תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הבנקים ביפן מתקוטטים על הלקוחות המבוגרים

הצצה ליפן בה המערכת הפיננסית התאימה את עצמה למציאות בה כל אזרח רביעי מעל גיל 65. והפכה את הזדקנות האוכלוסייה להזדמנות עסקית. ומה אפשר ללמוד על ענפים אחרים?

בובות חרסינה של זוג יפני מבוגר
Dreamstime

ברוכים הבאים ליפן בה כל אזרח רביעי עבר את גיל 65, ותעשיית הפיננסים במדינה נמצאת במאבק על לבו של הלקוח המבוגר. המציאות היפנית מדגימה את ההתאמות הנדרשות בבואנו לבחון את ההשלכות של השינויים הדמוגרפיים - על השווקים השונים, ובראש ובראשונה על הבנקים.

על פי נתונים שונים, המבוגרים ביפן מחזיקים ב 60-70% מסך ההון במדינה.
בשנים האחרונות, הם נהגו להימנע מהשקעות ולהתמקד בעיקר בהגנה על חסכונותיהם מפני שחיקה אך סביבת הריביות הנמוכה, האינפלציה והתשואות הנאות שניתן להשיג בהשקעות אלטרנטיביות מובילים לשינוי המגמה ולמוכנות של המבוגרים להשקיע  ובפרט הם מגלים עניין בקרנות נאמנות.

על רקע זה רוב הבנקים היפניים רואים במבוגרים את אחד הפלחים המרכזיים מבחינתם. בכירים בגופים פיננסים יפניים שונים אשר צוטטו במגזין דה בנקר ציינו כי פלח המבוגרים האמידים נתפס כפלח מפתח מבחינתם, שכן הוא צומח והנו בעל פוטנציאל רווחיות אשר טרם הגיע לכדי מיצוי. ב- CitiBank יפן למשל פלח ה-"פנסיונרים" הוא אחד מבין 4 פלחי לקוחות בלבד .

נוכח התחרות הבנקאית העזה על פלח המבוגרים האמידים, המוקד עבר למיצוי תת הפלח של המבוגרים אשר אינם אמידים והתחרות בין הבנקים נסובה סביב מספר שירותים: שירותי תכנון ירושות הן בהיבט מיסוי והן בהיבט העברת נכסים, בדגש על בעלי עסקים קטנים ובינוניים הרוצים להעביר את העסק לבני המשפחה אחרי פרישתם מעבודה. ביפן, כ-30% מבעלי עסקים קטנים ובינוניים הם בגיל 65 ומעלה. תחום נוסף הוא שירותי נאמנות (Services Trust) והוצאה לפועל של צוואות - עשויים להיות מפתח למכירה צולבת של שירותי השקעות. גם בתחום המשכנתאות ההפוכות ניטשת התחרות כאשר הבנקים מתמקדים בשיווק קצבה חודשית ללקוחות המבוגרים שהנם פחות אמידים, בין אם מדובר במבוגרים הזקוקים לסכום כסף משמעותי לשם התמודדות עם משבר בריאותי/תפקודי, ובין אם מדובר במבוגרים "נהנתנים" השואפים לחיות טוב ולהגשים חלומות בעת זקנה כל עוד בריאותם מאפשרת זאת. תחומים נוספים בהם ניטשת התחרות הם פיקדונות ארוכי טווח: מוצרי פיקדון במסגרתם המבוגרים חוסכים כסף להשכלתם של הנכדים, וביטוחי חיים.

אחד הבנקאים היפנים מצוטט באומרו כי השיח סביב הפלח צריך להתמקד ב התמשכות אורך החיים  (Longevity) במקום בהזדקנות (Aging), וכי הגיל הרלוונטי מה אדם מתחיל להיחשב כמבוגר הוא 57.  לדבריו, במקום לראות בפלח המבוגרים כנטל כלכלי על המדינה, יש לראות את הפוטנציאל שלו להמשיך ולתרום לצמיחת הכלכלה היפנית באמצעות המשך שילוב בני 65- 70   במקומות עבודה ובאמצעות כוח הצרכנות המשמעותי המאפיין את הפלח. כיום, אחוז המועסקים ביפן נמצא במגמת ירידה, בעוד חלקם היחסי של המבוגרים אשר עדיין עובדים נמצא במגמת עליה מתמשכת.

נקודה מרכזית נוספת נוגעת לכך שבעת עידוד המבוגרים להשקיע קיים היבט אתי שחשוב לבנקים להתייחס אליו לעתים רבות מבוגר מקבל סכום כסף חד פעמי (פנסיה) ורוצה להשקיעו מבלי להבין את מלוא הסיכונים וההשלכות הכרוכות בהשקעה. הבנקים ביפן נוהגים לפיכך לעודד לקוחות אלו להתייעץ תחילה עם בני משפחה, טרם קבלת ההחלטה להשקיע בפועל.

יפני מבוגר חותך במבוק
Dreamstime

מועדוני לקוחות - לייפסטייל והנאות החיים

הבנקים הגדולים ביפן, כגון בנק  BTMU Mitsubishi Tokyo ובנק MBC Sumitomo השיקו בשנת 2006-2008 מועדוני לקוחות המיועדים לפלח האמידים שבין בני הגיל השלישי, בני 50+ אשר נמצאים לפני פרישה מעבודה או שכבר יצאו לפנסיה ויש להם בבנק פיקדונות ונכסים אחרים בסכומים גבוהים יחסית (מעל 10 מיליון ין שהם פחות ממאה אלף דולר לפי השער הנוכחי). החברות במועדונים אלו היא חינמית וכפופה למילוי טופס הרשמה.

מועדונים אלו - למשל מועדון 50 Club  של בנק SMBC , המועדון של BTMU  המכונה  Quality Life Club  ואחרים - הוקמו מתוך הכרה בכך שחברי פלח זה מחזיקים בכ-70% מסך ההון במדינה. המועדונים מציעים לחברים סמינרים ללא תשלום בתחומי השכלה כללית, חוויות ייחודיות בחיק הטבע כגון צפייה משותפת בגחליליות, הטבות בפעילויות בריאות, פנאי וטיולים. בהיבט הפיננסי, המועדונים מקדמים במיוחד שירותי ייעוץ השקעות וניהול פיננסי אישי.  

המועדונים לא מסתפקים בכך אלא מוסיפים שירותים מותאמים המופעלים על ידי ספק חיצוני כמו ייעוץ טלפוני בנושאי תכנון טיולים בעולם והנחות, ייעוץ רפואי טלפוני 24 שעות ביממה הכולל  שירותי רופא, פסיכולוג, תזונאית, וייעוץ לגבי הפניה לרופאים וחברות בהם מעניקה הטבות על עמלות בשירותי עו"ש וכרטיסי אשראי של הבנק, הטבות מיוחדות על רכישת מט"ח לטיולים בחו"ל ושירותי ייעוץ השקעות ע"י יועץ ייעודי.

גם בבנק הפועלים, נערכו כבר היום, לתמורות המשמעותיות שחלות באוכלוסיה:

בנק הפועלים השיק מהלך אסטרטגי מקיף, ראשון מסוגו בישראל, לאוכלוסיית המבוגרים לקראת ואחרי גיל הפרישה. המהלך, שיהווה את אחד ממוקדי הפעילות המרכזיים של הבנק בשנת 2016 ובשנים הבאות, יכלול סל של הטבות, שירותים ומוצרים כשבמרכזם מערך ייעוץ פיננסי חדשני וייעודי, שיעזור למבוגר לתכנן את המציאות התזרימית שלאחר הפרישה, לחסוך ולממש תוכניות בעתיד, לתמוך בבני משפחתו ולדאוג לעתיד תוך כדי הגשמת ההווה שלו.

זוג יפני מבוגר
Dreamstime

זאת באמצעות פיתוח תהליכי ייעוץ ייחודיים, הכשרת היועצים בכל מערך הסניפים, לצד השקת מערכת ייעוץ פורצת דרך בתחום מערכת פועלים  Advisor  - המאפשרת בפעם הראשונה בישראל לבצע תכנון פיננסי מלא, הכולל הגדרת מטרות פיננסיות ייעודיות ומתן פתרונות להשגתן, תוך ראייה רחבה ורב-ממדית הכוללת מיפוי ההכנסות וההוצאות של הלקוח, בדיקת התזרים השוטף ומיפוי הכנסות והוצאות עתידיות.

בנוסף, בכדי להמשיך להבטיח ולחזק את עתידם הפיננסי של כלל לקוחותינו לקראת שנות הפרישה, הבנק מרחיב את שירותי הייעוץ הפנסיוני שהוא מעניק ללקוחותיו והשיק לאחרונה 12 מרכזי ייעוץ פנסיוני ייעודיים שנפרסו ברחבי הארץ.

החלטנו לבצע מהלך נרחב ראשון מסוגו בארץ למען אוכלוסיית המבוגרים, שנובע מהבנת החשיבות וההשפעה הגדולה שיש לה על החברה והכלכלה. האתגרים שאיתם מתמודדים לאחר גיל הפרישה מחייבים יצירת מעטפת שירותים ומוצרים ייעודיים לאוכלוסיה זו. זאת כחלק מתפקידו של הבנק כמלווה פיננסי של המשפחה באבני הדרך בחייה: לטיפול הן בצרכי ההווה והן בצרכי העתיד.

 הכותב הוא מנהל אחריות חברתית תאגידי בבנק הפועלים 

בחזרה למדור הוותיקים החדשים>>