רוצים לגייס בקיקסטארטר? רעיון גאוני כבר לא מספיק - TechNation - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רוצים לגייס בקיקסטארטר? רעיון גאוני כבר לא מספיק

רוצים לגייס כסף מציבור הגולשים? מחקר חדש של האוניברסיטה העברית קובע: עליכם למכור את עצמכם - ולא רק את הרעיון ■ "קמפיין בקיקסטארטר זה עבודה", אומרים החוקרים ■ כך תמכרו את עצמכם בקיקסטארטר

8תגובות

בשבוע שעבר התחיל הסטארט אפ הישראלי ג'נום קומפיילר ‏(Genome Compiler‏) בפרויקט שאפתני - פיתוח צמחים זוהרים בחושך. החברה יצאה בקמפיין לגיוס 65 אלף דולר מהציבור, באמצעות אתר הקראוד פאנדינג ‏(גיוס כספים מההמון‏) קיקסטארטר. בתוך יומיים השלימה החברה את גיוס הסכום, ובתוך פחות משבוע יותר מ–2,300 איש ברחבי העולם השקיעו במיזם יותר מ–135 אלף דולר - יותר מפי שניים מהיעד. גולשים בכל רחבי העולם יוכלו להצטרף למימון הפרויקט עד יוני.

בהתאם לעקרונות של קיקסטארטר, כל מי שישתתף במימון הפרויקט יקבל הטבות שונות - תמורת חמישה דולרים תקבלו מדבקה לטלפון או למחשב עם דמות הצמח הזוהר הראשון בעולם; 1,000 משקיעים ברי מזל יקבלו בתמורה ל–40 דולר זרעים לגידול צמח זוהר; ותמורת 10,000 דולר תוכלו להכנס לדפי ההיסטוריה, ולרשום את שמכם על גבי הדנ"א של הצמח הזוהר.

מה סוד ההצלחה של ג'נום קומפיילר? האם צמחים זוהרים הם רעיון מהפכני שההמון ציפה להמצאתו בכיליון עיניים? האם הרזומה המרשים של היזמים המעורבים בפרויקט המפורט באתר הוא ששיכנע את המשקיעים להירתם לפרויקט, ואולי סרטון הווידאו המושקע שמופיע בראש העמוד הוא זה שסחף את הצופים לפתוח את הארנקים?

כך תמכרו אינפו

מחקר חדש שערכו ד"ר אורלי שדה מהמחלקה למימון בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטה העברית ודן מרום, דוקטורנט בבית הספר, שופך אור על שאלות אלה. בשבוע שעבר פירסמו השניים נייר עבודה שמרכז את תוצאות המחקר רחב ההיקף, ראשון מסוגו, שבמסגרתו בחנו מהם הגורמים המשפיעים על סיכוייו של פרויקט קראוד פאנדינג להצליח לעמוד ברף גיוס ההון שהציבו יוזמיו.

מתופעת שוליים, שלעתים התייחסו אליה כקוריוז, נהפך הקראוד פאנדינג לאפיק מימון לגיטימי גם בישראל. בין היתר מומנו דרכו סרטים ומופעי מוסיקה, כמו המופע השנתי לזכרו של מאיר אריאל; פיתוח משחקים לסמארטפונים, כמו גרסה מודרנית למשחק Leisure Suit Larry שפיתחה החברה הישראלית Adventure Mob; ותכנון וייצור גאדג'טים - כמו טבעת גיימינג שתתפקד בעכבר, מקלדת וג'ויסטיק משולבים של Ringbow הישראלית או מדפסת תלת ממד זולה של FormLabs. משפחה אחת אפילו ניסתה לממן בצורה זו בניית בית, אך ללא הצלחה.

לפי נתוני חברת המחקר Massolution, ב–2012 גויסו 2.7 מיליארד דולר באמצעות 452 פלטפורמות קראוד פאנדינג שונות שבהן התנהלו יותר ממיליון קמפיינים לגיוס. ב–2011 גייסו כ–170 פלטפורמות קראוד פאנדינג 1.5 מיליארד דולר. ברגע זה יש יותר מ–4,200 קמפיינים פעילים באתר קיקסטארטר לבדו.

עמ' 33 קירסטן בל.
REUTERS

ברוב מדינות העולם אסור לגייס הון מההמון בתמורה למניות בחברה. לכן, רוב הגיוסים, למשל באתרים המובילים כמו קיקסטארטר ואינדיגוגו, נעשים בתמורה להטבות שונות, לפי הסכום שמושקע. כיום נעשים מאמצים ברחבי העולם להפוך גם אפשרות לגיוס באמצעות מכירת חלקים מהחברה בפלטפורמות קראוד פאנדינג לחוקית. גם בישראל, ח"כ אבישי ברוורמן ‏(העבודה‏), הגיש הצעת חקיקה בנושא.

"חייו של סטארט אפ ביד הלשון"

קראוד פאנדינג הוא כלי מימון צעיר יחסית, ושדה ומרום הם בין חלוצי החוקרים שלו. השאלה שבחנו השניים - כיצד הצגת המיזם משפיעה על הצלחתו בגיוס משאבים - מוכרת לכל מי שאי פעם התלבט כיצד להציג את את המיזם שלו למשקיעים: קרנות הון סיכון, אנג'לים ואף משקיעים פוטנציאליים מקרב בני משפחה וחברים. האם להדגיש את הטכנולוגיה, המוצר, השוק והחדשנות, או להבליט דווקא את היזמים, את הניסיון שרכשו או את ההשכלה שלהם? "האם אכן חייו ומותו של סטארט־אפ ביד הלשון?" שואלים שדה ומרום בכותרת המחקר.

גם אנשי ההון סיכון חלוקים בדעותיהם בנוגע לגורם החשוב שמכריע אם יבצעו השקעה בחברה. "אני משקיע באנשים, לא ברעיונות", אמר איש ההון סיכון האגדי ארתור רוק. מנגד, דון ולנטיין מסקויה טען שהקרן מחפשת קודם כל שווקים גדולים וצומחים, ורק לאחר מכן צוות. החוקרים השתמשו באתר קיקסטארטר כמעבדה שבה ניתן לצפות ב"פיץ'" - הנאום שהציגו היזמים בפני המשקיעים הפוטנציאליים, לצד הישגי הפרויקט והיכולת שלו לגייס כסף.

"בחרנו להשתמש בקראוד פאנדינג כמעבדה פיננסית לבחינת שאלה יסודית ומרתקת - מה חשוב יותר להצלחה של מיזם: היזמים או הרעיון העסקי. בבתי קפה מתקיימות הרבה פגישות בין משקיעים ויזמים, שמספרים להם סיפור. הסיפור הוא התאמה בין הצורה שבה היזמים בחרו להציג את המיזם למשקיע פוטנציאלי לזמן מוגבל של תשומת לב", אומר מרום.

לדבריו, "המחקרים האמפיריים האחרונים מצביעים על חשיבות גדולה יותר לרעיון העסקי, כאשר לכאורה לאורך זמן ניתן להחליף את היזמים. חלק קטן מהמחקרים, וכן רבים שריאיינו מהתעשייה, מצביעים על חשיבות גדולה יותר של ההון האנושי".

הציבור לא אינפו

מסקנות המחקר יכולות לשמש יזמים שמעוניינים לגייס הון מהציבור, אך מעוררות מחשבה גם בקרב מי שמגייסים הון ממקורות מימון אחרים. מרום מדגיש כי הצלחה או כישלון של מיזם לגייס כסף בקראוד פאנדינג, שהן השקעות שמתאימות לפרויקטים בתחילת הדרך, היא במקרים רבים ציון דרך משמעותי שיכול לחרוץ את המשך הדרך של היזמים - אם יוותרו על הרעיון או יתמידו בו.

שדה ומרום ניתחו מאגר נתונים שכלל מידע הנוגע ל–20.7 אלף קמפיינים לגיוס הון בקיקסטארטר שהתנהלו בין אפריל 2009 - מועד השקת האתר - ועד מארס 2012. במהלך התקופה הנבדקת גדל מספר הקמפיינים באתר, כמות הכסף שגויסה ומספר הפרויקטים המוצלחים שעמדו ביעד הגיוס שהציבו לעצמם.

במהלך התקופה הסתיימו 16.6 אלף פרויקטים בהצלחה ו–4,128 נכשלו - כלומר כחמישית מהמדגם. הנתונים של קיקסטארטר, לעומת זאת, מצביעים על כישלון של 56.2% מהפרויקטים במהלך כל תקופת קיומו. בסך הכל המדגם כלל מידע על 1.1 מיליון משקיעים, שהשקיעו יותר מ–120 מיליון דולר ב–22 אלף יזמים. עד היום גויסו באתר כ–500 מיליון דולר לפרויקטים שעמדו ביעד.

"חשוב להתמקד בעצמך"

כדי לבדוק אם כדאי ליזם להציג את המוניטין וההישגים שלו או את המיזם, בדקו החוקרים את מספר האיזכורים של היזם בטקסט בקיקסטארטר שבעזרתו ניסו היזמים לגייס הון ממשקיעים. הבדיקה נעשתה באמצעות כלים אוטומטיים. ניתוח הנתונים הראה כי מתוך 20 אלף מיזמים שניסו לגייס כספים, 60% לא הזכירו עצמם כלל בהצגת המיזם למשקיעים, כ–25% הציגו את עצמם פעם אחת, כ–10% פעמיים ו–5% מספר פעמים גדול יותר.

המסקנה של החוקרים היתה שמידת האיזכורים משפיעה לטובה על סיכויי הצלחת הגיוס. כלומר, ההמלצה ליזמים שמעוניינים להגדיל את סיכוייהם לגייס הון בפלטפורמות כמו קיקסטארטר היא בהחלט להתייחס לניסיון שלהם. עוד מצאו החוקרים כי יזמים מזכירים את עצמם יותר ככל שיעד הגיוס גדל. "זה לא דבר טריוויאלי להתמקד בעצמך, אבל זה דבר חשוב", אומרת שדה.

עמ' 32 דן מרום
עופר וקנין

החשיבות בכך שיזם יזכיר את עצמו בתיאור הפרויקט - בפיץ' שניתן למשקיעים הפוטנציאלים בפלטפורמה - גדלה במיוחד במיזמים בתחום האמנות. החוקרים מכנים תופעה זו "אפקט מדונה". "קשה להחליף את מדונה על הבמה", מסבירה שדה. "לעומת זאת, אם יש חוליה חלשה ברעיון חזק מבחינה טכנולוגית, גם אם היזם לא מאוד חזק - ניתן לגבות אותה בקלות רבה יותר מאשר אם הזמר הראשי מזייף, ואותו לא ניתן להחליף".

ואכן, ניתן לראות מבצעי גיוס הון מוצלחים של ידוענים, שמדגישים את הקשר שלהם לפרויקט ומצליחים להגיע להישגים משמעותיים. כך למשל, השחקן זאק בראף ‏("סקראבס"‏) הצליח לגייס השבוע בתוך שלושה ימים 2 מיליון דולר בקיקסטארטר. בראף גייס את הסכום כדי להפיק את סרט ההמשך ל"גרדן סטייט", הסרט שביים ב–2004.

הגיוס של בראף גרר ביקורת על כך שככוכב שהרוויח לא מעט כסף על סרטיו וסדרת הטלוויזיה שבה כיכב, הוא מנצל את האתר כדי לגייס כסף ממעריציו הנאמנים. בתגובה לכך אמר בראף כי זו הדרך היחידה שבה הוא יוכל לביים את הסרט בגרסה המועדפת עליו ועם השחקנים שהוא רוצה.

רוב תומס, יוצר הסדרה "ורוניקה מארס", בכיכובה של השחקנית קירסטן בל, ששודרה ברשת CW בארה"ב בין 2004 ל–2007, גייס לאחרונה באתר יותר מ–5.7 מיליון דולר להפקת סרט שיתבסס על הסדרה. את 2 מיליון הדולר הראשונים גייס תומס בתוך פחות מיממה.

כאשר יזמים יוצאים לקמפיין גיוס נוסף, ונהפכים בעצם למגייסים סדרתיים בקיקסטארטר, הם מציגים את עצמם יותר בתיאור הפרויקט. ואולם, החוקרים מצאו כי הם מצליחים פחות לעמוד ביעדי הגיוס שהציבו. ההסבר שמציעים החוקרים הוא יעד גיוס ממוצע משמעותית גבוה יותר בפרויקט הבא, שהופך את המשימה לקשה יותר. החוקרים מצאו בנוסף כי יזמים בתחום הטכנולוגיה נוטים להזכיר את עצמם פחות לאחר כישלון קודם בגיוס כספים.

אלמנט נוסף שהכרחי לכל קמפיין קיקסטארטר הוא שילוב וידאו בעמוד הפרויקט. עוד לפני פרסום המחקר של שדה ומרום, הומלץ לכל מי שמעוניינים לגייס כסף בפלטפורמות קראוד פאנדינג לשלב וידאו בעמוד הפרויקט. ואכן, החוקרים מצאו כי 82% מהיזמים הציגו וידאו בהצעת ההשקעה. "וידאו ישפר מהותית את הסיכוי לגייס", אומר מרום.

עמ' 33 זאק בראף
REUTERS

קמפיין בקיקסטארטר זו עבודה

היכולת לגייס כסף לפרויקט משתנה לפי תחום הפעילות שאליו הוא משתייך. רוב הפרויקטים באתר הם בתחומים אמנותיים - אמנות, ריקוד, אופנה, קולנוע, מוסיקה, צילום או תיאטרון. 7.9% בלבד מהפרויקטים באתר השתייכו לקטגוריות של טכנולוגיה ופיתוח משחקים. עם זאת, 21% מההון שגויס באתר הגיע לפרויקטים בתחום. כלומר, למיזמים בתחום הטכנולוגיה והגיימינג יש סיכוי לגייס סכומי כסף גדולים יותר.

באופן לא מפתיע, פרויקטים מצליחים משכו אליהם כמות גדולה יותר של משקיעים - ובפרויקט מצליח השקיעו בממוצע 99 משקיעים. לעומת זאת, בפרויקט שלא עמד ביעד השקיעו בממוצע 19 משקיעים בלבד. קיקסטארטר, ופלטפורמות אחרות מסוגה, בנויות כך שפרויקט שאינו עומד ביעד לא מקבל אפילו סנט מההון שגויס, והכסף מוחזר למשקיעים. כך, לפחות מבחינת המשקיעים, לא מדובר בהשקעה מסוכנת שירדה לטמיון.

במחקר נמצא גם שפרויקטים שעמדו ביעד הגיוס הצליחו כבר בתחילת הקמפיין למשוך כמות גדולה יחסית של משקיעים ולייצר מומנטום. עם זאת, על המגייס מוטלת המשימה הלא פשוטה להמשיך להביא משקיעים חדשים לאורך כל תקופת הגיוס. "סדר גודל של 10% מהמשקיעים השקיעו יותר מפעם אחת בקיקסטארטר. המשמעות היא שאני כיזם צריך בעיקר להביא את הקהל שלי אתי מחוץ לקיקסטארטר", טוען מרום. משקיעים סדרתיים שהשקיעו יותר מפעם אחת, בני משפחה ומשקיעים ראשונים פחות רגישים למספר האזכורים של היזם בתיאור הפרויקט. הסיבה לכך היא שלרוב יש להם היכרות מוקדמת עם היזם.

החוקרים מצאו כי בתחילת הקמפיין נרשם שיא בכמות גיוס הכסף. לאחר מכן ישנן שתי נקודות שיא נוספות במהלך חייו של פרויקט מוצלח - אחד מהם במחצית תקופת הגיוס והשני שבוע לפני סגירת הפרויקט. "קמפיין בקיקסטארטר זה עבודה", אומרת שדה. "צריך להביא משקיעים. זו מערכת שמאפשרת לך לגייס הון, אבל אתה צריך להביא הרבה מעצמך. לא מספיק להכניס פרויקט למערכת".

הירשמו עכשיו: סיכום דו שבועי בנושאי טכנולוגיה והייטק ישירות למייל
נא להזין כתובת מייל חוקית
ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם