זה קרה לפני שנתיים וקצת. יובל קמינקא ראה את אחיינו משחק טניס במיומנות מרשימה בקונסולת ווי, אך כשאמו של האחיין הפצירה בו להתאמן בפסנתר, התפתח ביניהם ריב. קמינקא הביט עליהם מהצד, ונזכר בחוסר החשק שהיה לו כילד להתאמן בנגינה על כינור וסקסופון - ומצד שני ברצון להשתפר ולשמח את אבא ואמא. פתאום הוא הבין שיש לו ביד סטארט-אפ, שיוכל לחבר בין אימוני הנגינה לבין ההנאה ממשחקים. כך בעצם, בעיצומה של מריבה משפחתית, נולדה חברת ג'ויטיונס (Joytunes), המפתחת אפליקציות אינטראקטיביות ללימוד נגינה שמופעלות על ידי כלי נגינה אמיתיים.

לפני שבועיים בדיוק זכתה ג'ויטיונס בפרס מטעם האו"ם לתוכן איכותי ויצירתי בתחום הבידור האלקטרוני והמשחקים, בכנס של תעשיית טכנולוגיות המידע והמחשוב. זה לא היה דבר של מה בכך - את הפרס קיבלו 39 חברות שנבחרו מבין 460 משתתפות מ-105 מדינות. אפילו חשבון הטוויטר הרשמי של מדינת ישראל צייץ בגאווה על הזכייה. בשביל שלושת היזמים הצעירים - יובל, אחיו יגאל ורועי איציקובסקי - זו היתה הזדמנות מצוינת להתבשם קצת מניחוח ההצלחה לאחר עבודה מאומצת, לקדם את החברה הקטנה בפני קהל בינלאומי ולבסס קשרים עם יזמים נוספים שהגיעו לתחרות מהעולם.

אבל היתה בעיה: הפרס הוענק בקהיר, בדיוק בימים שבהם הגיעה המתיחות בין ישראל למצרים לשיא בעקבות ביטול אספקת הגז המצרי לישראל כמה ימים קודם לכן. "התלבטנו והחלטנו שזה לא שווה את הסיכון שמישהו מאתנו ירגיש לא בנוח או שיקרה משהו", אומר יובל, שמשמש מנכ"ל החברה. "דיברנו עם המארגנים והם הסכימו שזה בעייתי, והודו שהם לא יכולים לערוב לשלומנו".

הפרס של האו"ם היה עוד שלב חשוב בהתפתחות החברה שהוקמה רשמית ביולי 2010, שמוצריה לוקחים את ההצלחה של משחקים כמו Guitar Hero לשלב מתקדם וחינוכי יותר, שלא יספק רק חוויה וירטואלית אלא יאפשר לימוד נגינה אמיתי. מאחר שכל נגן מתחיל, במיוחד אם הוא ילד, מתקשה להתאמן שעות רבות ולשמור על עניין וריכוז, הרעיון של החברה הוא להכניס קצת כיף לסיפור. לשם כך פיתחה ג'ויטיונס תוכנת מחשב שמופעלת על ידי ניגון חלילית ואפליקציות אייפד המופעלות על ידי ניגון חלילית ופסנתר (כיום אפשר להוריד את התוכנה והאפליקציות בחינם). המחשב או האייפד יודעים לתקשר עם כלי הנגינה, וכך אפשר לשלב את התפתחות יכולת הנגינה עם משחקים.

כך, למשל, ביישומים שעובדים עם חלילית, הצלילים שמופקים מניעים - לפי עוצמת הנשיפה - דמות וירטואלית שעוברת מסלול מכשולים על המסך, וכך אפשר ללמוד לשלוט בצליל באופן מהנה. במקרה של פסנתר, המשתמש יכול לבחור בין משחקים שבחלקם הנגינה היא על ידי לחיצה על קלידים באייפד, ובחלקם הנגינה היא על פסנתר אמיתי. באחד המשחקים פירורי אבק וירטואליים "יורדים" על הקלידים המצוירים באייפד, ונגינה על הקליד המתאים מנקה את האבק ומייצרת מנגינה. אפליקציית הפסנתר היא הפיתוח החדש יותר, והיא הושקה לפני פחות מחודש. בינתיים נרשמו לה כבר כ-100 אלף הורדות, רובן במזרח הרחוק.

"אנחנו יוצרים חוויה כיפית וטבעית. הכל מופעל מהצלילים, מכלי הנגינה שלך ובשיטה שאתה לומד. כיום כבר יש לזה שם, Gamification (משחוק), אבל כשהתחלנו לא חשבתי על זה כך", אומר קמינקא, 30, שנראה יותר כמו בחור שהשתחרר עכשיו מהצבא מאשר כמו מנכ"ל של חברת היי-טק.

ג'ויטיונס עדיין נחשבת לסטארט-אפ בשלבים מוקדמים. בינתיים המוצרים שלה חינמיים, ועד כה היא גייסה כ-600 אלף דולר ומעסיקה שבעה עובדים בלבד. בנוסף לשלושת היזמים מועסקים בחברה שלושה מפתחים ומאיירת.

ואולם למרות גילה הצעיר וגודלה הקטן, ג'ויטיונס כבר הצליחה לקבל הכרה מכובדת. בנוסף לפרס מטעם האו"ם זכתה החברה בפרס "בחירת ההורים" האמריקאי מ-2010 ובפרס הניתן בתערוכת המוסיקה הגדולה בארה"ב (NAMM), שאותו קיבלה שנתיים ברציפות, עבור הכלי הטוב ביותר למוסיקאים מתחילים (2011) ולבתי ספר (2012).

"השוק של האינטראקציה עם כלי נגינה מתחיל לבעור", אומר קמינקא. "כשהתחלנו היתה לנו אולי מתחרה אחת, וכיום כל שבועיים אני שומע על מתחרה חדשה. כדי להתמודד עם התחרות הגדלה אנחנו בונים קהילה שאוהבת אותנו. אנחנו אנשי מוצר חזקים והכל מתחיל בחוויה למשתמשים. התחרות מחייבת אותנו לצאת עם דברים מתקדמים יותר, ויש לנו רעיונות מטורפים. למרות תקציב השיווק המגוחך שלנו, הגענו עם החלילית לנתח שוק מכובד של 1% מכל לומדי החלילית בארה"ב - כ-30-40 אלף ילדים. רובם הגיעו דרך המורים".

סטארט-אפ בדוכן בקניון

הרעיון לסטארט-אפ עלה במוחו של קמינקא בעיתוי המתאים. הוא בדיוק סיים תואר שני במדעי המחשב ונוירו-ביולוגיה במכון ויצמן, וכבוגר יחידת 8200, חיפש כיוון יזמי.

לרעיון הוא רתם את אחיו יגאל, נגן חלילית מקצועי ואבובן ראשון בסימפוניה של ירושלים עם תואר במוסיקה שמקביל לדוקטורט ("אני מאמין בתיאום ציפיות והבהרתי מראש מתי אני מדבר בכובע של אח ומתי בכובע של מנכ"ל. תמיד יש חיכוכים אבל פותרים אותם וזה עובד טוב"), ואת איציקובסקי, חברו מ-8200 ובעל תואר שני במתמטיקה ממכון ויצמן.

"רועי, שהוא מומחה בעיבוד אותות, נדלק על הרעיון והתחלנו עם בדיקת היתכנות של חלילית. עבדנו ב'מוד גראז'י' בסלון שלי ושל רועי. הראינו את הפיתוח הראשוני לאנשים מתחום המוסיקה, כולל הורים לילדים, והתגובות היו טובות. בשלב הזה המוצר היה חבילת תוכן, משחק מחשב שמתקדמים בו לפי היכולות המוסיקליות. עשינו הכל בעצמנו, כולל הגרפיקה".

כדי לבדוק עד כמה הורים מוכנים לפתוח את הארנק עבור המוצר שלהם, לא בחלו השלושה גם במכירה בדוכנים בקניונים. "זה היה מביך בשביל סטארט-אפ, אבל גם אם זה לא היה מודל עסקי בשום שלב, זה עזר לנו להבין שיש ביקוש למוצר. עשינו שלושה ימי מכירה. תימחרנו את המוצר ב-100 שקל למשחק וביום הראשון לא מכרנו כמעט כלום. ביום השני כבר מכרנו 20-30 משחקים, ובסך הכל מכרנו כמה עשרות", אומר קמינקא.

בשלב הזה גייסו היזמים 90 אלף דולר מהמשפחה ומחברים. העובדה שהיו צעירים וחסרי ניסיון שיכנעה אותם שהם צריכים הכוונה, וזו הגיעה באמצעות תחרות סטארט-אפים נחשבת בבוסטון של MassChallenge. "מדובר בארגון ללא כוונת רווח שמונע ממחשבה שסטארט-אפים מצילים את העולם ויזמות זו הדרך. אני ורועי היינו בבוסטון שלושה חודשים בקיץ 2010, והם מימנו לנו הכוונות, סיעור מוחות, נטוורקינג ומנטורים.

"בבוסטון היה לי רגע של הארה והבנתי שיש מקצוע כזה שקוראים לו יזם. עד לאותו הרגע לא ידעתי מה אהיה, ואז הבנתי שזה בדיוק זה. מצד אחד הגיעה עם ההבנה הזאת שלווה גדולה, ומצד שני גם חרדה, כי זה מקצוע קשה מאוד".

לתחרות בבוסטון ניגשו 446 חברות מהעולם, ולבסוף נותרו 26 סטארט-אפים שעלו לגמר, ג'ויטיונס ביניהם. "לא הגענו ל-15 הסופיות, אבל מתוך הפיינליסטיות היינו החברה היחידה שאינה אמריקאית", אומר קמינקא. לאחר התחרות הצליחו השלושה לגייס חצי מיליון דולר מאחד המנטורים מבוסטון ומקרן השקעות בוסטונית בשם Founder Collective, שהביאה עמה את קרן ההון סיכון ג'נסיס הישראלית, שמלווה את החברה מקרוב.

איך מגיעים למשתמשים עם תקציב שיווק כל כך נמוך?

"זה בעיקר מפה לאוזן ודרך כנסים של מורים למוסיקה. אנחנו צוות קטן וכל אחד עושה עוד דברים, כולל שיווק. אחד המפתחים, למשל, הוא יוני צפיר, הבן של טוביה צפיר, ויש לו תשוקה חזקה למוסיקה. נעם, המפתח השני, מעורב חזק בקהילת מפתחי המשחקים בישראל".

כיום מתכננת החברה גיוס נוסף, שבעקבותיו גם תגדל מצבת כוח האדם בעוד שלושה-חמישה אנשים - שיופנו לשיווק ולפיתוח. "השקענו רבות בגיוס העובדים. הבאנו אנשים שעבדו במקומות אחרים והסכימו לעזוב בגלל התשוקה למה שאנחנו עושים. הם עובדים קשה וכנראה שהיו יכולים להרוויח יותר במקומות אחרים, אבל הם מאמינים במוצרים, בחזון ובצוות". עם זאת, העובדים קיבלו אופציות בחברה. "אם אני רוצה שהצוות ירגיש שהוא חלק מהחברה, אני צריך שהוא יהיה באמת חלק, שיהיה מושקע בה".

מה המודל העסקי שלכם?

"כיום אנחנו רוצים שיכירו את המוצרים וגם לשפר אותם. מלכתחילה הכיוון היה חינוכי: אנחנו תוכנה לימודית שמשתמשת במשחק בצורה חזקה. אבל אם בסופו של דבר זה לא כיף אז פיספסנו, כי המטרה של האימון לא תושג. מבחינתנו, בשלב הזה המודל החינמי הגיוני, כי קודם אנחנו רוצים לראות איך זה עובד ולקבל תגובות. סביב הפסנתר, למשל, היו לנו סבבים רבים של מחקר משתמשים ושיפרנו את המוצר. אתה בטוח שיש לך משהו נהדר ואז אתה מגלה שאנשים לא מבינים, לא מוצאים כל דבר ועוד בעיות של שימוש, בגלל שזאת אינטראקציה חדשה. בשלב הבא, שיהיה בטווח של חצי שנה-שנה, נתחיל לעבוד גם במודל של מנויים ותשלום על תכנים".

אילו לקחים הפקתם עד כה מהניסיון שלכם בעולם ההיי-טק?

"אני ממליץ, וזה חובה כשאין ניסיון, ללכת למנטורים ולקבל הדרכה כמו שאנחנו קיבלנו מ-MassChallenge. אנחנו גם לא היינו סודיים ושיתפנו הרבה אנשים ברעיון. חשוב לעשות הרבה אינטראקציות של שיפורים: לא ייאמן איך בעקבות השיפורים שיעורי השימוש, כלומר מספר האנשים שמשתמשים במוצר ונשארים להתאמן ולשחק, עלו מאחוזים בודדים לעשרות אחוזים מהמשתמשים".

איפה תהיו בעוד שנה-שנתיים?

"בשנתיים הקרובות אני רוצה שנהיה שחקן דומיננטי בעולם בתחום של נגינה של מתחילים. אנחנו רוצים לעשות מהפכה בעולם המוסיקה, גם מבחינת קהל היעד וגם מבחינת היקף כלי הנגינה. הפוטנציאל עצום. למשל, פונים אלינו כדי לשתף פעולה עם אוכלוסיות יעד של קשישים ופעוטות".

מה עם מעבר לחו"ל, כדי להיות קרובים ללקוחות?

"זאת שאלה פתוחה. יש דוגמאות רבות לחברות שמצליחות על אף שנשארו בישראל. יש גם מחיר כבד מבחינת תפעול לפיצול של חברה - מאבדים קשר, הבדלי שעות, השיווק וההנהלה לא מחוברים עד הסוף ובחברה קטנה זה בעייתי. השאלה היא באיזה גודל זה כבר הופך להגיוני".

תישאר בכיסא המנכ"ל אם החברה תגדל ותדרוש יותר ידע וניסיון ניהולי?

"יש יתרון ביזם שהוא מנכ"ל, כי הוא מביא הכי הרבה אנרגיות, תשוקה ודחיפה. בגלל האילוצים, אני כיום מרוויח פחות מהעובדים שלי. אצל מנכ"ל מקצועי זה כנראה לא היה עובד. יש חברות שבהן היכולות הניהוליות של היזם כבר לא מתאימות, ואז הוא עובר לתפקיד אחר. מבחינתי אני לוקח את החברה לטופ, אבל אני לא אגו-מניאק. אם ארגיש שצריך ניהול מקצועי אחר, זה אפשרי. כמובן שצריך מישהו שמתאים לדי.אן.איי של החברה".

אם תגיע הצעה, תשקלו למכור את החברה?

"אני לא מתעסק בזה, כי המטרה היא לבנות את החברה הכי טובה ומצליחה שאפשר. ברמה התיאורטית יש לי בעיה עם מכירה, כי אני אוהב את מה שאני עושה, אבל לא אשקר ואומר שבשום אופן לא נמכור. זאת שאלה של מחיר, ואף אחד מבעלי המניות לא נמצא פה בשביל פילנתרופיה. אני רוצה לחולל שינוי ולהתפרנס ממנו".