אומרים ש"אם אתה רוצה לדוג, חשוב כמו דג לא כמו דייג". הדבר נכון גם בעסקים. כדי להצליח למכור יותר, עלייך לחשוב כמו לקוח. המשמעות היא להתמקד בלקוח, להציב אותו במרכז, לדבר איתו בשפה המובנת לו ולהבין מה חשוב ומשמעותי לו. כך תצליח להשיג את תשומת ליבו ולענות על השאלה היחידה שמעניינת אותו: "מה ייצא לי מזה". אם אתה מתקשה למכור את השירות או המוצר שלך, ברר במי אתה ממוקד - בעצמך או בלקוח. אז כיצד מתמקדים בלקוח? להלן עשר עצות שיסייעו לעשות זאת.

הלקוח במרכז הבמה, לא אתה - לא נעים, אך אתה לא באמת משמעותי. הלקוח רוכש ממך לא בגללך אלא בגללו. הוא רוכש ממך בשל הרצונות שלו, התועלות או התוצאות שהוא רוצה. ולכן, אל תציב את עצמך במרכז תהליך המכירה. אם אתה לדוגמא מטפל, מאמן, יועץ, עו"ד, או רו"ח, איש לא באמת משלם לך עבור הזמן שהוא שוהה במחיצתך אלא בשל הערך שהוא יפיק בעקבות השהייה במחיצתך.

מאותה הסיבה אל תתמקד מידי בסיפור האישי שלך, בתאריך, בניסיונך. שוב, הלקוח בעצם מתעניין בעצמו ולא בך. לדוגמא, באתר שלך בחלק ה"אודות" אל תפליג מידי בסיפור האישי שלך אלא התמקד בצורה בה אתה יכול לעזור ולסייע ללקוח. אל תכתוב דברים כמו: "אני שמח", "כיף לי", "כבר שלושים שנה שאני...", "כל פעם שפגשתי אנשים החלטתי ש...", "וכך מצאתי את הייחוד שלי". מהר מאוד הלקוח יאבד עניין. מה שכן מעניין זה מה אתה יכול לעשות עבורו. לא נעים, אך לא באמת נורא. יש בחייך קרוב לוודאי אחרים שמתעניינים בך באמת ובתמים.

הגדר את קהל היעד שלך ואת הנישה שלך - ככל שתגדיר ותאפיין באופן מפולח יותר את קהל היעד שלך תצליח למכור לו טוב יותר. הכרת קהל היעד שלך היא שלב הכרחי וראשוני ביצירת מסרים מותאמים אישית לקהל יעד זה. לעולם לא תוכל לפנות במסר אחד לכולם- לכל קהל יעד מתאימים מסרים אחרים. ככל שתהיה התאמה בין המסרים לקהל היעד תתקיים מכירה. לדוגמא: "נשים" זה לא קהל יעד מפולח דיו. זו קבוצה גדולה מידיי ומגוונת מידיי. נשים צעירות? מבוגרות? משכילות? רווקות? נשואות? אימהות? עובדות? מובטלות? הרי המסרים לנשים נשואות משכילות יהיו שונים מהמסרים לנשים רווקות מובטלות.

התייחס לבעיה שאתה פותר - בהנחה שאתה מכיר את קהל היעד שלך אזי אתה בוודאי מכיר את הדילמות והבעיות שמטרידות אותו. התייחס אליהן והצע את הפיתרון שלך. מומלץ גם להסביר מדוע הפתרון שלך עדיף על האחרים. כך תזכה בתשומת ליבו של קהל היעד שלך בתוך הערפל הקונספטואלי בו כולנו שרויים בעידן זה של עומס מידע ומסרים.

התייחס לתועלות ולא מאפיינים - פעמים רבות בעלי עסקים מתעכבים מידיי על מאפייני המוצר או השרות שהם מציעים, אך הלקוחות מקשיבים, מבינים ומחפשים תועלות. לדוגמא כשאדם מחפש חופשה הוא בעצם מעוניין לנוח, להשתחרר, לנפוש, לנקות את הראש. הוא מחפש חוויה וזיכרון. אז הבא נדגיש את החוויה והזיכרון. אם הנכם בעלי צימרים למשל, אל תתעכבו על מאפייני הצימר אלא על מה שיחוש אצלכם הלקוח, על מה שיקרה לו כשיגיע אליכם. הרוגע, התרוממות הרוח, ההתנתקות המוחלטת, המנוחה והעונג מדברים אליו הרבה יותר מאשר חדר עם ג'קוזי, מזגן ומטבחון.

דבר על תוצאות ולא על מרכיבים - בדומה לסעיף הקודם, הלקוח ממוקד בתוצאות שהוא ישיג בעקבות השימוש במוצר או בשירות שלכם ולכן אל תתעכבו מידי על המרכיבים. דברו תחילה עם הלקוח על התוצאות שהוא ישיג ורק לאחר מכן על המרכיבים. אם לדוגמא אתה מעוניין לשווק סדנא, התייחס תחילה לתוצאות שהמשתתפים יגיעו אליהן, לשינוי שהם יעברו, ורק אז הסבר האם מדובר בסדנת סופ"ש או בארבעה מפגשים של שלוש שעות כל אחד. היחס הרצוי הוא של 90% תוצאות ו-10% מרכיבים. ועדיין, המון משווקים מדברים רבות על מרכיבים כאלה ואחרים ואכן לא מגיעים למכירה.

הכר את תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח - חשוב דרך העיניים של הלקוח: כיצד הוא יגיע אלייך? מה תהליך קבלת ההחלטות שלו? וכך תוכל להציע הצעה שמדברת אליו. אם למשל אתה יועץ ארגוני שעובד עם ארגונים גדולים, חשוב כיצד ארגון שכזה מגיע להחלטה לשכור את שירותיו של יועץ ארגוני? מי בארגון מקבל את ההחלטה? קרוב לוודאי שמנהל משאבי אנוש. כעת, חשוב היכן אותו מנהל משאבי אנשו מחפש אנשי מקצוע? ייתכן במגזינים ייעודיים כאלה ואחרים, ייתכן באתרי אינטרנט או פורטלים ספציפיים, או אולי בפורומים מפולחים למנהלי משאבי אנוש. לכן הפעל מאמצי שיווק במקומות הללו. שם שווה לך להיות כי שם הלקוח שלך מחפש אותך.

פנה לרגש, עורר את הקהל שלך - קהל היעד שלך יישאר אדיש למדיי אם לא תצליח לעורר אותו רגשית. הרגש הוא שגורם לנו לרכוש ולא הצורך. כל משדרגי הניידים לא באמת זקוקים לטלפון חדש. הנייד הישן שלהם לא התקלקל, אך הם רוצים לשדרג. לשדרוג יש משמעות רגשית - סטטוס, קטרזיס של אושר טכנולוגי וקידמה, שייכות לקבוצה מועדפת ועוד. לכן, רגש את הקהל שלך, התייחס לחלומות שלהם, למאווים הכמוסים, לשאיפות ולכל מה שמעורר אותם או אפילו מדאיג אותם. כשהם יתרגשו, הם יקנו- זו הפסיכולוגיה של הצרכנות.

הצב את הלקוח במרכז החומרים השיווקיים שלך - אתר הבית, פרוספקטים, פרסומים, פליירים, בלוגים, ניוזלטר ועוד מיועדים ללקוח ולא לך. בחן האם החומרים השיווקים, הפרסומיים והתדמיתיים שלך מדברים אל הלקוח ולמענו. אחרת לא תתקיים מכירה, ואם מדובר באתר האינטרנט אזי הלקוח יקליק החוצה בתוך פחות משש שניות. זכור, לא אתה צריך להיות שבע רצון ולהתרשם מהחומרים שלך, הלקוח צריך להתלהב מהם. לפני שאתה מעלה אתר לאוויר או מדפיס חומר שיווקי, הבט עליו וחשוב האם אתה עצמך כלקוח היית רוכש ממך.

אל תדבר סינית - למעט אם קהל היעד שלך דובר סינית, אל תדבר סינית עם הלקוחות. דבר בשפה שהלקוח מבין. אל תשתמש מידי בשפה מקצועית. הלקוח אינו איש מקצוע וככל שלא יבין יותר, כך תתרחק המכירה. זכור, הלקוח מחפש תועלות ותוצאות. משווקים שמשתמשים בשפה מקצועית גורמים לרתיעה מהם משום שהם למעשה מאוד ממוקדים בעצמם, בידע שלהם, במה שהם מבינים ויודעים, והלקוח לא ממש חשוב. אנשים לא אוהבים שמדברים איתם סינית וזה לא מוביל למכירה. להיפך.

הקשב ללקוח - אתה הרי לא בהצגת יחיד. הקשב ללקוח שלך באופן יזום. בצע סקרים, משובים, שאלונים בכדי להכיר את לקוחותייך ולדעת מה הם רוצים. הרי האדם שיודע הכי טוב מה טוב עבור הלקוחות שלך זה הם עצמם. אז דבר איתם. כך גם תפתח דיאלוג פתוח ותיתן ללקוחות את ההרגשה שהם באמת חשובים לך ולא רק כמס שפתיים. ראו כיצד הרשתות החברתיות פורחות. מדוע? כי אנשים רוצים לשוחח, רוצים קשר, שידברו איתם וישאלו לדעתם.

הכותבת היא חונכת עסקית של משרד התמ"ת במ.ט.י בית-שאן, מאמנת וחברת לשכת המאמנים בישראל, מתמחה בפיתוח עסקי וארגוני

עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים