"בחרנו לשווק לוול-סטריט מאותה סיבה שכדורגלנים יוצאים עם דוגמניות" - הייטק - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"בחרנו לשווק לוול-סטריט מאותה סיבה שכדורגלנים יוצאים עם דוגמניות"

מנכ"ל XIV לשעבר אופיר זוהר מדבר על סוד ההצלחה של החברה שנמכרה לענקית האיחסון יבמ

תגובות

כל מה שקשור למכירה של XIV ליבמ בכ-300 מיליון דולר הוא לא שגרתי - טען אופיר זוהר, לשעבר מנכ"ל XIV. היוזמה לקשר בין החברות באה, במהלך לא שגרתי, דווקא מצד החברה הקטנה. "פנינו ליבמ כדי להיעזר בהם בשיווק, בכלל לא תכננו למכור", הוא מספר. מהר מאד אנשי יבמ החליטו שהם אינם מעוניינים לשווק את החברה אלא לקנות אותה. אך את ההצעה הראשונה זוהר דחה, "בכלל לא תכננו למכור. לי אישית זה היה הצעד הכי קשה במסלול של החברה". אך הענקית העולמית לא הרפתה. "בשלב מסיים הבנו שיש פה הזדמנות שאולי שווה בשבילה לשנות את אופני החשיבה הקודמים שלנו", מסכם זוהר.

"כדי שסטארט-אפ יצליח אנחנו צריכים הרבה דברים: צריך רעיון, שיווק, צוות טוב, וגם קצת מזל. כדי סטארט-אפ יכשל מספיק שאחד ממרכיבים אלו לא יצליחו", הוא אומר. המוצר של XIV הוא שרת אחסון. שרתי האחסון אותם פיתחה XIV היו זולים יותר מאלו של שלוש החברות שהיו ועודן הבולטות בשוק בתחום - יבמ, EMC, והיטאצ'י. לטענתו של זוהר הן היו גם נוחות יותר לתפעולת ואמינות יותר. כיצד יכולה חברה קטנה להצליח כנגד שלוש חברות ענק? התשובה על פי זוהר נעוצה בכך שלחברות הקטנות יש את האפשרות שאין לחברות הגדולות להשקיע בתחומים שאינם התחומים שבהכרח נמצאים בחזית התחרות.

הדרך הנכונה לבצע אקזיט היא לא לרצות בו כלל

זוהר ממשיך ומציין ארבעה יעדים ש-XIV הציגה לעצמה בתחילת דרכה: פיתוח מוצר עובד, השגת דומיננטיות בשוק הישראלי, השגת דומיננטיות בשוק האמריקני והשגת דומיננטיות עולמית. לשם השגת יעדים אלו מציין זוהר שהוא סיפק לעובדים סביבה אופטימלית לעבודה וליצירתיות.

זוהר טוען כי חברות קטנות יתקשו להתחרות בענקיות במחיר - כשהחברות הקטנות מנסות להשיג לקוח החברות הגדולות יורידו מחירים. מסיבה זו, הוא מציי, בחרה XIV בהחלטה אסטרטגית שלא לנסות להתמודד עם החברות הגדולות בעזרת מוצר שיתרונו היחיד הוא במחירו. בסופו של דבר, מציין זוהר, המוצר של החברה נמכר למרות שהיה החלופה היקרה ביותר מבין החלופות שהוצעו ללקוחות - הלקוחות בחרו בשרתים של XIV בגלל אמינותם ולאו דווקא בגלל מחירם.

גורם נוסף שיכול לסייע לחברות קטנות להתמודד אל מול חברות גדולות, לפי זוהר, הוא שימוש בפחדם של אנשי המכירות של החברות הגדולות לצורך יצירת מכירות. לדבריו, החשיפה העיקרית של השוק לחברה נוצרה דווקא בזכות אנשי המכירות של החברות המתחרות שציינו פעם אחר פעם את הסיבות שבגינן לא כדאי לקנות את מוצרי XIV, דבר שכמובן רק עורר עניין מצד לקוחות.

"הלקוח הראשון שלנו בארה"ב היה גולדמן-זקס. כשלקוחות שואלים אותי למה בחרנו להתמקד בשוק של וול-סטריט בארה"ב אני עונה שעשינו את זה מאותה הסיבה שכדורגלנים יוצאים עם דוגמניות - כי הם יכולים. משה ינאי היווה קלף מרכזי ביכולת שלנו לשווק את המוצר", הוא מספר.

"המטרה הסופית של כל חברה היא ליצור כסף ולא להימכר", ממשיך זוהר ומקביל את שאיפות האקזיט של חברות צעירות לעולם אומנויות הלחימה: "בקארטה, כשאתה רוצה לתת אגרוף אתה לא מכוון את המכה אל המקום שבו עומד היריב, אתה מכוון את האגרוף אל מעבר ליריב כדי להדוף אותו אחורה. חברות סטארט-אפ שמתכננות להימכר יגיעו לעסקה כשהן נטולות מוטיבציה לעבודה ורק מחכות למכירה. כדי להשיג שווי מירבי צריכים הסטארט-אפים להתמקד דווקא בעשיה ולא במכירה".


דיווחים נוספים מכנס החדשנות In-Novation - דב מורן: "אי אפשר לוותר על הוצאת פטנטים" | סגנית נשיא סנדיסק: בעוד כמה שנים נראה כרטיס SD עם 128 ג"ב זיכרון | מי שמראה חצי עבודה הוא לא חמור | "אם התוכן הוא King, אז דרכי הפצה הן קינג קונג" | "חדשנות זה להוריד דברים, לא להוסיף"



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם