צביקה שלגו בטוח שמי שלא נכנס כיום לשוק הסיני עושה טעות גדולה. כל כך גדולה, שבעוד שנים ספורות בלבד הוא יאכל את כובע הטמבל, ויתחרט מאוד שלא החליף אותו בזמן במצנפת סינית, או לפחות בכובע קש.

"מי שחושב שהוא יכול לחיות פה, להתעלם מהכוח הכלכלי של סין ולחשוב שחוסר ההבנה של הסינים יעזור לו בעתיד - עושה טעות חמורה", הוא אומר. "אם אתה לא מגיע לסין, אתה בעצם יושב ומחכה שהגרזן ינחת עליך. יש שנים ספורות שבהן חברות מערביות יכולות למצב עצמן מול התחרות הסינית, וחשוב להתחיל כבר עכשיו".

לשלגו, איש עסקים ישראלי שחי בסין כבר 16 שנה ונראה כמעט מקומי, יש אינטרס אישי באמירות מן הסוג הזה. בעשור האחרון הוא מתפרנס מסיוע אינטנסיבי לחברות ישראליות, כמו גם אירופיות, לחדור אל השוק הסיני. אך אם נשים לרגע את הרווח האישי הפוטנציאלי בצד - כדאי להתייחס לתהליכים העוברים על השוק הסיני ומשנים אותו מקצה לקצה.

מאז פתיחתה למערב ועד לשנים האחרונות שימשה סין בעיקר פס הייצור הזול של העולם. אלא שבשנים האחרונות סין נהפכת מכלכלת עולם שלישי עמוסת "סווט-שופס", לשוק מפותח שאי אפשר להתעלם ממנו: המעמד הבינוני, זה המוביל את הרחבת הצריכה, מונה כיום כ-200 מיליון איש, ולפי התחזית יוכפל בשנים הקרובות.

איכות המוצרים הסיניים עולה פלאים ומשתווה במהירות לזו המערבית. גם מספרן של חברות פרטיות (לא ממשלתיות כבעבר, ורעבות מאוד) צומח במהירות ומוערך ב-60% מכלל התעשייה. אם בעבר הגיעו לסין כדי לנצל את יכולת הייצור, כיום מחפשות חברות את יכולת הקנייה.

שלגו ממהר להזכיר גם את הכיוון ההפוך, החשוב לא פחות, המסתמן באחרונה: "החברות הפרטיות הסיניות הן גדולות, מצליחות וכבר לא מעוניינות לטפל רק בשוק המקומי, אלא להתרחב החוצה. עסקות כמו קניית מכתשים אגן על ידי כמצ'יינה או שיתוף הפעולה בין הייר לשטראוס הם רק תחילת הדרך. בקרוב נראה פה, כמו גם במקומות אחרים בעולם, לא מעט עסקות כאלה. הסינים מחפשים טכנולוגיות חדשות ומסוגלים לקנות אותן.

"לחברה מערבית שנמצאת בסין יש יתרון גדול לא רק ביצירת נתח שוק משלה, אלא גם בהיכרות קרובה עם מפת העסקים הסינית. היא מכירה את השחקנים הגדולים ויכולה לייצר שיתופי פעולה עם החברות המקומיות ביתר קלות. היא גם מבינה את האיומים בתחומה, שמגיעים מאותן חברות סיניות שתכף יגיעו אליה הביתה".

גם כשהרצון קיים, הרי שהחדירה לסין - יעידו מנהלי החברות הישראליות, מברמד ונטפים ועד רד בינת - אינה עניין פשוט. על פערי השפה והתרבות, למשל, נשפכו כבר מילים כמים: הישראלים מתייחסים לסינים בהתנשאות מערבית מוכרת ("אטיים","אומרים א' ועושים ב'" ו"נמצאים עשרים שנה מאחורינו" הם רק חלק מהסופרלטיבים), הסינים חושבים שישראלים הם בורים שלא טורחים ללמוד את תרבותם העסקית, וגם אם ינסו - כנראה לעולם לא יבינו.

קשיי הביורוקרטיה מהווים בעיה בפני עצמה. סין בנויה מהרבה מאוד גופי ממשל מקומיים שיכולים למרר או להקל את חייהם של בעלי עסקים זרים, ומי שלא יודע כיצד להתנהל במסדרונות צפוי לקושי רב. הדרך לחדור ביתר קלות אל השוק היא דרך מתווכים, אנשים שמסוגלים לעזור לזרים להתמודד טוב יותר עם הקושי המקומי. ב-16 השנים האחרונות עושה שלגו בדיוק את זה.

שלגו הגיע לסין ב-1996 כדי להקים בית זיקוק לשמן מטעם קבוצת אייזנברג, והיה בטוח כי מדובר בפרויקט קצר מועד שאחריו הוא ישוב לישראל. אלא שב-1997 אייזנברג מת והעסקים נעצרו. חברת פרוטרום, יצרנית תמציות המאכל הגלובלית, החליטה לנצל את העובדה שבסין מתגורר ישראלי שמכיר את ענף המזון, ושכרה את שירותיו להקמת מפעלה הראשון בסין.

ב-2000, כשהסתיים הפרויקט, החליט שלגו כי חבל לבזבז את הקשרים שכבר טווה. מאחר שזיהה את הקושי של חברות ישראליות לפעול באופן עצמאי, הקים את PTL GROUP שנתנה שירותי מיקור חוץ לחברות בתחום התשתית, הניהול והלוגיסטיקה. "חברות חשבו שאם יקימו משרד וישכרו איש מכירות סיני הכל יהיה בסדר", הוא מספר, "בהמשך, הבינו כי חייבים לתת לו את התנאים הלוגיסטיים המתאימים, כמו גם מישהו שיעזור לניהול הקשר השוטף בינו ובין המנהל שלו בישראל".

שלגו הציע משרדים, מחסנים, תהליך גיוס עובדים, וגם ניהולם, שירותי ניהול חשבונות וכן הפצת הסחורה. כל זה השאיר לחברה הישראלית לעשות רק דבר אחד: פיתוח עסקי. עם הרחבת המעגלים העסקיים נכנס גם למיזמים משותפים עם החברות.

כיום, 90% ממחזור החברה - 15 מליון דולר - מגיע ממכירה של סחורה ישראלית ל-42 פרויקטים בסין. בין לקוחותיו ושותפיו של שלגו בשנים האחרונות: טוטנאור, ארקל מערכות סינון, טאוור סמיקונדקטור, פולירם, הבונים מוצרי יציקה וג'ון ברייס הדרכה.

"אנחנו גוף תומך יצוא" הוא מגדיר את עצמו, משל היה שגריר ישראלי, ולא איש עסקים פרטי הגוזר קופון נאה מעסקיו, ויש יגידו גם מסייע להזיז מפעלים מישראל לסין, על כל המשתמע מכך.

מקימים חממה ישראלית בשנחאי

ממש באחרונה החליט שלגו, יחד עם איש העסקים הישראלי אילן מימון שחי אף הוא בסין, לקדם מודל עסקי חדש עבור חברות בגודל בינוני שקוראות את המפה ורוצות ליהנות מתמריצי הייצור הסיני במחירים נוחים. השניים השקיעו מאות אלפי דולרים בהכשרת מה שהם קוראים "חממה תעשייתית" - מבנה בן 13 אלף מ"ר, הכולל מחסנים, חדרי חשמל, לחץ אוויר וכל צורך אחר שמאפשר הקמה של פלטפורמת ייצור תעשייתית ראשונה.

החממה הוקמה בשיתוף ובהסכמת הממשל המקומי בעיר סמוכה לשנחאי, שמעודד הבאת טכנולוגיות חדשות לאזור. "המיזם נרשם כחברה סינית, כך שהממשל מתחיל ליהנות מהמסים, ומתחילים להיווצר קשרים טובים עם הבנק המקומי", מסביר שלגו. "בשלב ראשון, מדובר בפעילות בקנה מידה קטן יחסית, אך החברה כבר נהנית מיתרונות הייצור הסיני. הממשל תמיד ייתן עדיפות לסחורה סינית במכרזים, והוצאת רישיונות, למשל עבור מוצרים רפואיים (מקביל לאישור רשות התרופות האמריקאית), ייקח כשנתיים לגרמני שייצר בגרמניה, ורק כמה חודשים לגרמני שמייצר בסין". כיום הרבה יותר קל למכור תוצרת מערבית שיוצרה, או אפילו רק הורכבה, במפעל מקומי".

למה אתה משתמש בעצם במושג חממה?

"כי מעבר לתשתיות יש פה שותפות אסטרטגית. המפעל מתחיל בקטן ואנחנו מסייעים לו בכל תהליך הייצור ואף המכירה. כשנפח הפעילות שלו יגדל והוא יזדקק ליותר - הוא ייצא מהחממה, יעבור לבניין שלידנו ויפתח מפעל משל עצמו".

כמה זה עולה לחברה מתחילה?

"בערך 50-100 אלף דולר בשנה הראשונה ואחר כך רק אחוזים מהמכירות. אנחנו נרוויח בעיקר מהגדלת מחזור המכירות שלו, כך שיש פה תמריץ גדול לשני הצדדים לסייע בהתפתחות החברה".

אחת הבעיות כיום בסין היא מעבר מהיר של עובדים מחברה לחברה. איך תדאג שהעובדים שאתה מגייס עבור החברה הישראלית לא ייעלמו פתאום?

"בניית צוות נאמן היא באמת אתגר גדול בסין. פה באה לידי ביטוי הבנת הצרכים של המקומיים. עובדים סינים רוצים משכורת גבוהה, אבל בעיקר אופק מקצועי. בחברה שלי כמעט אין תחלופת עובדים כי אני שולח אותם ללמוד, הן באוניברסיטה והן בהכשרות ספציפיות, והם נוסעים בעולם ומתפתחים. לא קשה לנהל סינים כשמכירים אותם".

מעט ישראלים הצליחו בסין. אתה חי שם, הקמת חברת אחזקות מצליחה ואף בנית משפחה. מה אתה יודע שאחרים לא יודעים?

"אני מצליח שם כי אני מחובר למה שאני עושה וחי שם כבר 16 שנה. כשהגעתי לסין לא בכיתי שאוכלים לי ושותים לי, אלא נטמעתי בתרבות המקומית, ואני מכבד אותה. אני עובד בשביל הלקוחות שלי ועוסק בלהצליח עסקית. כל אדם יכול לעשות זאת, אם הוא בוחר לעשות את המאמץ"

בחרת לגדל את בתך במדינה בעלת משטר בעייתי, שזכויות אדם אינן תמיד נר לרגליו.

"ענייני הוא לקדם מכירות של טכנולוגיה ישראלית בסין, ולא ללמד את הסינים איך לנהל את חייהם. אני לא רץ לתקן את העולם. כרגע השלטון הסיני עושה למען אזרחיו גם דברים נפלאים ולא הכל כתוב בעיתון. אם אהיה מוטרד מהנושא המוסרי אחזור הביתה. ממילא הייתי רוצה שהילדה שלי תגדל בישראל".