רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מדריך עושים עסק: 9 כלים למקסם שיווק מ"פה לאוזן"

לא האינטרנט, כי אם שיווק מ"פה לאוזן" הוא הדרך הטובה ביותר עבור עסקים קטנים למכור יותר ■ מדוע אתם לא מעודדים זאת?

2תגובות

עסקים קטנים בתחילת דרכם צומחים בעזרת המלצות שמעבירים לקוחות לחבריהם, תופעה המכונה שיווק מ"פה לאוזן". היתרון העיקרי הוא שעלות ההשקעה זולה משמעותית מהעלות הנדרשת לרכישת לקוחות חדשים באמצעות פרסום, וגם ממסקרים עולה כי 92% מהאנשים נוטים להאמין יותר להמלצות שהגיעו דרך מכרים. למעשה, 90% מהשיח של לקוחות על מותגים מתקיים באופן לא מקוון.

אז מדוע בעלי עסקים קטנים רק מקווים שיווק מ"פה לאוזן" ולא מנסים לייצר אותו בצורה אקטיבית? התשובה היא ככל הנראה שהם מאמינים שזה יקרה מעצמו: אם הלקוח יהיה מרוצה הסיכוי שהוא ימליץ עלינו יעלה. ברמה האינטואיטיבית הם מבינים נכון את הבסיס ליצירת שיווק מ"פה לאוזן" חיובי, ואולם בפועל, לקוח מרוצה בלבד לא מספיק כדי ליצור מומנטום מספק.

כדי להפוך זאת למנוף יהיה עלינו לשרת אותו מעבר לרף הציפיות שלו. האתגר של בעלי העסקים כמשווקים הוא להבין את המוטיבציות שיניעו לקוחות להמליץ עליכם. למעשה, אם מתמצתים זאת לשתי משימות הרי האחת היא לתת לאנשים סיבה לספר עליכם, כלומר לחצות רף הציפיות, והשנייה היא לעודד את השיח.

מדוע כה חשוב לעבור את רף הציפיות? הסיבה היא שהבסיס לכל סיפור טוב, בקולנוע, בספרות ובחיים, בין אם זו קומדיה או טרגדיה, הוא יצירת פערים — בין הצפוי לבין התוצאה שהתקבלה. אין כל עניין בסיפור אם מה שקורה בו הוא בדיוק מה שציפינו לו והלקוחות לא יטרחו לספר לחבריהם סיפור צפוי ורגיל. אם זה לא הזיז להם, זה לא יזיז גם לאחרים, ואף אחד לא רוצה להישמע משעמם. ג'ונה ברגר בספרו "וירלי" כותב כי אנשים רוצים להישמע מצחיקים, חכמים, יודעי־דבר, ולא להפך. ולכן הם יספרו על דברים מיוחדים, על חוויות קצה, ולא על משהו שאנשים ממילא מצפים לקבל.

גורמים עיקריים נוספים שמניעים אנשים לייצר שיווק מ"פה לאוזן" הם הגורם הרגשי והגורם הפונקציונלי. אם הלקוח כעס או שמח מאוד, הוא ירצה לשתף זאת ככל שיוכל. ואם הוא סבור שלהמלצה יש ערך עבור מישהו אחר, גם אז ישמח לשתף.

שלושת גורמים אלה (חברתי, רגשי ופונקציונלי) מקבלים חיזוק מחקרי גם מחוקרי השיווק הישראלים ד"ר רננה פרס ופרופ' רון שחר, אשר יחד עם פרופ' מיצ'ל ג'יי. לוביט פרסמו מאמר מרתק המנתח את הגורמים לשיווק מ"פה לאוזן" בהתייחס למאפיינים שונים במותג ועומד על ההבדלים בין האונליין לאופליין.

הטיפים שיהפכו אתכם למשווקים אקטיביים של "פה לאוזן"

כדי לתת לאנשים סיבה לדבר עליכם - נסו את הכלים הבאים:

1. הקשיבו: עשו לעצמכם מנהג והקשיבו לשיחות של אנשים. שימו לב מה הם מספרים על חברות, על שירות שחוו, או מוצר שהתנסו בו. מהר מאוד תבחינו באותם פערים, ורעיונות לפערים בחוויה שאתם מייצרים ללקוח לא יאחרו לבוא.

2. תהיו שונים: תנו סיבה לדבר עליכם. לא צריך שכל העסק שלכם יהיה שונה, פשוט מצאו את הנקודות שבהן אתם יכולים לעשות משהו אחרת מהמתחרים כדי שהלקוח יספר על כך למכריו. היו יצירתיים.

3. תפתיעו: בידול והפתעה ייצרו עבורכם את הפערים הדרושים לסיפור. אגב, אם משהו שאתם עושים ידוע כגורם להפתעה חיובית, עדיף לתת ללקוחות לחוות את ההפתעה בעצמם ולא לחשוף אותה מראש. מתי כן לחשוף אותה? בסוף. כך מוודאים שגם אם בדרך הלקוח חווה תסכול, בסוף הוא ייצא עם תחושה טובה.

4. תחדשו: מה שמוכר אין טעם לספר. לעומת זאת, סרט חדש או מסעדה שנפתחה זה נושא לשיחה. תהיו יצירתיים ותחדשו.

כדי לעודד את השיח - נסו את הכלים הבאים:

5. מצאו מי שידבר עליכם: חפשו מובילי הדעה בתחום שלכם. בלוגרים, כתבים, לקוחות עם קשרים חברתיים רבים. כל אלה מצויינים לכם. רק וודאו שאתם פונים אליהם כאשר אתם באמת יכולים להוציא אותם מאושרים, לא פחות.

6. בקשו: לא כל לקוח יחשוב שאתם גדולים מהחיים. אבל מאלה שכן הצלחתם להוציא חיוך מקצה לקצה, בקשו מהם בנחמדות להמליץ עליכם. ספקו להם מספר כרטיסי ביקור. או בקשו המלצה בכתב שתוכלו למשל לצטט באתר שלכם.

7. תגמלו: אם לא תרצו לסמוך רק על אותן מוטיבציות פנימיות שהזכרנו קודם לכן, תוכלו לשלב גם מוטיבציות חיצוניות כמו למשל תכנית הפניות מתגמלת בסגנון "חבר מביא חבר".

8. דאגו לנראות: הוציאו את המותג שלכם מחוץ לגבולות החנות, והגדילו את הזדמנויות המפגש שלו עם אנשים. אם באמצעות שקיות ממותגות, מדבקות לרכב או כל רעיון אחר.

9. תמדדו: מי שמודד - משפר. קבעו מטרות ויעדים מדידים. גם אם לא תצליחו לעקוב אחר כל שיח שמתקיים, אספו נתונים רבים ככל שתוכלו. שאלו לקוחות מאין הגיעו והיעזרו בנתונים ממדיה דיגיטלית.

הכותב הוא בעל סוכנות השיווק פינצ'ר, המסייעת בשיווק לעסקים קטנים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם