תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מבחן הלקוח הסמוי: 
מה נציגי המכירות של חברות הרכב יספרו לכם בארבע עיניים?

בסוכנות יונדאי הציעו הנחה על המחירון הרשמי, בסוזוקי הכפישו את המתחרים, ואצל פיאט - בעיקר אכלנו עוגות ■ אילו טריקים שיווקיים נוקטים נציגי המכירות בסוכנויות הרכב, מה הם מציעים ללקוח התמים ועל מה חשוב להתעקש?

37תגובות

בזמן שענפים שלמים בכלכלת העולם מעתיקים את המכירות לאינטרנט, רכישת רכב חדש עדיין מחייבת יציאה לשטח ורחרוח בסוכנויות אחר מה שהיבואנים לא מוכנים לומר אפילו בטלפון.

הלקוח הממוצע מבקר באולמות התצוגה אחת לשלוש שנים, ולא תמיד בקיא בתמונת המצב העדכנית של שוק הרכב המסועף. כלומר, על אילו דגמים אפשר לקבל הנחות וכמה, מהם התרגילים השיווקיים של אנשי המכירות ואילו מניפולציות ינסו להפעיל.

סוכנות יונדאי
אייל טואג

לשם כך, גיבשנו זהות בדויה ויצאנו לסיור בחמש סוכנויות רכב מובילות. החלטנו להתמקד במכוניות קטנות, וקצת בג'יפונים - קטגוריות הרכב הפופולריות ו"החמות" יותר בשוק הרכב הישראלי, שמככבות מדי חודש בטבלאות המכירות.

ברוב המקרים פגשנו סוכני מכירות מקצועיים, שידעו להשיב גם על השאלות הקשות. למרות זאת, הלקחים שהצטברו מהסיבוב בסוכנויות מלמדים כי לא תמיד התשובות לשאלותינו היו מדויקות. תופעה נוספת שחזרה על עצמה היא נכונותם של יבואני הרכב "ללכלך" על המתחרים.

המסקנות המתבקשות מהביקורים שלנו הן שתיים: אסור להתפתות להצהרות שיווקיות מפוצצות, ומחירונים רשמיים לא בהכרח משקפים את המציאות - תמיד יש מקום למקח וממכר.

יונדאי: "לשמוע על הנחות? רק אם תקנה"

נכנסנו לאולם התצוגה המרכזי של יונדאי ברחוב יגאל אלון בתל אביב ותפסנו עמדה מול i10 הקטנה - המכונית הנמכרת ביותר של יונדאי בישראל ב-2015. מיד ניגש אלינו נציג מכירות אדיב. הבענו בפניו רצון לרכוש מכונית מיני, והפגנו התלבטות בין i10 למתחרות.

ה-i10 וקיה פיקנטו הן בעצם מכוניות זהות, לא?

"קיה היא חברה בת שלנו, אבל i10 מרווחת יותר מהפיקנטו, כי בסיס הגלגלים ארוך ב-2.5 ס"מ", השיב הנציג וטעה, שהרי לשתי המכוניות מרחק סרנים משותף בן 238.5 ס"מ. "חוץ מזה, שמירת הערך של ה-i10 במחירון לוי יצחק הכי טובה בקטגוריה. היא יורדת 8% בשנה, לעומת 9% בפיקנטו".

סוכנות פיאט
אייל טואג

ומה לגבי סיטרואן C1? היא הרי זולה באלפי שקלים לעומת ה-i10.

"פיז'ו וסיטרואן חותכות מחירים כי הן מתקשות במכירות. ההנחות שלהן לא משתלמות כי שמירת הערך גרועה - אחרי שלוש שנים יימחק לך חצי משווי הרכב. חוץ מזה, נהגת פעם ברכב עם גיר רובוטי כמו שיש בסיטרואן? זו פשוט לא אותה איכות נסיעה כמו עם גיר אוטומטי אמיתי".

אתם מציעים הנחות על ה-i10?

"בוודאי שיש הנחות, אבל לא אוכל לספר כמה בדיוק עד שתחליט סופית אם אתה רוכש את הרכב". לחצנו קצת, ולבסוף ניאות הנציג לחשוף שנוכל להוריד 2,000–3,000 שקל מהמחירון הרשמי, העומד על 70 אלף שקל ל-i10 אוטומטית עם מנוע 1 ליטר, בנוסף לחיישני חניה חינם ורמיזה להטבות נוספות.

יש לי רק 20 אלף שקל פנויים, מה מסלולי המימון שאוכל לקבל?

"אתה יכול, למשל, לתת את ה-20 אלף שקל כמקדמה, אחר כך תשלום חודשי של כ-600 שקל למשך 30 חודשים, ובסוף התקופה לשלם יתרה על כ-50% מהמחיר או לשדרג לרכב חדש. תוכל לקבל את ההלוואה מזרוע המימון הפרטית שלנו, בריבית משוערת של 3.2%. נכון, זו לא הריבית הכי נמוכה שיש, אבל אצלנו היא לא צמודה למדד. בימינו, 62% מעסקות הרכב החדש בישראל מתבצעות במסלולי מימון, לעומת 20% בלבד עד לפני כמה שנים. בגלל זה המכירות בשוק עלו".

סוכנות טויוטה
אייל טואג

פיאט: "לשנות יותר מדי זה פוגע בקסם"

אולם התצוגה של פיאט בתל אביב גובל בזה של יונדאי. כבר בכניסה לסוכנות, נציג המכירות פתח את השיחה ב"מה חיפשתם ביונדאי?". הסברנו שהתעניינו 
ב-i10, והוא השיב: "זו מכונית בסדר, אבל תסתכלו על פיאט 500 - יונדאי לא יכולה להתחרות בה מבחינת סטייל. ותתפלא, גם מבחינת שמירת ערך".

אבל ה-500 יקרה יותר בכמעט 20 אלף שקל.

"אל תדאג, נוכל להסתדר", השיב הנציג וקרץ להנחות. "יש לנו גם את הפנדה, שעולה פחות, אבל שב ב-500. תראה איזה סגנון. זה דגם חדש של ה-500, שיפרנו את הרכב, פיאט ערכה בו 1,900 שינויים".

איזה שינויים? יש כאן את אותו המנוע והגיר ואותה השלדה מאז 2007.

"כן, אבל פיאט 500 זה כמו אייפון. אסור לשנות אותה יותר מדי, אחרת זה יפגע בקסם".

בשלב זה הודיע הנציג שהוא נאלץ ללכת והציע לנו לגשת לפינת הקפה ולהמתין שאחד מאנשי המכירות הנוספים יתפנה וייגש אלינו. סיימנו אספרסו, ארוך, אבל הנציגים נותרו עסוקים בענייניהם. הארכנו את השהות בפרוסת עוגת תפוז מצוינת וסיבוב נוסף בין חפצי האמנות המוטורית הפזורים באולם, אבל נותרנו לבד, למעט פנייה מעט תמוהה מפקידת הקבלה, שביקשה לדעת שם מלא ומספר טלפון.

בהמשך להשוואה של נציג המכירות בין ה-500 ל-i10 - סוכנות יונדאי הסמוכה לא מתחרה באולם של פיאט במדדים של סטייל, אבל במקום בריסטה וספות המתנה מסוגננות היינו מעדיפים שירות ענייני בנושאי רכישת רכב.

פיז'ו-סיטרואן: "יש לנו מכלולים של טויוטה"

לא בכל סוכנויות הרכב מדברים סרה במתחרים. באולם התצוגה של סיטרואן מקדמים את ה-C1 הקטנה באמירה האפולוגטית, "יש לה מכלולים מכאניים של טויוטה, אז תהיה בטוח שזו מכונית אמינה".

לובינסקי, יבואנית פיז'ו־סיטרואן, פתחה את השנה החדשה עם הוזלות ניכרות בשטח, לצד מחירונים רשמיים שאינם משקפים את המדיניות בפועל. C1 זכתה למהדורת בסיס חדשה ומאובזרת פחות, במחיר שוק של כ-53 אלף שקל לגרסה הידנית. פיז'ו 208, הגדולה יותר, מוצעת ב-69 אלף שקל עבור הידנית או 83 אלף שקל לאוטומטית. הג'יפון פיז'ו 3008 נמכר ב-134 אלף שקל.

הפגנו עניין בפיז'ו 208 האוטומטית בפני סוכן המכירות, אך הסתייגנו בחשש מירידת ערך מואצת בשוק המשומשות. הנציג נראה מתורגל במענה על שאלות מסוג זה. הוא לא הכחיש שקל יותר למכור טויוטה יאריס או סוזוקי סוויפט במחיר טוב, אבל הסביר שמחירון לוי יצחק גוזר את ירידת הערך מהמחירון הרשמי, 89 אלף שקל, ולא לפי המחיר בפועל של 83 אלף שקל, שמוצע עוד לפני כל ניסיון למשא ומתן. "חוץ מזה, תמיד תוכל לעשות טרייד-אין אצלנו בלובינסקי טרייד, ולקבל מחיר טוב על פיז'ו".

סוזוקי: "אני חייבת להזהיר אותך מרנו"

הג'יפון הרך סוזוקי קרוסאובר מתמודד בפלח שוק תחרותי מאוד. זו אולי הסיבה לרוח הלוחמנית שגילתה סוכנת המכירות באולם סוזוקי, כשהזכרנו את ההתלבטות עם הג'יפונים המתחרים:

"רנו קפצ'ור? זה אולי לא יהיה אתי מצדי, אבל אני חייבת להזהיר אותך מכל המכוניות הצרפתיות", אמרה. "גם אם לא תקנה אצלנו, מה שלא יהיה, אל תקנה רנו, סיטרואן או פיז'ו, אחרת בעוד שנתיים תאבד 50% משווי האוטו. הם פשוט מתרסקים בשוק יד שנייה", הוסיפה נציגת המכירות, ולא עצרה שם:

"לגבי שברולט טראקס, גם כאן, תבדוק מה קורה לשברולט בשוק היד השנייה. שלא להזכיר את צריכת הדלק. אתה תצטרך משאבת דלק צמודה ליד הרכב. ניסאן ג'וק? נראה יופי, אבל זה לא ממש ג'יפון. קיה ספורטאז'? נכון שהוא הג'יפון הכי נמכר, אבל הוא יקר יותר, זה כבר לא בקטגוריית המחיר של הקרוסאובר. חוץ מזה, תבדוק מה צריכת הדלק שלו בפועל. זה אוטו כבד מאוד".

בלי להיכנס לדקויות, צריך להודות כי יש יותר מגרעין של אמת בדבריה של הנציגה, שכנראה תודרכה היטב.

בסוכנות סוזוקי ניסו לדחוף למכירות הקרוסאובר על חשבון הג'יפון החדש ויטרה, שתומחר ב-10,000 שקל יותר, בליווי סירוב נחוש לגמישות במחיר. לעומתו, ההתעניינות בקרוסאובר נענתה בהצעה ל"מחיר מבצע" של כ-121 אלף שקל וביותר מרמז לגבי תמחור "נוח" בכל הקשור לתוספות ולאביזרים נלווים. זאת, אף שהמחיר הרגיל של הקרוסאובר הוא 121,990 שקל, והוא נמכר לחברי מועדון לקוחות חבר בהנחה של עד 9,000 שקל.

בדומה למרבית יבואני הרכב, גם בסוזוקי מציעים ללקוחות מסלולי מימון בשיטת "הלוואות בלון" - תשלום מקדמה, תשלום חודשי ל-36 חודשים, ואת היתרה אפשר לגלגל הלאה אם משדרגים לסוזוקי חדשה. הריבית היא כמקובל בשוק: פריים + 0.25%.

במקרים רבים, הלוואות בלון מותירות את רוכש הרכב עם יתרת תשלום מנופחת, שמתבססת על מחירון רשמי של הרכב כחדש, ללא קשר ישיר לשוויו העדכני בפועל. בסוזוקי מסבירים שאצלם זה לא קורה ומתגאים בביקוש גבוה לרכבי סוזוקי משומשים: "בניגוד ליבואנים אחרים, אנחנו כמעט לא מוכרים לחברות ליסינג, ולכן ערך המכוניות שלנו נשמר לאורך שנים", התגאתה נציגת המכירות.

סקודה: "לא ניתן לך לצאת מופסד"

באולם התצוגה המודרני של סקודה בבני ברק, כירכרנו בתחילה סביב הסופרב החדשה במשך כמה דקות. את סוכני המכירות המנוסים זה לא הרשים - אולי הלבוש המרושל הסגיר שלא קורצנו מהחומר שרוכש מכוניות מנהלים חדשות. החלטנו לשנות גישה, ועברנו לנעוץ מבטים בסקודה פאביה הצנועה יותר. זה הצליח. נציג מכירות ניגש והציע את שירותיו.

אני מתעניין בפאביה, אבל שמעתי שהגיר הרובוטי עם שני המצמדים לא אמין.

"זה לא נכון. אמנם היו קצת בעיות בדגמים הקודמים, אבל מאז 2013 כבר אין תקלות בכלל. הגיר, DSG, מתקדם מאוד, וכמו עם כל טכנולוגיה חדשה, היו חבלי לידה. היום אתה מקבל תיבה אמינה שגם חוסכת לך בדלק וגם משפרת את הביצועים".

אתם נותנים הנחה על הרכב, או שכדאי לחכות לימי מכירות מיוחדים?

"תראה, יש גמישות מסוימת. אל תדאג, לא ניתן לך לצאת מופסד".

סקודה וסיאט שייכות לאותו יבואן, אבל סיאט איביזה עולה אלפי שקלים פחות מהפאביה.

"האיביזה נחמדה, אבל אין מה להשוות. הפאביה מודרנית בהרבה ויש לה מנוע גדול יותר. אתה לא תמצא בקטגוריה מכוניות איכותיות כמו הפאביה. מבחינת ביצועים, תא נוסעים, בטיחות וחיסכון בדלק - אין לה כמעט מתחרות".

הירשמו עכשיו: עשרת הסיפורים החמים של היום ישירות למייל
נא להזין כתובת מייל חוקית
ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם