>> מיד כשיצאתי ממשרדו של דודי וירניק, עוד במעלית, הפעלתי את הווייז (waze). לא שהייתי צריך את אפליקציית הניווט החברתית הפופולרית כדי להגיע מאזור הרצליה, דרך הפקקים של נתיבי איילון, למערכת העיתון בדרום תל אביב - פשוט הרגשתי צורך לעשות ליזמים של החברה הצעירה הזאת ג'סטה, רגע לפני הצרה שנופלת עליהם בפסח.

הרעיון המצוין והקומוניקטיבי שהביא לווייז הצלחה גדולה כל כך - כ-13 מיליון מנויים, פרסים והתעניינות בינלאומית - הוא שימוש בעדכוני המשתמשים באינטרנט, כך שבכל רגע נתון התוכנה מנווטת את המשתמש לדרך הפנויה והמהירה ביותר ומזהירה אותו מפני בעיות בדרך, החל ממכמונת מהירות ועד לפרה שנתקעה באמצע הכביש. ווייז הצליחה לפרוץ ולעקוף גם חברות ניווט ותיקות בתקופה של קפיצת המדרגה האדירה בשימוש בסמארטפונים, באמצעות שירות חינמי שהיא העניקה לנהגים.

עשו לנו לייק לקבלת מיטב הכתבות והעדכונים ישירות לפייסבוק שלכם

ואולם זה גם מקור הדאגה שלה. לחברה, שבה הושקעו כבר כ-70 מיליון דולר, אין עדיין מודל עסקי יציב שמאפשר לה להתקיים בכוחות עצמה. לצערם של יזמי ווייז, עסקי הניווט של וירניק, בעלי חברת Nav N Go, רווחיים כבר שנים: לחברה שלו יש כ-30 מיליון מנויים של אפליקציית הנייוט בעולם ("וצבר הזמנות לתוכנת הניווט של 20 מיליון מיצרני רכב לשלוש השנים הקרובות") וחלקם דווקא משלמים על האפליקציה iGO 30 דולר בתשלום חד פעמי לגרסה הבסיסית ו-70 דולר לגרסת פרימיום.

עכשיו מתכוון וירניק להתרחב גם בשוק הסלולרי בישראל - והוא פותח את התוכנה להורדה חינם בתקופת הפסח למשתמשי אייפון. "יש לנו 2 מיליון משתמשים בישראל ואחרי פסח יהיו 3 מיליון". עד כמה צמיחה במיליון משתמשים בתוך שבוע היא ריאלית? אם להסתמך על יום העצמאות האחרון - אז ספר וירניק 100 אלף הורדות ב-24 שעות של פתיחה חינמית - זה הגיוני. מצד שני, יש כיום כ-1.2 מיליון מכשירי אייפון בישראל.

אבל וירניק הוא איש אופטימי מטבעו. הוא גם לא יגיד מלה רעה על המתחרה הפופולרית, אם כי שפת הגוף שלו משדרת משהו אחר: "אני לא רוצה לחסל אף אחד ומאחל לכולם הצלחה, אבל יהיה לי מעניין לראות מה יהיה גורל המתחרים. לתוכנה חינמית יש יתרונות כי אנשים אוהבים חינם, אבל אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו להיות חובבנים. התוכנה שלנו הכי טובה בעולם".

בפורומים של ניווט באינטרנט יש כל הזמן ויכוחים בין iGO לווייז, ויש גם ביקורת עליכם.

"כבר מזמן הפסקנו להתייחס לפורומים, יש שם הרבה פעילות בתשלום. קיבלנו הצעות להשמיץ מתחרים, אבל סירבנו".

"אני מתחרה בהם, אני הורג אותם"

זה היה ב-1991, כשוירניק הגיע לתערוכת התעופה הגדולה בעולם בוויסקונסין. חברת גראמין היתה הבעלים של ה-GPS הראשון ("שכיום נראה מיושן כל כך ועלה אז 15 אלף דולר"), אבל באותה תקופה אף אחד לא ממש ידע מה זה. "הם ישבו ב'שוק הפשפשים' של התערוכה, באוהל בצד, אף אחד לא נכנס והם היו משועממים, ולכן נתנו לי הרצאה ארוכה.

"בהתחלה זה נשמע לי הזוי ועזבתי, אבל אחרי עשרה צעדים הסתובבתי - ואמרתי להם: ‘אני רוצה, זה העתיד'. ‘סוף-סוף מישהו מתעניין', הם הגיבו. איפיינתי להם את המוצר ונהפכתי למפיץ הבלעדי בישראל. בשנתיים האחרונות יש בינינו ניגוד אינטרסים, כי אני מתחרה בהם. אני הורג אותם. עוד לא הפסדנו להם אף פרויקט בעולם".

מאז אותו אירוע, לפני יותר מ-20 שנה, נמצא וירניק בעסקי הניווט, אך רק בשנים האחרונות הצליח לייצר קפיצת מדרגה משמעותית. יחד עם שותפו לעסקים קובי הלפרין ("טכנולוג עם ראייה מסחרית"), התחיל ב-2001 להפיץ מערכת ניווט שפותחה בקנדה בשם דסטינייטור. לדבריו, הבעלים ביקשו ממנו שיאפיין להם את המוצר תמורת הבלעדיות על מכירת המוצרים בישראל. "שלוש השנים הראשונות היו הצלחה גדולה, כי המוצר היה חדשני, אלא שב-2004 העסק התחיל לחרוק. הם גדלו והפסיקו להקשיב לנו, הם חשבו שהם יודעים הכל. זה גרם לזה שגם אנחנו לא עמדנו בהבטחות שלנו מול הלקוחות שלנו", הוא מספר.

"אמרנו להם: ‘תשמעו, זה לא עובד, אתם גורמים לנו נזק, בואו ניפרד כידידים'. ביקשנו להמשיך להפיץ אותם בבלעדיות עוד חצי שנה, עד שיהיה לנו פתרון משלנו. הבטחתי להם: ‘בעוד שנתיים אתם לא קיימים'. מכיוון שזו היתה מערכת שלקח שנים לפתח, הם זילזלו בי והסכימו תוך שנייה. הם חשבו שאנחנו קשקשנים ושאין סיכוי לפתח מערכת בחצי שנה".

לקחת הימור או שידעת משהו?

"אנשי המיפוי ההונגרים לקחו אותי לחדרון קטן שבו ישבו ארבעה צעירים שפיתחו משחקים בתלת-ממד למכשירי סלולר ניידים פשוטים. הם היו הכי טובים בעולם וזכו בתחרויות, והבנתי שאם יש סיכוי להצליח - זה רק דרכם. הם אמנם לא הבינו כלום בניווט, אבל לשם כך היה לי את עצמי. התיישבתי עם ארבעת החבר'ה האלה - שאז עוד לא היה להם אפילו רישיון נהיגה והם הרוויחו בערך 100 דולר בחודש - והם הראו לי את המשחקים שלהם. נפלתי מהכיסא. אמרתי לעצמי שבעזרתם אני יכול להשתלט על העולם.

"יצאתי לעיר, קניתי את כל מכשירי הניווט שהיו אז בשטח, שמתי להם על השולחן, כולל את הדסטינייטור, ואמרתי להם: ‘זו מערכת ניווט'. הראיתי להם את היתרונות והחסרונות והסברתי מה אנחנו רוצים.

"פיטר באלוג, ראש הכנופייה שם, שהיה אז בן 25, הסתכל עלי ואמר: ‘הכל זבל, אנחנו יכולים לעשות יותר טוב'. שאלתי אותו, ‘אתה בטוח?' והוא אמר שכן. אמרתי, ‘בסדר, רק שיש לך חצי שנה להרים את זה'. כל מה שעיניין אותי אז היה למכור את המערכות בישראל ושהם ימכרו בהונגריה. הוא שאל מה התקציב. אמרתי לו: ‘אין תקציב, אנחנו משלמים את המשכורות, לך תקים חברה ותקנה ציוד'. הוא יצא וחזר אחרי שעתיים עם מחשב ענק, ואמר, ‘קניתי'. שילמתי לו במזומן והוא הבין שאני רציני. יומיים אחרי זה הקמנו את Nav N Go. אנחנו נשארנו עם 52% ונתנו להם את השאר - 32% לאנשי המיפוי ולעוד קבוצה ו-16% לחבר'ה של פיטר. בסך הכל יש בחברה 12 שותפים. אז לא חשבנו שזה יהיה עסק גדול".

איפה החבר'ה של הדסטינייטור כיום?

"הם לא קיימים, פשטו רגל".

 איך זה קרה? 

"אחרי חצי שנה קיבלתי טלפון מפיטר: ‘הבטחתי לך חצי שנה, יש מוצר'. ביוני 2005 השקנו את המוצר החדש ותוך שבוע המכירות של הדסטינייטור ירדו לאפס, השתלטנו על 100% מהשוק. מכיוון שהיתה לנו כבר מערכת הפצה יכולתי ללכת, למשל, לאבנר קז, יבואן וולוו, ולהוציא ממנו הזמנה של 200 מכשירים. זו היתה הצלחה היסטרית. מכרנו בכמויות גדולות בישראל ובהונגריה והעסק גדל מאוד".

 איפה אותו פיטר כיום? 

"מאז הוא הספיק לעשות רישיון נהיגה", צוחק וירניק. "הוא כבר נוהג על מאזדה MX5, והוא המנכ"ל של מרכז הפיתוח העולמי שלנו בבודפשט, שמעסיק 350 מהנדסי תוכנה. כולם גאונים. גם החברים שהיו אתו אז עדיין עובדים בחברה. עד היום אנחנו מביאים את הביזנס ופיטר מנהל את העבודה ואת הטכנולוגיה. בחברה אין אנשי מכירות. אני, אגב, משמש גם קונסול כבוד של הונגריה בישראל".

"תנהג ותגיד לי איפה אני טועה"

וירניק מתגורר כיום בקיסריה עם אשתו דניאלה וילדיו גיא (23) ורוני (21). הדרך שלו לצמרת עולם הניווט רצופה בחומרים שמהם עשויים סיפורי הצלחה. הוא התקבל ללימודי הנדסה תעשייה וניהול בטכניון, אבל פרש בגלל חוסר עניין - ועבר ללימודי תואר ראשון בכלכלה עם חטיבה בפסיכולוגיה באוניברסיטת תל אביב, משם נשלח לוורטון ביזנס סקול בפילדלפיה להשלמת התואר. בנוסף, הוא קברניט בואינג (היה טייס בצוות ההקמה של חברת ישראייר), מדריך צלילה וסקיפר על יאכטה וייצג בישראל במשך שנים יצרני ציוד תעופתי זרים.

הראיון עמו מתקיים במשרדי החברה בהרצליה פיתוח. וירניק, לא ביישן בלשון המעטה, עושה לנו סיבוב במשרדים ומראה בגאווה את המחלקות השונות: "לפני שנה העסקנו 250 איש בחברה", הוא אומר. "כיום עובדים אצלנו 350 ובשנה הבאה נהיה כבר 450 איש (רובם מועסקים בהונגריה, ר.ש). יש לנו כמה סניפים בעולם - בשנחאי ושנזן בסין, בבוסטון ובמיזורי בארה"ב, בשווייץ, באוסטרליה ובהודו".

הגלובליות של וירניק לא נגמרת בחברה. יש לו גם עסק צדדי מעבר לים: בני כפר בווייטנאם בונים עבורו דגמי אוניות אמיתיות בעבודת יד קפדנית. הדגמים נמכרים לחובבים באלפי שקלים - ועדיין מחירם נמוך במחצית לעומת דגמים דומים הנמכרים בארה"ב. חדר האוניות, גם הוא ממוקם במשרדי החברה, הוא אחד החביבים על וירניק, ולא ממש ברור אם העיסוק הצדדי הזה הוא יותר תחביב או ביזנס.

כך או כך, עיקר האנרגיה של וירניק מוקדשת לעסקי הניווט. ב-2006, אחרי שהשוק בהונגריה וישראל היה בידיהם, החליטו וירניק ואנשיו לבדוק "מה העולם חושב עלינו". הם שכרו ביתן בתערוכת הטכנולוגיה סביט בהאנובר, וכדי להתבלט הכינו הפתעה: כל המפות של אירופה יחד עם תוכנת הניווט על כרטיס זיכרון של 1 ג'יגה בייט, בהשוואה ל-2-4 ג'יגה שצרכו התוכנות של המתחרים. כיום, אגב, המידע גדול הרבה יותר ונוספו לו אלמנטים כמו שלטי אזהרה ורמזורים, הכל בפחות מ-2 ג'יגה.

"אנחנו עדיין משתמשים בחצי מהמקום של המתחרים, ובנוסף תהליך העיבוד אצלנו הרבה יותר מהיר, אבל אז נראינו כמו חבורת ליצנים מישראל והונגריה שהסתובבו בין ענקי הניווט העולמיים. הסתכלו עלינו כמו על חובבנים.

"וגרוע מזה, אנשים אמרו שאנחנו שקרנים, רמאים ומטעים את הציבור. ניגש אלי פרופסור עם מחברת ואמר: ‘בוא אני אראה לך למה אפילו תיאורטית אי אפשר להצדיק את השקרים שלך'. נתתי לו את הכרטיס ואמרתי לו: ‘תנהג ותגיד לי איפה אני טועה'. וככה אנשים לקחו את הכרטיסים שלנו וחזרו מופתעים. ביום השני הפכנו לכוכבי התערוכה, זכינו בפרסים וכולם רצו לדבר אתנו".

מה הסוד?

"טכנולוגיה. אני אפילו לא מספיק בקיא בזה. זה פיתוח שלנו שאף אחד לא הצליח לשכפל אותו וגם לא יצליח, כי מדובר ב-2 מיליון שורות קוד. אין על זה פטנט, כי אחרת נצטרך להיחשף. הטכנולוגיה היתה ונשארה היתרון הגדול שלנו. אנחנו יכולים, למשל, לעבוד עם מפות שונות וספקים שונים, לעבור ממדינה למדינה בלי שהמשתמש ירגיש. פיטר אמר לי: ‘אל תדאג לנושאים הטכניים, נראה אותך מביא ביזנס'. שנה וחצי אחרי זה הוא בא אלי ואמר: ‘אנחנו לא עומדים בקצב, יש לנו עודף עבודה, עודף הזמנות".

שבועיים אחרי אותה תערוכה גורלית, התייצב אצל וירניק בבודפשט מנהל אזור אירופה בחברת מיו (Mio), אז ענקית ניווט עולמית, שחיפש תוכנת ניווט למחשב כף היד שלהם. "אני צריך את התוכנה שלכם למוצר הבא של מיו (C310) שיוצא בעוד שבועיים", הוא אמר. "אמרתי לו ‘בטח', ומיד קראתי לפיטר. המוצר היה מוכן יום לפני הזמן. זו היתה הצלחה אדירה, ואחרי שלושה ימים הם אמרו שגם את המוצר הבא (מיו 710) הם רוצים לעשות אתנו. אמרתי ‘אוקיי', אבל הם אמרו: ‘רגע, אל תהיה גיבור, למוצר הזה יש TMC'.

"מיד אמרתי לו שאין בעיה, אבל לא היה לי מושג מה זה TMC. קראתי לפיטר ואמרתי לו שיש לנו חודש וחצי לספק את המוצר הבא עם TMC. הוא אמר ‘בסדר, אבל מה זה TMC?' הוא יצא וחזר אחרי שעתיים ואמר: ‘אני יודע הכל על TMC - יהיה בסדר. ויקיפדיה'".

TMC הם ראשי התיבות של Traffic Messaging Channel - מערכת שמאפשרת למכשירי ניווט לקלוט דיווחים על עומסי תנועה ותאונות בזמן אמת, לשלב אותם בחישובים ולהציע מסלולים עוקפים. גם כיום מתמשים בטכנולוגיה הזאת כדי לקבל עדכוני תנועה במערכות הניווט באמצעות לוויין, בניגוד לווייז שמשתמשת באינטרנט.

ואולם כמו שותפויות עסקיות קודמות, גם הרומן עם מיו הסתיים בהתרסקות: "המוצר החדש היה מדהים, ובאוקטובר 2006 חתמנו על הסכם בלעדי עמם והיינו החברה הגדולה בעולם לניווט. כיום מיו כמעט לא קיימת, הם התרסקו. היו בינינו גם הליכים משפטיים. תבענו אותם, הם שילמו לנו והתנצלו".

כיום כמעט בכל סלולרי יש GPS טוב ובחינם. בטח לא קל להמשיך למכור מערכות יקרות.

"יש המון שחקנים, אבל אנחנו חזקים מאוד. אין יצרן מערכות ניווט בעולם שלא עובד אתנו. 2012 תהיה כפולה בהכנסות וברווח בהשוואה ל-2011".

איך זה?

"כבר לפני שלוש שנים, כשראינו את התוכנות החינמיות הגוגליות, התחלנו לחשוש מירידה והבנו שכדי לשרוד צריך לשנות כיוון. הערכנו שהעתיד נמצא בתחום הרכב והחלטנו להשקיע בזה את כל המשאבים. צחקו עלינו ואמרו שיצרני רכב לא יקנו את המוצרים האלה.

"כיום אנחנו החברה מספר אחת בעולם בתחום הרכב, זה גורם לנו לגדול בקצב מטורף. יש לנו 150 לקוחות גדולים ששולטים על 60% מענף הרכב. בשאר השוק או שיש מתחרים או שאין מערכת ניווט. חוזים שנחתמו לפני שנתיים עולים עכשיו לשוק עם המערכות שלנו. יש לנו צבר הזמנות ל-20 מיליון מכוניות לשלוש השנים הקרובות. אנחנו נמצאים אצל כל ספקי המולטימדיה ליצרני הרכב ומוכרים גם After Market (התקנה לאחר שהרכב נרכש).

"בישראל, 95% מהמערכות המותקנות במכוניות שיש בהן GPS הן שלנו. בקרוב יגיעו כלי רכב עם מערכות ניווט שלנו שהותקנו כבר בחו"ל".

למה שיצרני הרכב ישלמו כאשר יש תוכנות בחינם?

"חברות חינמיות לעולם לא ייכנסו ליצרני רכב, כי הם חייבים תוכנה מקצועית ומדויקת. הם לא רוצים לעשות ‘ריקול' של אלפי מכוניות בגלל שטות בתוכנת הניווט. יצרן לא לוקח סיכונים".

"אני לא מתווכח עם אשתי"

בסך הכל חלף קצת יותר מעשור מאז שהחלו לייצר מערכות ניווט באופן המוני ומאז שוירניק הבין את האטרקטיביות של התחום ויצא לשיתוף פעולה טכנולוגי מוצלח עם ההונגרים. לפחות שלוש פעמים מאז הוא ניצב בפני נקודת מפנה בשוק שלו וביצע שינוי. כך היה כאשר החליט שהגיע הזמן לגדול בעולם, כך היה כאשר פנה ליצרני הרכב וכך עכשיו, כאשר החליט להיכנס בכל הכוח לתוכנות הניווט בסמאטרפונים. "אני הולך להרוויח הרבה כסף, כי בניגוד למתחרים יש לי מודל עסקי", הוא אומר.

לוירניק ברור כי בישראל יתקשו לשלם עבור האפליקציה הסלולרית, ולכן המודל העסקי בסמארטפונים מתבסס בעיקר על מפרסמים: בעלי עסקים יכולים לפרסם את עצמם בתוכנת iGO ביזנס. "זה יהיה תחליף לדפי זהב", מסביר וירניק, "כבר יש לי 300 אלף עסקים מנויים. המשתמש יכול לבצע חיפוש חופשי - שם, מספר טלפון או לפי קטגוריה, למשל, ‘מוסך פיג'ו בהרצליה', והוא ישר מקבל תוצאות לפי המרחק שמהם הוא נמצא. ככה בעלי עסקים יעשו אצלנו מנוי - ויפרסמו את עצמם בעלות נמוכה מכל פרסום אחר".

במקביל, אומר וירניק, החברה משיקה את שירות "iGO זיפ" - תחליף לנ.צ המוכר מהצבא. "מיפינו את ישראל ברמת דיוק של סנטימטרים וחילקנו אותה לריבועים של 50 מ"ר. לכל ריבוע נתנו קוד. נניח שנתקעת בהר חורשן - אתה מוסר לחבר את ה-iGO זיפ שלך, והוא מגיע בלי כל הסבר נוסף. אנשים ישימו את הזיפ שלהם בכרטיס הביקור שלהם. אחר כך אני אתן את זה לרשות הדואר, וזה יוכל להחליף את שיטת המיקוד. חברת החשמל כבר עובדת עם זה, הם מגיעים לאתרים בשטח דרך ה-iGO זיפ. זה סטנדרט חדש שאנחנו רוצים לצאת אתו גם לעולם".

תגיד, איך סיפור ההצלחה הזה מתורגם לכסף?

"החלום שלי היה בכלל להיות שמח. להרגיש טוב. אנחנו אנשים שמחים. לא משנה אם יהיה לי קצת יותר או פחות, אני אוכל בפיתה".

ניסיון יפה להתחמק. תן קצת מספרים.

"מעולם לא לקחנו הלוואות, אף קרן לא השקיעה בנו ואין לנו חובות. יש לנו מלאי מזומנים לא רע וטוב לנו ככה".

לא ניסו לקנות אתכם?

"כל הזמן מציעים לנו - למכור, להנפיק. כשתהיה הצעה מעניינת אולי נשקול. בינתיים אין כלום".

כמה החברה שווה לדעתך?

"מאות מיליוני יורו ויותר. מי שמתעניין בנו אלה חברות של הרבה מיליארדים".

חילקתם דיווידנדים עד היום?

"חולקו כמה מיליונים".

איפה אתה גר?

"בית קטן בערבה. בקיסריה".

יש שמועות שאתה עובר לבית ענק שאתה בונה בקיסריה.

"אני בונה בית די גדול. אשתי רצתה לראות את הים, אני לא מתווכח עם אשתי".

רוצים להתעשר? אל תקראו ספרי הדרכה - כתבו אותם

 

"רוב הספרים המלמדים אותנו איך לעשות כסף הם משעממים, אך לא הספר הזה... הוא מתנה נהדרת לילדים" - כך משבח הקורא המתהדר בכינוי ‘נזיר הכסף' (money monk) את ספרו של סטיב מילר מ-2009 "תהנה מהכסף שלך", הנמכר באתר אמזון. לפני שנרכוש את הספר ונדע גם אנחנו איך עושים כסף, הנה כמה דברים שאולי כדאי ללמוד מהציטוט הזה.

1. יש כנראה לא מעט אנשים שחושבים שהם יכולים ללמד כל אחד איך לעשות כסף, אם רק יקנו את הספר שלהם ב-14.95 דולר.

2. יש הרבה יותר אנשים שסבורים שאם רק ירכשו ספר כזה ויקראו בו - הם יוכלו לעשות הרבה כסף.

3. ילדים צריכים לדעת איך עושים כסף עוד לפני שיתבגרו. להורים שלהם תפקיד מרכזי בהקניית הידע הזה.

4. המתנות האלה עולות להוריהם כסף.

5. הורים שקונים לילדיהם את הספר הזה כנראה לא התעשרו.

גם אם אפשר להתווכח עם המסקנות האלה, איש אינו מערער על שגשוגם של מדריכי העושר, שמגלגלים יחד עם ספרי האושר מאות מיליוני דולרים בשנה בארה"ב בלבד. מתוך 24 הכותרים באמזון שמבטיחים לקוראיהם רווחה כלכלית, 16 מהם יצאו לאור בשבע השנים האחרונות. הבולט שבהם הוא "אבא עשיר, אבא עני" של רוברט קיוסאקי, שנהפך למולטי מיליונר לאחר שמכר 26 מיליון עותקים מספריו.

נדן פלדמן