איך לא לגייס לעבודה את שלושת המועמדים הראשונים שראיינתם - מגזין TheMarker - TheMarker

חכמים לשלטון // איך לא לגייס לעבודה את שלושת המועמדים הראשונים שראיינתם

אין דרך נעימה לומר זאת, אבל אנשים חכמים מקבלים החלטות טובות יותר. כך קובעים מודלים מתמטיים שפיתח פרופ' יובל סלנט. הם יידעו גם לנבא מי יזמין את המנות המוצלחות במסעדה

אם ישבתם לאחרונה מול סוכן נסיעות וביקשתם את הטיסה המשתלמת ביותר? סביר להניח שלא קיבלתם אותה, ולא במזיד. חברת אמריקן איירליינס גילתה לפני שנים הטיה מעניינת אצל סוכני הנסיעות: ב־90% מהמקרים הם מציעים את הטיסות המוצגות במסך הראשון בלבד ולא טורחים לברר מה קורה במסכים הבאים. יתרה מזאת, ב־50% מהמקרים הם בוחרים את הטיסה הראשונה במסך הראשון.

אמריקן איירליינס - כמו חברות גדולות נוספות - ידעה לנצל את ההטיה לטובתה. באורח פלא הופיעו כל טיסותיה במסך הראשון, וכמובן שההצעה הראשונה היתה גם היא של החברה.

יובל סלנט. מודל המצביע על ההטיה בקבלת החלטות
צילום: Eddie Quinones

חברות תעופה אחרות שזיהו את התרגיל, זעמו והכעס הגיע עד וושינגטון שם החליט הממשל להתערב ולקבוע כללי פיקוח חדשים. על אף שמערכות המידע ומנועי החיפוש השתכללו מאוד, הבעיה עדיין קיימת. "זאת המלחמה הכי גדולה שלי עם הסוכנים", מספרת ג', בעלת משרד נסיעות מצליח. "אני מתעקשת שיגללו ויבדקו את כל האפשרויות בכל המסכים, והם, שעובדים לא פעם בלחץ זמן, בוחרים מתוך ההיצע הראשוני שקופץ להם מול העיניים. האם זהו השירות הטוב ביותר ללקוח? כנראה שלא".

פרופ' יובל סלנט, 37, מומחה לתהליכי קבלת החלטות מבית הספר לניהול קלוג שבאוניברסיטת נורת'ווסטרן בשיקגו, מכיר היטב את הטיית הראשוניות, ומזכיר שהיא נמצאת פחות או יותר בכל מקום. "כל בעל מסעדה אמור לדעת שסדר המנות בתפריט משפיע מאוד על הבחירה", הוא אומר. "בדיקת המנות הפופולריות תגלה שאנחנו בוחרים בדרך כלל את המנות המופיעות בראש התפריט או בסופו. זה נכון גם בבחירת מוצר במרכול. המוצרים הפופולריים הם בדרך כלל אלה שמוצבים בתחילת המדף או בסופו. הידיעה הזו עוזרת למי שמסדר את המדפים, כותב את התפריט, או קובע את הסדר בלוח הטיסות, להחליט מה הוא רוצה למכור יותר".

הסיבה לפופולריות של תחילת הרשימה פשוטה: מבחר גדול מבלבל אותנו. העושר שעל המדף לא מאפשר לנו לנתח את היתרונות והחסרונות של כל פריט כדי למקסם החלטה. גם תפריט גדול מבלבל - אם רשומות בו 20 מנות שונות הרי שרציונלית אדם צריך לבדוק את כולן כדי לקבל החלטה מושכלת, אבל המוח מתעייף ונעצר אחרי מספר קטן של אפשרויות. כך הבחירה נעשית מתוך המנות שכבר בדקנו.

עשו לנו לייק ותקבלו את מיטב הכתבות והטורים של המגזין ישירות לפייסבוק שלכם

מעניין לגלות למה אנחנו בוחרים גם מסוף הרשימה. "עברת כבר את כל המדף והסתכלת על המוצרים, או שבחנת את כל התפריט ולא מצאת משהו שרצית. הסיכוי שהגעת עד לסוף ותעשה עכשיו תהליך חוזר של בדיקה הוא קטן מאוד, לכן תיקח פשוט את המוצר האחרון", אומר סלנט, "האם זו ההחלטה הכי טובה שאפשר היה לקבל? כנראה שלא, אבל ההטיה חזקה יותר".

אם מעבירים את הדיון לשוק העבודה ניתן להציע למנהלים לנצל את ההטיה להעברת החלטות בישיבות חשובות. למשל, "אם אני רוצה לקיים דיון על נושא מסוים אני צריך לרשום אותו בראש סדר היום", אומר סלנט, "לעומת זאת אם אני רוצה להעביר משהו בלי התנגדות גדולה מדי, 'להחביא' נושא, אני אשים אותו דווקא באמצע, אז יש סיכוי שיעבור יותר בקלות מאשר בתחילת דיון או סופו".

סלנט למד באוניברסיטה העברית לתואר ראשון ושני במדעי המחשב והמשיך לדוקטורט בסטנפורד. כיום הוא עוסק בבניית מודלים מתמטיים לתיאור ההטיות המפריעות לנו לקבל החלטה רציונלית. מחקר אחר שלו בדק עד כמה משפיעה ההטיה על רשימת מועמדים לבחירות. המחקר התבסס על 8,000 רשימות מועמדים למועצות מקומיות בקליפורניה במערכות בחירות שנערכו לאורך 14 שנה. הבוחרים התבקשו לציין מתוך רשימת המועמדים את שמותיהם של אלה שהם בחרו (לדוגמה מתוך 7 מועמדים, ציינו שלושה בלבד). סדר השמות הוגרל באופן אקראי כדי להימנע מהטיית ראשוניות שנובעת מסדר אלפבית למשל.

תוצאות המחקר גילו כי לסדר השמות יש השפעה רבה על הבחירה. מועמדים ששמם עלה ראשון בהגרלה שיפרו ב־5% את סיכוייהם להיבחר. הסיכוי של בעלי השמות מאמצע הרשימה ירד ב־2.5%. מועמדים מסוף הרשימה לא שיפרו את סיכוייהם. "המשמעות היא שמספר גדול של אנשים נבחר בעיקר בגלל המיקום שלהם ברשימה", אומר סלנט ומדגיש כי במקרה זה לא מדובר בבחירות קריטיות "זה מזכיר קצת בחירות לוועד הורים בכיתה - אנחנו בוחרים מעט אנשים מתוך רשימה ארוכה בלי להשקיע יותר מדי מחשבה, כך שהסיכוי שנסמן תמיד את הראשון - גדל".

ומה קורה בבחירות חשובות, שם מכירים יותר את המועמדים?
"אין לי על זה נתונים אבל ניתן להניח שהטיית הראשוניות תשפיע פחות. עם זאת חשוב לזכור שבבחירות חשובות מדובר לעתים קרובות גם בתוצאות צמודות יותר, כך שדי במספר קטן יחסית של אנשים שייכנסו לקלפי בלי לדעת מראש למי הם מצביעים ויצביעו לשם הראשון (כי זה יותר נוח), כדי שתהיה לכך השפעה ממשית על התוצאה הסופית".

הבנת ההטיה לא הספיקה לסלנט, הוא רצה ללכת צעד נוסף קדימה ושאל את עצמו מי הם האנשים המועדים לסבול מאותן הטיות. המודלים שלו, שהפכו למחקר שהתפרסם לאחרונה ב"אמריקן אקונומי ריוויו", אחד המגזינים המובילים בתחום הכלכלה בעולם, נתנו תשובה נחרצת ואף מעליבה: אנשים בעלי יכולות קוגנטיביות נמוכות, כמו זיכרון קצר או מיעוטי יכולות חישוביות יסבלו יותר מאותן הטיות, בעוד אלה שהם בעלי יכולות גבוהות ידעו לקבל החלטות רציונליות יותר.

אם לנסח את המסקנה באופן מעט בוטה ומאוד לא אקדמי, אנשים חכמים יותר - שמסוגלים לתפוס יותר נתונים, לזכור ולעבד אותם - יקבלו החלטות טובות יותר בכל מקום שבו מוצעת בחירה רחבה, פשוט כי המוח שלהם "נבהל" פחות מהמבחר ומסוגל להתמודד אתו. מוחם של האנשים החכמים פחות, בעלי הזיכרון הקצר והיכולת החישובית הלקויה, יוצף מהר יותר, ולכן הנטייה שלהם תהיה לבחור את מה שיש מתחת לידיים.

היישומים של המידע הזה רבים. למשל כדאי לבחור עובדים בעלי יכולות קוגנטיביות גבוהות ולא את אלה שבסופו של דבר יבחרו מתוך שלוש ההצעות הראשונות שקיבלו. בעולם שבו הידע הוא ברכה וקללה, כולנו נדרשים לעשות בחירות שונות, כל אחד במקצוע שלו, ועדיף לבחור עובדים שהסיכוי שיקבלו החלטות טובות, גבוה יותר. בעלי עניין עסקי הפועלים מול לקוחות בוודאי שצריכים להכיר את ההטיה ולדעת לנצל אותה לטובת גרף המכירות. מוכרים צריכים לזכור כי תחילת הרשימה או התצוגה וכן סופה, הם מיקומים קריטיים. כצרכנים חשוב שנהיה מודעים להטיה ונדע, למשל, לערוך קניות חשובות באמת כשהמשאבים הקוגנטיביים שלנו בשיאם. אם אלה אינם בשיאם באופן כללי כדאי לצרף אלינו מישהו שהזיכרון, הקליטה והיכולות החישוביות שלו גבוהות משלנו, כדי לקבל החלטה הממקסמת את צרכינו.

 

 

הכתבה מתפרסמת בגיליון החדשנות והשיווק השנתי של  מגזין TheMarker

לקבלת גיליון היכרות חינם חייגו: 5200*,
שלוחה 1

עקבו אחרינו בטוויטר
עשו לנו לייק וקבלו את מיטב הכתבות ישירות לפייסבוק
הוספת תגובה
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח סגור להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת
הצג את כל התגובות פתוחות
05
GUY
  • 17:09
  • 30.12.12

מסקנה מפתיעה : חכמים עושים בחירות חכמות .

03
אני
  • 19:50
  • 26.12.12

הרוצח בחר מתוך רשימת שופטים בסדר הא-ב בבית המשפט המחוזי בת"א

02
היאך מחפשים
  • 14:42
  • 25.12.12

מודעת הדרושים צריכה להיות מנוסחת כך שרק מועמד אחד ישלח קורות חיים - והוא המועמד שיתקבל לתפקיד. ניתן להרחיב את זה לקריטריון חיפוש הטיסה המושלם שבו תופיע רק טיסה אחת על לוח התוצאות - הטיסה המנצחת.

01
ננו שווילי
  • 14:42
  • 25.12.12

פרוייקטים מיוחדים
הפופולריות במגזין TheMarker
הצעות מיוחדות