. המנדט של קרן הון סיכון הוא לייצר ערך מקסימלי למשקיעים בקרן באמצעות השקעה בסטארט-אפים.

לפני ההשקעה בחברה, חובתו של המשקיע המקצועי לבצע תהליך בדיקת נאותות (due dilligence) מעמיק שבו המשקיע מוודא ובודק בעצמו את הנחות היזם, מצבה האמיתי של החברה, תגובות הלקוחות, ועוד רשימה ארוכה מאד של פרמטרים. לאחר ההשקעה, אחד מתפקידי המשקיע הוא לספר ולהדהד את הסיפור של הסטארט-אפ - למשקיעים אחרים, לשותפים עסקיים, לתקשורת, לכל מי שרק אפשר. משקיע טוב יודע לספר את סיפורה של החברה כמעט כמו היזמים. 

אמרו קדמונים, ״יזהר הקונה״. ואני אומר, בעולם הסטארט-אפים, יזהר המשקיע (הקונה מניות בסטארט-אפ) ויבחר להשקיע את כספו ביזמים מספרי סיפורים מוכשרים - ואמינים. וגם אם זה לא חובה, כדאי שיזהר גם היזם (המוכר חלק מהחלום שלו), ויבדוק היטב שהמשקיע הפוטנציאלי מבין במה הוא משקיע. קבלת השקעה ממשקיע היא בדרך כלל התחלה של מסע משותף של שנים רבות, וברכבת ההרים המטורפת של היזמות, כדאי שהנוסעים לצידך יחזקו אותך בירידות, ירככו את הנפילות, יזהירו מהבורות, וידעו לדחוף אותך חזק למעלה בעליות.

והעיתונאים? הטובים שבהם יודעים לשאול את השאלות הנכונות, ומבינים שלא נכון להחיל על מיזמים צעירים את הדרישות המוטלות נניח על חברות ציבוריות. גם הם מספרי סיפורים, ואם היזם מספר סיפור טוב הם יקפצו עליו כמוצאי שלל רב ויהדהדו את סיפורו לקהל קוראיהם. לפעמים הסיפור הוא דווקא העובדות שהיזמים או המשקיעים הסתירו, הקרעים הקטנים או הגדולים שנוצרים כשהמרווח בין הסיפור למציאות הוא גדול מדי, וגם זה חשוב. לפעמים גם עיתונאים, כמו יזמים מספרי סיפורים, לוקחים מקרים בודדים שבהם רב הנסתר עדיין על הגלוי, ומכלילים אותם בהתלהבות לכותרות על זיופים בהיי-טק, כי היי, סיפור טוב :)

הכותב הוא שותף מנהל בלול ונצ׳רס

הירשמו עכשיו: סיכום דו שבועי בנושאי טכנולוגיה והייטק ישירות למייל
נא להזין כתובת מייל חוקית
ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם