<<הביקור בשכם מתעתע. מצד אחד נמצאת הקסבה המסורתית שבה בתי אבן צפופים, מצד שני ישנה תנופת בנייה אדירה של בתי קומות מודרניים, 140 מ"ר ב-100 אלף דולר בלבד. המון האדם המסתובב במרכז השוקק של העיר כולל כפריות בלבוש מסורתי מלא, לצד סטודנטיות בג'ינס וחיג'אב סמלי בשלל צבעי הקשת. התחושה הכללית של הישראלי המבקר ברחובות שכם היא נורמלית לגמרי, אבל עדיף שידבר אנגלית.

בניגוד לרמאללה, שבה מתקיימים יחסי החוץ של הרשות לצד קהילה בינלאומית המעניקה לה ניחוח של חו"ל, הרי ששכם, על 300 אלף תושביה, היא עיר מסחר פלסטינית מסורתית. את הטחינה, הפיצוחים והטקסטיל מכירים היטב בישראל, והסוחרים המקומיים עושים מאמיצים לשמר ואף להרחיב את קשרי המסחר עם השוק הגדול שמעבר לגדר.

עם זאת, מנתונים שאסף בנק ישראל עולה כי היצוא מהגדה לישראל או דרכה היה בעשור האחרון במגמת עלייה, אך במהלך 2011 עבר למגמת ירידה ברורה: ברבעון הראשון היה היבוא מישראל 72.6% מכלל היבוא הפלסטיני, ברבעון השני נרשמה ירידה של 3%, וברבעון הרביעי של 2011 הוא צנח ל-65.6% בלבד.

כלכלת ישראל, הגדולה פי 27 מזו הפלסטינית, אמנם לא תלויה ביבוא או ביצוא משטחי הרשות, ובכל זאת, היבוא הפלסטיני מישראל ודרכה הוא 3 מיליארד דולר בשנה, מתוכם יותר מחצי מיליארד דולר במכירות מתחומי תעשייה שונים ישירות לפלסטין.

"איך נראה את הים?"

ענאן תמאם, מנכ"ל משותף עם עלא תמאם ודור רביעי במפעל שמייצר את טחינה קרוואן המפורסמת, מוכר 70% מהתוצרת לישראל, ויודע שגם חלק נכבד מ-30% האחרים נרכשים על ידי ערבים-ישראלים שמגיעים לקניות בשכם בכל סוף שבוע.

לטחינה קראוון לא פחות מ-200 לקוחות במרכז ובצפון ישראל ומרכז הפצה ענקי בכפר קרע ובנצרת. "פלאפל גבעתיים יכול להזמין 1,000 קילו טחינה בשבוע", מספר תמאם. "ישראלים אוהבים את הטחינה שלנו, ואנחנו אוהבים למכור להם אותה". כדי להרחיב את הפעילות נכנסה טחינה קרוואן למדריך העסקים הפלסטיניים ותמאם מחפש מפיץ בדרום - אלא שאליה וקוץ בה. "ישראל מערימה אין סוף קשיים", הוא מספר.

תן דוגמה.

"כל השנים קנינו קופסאות מיצרן ישראלי. קיבלנו קופסאות איכותיות, והוא קיבל לקוח טוב. באחרונה התחילו בעיות במעבר: פתאום אי אפשר לקבל רק משטח או שניים של קופסאות, מחייבים אותנו להעביר קונטיינר שלם. למה? ככה. אין לנו איפה לאכסן כל כך הרבה קופסאות. לא היתה ברירה ונאלצנו לפנות ליצרן קופסאות בשכם. נכון, לא מדובר באותה איכות, אבל הקופסאות טובות, זולות יותר, וכך אני גם מספק עבודה לשוק המקומי. האמת היא שהייתי מעדיף להמשיך לקנות את הקופסאות בישראל, אבל אני לא מצליח. ישראל מכריחה אותנו לקנות ממנה פחות", מספר תמאם.

גם העברת חומרי גלם כמו שומשום, שנקנה באופן מסורתי בישראל, נתקלת בקושי במעבר הסחורות. בטחינה קראוון הבינו שהם חייבים למצוא מקורות חלופיים לשומשום הישראלי, למשל שומשום אתיופי. למרות הרצון העז להרחיב את העסקים עם ישראלים החליטו האחים תמאם לא לסמוך רק על השוק הישראלי, שאינו יציב. "אנו מחפשים שווקים נוספים במדינות המפרץ, שם יש הרבה סימפטיה למוצרים מפלסטין", מספר עלא תמאם. "כמו כן אנו מרחיבים קו מוצרים נוסף של קצח".

בעצם ישראל דוחפת אתכם להתפתחות יזמית: חיפוש שווקים חדשים, הגדלת סל המוצרים.

ענאן תמאם: "נכון, אבל אנחנו עושים זאת מכורח. באחרונה שללו לי את רישיון המעבר לישראל. למה? ככה. לאמא ואבא שלי יש, לי אין. אני לא יכול לבקר עכשיו לקוחות שלי בנתניה ובתל אביב לפחות שלושה חודשים. לא מזמן הייתי בגרמניה, נסעתי במכונית ופתאום הבנתי שברגע אני חוצה את הגבול לאוסטריה. פה המעברים הורגים את העסקים שלנו עם ישראל. אנחנו בקשרי מסחר יותר מ-60 שנה, זה השוק הטבעי שלנו. אנחנו לא אנשים פוליטיים אלא סוחרים, ביזנס זה ביזנס ושני הצדדים מרוויחים. צריך לדאוג לביטחון - אבל צריך גם לחיות".

למה אתה צריך לעבור? לא מספיק שהסחורה תעבור?

"כל סוחר יודע שיש בעיות שנפתרות רק במפגש אישי, ואני מכיר את הלקוחות שלי עוד מהילדות, כשקנו טחינה מאבא. חוץ זה, אם לא נבקר בישראל - איך נראה את הים?"

"נמשיך לחיות ולעשות עסקים ביחד"

ריח חזק וטוב של קלייה מסחרר את החושים כבר במגרש החניה של האחים מסלמני, יצרני הפיצוחים הגדולים בגדה. כיום מעסיק המנכ"ל ג'מאל מסלמני 64 עובדים, בעסק עם מחזור שנתי של כ-43 מיליון שקל. הקונצרן כולל מפעל גדול, כמה חנויות מפעל, סניפים ברמאללה ובחברון וייצור עבור מותגים פרטיים של חברות אחרות, רובן ישראליות.

כששואלים את מסלמני מי המתחרה שלו הוא נוקב בשמה של עלית ללא היסוס. "אני ועלית עושים את אותו הדבר", הוא אומר. "אפילו קונים חומרי גלם אצל אותם ספקים ישראלים. אבל אצלנו שולי הרווח קטנים. בישראל רוצים להרוויח יותר". למסלמני יש יתרון אחד נוסף על עלית: לפועל שלו הוא משלם כ-100-120 שקל ביום, מה שמאפשר לו לספק סחורה איכותית וזולה יחסית, גם אם לא הזולה ביותר בשטחים.

מסלמני בטוח שהוא יכול להעלות את המכירות בישראל ב-30% נוספים. "שבוע אחרי ששת הימים אבא שלי התחיל לעשות עסקים עם ישראל", הוא מספר, "וגדלנו ביחד. הסיטונאים הגדולים אף פעם לא הפסיקו לעבוד אתנו, כי מסחר זה מסחר, והיחסים טובים יותר ממה שחושבים. אנחנו עובדים כמו שותפים, זה כמעט כמו משפחה, ומול משפחה אתה חייב להיות אמין. אנחנו תמיד משלמים בזמן. גם באינתיפאדה לא היו בעיות. יש פה יותר משלום כלכלי. זה שלום אמיתי בין אנשים".

ועם זאת אתה לא מסתמך רק על השוק בישראל כמו בעבר.

"כי אין לי ברירה, אף שהייתי מעדיף להרחיב את העסקים מול ישראל ולא מול טורקיה או מדינות ערב אחרות. מה שהורג אותנו זה עלויות המעבר. יכולתי להיות זול ב-30% אם לא הייתי צריך לעשות 'בק טו בק': להביא משאית למעבר הגבול בצד הפלסטיני, לפרוק ממנה את הסחורה ולהעביר למשאית ישראלית בצד השני, וזה בלי לדבר על שקים שנקרעים בגלל זה או סחורה שמתבזבזת. פעם היינו משלמים 1,600 שקל למשאית שתוציא את הסחורה לישראל, או תביא סחורה ממנה, כיום זה עולה יותר מ-2,000 שקל. זה תהליך יקר, ארוך ומייגע. אם היו מוצאים פתרון לסריקת כל המשאית - ולא רק הקונטיינר - ומאפשרים למשאיות בטוחות להיכנס לישראל ולגדה, הכל היה זורם חלק, והעסקים היו טובים יותר לשני הצדדים. כולם היו מרוויחים".

אם המצב יורע תשקול להפסיק לעשות עסקים עם ישראל?

"מה פתאום? בושה לשאול את השאלה הזו. אנחנו חיים פה ביחד, ונמשיך לחיות ביחד, וגם לעשות עסקים משותפים. אתם סוחרים ואנחנו סוחרים, אף שבסופו של דבר הפרנסה באה מאלוהים, לא מאתנו ולא מכם".

אינתיפאדה? מעבירים סחורה על חמורים

רמי חלאווה מרגיש בישראל לגמרי בבית. מגיל עשר הוא עבד במתפרות שונות באזור שכם, ובגיל העשרה עבד גם בישראל, עד שפתח מפעל משלו לייצור תיקים ומוצרי טקסטיל אחרים, מאוהלים ועד כיסויים לשלט הטלוויזיה. סוחרים ישראלים מכירים אותו היטב, ומזמינים ממנו סחורה הנושאת את שם המותג הפרטי רוק (rock).

"אפשר לקנות תיקי בית ספר מסין", אומר חלאווה בעברית מצוינת. "אבל אני נותן אחריות לכל החיים, בעוד שהסחורה הסינית מתפרקת. אני קרוב, אמין, מוכר בשוק ומגיע הרבה לבקר. יותר נוח לעשות אתי עסקים". חלאווה זוכר היטב את ימי האינתיפאדה, אז היו המעברים סגורים, אבל הוא היה מעמיס את הסחורה על חמורים שהיו יוצאים בדרכים עקלקלות ומביאים את הסחורה הנדרשת לשוק. "הכי חשוב לשמור על הקליינטים", הוא אומר. "עסק זה עסק, ואם מישהו הזמין סחורה הוא צריך לקבל אותה".

העובדה שאין בישראל תעשיית טקסטיל ראויה לשמה, שומרת על דרישה גבוהה מאוד למוצריו, עד כדי כך שהוא מפזר אותם גם בין בתים של תופרים שלא מגיעים למפעל. "כל דבר שדורש גזירה ותפירה אני יכול לעשות", הוא אומר. "לא מפונקים פה, וגם יחסית זולים. אני משלם לפועל 100 שקל ליום ויודע שזה בלתי אפשרי בישראל". העסקים כל כך טובים עד שחלאווה מתכנן להרחיב את המחזור ב-50%-70% לפחות. "אני מתכנן לפתוח משרד במרכז, כך שאהיה יותר קרוב ללקוחות שלי", הוא אומר.

אתה לא פוגש אנשים שמתנגדים לנורמליזציה שנוצרת בעקבות העסקים המשותפים?

"אני לא נותן להם להיכנס לכאן. 90% מהחברים שלי הם ישראלים, אלה האחים שלי".

במפעל של חלאווה, העובדים יושבים זה לצד זה, רכונים על מכונות התפירה. "רק גברים", הוא אומר. "נשים לומדות את העבודה, מתחתנות והולכות. בחברה שלנו כוח העבודה היציב הוא גברים".

גם חלאווה סובל מהבעיות במעברים. הוא שם את המוצרים בשקיות ניילון, אבל זה לא עוזר. "כל הזמן השקים נקרעים והסחורה מתפזרת", הוא אומר. "אם המוצרים לבנים - חצי מהם אי אפשר למכור. אני מוסיף 10% למחיר רק בגלל המעברים".

למרות התנאים הקשים, חלאווה לא מריר. "לא נתפשר על הביטחון", הוא מצהיר כישראלי לכל דבר. "אני אספוג את הנזקים, אבל אני מציע: תפתחו יותר את המחסומים. כשיש עבודה לפועל הוא לא חושב על שום דבר אחר. כשיש לו אוכל וכסף בכיס הוא שמח. הוא רוצה לעבוד, לשלוח ילדים לבית ספר טוב. ככל שהעבודה עם ישראל תגדל יהיו פה יותר אנשים מרוצים".

tali.hs@themarker.com

מדריך עסקים חדש מאפשר לישראלים גישה אל השוק הפלסטיני // יואב שטרן

>> הגישה לשוק הישראלי חשובה ביותר לתעשייה הפלסטינית בשכם, ברמאללה, בחברון, בכל מקום. כ-90% מהיצוא הפלסטיני מיועד לישראל, אם כי לא תמיד ישראל היא אכן היעד הסופי, והפנייה אל החברות הישראליות והצרכן הישראלי - היהודי והערבי - היא טבעית לאנשי העסקים הפלסטינים.

עם זאת, אין לטעות. הדבר לא מעיד על קבלה של הנוכחות הישראלית בשטחים הפלסטינים, אלא אך ורק על רצון בהשגת יתרונות מסחריים בתחרות הקשה בשוק. צינור החמצן הדק של המשק הפלסטיני הוא המגזר הפרטי, אשר רשם שיעורי צמיחה יפים בשנים האחרונות. למרות זאת, התעשייה הפלסטינית היא מסורתית ברובה, לא מתוחכמת ולא ממוכנת. היא מסתמכת על כוח עבודה זול, ומתקשה להפוך לקטר צמיחה כפי שמצפים ממנה.

התחזקות המגזר העסקי הפלסטיני היא אינטרס ישראלי, בבחינת שכן טוב הוא שכן שבע. זו הסיבה שיחד עם לשכת המסחר הישראלית-פלסטינית פעלנו להוצאת מדריך עסקים פלסטיניים, שבו כלולות 400 חברות בכל הסקטורים. ההזדמנויות העסקיות שם רבות, והחברות ממתינות לטלפון משותפים ישראלים. המדריך נמכר במחיר סמלי על ידי מנכ"ל לשכת המסחר הישראלית-פלסטינית, אבי נודלמן.

-

הכותב הוא מנהל מחלקת עסקים וסביבה במרכז פרס לשלום