מנכ"ל סונול, תמיר פוליקר: "שוק הדלק מונופוליסטי לחלוטין" - קריירה - TheMarker

מנכ"ל סונול, תמיר פוליקר: "שוק הדלק מונופוליסטי לחלוטין"

עם ניסיון רב בתחום הקניונים ורקע אפסי בשוק הדלק הוטל על תמיר פוליקר להבריא את סונול ■ שנה וחצי אחרי מתחילים לראות תוצאות ■ פוליקר מבטיח: "נסגור את הפער מול פז בתוך פחות מחמש שנים" ■ פוליקר: "חייבים להסיר את הפיקוח על מחירי התזקיקים בתחנות"

באחד הלילות הקרים של דצמבר 2006 שבק מצבר של אופנוע ימאהה בדיוק ביציאה מאור יהודה. לצד האופנוע שנדם עמד תמיר פוליקר, סגן נשיא קבוצת עזריאלי וסמנכ"ל הכספים של קנית השקעות. פוליקר הביט ימינה ושמאלה - והבחין בתחנת דלק של סונול. הוא גרר אחריו את האופנוע לתחנה וביקש מהמתדלקים עזרה. אלה ניאותו לסייע לאלמוני, הוציאו כבלים מאחת ממכוניותיהם והניעו בעבורו את האופנוע מחדש.

כמה ימים לאחר מכן צילצל הטלפון במשרדו של פוליקר. מהעבר השני של הקו היה יו"ר קנית ויד ימינו של הבעלים דוד עזריאלי, מנחם עינן, שזימן אותו לפגישה דחופה. בסיום הפגישה הציע עינן לפוליקר את תפקיד מנכ"ל חברת הדלק השלישית בגודלה בישראל - סונול.

פוליקר הופתע, אך השיב מיד בחיוב. לאחר ההודעה הרשמית על מינויו הוא חזר לתחנה באור יהודה, ניגש אל המתדלק הצעיר שסייע לו כמה ימים לפני כן וטפח על כתפו - הפעם כמנכ"ל.

 לא הופתעת לקבל תפקיד ראשון כמנכ"ל דווקא בסונול?

"העובדה שלא מינו לתפקיד מישהו זר לחלוטין מעידה על האמון שניתן בי, ושמחתי על כך. הייתי מוכן והרגשתי בשל מקצועית לנהל חברה".

 המגע הראשוני עם תחנות הדלק עבר בשלום?

"זה היה שוק. בקניונים הכל מסודר, ובתחנות הדלק כל אחד עושה מה שהוא רוצה. תולים שם שלטי 'דרוש עובד' שכתובים בכתב יד, מצמידים למוצרים פתקים מאולתרים עם מחיר. אין כמו בית הספר של עזריאלי כדי ללמוד איך משפרים את מראה התחנות".

פוליקר, 42, יליד חולון ואב לשלושה, הוא רואה חשבון בהשכלתו. ב-1996-1993 שימש סמנכ"ל כספים באלדן-טק, חברת נדל"ן שהיתה אז חלק מקבוצת איזנברג. לפני שהצטרף ב-2000 לקבוצת עזריאלי כיהן במשך ארבע שנים בתפקיד סמנכ"ל הכספים של חברת הגז פטרולגז - אז בבעלות האחים אהוד בן-ש"ך ומודי בן-ש"ך, שהיה עד לפני כשנה מנכ"ל פז. "התייעצתי עם מודי לפני שקיבלתי את התפקיד", מגלה פוליקר. "הוא פירגן ואמר שאני מקבל חברה עם פוטנציאל אדיר. עם זאת, ועם כל הכבוד, ברגע שנהפכנו למתחרים - שנינו שמרנו על קשר פחות צפוף. אנחנו הרי אנשים עסוקים מאוד".

התפקיד החדש השפיע על חייו הפרטיים של פוליקר. "ראו אותי פחות ופחות בבית", הוא מודה. "הייתי יוצא מוקדם בבוקר, חוזר בלילה כשהילדים ישנים, ועוד עובר על אי-מיילים".

 ועכשיו, כשאתה כבר יותר משופשף?

"שיחררתי קצת את הרסן. אני לוקח את הילדים לבית הספר, משתדל לחזור לארוחות ערב. כשאתה מרגיש יותר בטוח עם האנשים סביבך, אתה משתחרר מעט. אני לא מאמין שמישהו מסוגל להחזיק מעמד שנים בעבודה שמתחילה בשש בבוקר ונגמרת ב-12 בלילה".

 יחס חם מהבנקים

סונול נוסדה בשלהי מלחמת העולם הראשונה תחת השם סוקוני ואקום. היא נחשבה לחברת הדלק החדשנית בפלשתינה לאחר שכבר ב-1924 הפעילה משאבות דלק מכניות - שנהפכו לחשמליות עם קום המדינה. בשנות ה-50 שונה שמה למוביל אויל אוף ישראל וב-1958 נרכשה בידי משפחת סוננבורן מארה"ב. כך נולד השם סונול - חיבור בין שם המשפחה של הרוכשים לשמה הקודם של החברה.

ב-1981 רכשה את החברה קבוצת האחזקות גרנית הכרמל, שהיתה אז בבעלות האחים בורוביץ', גלנקור וישעיהו לנדאו. בחלוף השנים איבדה סונול את הבכורה בענף, ובעשור האחרון החריפה הידרדרותה לאחר שבניגוד למתחרותיה, לא השכילה למתג את התחנות שלה ולהפוך אותן למוקדי פעילות קמעונית.

גרנית הכרמל ניסתה למכור את החברה הכושלת, אך ללא הצלחה. לפני כשלוש שנים נכשל ניסיון מיזוג עם דור-אלון, ועתידה של סונול נראה שחור מתמיד.

תקופת חוסר הוודאות הסתיימה בסוף 2006, אז זכתה קבוצת קנית השלום השקעות, מקבוצת עזריאלי, במכרז לרכישת 53% ממניות גרנית-הכרמל לפי שווי של 275 מיליון דולר. לאחר כחודש וחצי הוסיפה קנית השלום 10% נוספים לאחזקותיה.

מיד לאחר שזכתה בשליטה בגרנית הכרמל, הטילה קנית השלום על פוליקר את מלאכת השיקום של סונול. כדי לחלץ את החברה מהמשבר גיבש פוליקר תוכנית אסטרטגית שבמרכזה כמה משימות: שינוי המבנה הארגוני, השלמת מיתוג החברה, הגדלת מספר תחנות התדלוק שאותן היא מנהלת בעצמה, שינוי מדיניות האשראי וחיזוק הפעילות הקמעונית.

התוכנית הוצאה לפועל במהירות. 215 תחנות דלק בישראל נושאות את השם סונול, אך היא מנהלת בעצמה רק חלק מהן. בשנה האחרונה היא הגדילה את מספר התחנות שהיא מנהלת מ-100 (45% מהתחנות) ל-152 (כ-70%). "חברת דלק היא חברה קמעונית לכל דבר, כלומר דורשת אחידות ומקצועיות", אומר פוליקר. "הגדלת השליטה בתחנות יצרה אחידות במבצעים שאנו מציעים ובקידום המכירות, ואיפשרה להפוך את התחנות לנעימות ואסתטיות יותר".

 כיצד משכנעים בעלי תחנות להצטרף להליך המיתוג או להעביר את ההפעלה לידיכם?

"הפידבק החיובי והמפרה בא דווקא מלמטה. ברגע שהם ראו את ההתחדשות, את מתיחת הפנים - באופן טבעי הם רצו להיות חלק מההצלחה. לקחנו 50 תחנות להפעלה בלא עימות".

במקביל נפתחו 40 חנויות נוחות חדשות של רשת So Good והואץ תהליך המיתוג. בשבוע שעבר השיקה החברה לראשונה קמפיין פרסום לרשת.

פוליקר ביצע גם שינויים פנימיים בחברה. בחברות הדלק האחרות שיפרו בשנים האחרונות את מדיניות האשראי, לאחר שבעבר הן נאלצו לספוג הפרשות רבות לחובות מסופקים. כעת טיפל פוליקר בתחום זה גם בסונול: הוא הקים מחלקת אשראי מסודרת, הבודקת באופן שוטף את רמת הסיכון של כל לקוח - וקובעת בהתאם את הבטוחות שעליו להעמיד. "כל לקוחות החברה עברו ניתוח ודירוג, מערך הבטוחות שודרג וויתרנו על לקוחות שלא עמדו בסטנדרטים", אומר פוליקר.

התוצאות של תהליכי ההבראה לא איחרו לבוא: הרווח התפעולי של סונול כמעט הכפיל עצמו ב-2007 - מ-76 מיליון שקל ב-2006 ל-151 מיליון שקל. החברה האם סיימה את 2007 ברווח נקי של כ-46 מיליון שקל, לעומת רווח נקי של 3 מיליון שקל בלבד ב-2006.

 איך קיבלו העובדים את השינויים שהתחלת לבצע בחברה?

"בסונול שררה אווירה קשה של חוסר ודאות במשך תקופה ארוכה מאוד. זה השפיע על ההתנהלות השוטפת - גם של ההנהלה וגם של כל עובד ועובד, לכן הרכישה בידי עזריאלי התקבלה בשמחה".

 ומה היה היחס מחוץ לחברה?

"קיבלתי יחס חם ואוהד מצד מערכת הבנקאות, רק לאור העובדה שהחברות עברו לקבוצת עזריאלי. הנוכחות של עזריאלי תרמה ללא ספק לגיוס האג"ח של סופרגז, חברה בת של סונול, בהיקף 600 מיליון שקל".

 "הפער מפז ייסגר במהירות"

כשפוליקר נשאל לגבי תפישת הניהול שלו, הוא עונה: "שקיפות בתוך הארגון, זרימת מידע שוטפת והגינות עסקית - מבית ומחוץ. זהו מתכון לעסקים הרבה יותר מוצלחים".

 עד כמה אתה מעורב בנעשה בשטח?

"אני נחשב איש שנכנס לעובי הקורה, מאוד בקיא בפרטים ומסתובב הרבה בתחנות. בתחילת דרכי בחברה הייתי לקוח סמוי פנטסטי, אבל כיום כבר מזהים אותי. פעם בשבועיים אני מסתובב יום שלם בתחנות, מבוקר עד לילה".

 עד כמה מעורבים בנעשה בסונול ראשי קנית, דוד עזריאלי ומנחם עינן?

"הם מאוד בקיאים במה שקורה. ההחלטות מתקבלות באמצעות מועצת מנהלים מאוד מעורבת וחזקה, ובסך הכל אני זוכה לתמיכה ולמרחב פעולה שישמחו כל מנכ"ל. ביום-יום אני עובד עם יו"ר גרנית עמי סגיס (שהודיע מאז הראיון על פרישתו - א"ב), ובצמתים מהותיים יותר מעורב גם עינן.

"עזריאלי מעורב בצמתים החשובים, אבל כבעלים ולא כמנהל. הוא מתעניין במקרו, באסטרטגיה, במהות הקמעונות וענף הדלק - אבל לא יורד לפרטים. אגב, עזריאלי מעודכן בכל הנעשה כאן וקורא את כל העיתונים הישראליים גם כשהוא בקנדה. אי אפשר להפתיע אותו בשום דבר".

לאחר התמוטטות קלאבמארקט סבלה סונול מחוסר אמון מצד הבנקים, משום שכמו רשת השיווק הכושלת, גם היא היתה בבעלות משפחת בורוביץ'. ייתכן שנבחרת לתפקיד כדי להחזיר את האמון הפיננסי בחברה?

"אני מניח שזה היה חלק מהשיקולים. אני מניח שגם ההיכרות האישית שלי עם גופים מממנים מהתקופה שבה הייתי סמנכ"ל כספים בעזריאלי תרמה לדו-שיח עמם".

 מה מצבה של סונול לעומת מתחרותיה?

"קשה להשוות בינינו לבין פז, שמחזיקה בבתי הזיקוק ומנהלת 170 תחנות, אבל אני חושב שאנחנו מספר שתיים די חזק. היקף המכירות שלנו בתחנות עקף את דלק והוא השני בגודלו בענף. אנחנו מפעילים כיום 75 חנויות נוחות, אשר ממקמות אותנו אחרי פז ודור-אלון, ואנו צופים עוד גידול ניכר בשנה הקרובה".

מנכ"ל פז היוצא, מודי בן-ש"ך, אמר בראיון ל-TheMarker כי להערכתו, דלק וסונול יסגרו את הפער שבינן לבין פז תוך חמש שנים.

"אני חושב שנסגור אותו בהרבה פחות. ברמת השירות ללקוחות אנחנו כבר שם. בפתיחת חנויות נדביק את הפער בתוך שלוש שנים".

 מה תוכניות החברה לשנים הקרובות?

"הקמת ארבעה מתחמים קמעוניים נוספים, הרחבת רשת So Good בעוד 35 חנויות - עד לפרישה של 100 חנויות, ומיתוג 80 תחנות תדלוק נוספות - עד שנגיע ל-160. את מיתוג שאר התחנות נסיים ב-2009. בנוסף, אנחנו מתכננים הקמת תשתית הדרכה לעובדי החברה בתחומי השירות והמכירות, פרישה גיאוגרפית מחודשת של סוכנויות סונול וכן הגדלה של סל המוצרים שנשווק בתחנות".

 מה בנוגע ליציאה לחו"ל?

"אני מעריך שההתפתחות הטבעית של סונול תהיה רכישה של תחנות דלק וחנויות נוחות בחו"ל. צברנו ידע אדיר וניסיון ואנחנו נמצאים במצב פנטסטי - לסונול אין שום בעיה לגייס הון ממקורותיה. עם זאת, כרגע אנו מתמקדים בנעשה בישראל".

 מתי תצא החברה להנפקה?

"זו שאלה שצריך להפנות לבעלים. התפקיד של כל מנכ"ל הוא להשיא תשואה לבעלי המניות ולהביא לרווחיות מקסימלית".

 סונול כבר נמצאת בקצה מיצוי הפוטנציאל?

"סונול רווחית הרבה יותר מבשנים עברו, אבל זה עדיין לא מספק אותי. בעיניים של הנהלה, נהיה מוכנים להנפקה בסוף 2008 או תחילת 2009".

 אפשרות של מכירה גם עומדת על הפרק?

"דוד עזריאלי התבטא בעיתונים באופן מאוד ברור ואמר שסונול אינה למכירה".

 מצב שלא יכול להימשך

הטמעת סונול בקבוצת עזריאלי וכניסתו של פוליקר לתפקיד המנכ"ל התרחשו בתקופה קריטית בענף האנרגיה בישראל: שני בתי הזיקוק הופרטו, הפיקוח על מחירי התזקיקים הסיטוניים בשעריהם הוסר, ומסופי אחסון וניפוק הדלקים של פי גלילות נמכרו אף הם.

מקומה של סונול בהליכים הקריטיים האלה נפקד. עם סיומם, נהפכה קבוצת פז המתחרה לבעלת בית הזיקוק באשדוד, ודלק זכתה בפי גלילות. סונול ודור-אלון נותרו בלי יכולת משמעותית לייבא תזקיקים, כשהן תלויות בבית הזיקוק בחיפה, שעבר לשליטת החברה לישראל, ועשוי בעתיד להשתלב גם בענף הדלק הקמעוני.

כל זאת, כאשר הפיקוח על מחירי הבנזין בשער בתי הזיקוק הוסר, אך מחירו בתחנות נותר תחת פיקוח - דבר שהביא לשחיקת מרווחי השיווק של חברות הדלק.

"צריך להסדיר את הפיקוח על מחירי הדלק", מצהיר פוליקר בתגובה לטענות על הערפל סביב הרווחים שיוכלו להשיג בעתיד חברות הדלק משיווק תזקיקים קמעוני. "חייבים להסיר את הפיקוח על מחירי התזקיקים בתחנות או להחזיר את הפיקוח בשער בתי הזיקוק. לא ייתכן שחברת הדלק מוכרות בנזין במחיר מפוקח, אבל קונות ללא פיקוח. בסופו של דבר, מאז ההפרטה מחירי התזקיקים עלו והביאו לשחיקה במרווחים. בסולר יש שוק חופשי. בבנזין, זה מצב שלא יכול להימשך".

 מדוע אינכם מייבאים תזקיקים?

"היבוא ייהפך לאופציה ריאלית רק כשתיפתח האפשרות לייבא גם דרך נמל חיפה - לאחר הפחתת אגרת הרציף שנגבית שם, כאחוז מערך המטען. צריך גם לזכור שכל עוד מעריכים בעולם כי הנפט ימשיך להתייקר, לא יהיה יבוא - כי הטריידרים לא ירצו למכור ויעדיפו לחכות לעליית המחירים. לכן אופציית היבוא היתה מאוד חלשה השנה - ובז"ן ניצלו את המצב, כמו שמונופול יכול לנצל".

 האמנם בז"ן הם מונופול?

"שוק הדלק מונופוליסטי לחלוטין. בית הזיקוק באשדוד מספק את מרבית מוצריו לפז ולרשות הפלשתינית, ורק בשוליים הוא מוכר ללקוחות בדרום. לכן למעשה בז"ן הם מונופול, ואין לי יכולת להתמקח אתם. מאז ההפרטה חלה התייקרות - וצריך לזכור שלתזקיקים נוספים, כמו מזוט, אין בכלל אופציית יבוא".

 בראייה לאחור, היה צריך לאשר את מיזוג סונול ודור-אלון לפני כשלוש שנים?

"בדיעבד, לאחר שאנו כבר מודעים לתוצאות ההחלטה העצובה להפריט את בתי הזיקוק ולמכור את אחד מהם לחברת דלק - יצרנו מצב אנומלי לחלוטין. אם כך, עדיף כבר שיהיו שלוש חברות דלק חזקות - אחת עם בית הזיקוק באשדוד, שנייה עם מחסן ניפוק, ושלישית החולשת על 400 תחנות. ככה אתה יוצר איזה משקל סביר לכל אחת מהחברות".

 הממונה על ההגבלים העסקיים אמנם התירה לכם ולדור-אלון לקיים משא ומתן משותף בחו"ל, אך אסרה על יבוא משותף. מה דעתך על כך?

"אני לא חושב שהסירוב מוצדק, ואני לא חושב שהחשש מפגיעה בתחרות הוא מוצדק. אם יעשו שם חשיבה נוספת, יבינו שאין בעיה".

 מה לדעתך צריכה המדינה לעשות?

"להטיל פיקוח על מחירי התזקיקים בשער בתי הזיקוק. היא הרי ממילא מתערבת בשוק כשהיא מפקחת על המחיר לצרכן. בנוסף, היא חייבת לטפל בתופעת תחנות הדלק הפיראטיות, שמספרן מגיע לפחות ל-100, כלומר 10% מהתחנות בישראל. זה מספר בלתי נתפש של תחנות שקונות דלק ממקורות לא ידועים ומוהלות אותו לעתים בנוזלים אחרים. אין עליהן שום פיקוח".

 מה דעתך על העבודה שעושים המנכ"לים של חברות הדלק המתחרות?

"קטונתי מלחלק להם ציונים, אבל אני חושב שהתחרות בענף מאוד מקצועית, והם עושים עבודה טובה מאוד. בראש החברות האלה עומדים אנשים סופר-מקצועיים. אנחנו אפילו משתפים פעולה באמצעות איגוד חברות הנפט כדי להיחלץ מזרועות הרגולציה המטורפת. זהו ענף רגולטורי מאוד שחוטף הנחתות מימין ומשמאל כל העת".

 והוא משתנה?

"אני חושב שהשירות המשתפר, חנויות הנוחות וההקפדה היתרה במתן אשראי ללקוחות הופכים את המכירה ליותר מחויטת וסטנדרטית ממה שהיה פעם".

 אתה מתגעגע לתחום הפיננסים?

"אני חושב שהפיננסים משפיעים על כל ארגון. לרואי חשבון יש יתרון עצום בראייה חדה של ארגונים".

עקבו אחרינו בטוויטר
עשו לנו לייק וקבלו את מיטב הכתבות ישירות לפייסבוק
הוספת תגובה
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת

הקלד את הנושא

הקלד את התגובה

שלח סגור להוספת תגובה בלתי מזוהה לחץ כאן להוספת תגובה מזוהה לחץ כאן
תודה על פנייתך, היא תיבדק על ידי המערכת
פרוייקטים מיוחדים
הפופולריות בקריירה
הצעות מיוחדות