איך להתנהל מול בעל הבית - מגזין TheMarker - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

איך להתנהל מול בעל הבית

כשאנשים מאמינים שיש להם אלטרנטיבה טובה יותר, גם אם היא דמיונית, הם מגיעים לתוצאה טובה יותר במשא ומתן

תגובות

בואו נדבר על משא ומתן עם משכירי דירות. גילוי נאות: הח"מ גם משכיר וגם שוכר, כלומר נהנה מהטוב בשני העולמות. שוק השכירות בארץ הוא מהקשוחים בעולם, והגיהנום שבו מתנהלים השוכרים בישראל משווה לרוב אל גן העדן שהוא, לכאורה, מנת חלקם של מקביליהם באירופה ואפילו בארצות הברית, בירת הקפיטליזם. תרגום של מציאות זו לעולם המשא ומתן מחייבת הבנה טובה של שני רעיונות: "תפישת האלטרנטיבה" ו"תפישת התקשורת מבוססת הנמען".

בספרם רב המכר Getting to Yes טבעו מומחי המשא ומתן מאוניברסיטת הרווארד, פרופ' רוג'ר פישר וויליאם יורי, את המושג המקצועי BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), ובתרגום לעברית: "חטו"בה", החלופה הטובה ביותר להסכם. אולם לא תמיד ישנה חלופה טובה יותר. בעצם, פעמים רבות, ולא רק בשוק הנדל"ן, יש רק אלטרנטיבות רעות יותר, או במילים אחרות: מחיר האין־עסקה גבוה מאוד.

כלל האצבע הוא שככל שיש לך יותר אלטרנטיבות ריאליות – למשל, היצע גבוה של דירות להשכרה – יש לך יותר כוח אל מול המשכיר הפוטנציאלי. וההיפך: בשוק עם ביקושים גבוהים, משכירים יכולים לבחור את השוכר, ולהעלות את שכר הדירה באין מפריע.

אז מה לעשות כשאין לך כוח אל מול המשכיר? Phantom BATNA, "אלטרנטיבה מדומיינת". המחקר העדכני בעולם המשא ומתן מציג הוכחות לכך שכאשר אנשים מאמינים שיש להם אלטרנטיבה טובה יותר, גם אם היא דמיונית, הם מגיעים לתוצאה טובה יותר במשא ומתן. תוסיפו לזה את טקטיקת "מחיר האין־עסקה" ותקבלו – כשוכרי דירה – מנוף אפקטיבי אל מול משכירים.

מיכל, מעצבת צעירה שחיה כבר שמונה שנים בדירה שכורה באזור ביקוש, אמרה לי באחת ההרצאות: "בעלת הבית שלי היא אשה מבוגרת שמעלה לי בכל שנה את שכר הדירה ב־200 שקל". "תראי לה את מחיר האין־עסקה", עניתי לה. ומיכל, שלא היתה לה באמת אלטרנטיבה ביד, נפגשה עם המשכירה ואמרה לה: "תראי, שמונה שנים אני שומרת לך על הדירה. האם שווה לך בשביל 2,400 שקל לקחת סיכון ולהכניס מישהו אחר במקומי? את יודעת איזה ג'ונגל יש בחוץ? כי במחיר שאני משלמת אני יודעת שאוכל למצוא דירה אחרת". למחרת התקשרה אליה בעלת הדירה והאריכה לה את החוזה לשנתיים באותם תנאים.

אין כאן הוקוס פוקוס. כאשר אתה צד חלש, אל תנסה לשחק אותה חזק. תרים כמה טלפונים, תעשה בירור ראשוני עם בעלי דירות אחרים, קנה לעצמך ביטחון באותה אלטרנטיבה דמיונית, והצג בקור רוח את מחיר ההפסד. אל תהלל ותשבח את עצמך, וכמה תשמור אתה על הדירה. את זה מבטיחים כולם. הצג את הסיכון שלוקח המשכיר אם הוא יכניס לדירה מישהו אחר שהוא לא אתה.

וכאן נכנסת לתמונה "תקשורת מבוססת נמען". את מכלול הטיעונים מדוע דווקא אתם השוכרים הראויים, מדוע לא להעלות את שכר הדירה, ומדוע התיקונים בתשתיות צריכים להיעשות על ידי בעל הבית כמתחייב בהסכם, חובה להתאים לטיפוס שמולכם. וכאן חשובה האבחנה בין "משכירים מקצועיים" ובין "משכיר יחיד". "משכירים מקצועיים" הם בעלי בתים ודירות שברשותם נכסים רבים. האינטרס המרכזי שלהם הוא להגדיל את התשואה על הנכסים והקשר האישי אינו מעניין אותם. מול משכירים כאלה חובה למצוא נקודות חיבור משותפות: קבוצת כדורגל, שירות צבאי, או תחומי עניין משותפים, במטרה להבטיח את האינטרס המשני: יציבות. "משכירים מקצועיים" אוהבים יציבות ושוכרים שאינם מבלבלים את המוח. לכן, אל מול "משכיר מקצועי", העמידו טיעונים המציגים אתכם כבעלי יכולת להסתדר לבד, במיוחד בתיקונים הקטנים: "אני שוכר טוב כי אני אשמח לשבת איתך על כוס בירה, ולא על כוס קפה עם האינסטלטור".

הסוג השני הוא בעל בית המשכיר את הנכס היחיד שיש לו. בהכללה, ניתן לומר שהאינטרס החשוב ביותר למשכיר כזה הוא שמירה על הנכס המניב שלו, יותר מאשר הגדלת התשואה. מול משכיר כזה נכון להדגיש את מחויבותכם לנכס, את המחויבות לטווח ארוך, ותמיד לתרגם את האמירות שלכם לכסף, כמו במשפט הזה למשל: "האם לא שווה לך משפחה עם שתי בנות גדולות שישמרו על הנכס מאשר משפחה עם שני תאומים קטנים?". אל תהססו להיות אישיים, במידה. אל תהססו להיות נחמדים, במידה. ובעיקר, אל תהססו לשחק אותה כאלה, גם אם אתם לא.

באחת מהרצאות TED הנצפות ברשת ממליצה פרופ' איימי קודי מהרווארד "To fake it until you make it". כלומר, לשחק אותה לא רק עד שאתה מקבל את מה שרצית, אלא אפילו עד שאתה באמת נהפך מאדם חלש (בעולם המשא ומתן) לצד החזק. שוק הדירות להשכרה – במיוחד מנקודת מבטם של שוכרי דירות – הוא שוק קשה למשא ומתן, אך הכנה נכונה, ו"משחק נכון", יכולים לתת לכם יתרונות שלא ידעתם כלל שקיימים אצלכם.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם