סייבר על האלפים - מגזין TheMarker - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
הקשר השווייצרי

סייבר על האלפים

היזמיות ענת בר גרא ושירה קפלן מאמינות שחברות סייבר ישראליות יכולות למצוא שוק רעב ומתגמל בשווייץ, אבל כדי לחדור אליו הן יצטרכו להיפטר מכמה הרגלים רעים, ולאמץ משהו מהתרבות העסקית של אירופה הקלאסית

5תגובות

"תנשום עמוק, תתחיל מלקחת נשימה עמוקה. תלבש חליפה יפה עם עניבה, פה זה לא עמק הסיליקון ואתה לא מארק צוקרברג. ותענוד שעון – שעון מכובד, ששאלת מסבא שלך – כי זה הדבר הראשון ששווייצרים מסתכלים עליו. בסופו של דבר, זה עולם חומרני. תיכנס לחדר כאילו שאתה מנהל חברה בת 20 שנה שיש בה יותר מ־200 עובדים, ויש לך משכורת, ואתה לא רעב. תציב את עצמך במקום של בגרות עסקית ותדבר אל הלקוח כמי שהולך להיות שם עבורו גם בעוד עשר שנים. אם לא תתן לו את התחושה הזו, הוא יראה בך ילד שברגע האמת ייעלם לו – וזו הרי הבטן הרגישה של הארגונים – רשת ה־IT וההגנה עליה".

את עצת החינם הזו נותנת שירה קפלן ליזמים ישראלים שרוצים לעשות עסקים דווקא באירופה הקלאסית, ובעיקר בשווייץ. קפלן ושותפתה, ענת בר גרא, הן היזמיות של חברה מסקרנת בשם Cyverse ששמה לה מטרה שאפתנית: למכור טכנולוגיות סייבר ישראליות לחברות שווייצריות. למה שאפתנית? כי בין התרבות היזמית של תעשיית ההזנק הישראלית לבין התרבות העסקית של תאגידים שווייצריים פעורה תהום ענקית. קפלן ובר גרא חושבות שהן יכולות להיות הגשר.

ענת בר גרא שירה קפלן
Dagmar Caminada

"היתה לי שיחה עם מנהל אבטחת המידע בחברה שווייצרית גלובלית בתחום האוטומציה", מספרת קפלן. "הוא אמר לי: 'נמאס לי כבר לשמוע על בוגרי 8200' – וזה במקרה שווייצרי שיודע מה זה 8200, כי הרוב לא יודעים. הוא לא מחפש לשמוע שהיזם אלוף העולם, הוא מחפש יזם בוגר ובשל שיכול לעשות עסקים. ישראלים לא מספיק סבלניים לסיים את המרתון. הם חושבים לטווח קצר ואילו בשווייץ, ובכלל באירופה דוברת הגרמנית, רוצים לדעת שאתה תהיה שם גם בעתיד הרחוק, כמו החברות שלהם, שחלק מהן קיימות 100־150 שנה. עסקים בשווייץ הם מערכות יחסים לטווח ארוך, שמבוססות על אמון בין לקוח לספק. מי שחושב שהוא יעשה עסקים עם חברה אירופית על סמך פגישה אחת, שישכח מזה".

ולמיזמים ישראלים אין בשלות כזאת?

"תחשוב על חברת סייבר ישראלית. יש בה חבר'ה צעירים שגייסו מיליוני דולרים על סמך פרזנטציה לקרנות. מה הסיכוי שלהם לסגור עסקה עם חברה רב־לאומית? אם זה סטארטאפ שהיזמים שלו מחפשים למכור אותו עם כמה פיילוטים ואפס לקוחות, זה בסדר, אבל לא מתאים לשווייץ. לעומת זאת, סטארטאפ של יזם שהיה עשור בצ'ק פוינט וכבר חצה את גיל 35, זה סימן טוב עבורם".

קפלן ביקרה באחרונה בישראל כדי להשתתף בכנס סייברטק 2016, אירוע הסייבר הגדול בישראל וכפי הנראה אחד הגדולים בעולם, עם עשרות חברות מציגות, קטנות וגדולות. "קח לדוגמה חברה כמו סייבר ארק (חברה ישראלית הנסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 1.1 מיליארד דולר, א"ז)", אומרת קפלן. "על הבמה בכנס דיבר המנכ"ל אודי מוקדי, ואמר ש'ההצלחה קרתה בין לילה אבל המסלול ארך 15 שנה'. זאת חברה שקמה ב־1999 – די הפוך לדי.אן.איי של יזמים ישראלים". כל זה לא נאמר חלילה כדי לרפות את ידי היזמים, אומרות השתיים. לטענתן, ההזדמנויות המצפות לחברות סייבר ישראליות באירופה הן כיום גדולות מאי פעם. "הסיבה העיקרית לכך היא גל מתקפות הסייבר הבינלאומי, שהניע תנופת צמיחה אדירה בתעשייה הזו", אומרת בר גרא. "הייתי עכשיו בכנס הפורום הכלכלי העולמי בדאבוס והנושא של כל שיחה שנייה היה סייבר. סיבה נוספת היא שחברות גלובליות יודעות שאם הם ייקחו סטארטאפ, הם יקבלו גמישות גדולה הרבה יותר והתאמה של המוצר לצרכים שלהן, מה שלא יקרה אם הן ייקחו מוצר של יבמ או סיסקו". וקפלן מוסיפה: "אירופה בהיסטריה בגלל גל הטרור, ויש מתאם בין הטרור לבין הסייבר. יש מגמה של התחזקות תאי טרור קיצוניים בלב לבה של אירופה וזה מעלה משמעותית את סיכוני הסייבר, כי הטרוריסטים, כמו שאמר נתניהו בנאום שלו בכנס, הם: 'כוחות האופל של העבר, שמשתמשים בטכנולוגיות של העתיד'".

סיבה שלישית להתחזקות הצורך בפתרונות אבטחת מידע היא שמוסדות בנקאים שווייצריים, שהם שמרניים מאוד, נאלצים להצטרף לעולם הבנקאות המודרני עם שירותים מקוונים ואפליקציות, ועם הדיגיטציה באים גם הסיכונים. "החברות השווייצריות הגדולות מבינות שהפתרון האמיתי לא יבוא מחברות הענק אלא מסטארטאפים", אומרת קפלן. "UBS, למשל, עשתה התקנה עם FireEye (חברת סייבר אמריקאית הנסחרת לפי שווי של 1.7 מיליארד דולר, א"ז), כשהם היו עוד חברה של 20 איש. במובן הזה, פנטסטי לעבוד עם סטארטאפים".

קפלן ובר גרא מתגוררות בשווייץ ולכן פעילותן מתרכזת בה. "שווייץ מדינה עשירה מאוד, עם תוצר של כ־6 טריליון דולר – רבע מההון העולמי", אומרת קפלן. "זה שוק שמרכז חברות רב־לאומיות ותיקות כמו נוברטיס, רוש, UBS וקרדיט סוויס. החברות האלה מחפשות כעת פתרונות סייבר והן מחפשות אותם בחוץ. חסרה להן חדשנות, בין השאר מאחר שזו תרבות עשירה שאין בה דחף לחדשנות, כי אין תחושת משבר. זו גם סביבה של משקיעים שמרניים מאוד.

"מנגד, יש כבר בשלות ופתיחות לעבוד עם סטארטאפים, אבל הם זהירים. מנהל אבטחת מידע של בנק מוביל בשווייץ אמר לי שלפני התקנה הוא רוצה להסתכל על הדו"ח הכספי של הסטארטאפ – לדעת שהחברה לא הולכת לקרוס מחר. כששמעתי את זה הופתעתי מכך שהם ממש מבקשים לראות דו"ח רווח והפסד, אבל בעצם זה הגיוני מאוד. תחשוב איזה נזק עלול להיגרם לכל תעשיית הסייבר אם חברה בשווייץ תתקין פתרון של סטארטאפ ישראלי, ואחרי שנה הוא יקרוס. זה יהיה כתם על כל התעשייה הישראלית. מה שמניע אותי זה לא רק עסקים, זו גם ציונות; להראות את היופי בסטארטאפ ניישן ובסייבר סקיוריטי".

בר גרא מוסיפה: "הרבה פעמים לקוח שואל אותנו 'למי עוד הסטארטאפ הזה מכר בשווייץ?'. כשחברה שווייצרית קונה זוהי גושפנקה לחברות האחרות. זה שוק קטן ומנהלי אבטחת המידע מדברים זה עם זה, לכן יש חשיבות גדולה להתקנה הראשונה ואחר כך הדרך קלה ומהירה יותר. חשובה מאוד גם העמידה המדויקת בלוחות הזמנים – וגם זה משהו שחברות ישראליות אינן מצטיינות בו".

גם האירופים לא חפים מדעות קדומות: "לא מעט מפחדים מישראל. שואלים אותי אם במוצרי סייבר אין 'דלתות אחוריות' שמחוברות למוסד או לממשלת ישראל", מספרת קפלן.

החיבור של בר גרא וקפלן זו לזו, ושל שתיהן לסייבר, אינו טריוויאלי. בר גרא (58) מתגוררת בשווייץ כבר 25 שנה. היא בעלת תואר במשפטים מהאוניברסיטה העברית ואת ה־MBA עשתה באינסיאד. אחרי שנתיים בבנק UBS הצטרפה לבעלה בעסקים ומאז שניהם יזמים בתחום הטלקום, ומאחוריהם כבר כמה אקזיטים. היא חברה בפורום התקשורת הדיגיטלי של הפורום הכלכלי העולמי, במועצה המייעצת של אינסיאד לתחום היזמות ובבורד של הטכניון בשווייץ.

קפלן, בת 32, היתה קודם להקמת המיזם המשותף במסלול המהיר לפעילות פוליטית. כנערה היתה פעילה בתנועת השלום והגישור Seeds For Peace, המשותפת לילדים יהודים וערבים. עם התנועה הזו הגיעה למחנה קיץ משותף בארצות הברית, במה שהיא מגדירה "חוויה משנה חיים". את שירותה הצבאי עשתה ביחידת התקשוב הצה"לית, 8200, ועוד בטרם שחרורה שלחה בקשות מלגה לתשע אוניברסיטאות אמריקאיות והתקבלה להרווארד על מלגה כמעט מלאה לתואר ראשון בממשל. "היתה לי כוונה ברורה ללכת לפוליטיקה בארץ, לעשות שלום", היא מספרת. לשווייץ הגיעה בעקבות רילוקיישן של בן זוגה, המועסק בפירמת רואי החשבון KPMG. היא מצאה עבודה בבנק היוקרתי יוליוס בר ובמקביל השלימה MBA באוניברסיטת סנט גאלן בציריך. עבודת התזה שלה עסקה בתעשיית הסייבר הישראלית – וכך, לדבריה, נזרע הזרע לפעילות Cyverse.

חלוקת העבודה בין השתיים ברורה: בר גרא, הנושאת בתואר יו"ר החברה, מביאה עמה קשרים רמי דרג בשווייץ, ומשמשת שרת הפנים של הפעילות. קפלן היא המנכ"לית והיא שרת החוץ, וככזו אחראית על הקשר עם ישראל. היא מגיעה לכאן אחת לשישה שבועות, ומכירה היטב את התעשייה המקומית. על השידוך בין השתיים מספרת בר גרא: "שירה באה יום אחד ואמרה, שמעתי עלייך הרבה וגם אני גרה בציריך ויש לי רעיון כזה וכזה".

למה לא זרקת אותה מכל המדרגות?

"הדיאלוג בינינו ארך כחצי שנה, עם כן ולא וכן ולא, עד שהיא שכנעה אותי. תחום הסייבר לא היה זר לי, אבל אלה דברים שלא היו בפוקוס שלי; עם הזמן ראיתי את הפוטנציאל למינוף קשרים שיש לי בשווייץ עם האקו־סיסטם המדהים שיש בישראל. סוגיות הסייבר מטרידות כל דיקטוריון וכל מנכ"ל כיום. ראשים עפים אם בכירים לא מתמודדים מראש עם הנושאים האלה כמו שצריך. אנחנו מצליחות לאתר חברות מעניינות מאוד בתחום הסייבר ולקשר אותן עם לקוחות מהשורה הראשונה, חברות רב־לאומיות, משווייץ ומגרמניה".

המודל העסקי של החברה הוא פשוט, אבל יש בו טוויסט: כחברה מתווכת, Cyverse לוקחת אחוזים מסויימים משווי העסקה, אבל בר גרא וקפלן בחרו (לרוב) שלא לקחת את הכסף במזומן אלא באקוויטי – בשווי מניות בחברת הסטארטאפ. זאת, הן מסבירות, מאחר שהן מאמינות בחברות הללו לטווח ארוך ורוצות להפוך לשותפות אסטרטגיות שלהן.

מה אתן מחפשות?

"חברות עם מוצר רלוונטי ומוצר שכבר עובד; יזם שהוא בוגר ושיעבור מסך מול השותפים האירופים; שחקן שהוא שותף אסטרטגי עם אורך נשימה לטווח ארוך; ועסקאות גדולות – של כמה מאות אלפי פרנקים וצפונה", אומרת קפלן. הצד השני של הפעילות הוא גם להביא משקיעים שווייצריים להשקיע בחברות סייבר ישראליות, אך תהליכים אלה נמצאים עדיין בראשיתם.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם