תתחילו לזרום - מגזין TheMarker - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

תתחילו לזרום

מים תמיד זורמים בכיוון הנכון ומתאימים את זרימתם לנסיבות. נושא ונותן מוכשר יודע להגדיר את המטרות ואת היעדים שלו לפני הכניסה לחדר המשא ומתן ולגבש את האסטרטגיה בהתאם לקריטריונים מוגדרים מראש, אבל המהלכים הטקטיים יהיו תמיד בהתאם למתאר הנסיבות

תגובות

בנעורי גיליתי את ספרו הנצחי של הפילוסוף הסיני צ'ואנג טסה, "קולות האדמה" (הוצאת מסדה. אזל מהמלאי, וחבל שכך). בעידן שלפני גוגל והרצאות TED, היינו חוזרים שוב ושוב לספרי מופת שעיצבו את ההבנה שלנו על העולם. באחד הקטעים בספר מתאר הפילוסוף את חלומו שהוא פרפר, וכשהוא מתעורר הוא תוהה אם היה הוא שחלם שהוא פרפר או שמא היה זה פרפר שחלם שהוא צ'ואנג טסה, משפט שנהפך לאחד הידועים בטאואיזם. בטור זה הייתי רוצה להיכנס לנעליו של החכם הסיני, ולחלום שאני מים במשא ומתן. וכשאקום, יבש, לא אדע אם היו אלו מים שחלמו שהם נושאים ונותנים או ההיפך.

למים שלוש תכונות מרתקות שאם היינו מאמצים בתהליכי משא ומתן היינו משיגים תוצאות טובות יותר, ותחושת סיפוק רבה יותר מן הדרך (טאו, בסינית). מים תמיד זורמים בכיוון הנכון, ותמיד מתאימים את זרימתם לנסיבות. נושא ונותן מוכשר יודע להגדיר את המטרות ואת היעדים שלו לפני הכניסה לחדר המשא ומתן ולגבש את האסטרטגיה בהתאם לשורת קריטריונים מוגדרים מראש, אבל המהלכים הטקטיים יהיו תמיד בהתאם למתאר הנסיבות.

לדוגמה, סכסוך בין שותפים־מייסדים של סטארטאפ מוזיקלי הידרדר להאשמות הדדיות בגניבת כספים מהחברה. ניתוח הפרופיל האישי של השותף השני הוביל לאימוץ "אסטרטגיית האהבה". במקום עימות כדאי לנסות לחזור לימים הטובים של תחילת השותפות. ואולם יישום "אסטרטגיית האהבה" נתקל בקשיים דווקא בשל עוינות מצד אשת השותף. האישה, המכירה את חולשות בעלה, מנעה בעקביות פגישה בארבע עיניים בין השותפים. כמו מים המחפשים נתיבים, ייצרנו הזדמנויות מפגש בין שני השותפים: בכנסים מקצועיים, באירוע חגיגי וגם בהלוויה. לאחר כמה מפגשים, כשנוצרה מחדש דינמיקה חיובית והשיחות עברו מהטלת אשמה לחיפוש פתרון, הוכנס לתמונה סמנכ"ל הכספים כדי שיציג מספרים, ומכאן קצרה הדרך לפתרון ולרכישת חלקו של הצד השני במחיר הוגן. "אסטרטגיית האהבה" לא היתה מצליחה אם לא היינו מיישמים אותה כמו שמים חותרים נתיבים במרקם הקרקע הנתון.

את התכונה השנייה של המים אנו רואים בראש הנקרה. כל הורה, מפקד או מנהל, ראוי שייקח את אנשיו או את ילדיו, לסיור בראש הנקרה, כדי ללמד כיצד עיקשות המים מנצחת את הסלע. יש תהליכי משא ומתן שלוקחים שנים רבות. במישור המדיני זה כמעט מובן מאליו: ראו את הבריטים מתכננים משא ומתן של שנתיים למימוש הברקזיט, אך אסתכן בהערכה שהסדרים מהותיים ראשונים לא יהיו לפני 2021, שנתיים לאחר המועד המתוכנן. גם בעולם העסקי, ובעיקר בתהליכי משא ומתן בין־תרבותיים (הודו ודרום אמריקה), תהליכי המשא ומתן אורכים זמן, ותכונת המים שחותרים גם בסלע היא חיונית לנושא ונותן בתהליכים אלה. חשוב לשים לב להבדל שבין חתירה בסלע וחפירה בסלע. התעקשות על זוטי דברים, משא ומתן פורמליסטי וקטנוני על פרטי הסדרים שקול לחפירה ולא לחתירה. התעקשות פורמלית, במיוחד בתרבויות כמו רוסיה, סין והודו, שם תופסים היחסים מקום משמעותי בתהליכי משא ומתן, תביא להתמשכות ההליך שלא לצורך, ובסופו של דבר לא תקדם עסקה. ההבדל בין "חפירה" ל"חתירה" הוא בתוצאה: חתירה יוצרת הזדמנויות. הצד השני רואה שאינך מרפה, שאת מחויבת לעסקה, שאת מנסה כל דרך אפשרית כדי להביא לפתרון הסוגיות הפתוחות. חתירה יוצרת טבע נפלא כמו בראש הנקרה. חפירה מרחיקה צדדים. חפירה יוצרת בורות – הן בטבע, והן במערכת היחסים.

התכונה השלישית של המים כבר קרובה ממש להתנהגות אנושית. מים לשתייה, לחקלאות, ולעתים אף לתעשייה, אפשר לנצל רק בטמפרטורה הנכונה: אם מצננים מדי את המים – הם קופאים, אם מחממים אותם – הם מסוכנים ורותחים. מערכת יחסים בריאה וקונסטרוקטיבית במשא ומתן, כזו שמחד גיסא אינה הופכת להיות בת ערובה של הנושאים עצמם ("אנחנו חברים, תעשה לי הנחה"), ומאידך גיסא, איתנה מספיק כדי לשרוד משברים, מחייבת "טמפרטורת יחסים" מתאימה. אם הזנחת את היחסים, לא התקשרת בחגים, לא שיתפת בהתפתחויות עסקיות, או פשוט לא החזרת טלפון כי אתה עסוק – יהיה קשה להפשיר את היחסים בהמשך. גם כאן, תפישת היחסים הישראלית היא שונה. בהכללה, אנחנו יודעים להפשיר ולהקפיא יחסים בקלות רבה (לא פורמלית) יותר מבכל תרבות אחרת. גם ההפך נכון. ידוע מזגו הרע של יו"ר ועד עובדים מרכזי במשק שליבוי היצרים, הרמת הקול, שפה נמוכה והשפלת משתתפים אחרים במשא ומתן נהפכו לסימן ההיכר המקצועי שלו. תהליכי המשא ומתן מול אותו אדם – שמרתיח את המים ושורף את סביבתו – הם לא אפקטיביים (עבורו, אך גם עבור שולחיו) וישיגו תוצאה שאינה אופטימלית.

אנשים מבקשים ממני לתת את המתכון האולטימטיבי למשא ומתן מוצלח. לצערי, אין מתכון כזה. יש חשיבה קונטקסטואלית והבנה של הסיטואציה. יש הכנה מוסדרת והבנה עמוקה בנפש האדם. עם זאת, שלוש תכונות של המים ראוי לאמץ במשא ומתן: זרימה המותאמת לתוואי השטח, חתירה גם מול מצבים קשים, והיעילות שבשימוש בטמפרטורה הנכונה.

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם