כשמאיר (שם בדוי) ואשתו קנו דירת גן גדולה בכפר סבא, הם לא היו מודאגים. הדירה החדשה אמנם עלתה כ-2 מיליון שקל, אך מאיר העריך את שווי דירת 4 החדרים שלו בהרצליה בכ-1.7 מיליון שקל, ואת ההפרש תיכנן לכסות בעזרת משכנתא. "לפני הקנייה ערכנו מחקר שוק על מחירי הדירות בסביבה, ועליהם ביססתי את ההצעה. מתברר שבינתיים השתנו הדברים".
מאיר העמיד את דירתו למכירה בדצמבר 2011, והעריך שימכור אותה תוך חודש - אך בסוף ינואר החל להבין שיש לו בעיה. "הגיעו מתעניינים, חלק היו רציניים יותר ונקבו במחיר - בסביבות 1.5 מיליון שקל. הרגשנו שיש לנו זמן וסירבנו. אבל הצעות טובות יותר לא הגיעו". לפני כחודש פנה מאיר למתווך, שהמליץ לו להוריד את המחיר ל-1.65 מיליון שקל. הדירה עדיין לא נמכרה.
לדברי מאיר, הוא לא נלחץ. תנאי התשלום של הדירה החדשה קובעים ש-80% מהתשלום יינתנו בעת מסירת הדירה. בינתיים הוא מתכוון לקחת מהבנק "הלוואת בלון", שבה ישלם למשך תקופת ההלוואה את הריבית וההצמדה בלבד, ואילו את סכום ההלוואה ישלם רק עם תום התקופה. את התשלומים יממן באמצעות השכרת הדירה שהוא לא מצליח למכור. הוא מעריך את שכר הדירה בכ-5,000 שקל בחודש, אך מודה כי אם יעברו עליו חודש-חודשיים ללא שוכרים, יימצא בבעיה. "בדיעבד, אני מצטער שלא פירסמתי את הדירה במחיר ריאלי יותר, או שלא שכרתי מראש מישהו שיעזור לי".
לפי דו"ח שפירסם משרד האוצר השבוע, 45% ממשפרי הדיור יכולים להזדהות עם מאיר - גם הם תקועים עדיין עם דירה שהם אינם מצליחים למכור. שיעור רוכשי "דירה בהמתנה", כפי שהם מכונים בדו"ח האוצר, הגיע לשיא בסוף 2011, ונמצא בירידה בשלושת החודשים האחרונים. אך לפי הדו"ח, את הירידה אפשר לייחס לא להתאוששות השוק, אלא לחשש של משפרי הדיור מפני התחייבות על רכישת דירה לפני שהצליחו למכור את הקודמת.
לפי נתוני אתר יד 2, הזמן הממוצע למכירת דירת 4 חדרים מיד שנייה עלה מ-71 ימים ברבעון הראשון של 2011 ל-85 יום ברבעון הראשון השנה. השיעור הגבוה ביותר של דירות בהמתנה נמצא בשפלה: בסוף 2011 הוא היה 25% מסך העסקות באזור זה. בתל אביב, לעומת זאת, מספר הדירות בהמתנה נמצא בירידה מתמדת מאז 2009.
האם מדובר בהאטה אמיתית בשוק הנדל"ן? מתווכים שעמם דיברנו טוענים כי מדובר במקרה פשוט יחסית של תיאום ציפיות - תיקון של השוק לעליות המחירים האינפלציוניות של השנים האחרונות. "הבעיה העיקרית היא בראש של המוכרים", טוען דוד לוי, זכיין אנגלו סכסון בהרצליה, בכפר סבא ובהוד השרון. "אנשים התרגלו לכך שדירות נמכרות מהר מאוד, במחיר טוב משציפו - והם לא מצליחים להבין שמחיר השוק כיום שונה ממה שהיה ב-2011".
"עד לפני שנה השוק היה חם מאוד וזמן המכירה היה קצר", מאשר צפריר ורטנפלד מתילן תיווך בהרצליה פיתוח. "כיום זמן המכירה התארך. אנשים מעדיפים שוב למכור את דירתם ורק אז לקנות, כפי שהיה לפני 2005, ופעמים רבות נאלצים להתגמש יותר במשא ומתן".
זה גם עניין של גיאוגרפיה. "תל אביב לא משקפת את התופעה", טוען בועז גלעדי מרשף נכסים. "שם תמיד חסרות דירות טובות. אבל גם בה, כשאין מתאם בין המחיר לדירה והמוכרים קשוחים, זה מרחיק את הקונים". לטענת לוי, פרסום הדירה במחיר לא ריאלי יכול לפגוע באופן ממשי בסיכויי המכירה. "הבעיה היא שהדירה 'נשרפת'. הקונים הטובים מגיעים בדרך כלל בחודשים הראשונים - יש להם כסף בכיס, הם כבר רוצים לקנות ומכירים את השוק טוב יותר. אם הם רואים מוכר שמבקש 150 אלף שקל מעל מחיר השוק, הם יסמנו את הדירה כלא רלוונטית.
"קונים חדשים יגיעו אחר כך, אבל הם לא קונים מיד אלא רוצים לראות עוד דירות. המוכר מצדו לא מקבל פידבק מהקונים, הם פשוט לא חוזרים אליו והוא לא יודע למה. זה יוצר נזק לא נורמלי". במקרים כאלה מייעץ לוי למוכר להוציא את הדירה מהשוק למשך חודש לתקופת צינון, ואז לפרסם אותה שוב במחיר נמוך יותר.
הקונים מחכים שהמחירים יירדו
"את השינוי רואים בעיקר אצל הקונים שנהפכו לקצת יותר דעתנים", מסביר כרמל אדם, מנהל סוכנות כרמל סנטר בחיפה. "כיום הם לא חוששים להגיש הצעה בפער של 15% ויותר, ואם היא לא מתקבלת - הם ממשיכים הלאה. לעומת זאת, אצל המוכרים רואים פעמים רבות ניסיון לשמור על פאסון - לעתים ברמה כזו שאנחנו יודעים שהם כבר קנו דירה, אבל הם לא מספרים לנו כדי לא לשדר מצוקה וחוסר ביטחון. לרוב נעוצה הבעיה בעיקר ברמת ציפיות גבוהה מדי של המוכרים: אם היו מפרסמים ב-10% פחות, הם לא היו במצב הזה".
ברוך (שם בדוי), פנסיונר מלקוחותיו של אדם, העמיד למכירה באפריל 2011 דירת 3 חדרים בשכונה הקרובה למרכז הכרמל - והצליח למכור אותה רק בחודש שעבר. "כולם באו, הסתכלו והלכו. זו תקופה כזו שבה מחפשים הכל בזול". לאחר כמה חודשים החל להשכיר את דירתו החדשה כדי לעמוד בתשלומים והמשיך לחפש קונה. כדי למכור בסופו של דבר, הוריד 150 אלף שקל מהמחיר. המחיר על העיכוב במכירה לא מסתכם תמיד בירידה בסכום שמקבלים בסופו של דבר: פער הזמן שבמהלכו צריך המוכר לשלם על דירתו החדשה מבלי שמכר את הישנה גורם לרבים לקחת הלוואות למיניהן, שעלותן בצדן. הבנקים אמנם מציעים להם תנאים נוחים יחסית, אך הם משלמים ריבית שלא היו משלמים אחרת.
קובי, 40, היי-טקיסט מכפר סבא ואב לשני ילדים, לקח עם אשתו משכנתא עם מרכיב גישור של כמיליון שקל - כדי לשלם לקבלן על דירת גן בת 5 חדרים בכפר סבא. את המכירה תיכננו לממן בעזרת מכירת דירתם בת 4 החדרים בעיר, אך זו עומדת למכירה כבר כמעט שנה. "חשבתי שיידרשו שלושה-ארבעה חודשים ואסגור את הגישור", מספר קובי, "אבל השוק נכנס להקפאה". תנאי המשכנתא עם מרכיב הגישור גרועים יותר מאלה שהיה יכול לקחת ללא גישור, אך היא מאפשרת לו לעמוד בתשלומים.
כמו אחרים במצבו, גם קובי הסתכל באתרי הנדל"ן והסיק שדירתו יכולה להימכר במחיר שכבר אינו רלוונטי יותר - 1.7 מיליון שקל. הוא קיבל כמה הצעות נמוכות יותר שפסל. "במשך שנה הורדנו עוד 10,000, עוד 20 אלף. יש תהליך פסיכולוגי קשה מאוד של הורדת מחיר". כיום הדירה מוצעת למכירה דרך לוי תמורת 1.6 מיליון, והיא עוד לא נמכרה, על אף שלדברי קובי הוא מחכה לכמה הצעות. למזלו, הקבלן שבונה את דירתו החדשה מתעכב אף הוא, וככל שתאריך מסירת הדירה נדחה נדחים גם התשלומים האחרונים עליה. "מכיוון שהקבלן דרש שנתחיל את התשלומים מוקדם, תיכננתי מראש משכנתא עם מרכיב גישור".
מה תעשו אם לא תצליחו למכור את הדירה?
"מקסימום נשכיר אותה ונעבור לדירה החדשה, או להורים".
לקוח של מוני הרשקו, זכיין רימקס 2000 במודיעין, גילה בשכונה שלו קוטג' למכירה וקפץ על ההזדמנות. "היות שהמעבר היה מתוכנן כמעט שנה מיום הרכישה, הם לא מיהרו למכור", מספר הרשקו. "היתה להם דירה נוחה מאוד, החדשה לא נמסרה והם שיפצו כמה שהיו יכולים לפני המעבר, מה גם שזה היה במהלך שנת הלימודים והם לא רצו להעביר את הילדים יותר מדי".
רק בינואר, חודשיים לפני המעבר המיועד, ביקשו למכור תמורת 1.7 מיליון שקל, אך ההצעות שקיבלו הגיעו לכ-1.3. "בעיתונים נכתב שהמחירים עומדים לרדת והקונים לא רצו לקנות במחיר גבוה, ואילו המוכר לא רצה למכור בהצעות כל כך נמוכות. ב-1 במארס הם עברו לבית החדש, והברירה שנותרה כדי למזער את הנזק היתה להשכיר את הנכס למשפחה אחרת כדי לכסות את הלוואת הגישור. עכשיו הם כבר לא בלחץ.
"התחושה שלי היא שיש ביקוש לדירות, אבל אנשים מחכים. אולי הם מצפים שתתעורר המחאה והמחירים יירדו עוד. בפועל זה לא קורה. בחודש-חודשיים האחרונים זה מתחיל להשתנות, אבל גם עכשיו הקונים סלקטיבים יותר. הם אומרים, 'אם כבר אני צריך לשלם מחיר גבוה, אקח דירה גדולה עם מעלית ומרפסת'. דירות בקומה שנייה ללא מעלית לא יימכרו, והטובות כן. תמיד יש פער לטובת הקונה בין מה שהמוכר מבקש לבין מה שהוא מקבל. זה נכון גם כיום. נכון שחלק מהאנשים חשבו שהם יבקשו מחיר מופרז ויקבלו אותו, אך בפועל אין ירידת מחירים אמיתית - אולי רק ירידה ברמת החזירות". 
